大客戶(hù)維護及談判溝通技巧

【培訓對象】
資深銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員、處理復雜大客戶(hù)的銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
通過(guò)兩天的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售培訓，你將學(xué)習大客戶(hù)維護及談判溝通技巧，通過(guò)現場(chǎng)演練，體驗策略性銷(xiāo)售的妙用，切身掌握如何處理大客戶(hù)需求的種種技巧;- 識別最關(guān)鍵的購買(mǎi)影響者并采取對策;既贏(yíng)得業(yè)務(wù)，又建立長(cháng)期合作關(guān)系;從現有客戶(hù)群增加銷(xiāo)售滲透，拓展新客戶(hù)。

第一講：銷(xiāo)售溝通基本功及熟練溝通提升方法
1、有效產(chǎn)品溝通方法
2、產(chǎn)品定位的認知，何為產(chǎn)品定位
3、產(chǎn)品優(yōu)勢溝通方法（案例：遇到客戶(hù)的目的和自我調整）
4、加深第一印象溝通方法（案例，與客戶(hù)迅速建立關(guān)系）

第二講：銷(xiāo)售溝通的核心法則
1、核心溝通要點(diǎn)，迅速掌握溝通技巧，簡(jiǎn)單并實(shí)效
2、有效溝通與談判（案例：和顧客之間的溝通關(guān)系）
3、讓談判與溝通變得順暢，并提升自己的應變能力
4、快速識別客戶(hù)，溝通方法調整
6、溝通中的傾聽(tīng)
1) 傾聽(tīng)的作用
2) 黃金沉默
3）傾聽(tīng)的真正目的

家具門(mén)店導購三個(gè)維度
①留人溝通技能
②識人溝通技能
③銷(xiāo)售溝通技能

第三講：如何溝通和維護客戶(hù)，讓工作效率提升（情商溝通方法）
1、展開(kāi)銷(xiāo)售前必須弄清的4個(gè)問(wèn)題（案例：做準備工作的重要性）
2、評估客戶(hù)問(wèn)題
3、制定解決客戶(hù)問(wèn)題的具體方案與實(shí)施方法
4、如何進(jìn)行自我分析與判斷，維護公司利益

第四講：有效競爭策略，懂得市場(chǎng)變化及營(yíng)銷(xiāo)思維，并幫助B端和C端，解決實(shí)質(zhì)性問(wèn)題
1、競爭對手與你有何不同（案例：別客戶(hù)PASS的心得）
2、如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)信任你的產(chǎn)品并長(cháng)期合作關(guān)系建立（案例：與客戶(hù)開(kāi)發(fā)必須面臨的問(wèn)題）
3、如何讓客戶(hù)建立對你產(chǎn)品的認知（案例：借鑒案例與客戶(hù)）
4、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的講解與培養優(yōu)質(zhì)客戶(hù)能力

第五講：如何找到客戶(hù)需求和購買(mǎi)心態(tài)，把握市場(chǎng)客戶(hù)銷(xiāo)售情況和調整方法
1、為什么要與你合作的關(guān)鍵點(diǎn)（案例：溝通背后的了解方法）
2、不與你合作的主要幾個(gè)原因（案例：有些客戶(hù)不是你的菜）
3、客戶(hù)購買(mǎi)目的和背后的原因
4、客戶(hù)5種購買(mǎi)模式

第六講：客戶(hù)關(guān)系維護技巧
1、客戶(hù)維護關(guān)系的日常工作管理（案例：工作經(jīng)驗分享）
2、客戶(hù)關(guān)系維護的信息表建立 （案例：工作經(jīng)驗分享）
3、客戶(hù)關(guān)系維護的重要目的 （案例：與客戶(hù)關(guān)系的建立）
4、客戶(hù)關(guān)系的后續合作注意事項

第七講：互動(dòng)式解決方案
1、銷(xiāo)售團隊問(wèn)題分析（現場(chǎng)進(jìn)行溝通，教練式建導法）
2、銷(xiāo)售團隊問(wèn)題討論并得出結論
3、信心與目標
4、如何有效執行

 

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】
淘寶大學(xué)特聘講師
阿里巴巴鄉村電商學(xué)院講師
8年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)新零售實(shí)戰培訓經(jīng)驗
知名實(shí)戰型媒體營(yíng)銷(xiāo)和品牌專(zhuān)家
創(chuàng )客星空全國項目路演評審團專(zhuān)家評委；
浙江大學(xué)EMBA、內蒙古大學(xué)EMBA特約講師；
多家培訓機構特聘講師，多家媒體雜志專(zhuān)欄撰稿人；
2015年獲“中國管理咨詢(xún)行業(yè)十佳杰出人物”；
榮獲“全球500強華人講師”，被業(yè)界譽(yù)為“最佳執行教練”。
擅長(cháng)領(lǐng)域：爆款產(chǎn)品打造、社群營(yíng)銷(xiāo)、短視頻營(yíng)銷(xiāo)、短視頻制作

