大客戶(hù)銷(xiāo)售

【培訓對象】
資深銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員、處理復雜大客戶(hù)的銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
通過(guò)兩天的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售培訓，你將學(xué)習大客戶(hù)維護及談判溝通技巧，通過(guò)現場(chǎng)演練，體驗策略性銷(xiāo)售的妙用，切身掌握如何處理大客戶(hù)需求的種種技巧;- 識別最關(guān)鍵的購買(mǎi)影響者并采取對策;既贏(yíng)得業(yè)務(wù)，又建立長(cháng)期合作關(guān)系;從現有客戶(hù)群增加銷(xiāo)售滲透，拓展新客戶(hù)。

第一講：大客戶(hù)銷(xiāo)售的概念
一、大客戶(hù)的定義
1、什么是大客戶(hù)
1)大客戶(hù)具備什么特點(diǎn)？
2)大客戶(hù)銷(xiāo)售的定位
2.大客戶(hù)項目銷(xiāo)售的特點(diǎn)
1）B2B銷(xiāo)售和B2C銷(xiāo)售的區別？
2）銷(xiāo)售規劃、銷(xiāo)售思維和銷(xiāo)售技巧的不同與結合
二、大客戶(hù)購買(mǎi)的核心要素
1）如何讓客戶(hù)了解你？
2）如何讓客戶(hù)明白自己的需要的
3）如何能夠相信你
4）滿(mǎn)意才是合作的開(kāi)始

第二講：大客戶(hù)銷(xiāo)售核心流程
一、客戶(hù)的了解
1）對客戶(hù)的觀(guān)察、信息的搜集、業(yè)務(wù)的了解等
2）準備工作的重要性
二、銷(xiāo)售核心要素
1）有效溝通問(wèn)的技巧
2）快速明晰客戶(hù)需求
3）有效介紹產(chǎn)品利益
4）處理客戶(hù)反對意見(jiàn)
5）善于捕捉合作意向
6）快速成交合作方法

第三講：客戶(hù)開(kāi)發(fā)及客戶(hù)維護
一、客戶(hù)日常開(kāi)發(fā)工作
1）工作計劃如何有效制定
2）客戶(hù)信息搜集與時(shí)間規劃
3）2/8法則銷(xiāo)售認知
二、客戶(hù)信息維護管理
1）客戶(hù)分層、分類(lèi)、分時(shí)
2）有效建立客戶(hù)關(guān)系維護與時(shí)間管理

 

第四講：大客戶(hù)銷(xiāo)售思維提升
一、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程
1）計劃與活動(dòng)
2）準客戶(hù)開(kāi)拓
3）接觸前的準備與約訪(fǎng)
4）談判與促成
5）服務(wù)與維護
二、大客戶(hù)銷(xiāo)售目標制定
1）什么是銷(xiāo)售目標？
互動(dòng)研討：銷(xiāo)售目標如何制定
2）影響銷(xiāo)售目標的6大指標
--金額
--人員
--決策
--流程
--競爭
--資源
互動(dòng)研討：怎樣調整要素改變銷(xiāo)售目標

第五講：剖析客戶(hù)與把控客戶(hù)需求變化
一、大客戶(hù)關(guān)鍵人物分析
1.認識大客戶(hù)銷(xiāo)售中的四種角色
1）經(jīng)濟購買(mǎi)影響力EB
2）應用購買(mǎi)影響力UB
3）技術(shù)購買(mǎi)影響力TB
4）教練Coach
互動(dòng)研討：例出大客戶(hù)人員構成
2.四種角色的對大客戶(hù)銷(xiāo)售的影響
1）客戶(hù)的影響力分析
2）客戶(hù)的參與度分析
3）判斷客戶(hù)的支持程度
4）大客戶(hù)項目誰(shuí)會(huì )說(shuō)了“算”
案例研討：客戶(hù)角色在大客戶(hù)項目中的影響決策力