【實(shí)戰經(jīng)驗】
吳柏江老師曾任職于政府部門(mén)下設單位任運營(yíng)總監，服務(wù)中小微企業(yè)8000多家，為多家中小微企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)資源對接，項目咨詢(xún)、新三板輔導等工作，曾管理的部門(mén)有市場(chǎng)部、營(yíng)銷(xiāo)部、客服部、服務(wù)資源部等。曾今的普通員工、一直到中堅層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪，從銷(xiāo)售到管理，從管理到培訓，累積了十三年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的摸爬滾打經(jīng)驗和理論沉淀，是一名實(shí)戰與理論高度結合型營(yíng)銷(xiāo)講師。
獨立平臺搭建和線(xiàn)上線(xiàn)下結合的O2O營(yíng)銷(xiāo)、微信微博微營(yíng)銷(xiāo)、店鋪運營(yíng)能力提升方面擁有豐富的理論和實(shí)戰經(jīng)驗，并深入企業(yè)，了解企業(yè)觸網(wǎng)困境及需求，為中小企業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)提供行之有效的落地解決方案。吳老師自2013年起擔任職業(yè)培訓師以來(lái)，為眾多企業(yè)提供了專(zhuān)業(yè)和“落地式”的營(yíng)銷(xiāo)培訓課程，幫助數百家客戶(hù)打造了上千名既肯干又會(huì )干的銷(xiāo)售骨干。擁有8年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)新零售實(shí)戰培訓經(jīng)驗，累計授課500場(chǎng)，人數達2萬(wàn)人。
【課程形式】
吳老師突破了傳統培訓形式，以講授和人版互動(dòng)為主的形式，將眾多體驗式元素融入到培訓之中，如沙盤(pán)模擬、情景劇、電影視頻、性格音樂(lè )、溝通雕塑、覺(jué)察游戲等；現場(chǎng)互動(dòng)性強、課堂氣氛活躍，很多參訓者評價(jià)其培訓“風(fēng)趣幽默、互動(dòng)靈活；重視技能，突出實(shí)效”。

【主講課程】
《H5和動(dòng)畫(huà)制作》
《短視頻制作與傳播》
《微信公眾號創(chuàng )新與運營(yíng)》
《互聯(lián)網(wǎng)+商業(yè)模式創(chuàng )新》
《互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新》
《互聯(lián)網(wǎng)爆品營(yíng)銷(xiāo)戰略》
《新媒體營(yíng)銷(xiāo)戰略爆破》
《自媒體策劃與內容運營(yíng)》
《一抖兩微新媒體全域營(yíng)銷(xiāo)技能訓練》
《“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下顛覆式產(chǎn)品設計》

部分授課案例：
企業(yè)名稱(chēng) 授課名稱(chēng) 期數
中國銀行 《微信營(yíng)銷(xiāo)》 20
《新媒體制作》 20
國家電網(wǎng) 《互聯(lián)網(wǎng)+短視頻制作》 11
《微信公眾號運營(yíng)》 20
民生銀行 《短視頻制作》 15
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代重塑企業(yè)競爭力》 15
《還原數字營(yíng)銷(xiāo)與內容傳播》 6
《銀行微信營(yíng)銷(xiāo)》 4
天津南開(kāi)大學(xué) 《三個(gè)維度鎖定用戶(hù)》 10
國臺辦 《臺灣企業(yè)電商渠道管理以及爆款打造》 9
國家電商 《電商運營(yíng)思維全解密》 6
美的集團 《產(chǎn)品規劃和爆款打造》 8
山東縣域政府 《縣域電商轉型培訓》 10
小熊科技 《互聯(lián)網(wǎng)大數據商業(yè)模式及精準營(yíng)銷(xiāo)分析》 12
百度 《社交短視頻揭秘及實(shí)戰》 13
中海油 《B2B電商渠道管理以及平臺搭建》 12 

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

  ￥   元/ 天

  人氣：1214  

  

• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1772  

  

• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

  ￥   元/ 天

  人氣：1699  

  

• 物業(yè)投訴處理與物業(yè)溝通技巧

   

  【課程背景】當前物業(yè)行業(yè)集中化步伐加快，市場(chǎng)競爭日益激烈。各物業(yè)企業(yè)面臨全新挑戰，如何提高物業(yè)管理的標準化、系統化，有效提升企業(yè)組織能力顯得尤為迫切，但許多物業(yè)企業(yè)對此苦于沒(méi)有抓手和方法，非常焦慮和困惑2015年開(kāi)始物業(yè)行業(yè)進(jìn)入了新的科技時(shí)代的物業(yè)管理，但是，這些發(fā)展是建立在強大而結實(shí)的基礎管理之上，提高服務(wù)水平獲得業(yè)主高滿(mǎn)意度；但是，萬(wàn)變不離其..

  ￥26,000   元/ 天

  人氣：1769  

  

• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

  ￥   元/ 天

  人氣：1334  

  

• 醫務(wù)服務(wù)禮儀與卓越溝通技巧

   

  課程背景：醫院是社會(huì )的窗口，而醫務(wù)禮儀不僅體現了個(gè)人修養、精神風(fēng)貌和工作態(tài)度，也是醫院樹(shù)立良好口碑和品牌形象的重要因素，體現著(zhù)醫院的整體素質(zhì)水平，是直接影響醫療服務(wù)質(zhì)量、降低醫療糾紛發(fā)生率及提升患者滿(mǎn)意度的關(guān)鍵因素。醫院醫務(wù)人員文雅健康的風(fēng)姿、穩健適度的步伐、規范專(zhuān)業(yè)的操作、自然親切的微笑、體貼關(guān)切的語(yǔ)言，將極大地影響患者，穩定患者的心態(tài)，激發(fā)患者的..

  ￥   元/ 天

  人氣：1804