第六講：大客戶(hù)項目的銷(xiāo)售事項
一、大客戶(hù)拜訪(fǎng)前的準備
視頻討論：拜訪(fǎng)前的準備對我們有什么好處？
1.銷(xiāo)售人員自我調整
1）影響銷(xiāo)售人員心態(tài)分析
互動(dòng)研討：外因和內因對個(gè)人的影響
2）情緒ABC理論的自我調整
2.如何成功邀約客戶(hù)
1）客戶(hù)難約見(jiàn)的原因分析
案例研討：客戶(hù)為何不見(jiàn)我
2）邀約客戶(hù)的理由制定
工具運用：電話(huà)邀約工具練習
3.拜訪(fǎng)客戶(hù)的思維梳理
1）客戶(hù)信息的了解
工具運用：客戶(hù)信息表練習
2）制定項目未知清單
互動(dòng)研討：如何制定提問(wèn)清單
3）成功案例的運用
二、拜訪(fǎng)大客戶(hù)
1.客戶(hù)拜訪(fǎng)
1）開(kāi)場(chǎng)白練習
模擬情景練習：客戶(hù)拜訪(fǎng)——了解拜訪(fǎng)6步驟
--寒暄
--證明公司及自己
--溝通風(fēng)格
--了解需求
--成品呈現
--晉級承諾
2）激發(fā)客戶(hù)興趣
2.建立信任關(guān)系
1）關(guān)系與信任的區別？
2）建立信任的目的
3）與客戶(hù)信任建立的四根支柱
--專(zhuān)業(yè)形象
--專(zhuān)業(yè)能力
--共通點(diǎn)
--誠意
互動(dòng)研討：如何在短時(shí)間建立客戶(hù)的信任

第七講：客戶(hù)需求與產(chǎn)品鏈接
一、探索需求
1）思考：我們的立場(chǎng)在哪里？
2）思考：客戶(hù)到底想購買(mǎi)什么？
3）客戶(hù)的不同反饋模式與支持程度
--如虎添翼
--亡羊補牢
--現狀平衡
--自負溢滿(mǎn)
互動(dòng)研討：怎樣才能改變客戶(hù)購買(mǎi)的模式
二、產(chǎn)品呈現
1）產(chǎn)品的FAB分析
2）產(chǎn)品能力定位
工具運用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習
3）喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢
4）如何屏蔽你的競爭對手
案例研討：客戶(hù)說(shuō)——為什么要買(mǎi)你的？
3.找出產(chǎn)品和客戶(hù)的需求的鏈接點(diǎn)
1）問(wèn)題與需求背后的原因？
2）與客戶(hù)做價(jià)值交集
工具運用：客戶(hù)需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用

第八講:銷(xiāo)售中與客戶(hù)的溝通
一、溝通中的傾聽(tīng)
1）傾聽(tīng)的作用
2）黃金沉默
案例研討：傾聽(tīng)中的四個(gè)層次
--內容
--事實(shí)
--感情
--行動(dòng)
二、溝通中的提問(wèn)
1）為什么要問(wèn)？
2）我們到底要問(wèn)什么？
3）常見(jiàn)的四種問(wèn)題形式
--開(kāi)放式
--控制式
--選擇式
--確認式
提問(wèn)練習：四套環(huán)提問(wèn)法和情景問(wèn)題
3.客戶(hù)異議思考和處理
1）客戶(hù)異議三個(gè)階段
2）如何看待客戶(hù)異議
工具運用：LSCPA異議處理流程工具表
4）通過(guò)異議工具表分析背后的原因
5）客戶(hù)的個(gè)人“贏(yíng)”
工具運用：不同職位個(gè)人“贏(yíng)”工具表 

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】
淘寶大學(xué)特聘講師
阿里巴巴鄉村電商學(xué)院講師
8年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)新零售實(shí)戰培訓經(jīng)驗
知名實(shí)戰型媒體營(yíng)銷(xiāo)和品牌專(zhuān)家
創(chuàng )客星空全國項目路演評審團專(zhuān)家評委；
浙江大學(xué)EMBA、內蒙古大學(xué)EMBA特約講師；
多家培訓機構特聘講師，多家媒體雜志專(zhuān)欄撰稿人；
2015年獲“中國管理咨詢(xún)行業(yè)十佳杰出人物”；
榮獲“全球500強華人講師”，被業(yè)界譽(yù)為“最佳執行教練”。
擅長(cháng)領(lǐng)域：爆款產(chǎn)品打造、社群營(yíng)銷(xiāo)、短視頻營(yíng)銷(xiāo)、短視頻制作

【實(shí)戰經(jīng)驗】
吳柏江老師曾任職于政府部門(mén)下設單位任運營(yíng)總監，服務(wù)中小微企業(yè)8000多家，為多家中小微企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)資源對接，項目咨詢(xún)、新三板輔導等工作，曾管理的部門(mén)有市場(chǎng)部、營(yíng)銷(xiāo)部、客服部、服務(wù)資源部等。曾今的普通員工、一直到中堅層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪，從銷(xiāo)售到管理，從管理到培訓，累積了十三年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的摸爬滾打經(jīng)驗和理論沉淀，是一名實(shí)戰與理論高度結合型營(yíng)銷(xiāo)講師。
獨立平臺搭建和線(xiàn)上線(xiàn)下結合的O2O營(yíng)銷(xiāo)、微信微博微營(yíng)銷(xiāo)、店鋪運營(yíng)能力提升方面擁有豐富的理論和實(shí)戰經(jīng)驗，并深入企業(yè)，了解企業(yè)觸網(wǎng)困境及需求，為中小企業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)提供行之有效的落地解決方案。吳老師自2013年起擔任職業(yè)培訓師以來(lái)，為眾多企業(yè)提供了專(zhuān)業(yè)和“落地式”的營(yíng)銷(xiāo)培訓課程，幫助數百家客戶(hù)打造了上千名既肯干又會(huì )干的銷(xiāo)售骨干。擁有8年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)新零售實(shí)戰培訓經(jīng)驗，累計授課500場(chǎng)，人數達2萬(wàn)人。
【課程形式】
吳老師突破了傳統培訓形式，以講授和人版互動(dòng)為主的形式，將眾多體驗式元素融入到培訓之中，如沙盤(pán)模擬、情景劇、電影視頻、性格音樂(lè )、溝通雕塑、覺(jué)察游戲等；現場(chǎng)互動(dòng)性強、課堂氣氛活躍，很多參訓者評價(jià)其培訓“風(fēng)趣幽默、互動(dòng)靈活；重視技能，突出實(shí)效”。

【主講課程】
《H5和動(dòng)畫(huà)制作》
《短視頻制作與傳播》
《微信公眾號創(chuàng )新與運營(yíng)》
《互聯(lián)網(wǎng)+商業(yè)模式創(chuàng )新》
《互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新》
《互聯(lián)網(wǎng)爆品營(yíng)銷(xiāo)戰略》
《新媒體營(yíng)銷(xiāo)戰略爆破》
《自媒體策劃與內容運營(yíng)》
《一抖兩微新媒體全域營(yíng)銷(xiāo)技能訓練》
《“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下顛覆式產(chǎn)品設計》

部分授課案例：
企業(yè)名稱(chēng) 授課名稱(chēng) 期數
中國銀行 《微信營(yíng)銷(xiāo)》 20
《新媒體制作》 20
國家電網(wǎng) 《互聯(lián)網(wǎng)+短視頻制作》 11
《微信公眾號運營(yíng)》 20
民生銀行 《短視頻制作》 15
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代重塑企業(yè)競爭力》 15
《還原數字營(yíng)銷(xiāo)與內容傳播》 6
《銀行微信營(yíng)銷(xiāo)》 4
天津南開(kāi)大學(xué) 《三個(gè)維度鎖定用戶(hù)》 10
國臺辦 《臺灣企業(yè)電商渠道管理以及爆款打造》 9
國家電商 《電商運營(yíng)思維全解密》 6
美的集團 《產(chǎn)品規劃和爆款打造》 8
山東縣域政府 《縣域電商轉型培訓》 10
小熊科技 《互聯(lián)網(wǎng)大數據商業(yè)模式及精準營(yíng)銷(xiāo)分析》 12
百度 《社交短視頻揭秘及實(shí)戰》 13
中海油 《B2B電商渠道管理以及平臺搭建》 12 

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

  ￥   元/ 天

  人氣：1214  

  

• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1772  

  

• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

  ￥   元/ 天

  人氣：1700  

  

• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

  ￥   元/ 天

  人氣：1334  

  

• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

  ￥   元/ 天

  人氣：1154  

  

• 法商思維——高凈值客戶(hù)銷(xiāo)售秘訣

   

  課程背景：近年來(lái)我國宏觀(guān)經(jīng)濟發(fā)展呈現L型走勢，這一經(jīng)濟走勢并沒(méi)有影響我國高凈值人群的高速增長(cháng)?！?018中國私人財富報告》資產(chǎn)超600萬(wàn)元的中國富裕家庭，總財富133萬(wàn)億，同比增長(cháng)6.4%。巨大的藍海市場(chǎng)給我們銀行各類(lèi)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售提供了無(wú)限的可能，這些高凈值人士的財富積累與投資偏好有哪些？目前所面對的財富管理問(wèn)題有哪些？壽險在高凈值人群財富管理中..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1418