金融行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與服務(wù)技巧

課程背景：
隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，客戶(hù)具備了更多的投資知識，投資需求有著(zhù)更高的層次的考慮。因此，掌握銷(xiāo)售技巧與全方位的客戶(hù)服務(wù)，是贏(yíng)得最佳商機的關(guān)鍵。20/80法則使得企業(yè)越來(lái)越意識到大客戶(hù)的價(jià)值，本課程深入分析了新經(jīng)濟環(huán)境對銷(xiāo)售工作的影響和要求，作為現代銷(xiāo)售人員不單要推銷(xiāo)，更要有推銷(xiāo)解決問(wèn)題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷(xiāo)，成為客戶(hù)眼中值得信賴(lài)的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢(xún)者。

培訓大綱
第一章 大客戶(hù)銷(xiāo)售策略
1、大客戶(hù)的銷(xiāo)售特征
2、大客戶(hù)的重要性
3、客戶(hù)區隔
4、交易型客戶(hù)
5、增值型客戶(hù)
6小組討論：我們的客戶(hù)是怎樣的？

第二章  如何甄別和選擇大客戶(hù)
1、金融圈
2、銀行VIP
3、企業(yè)高管
4、官員
5、富裕階層的其他人士
6、案例研討：

 
第三章 引導大客戶(hù)開(kāi)戶(hù)/交易的程序
1、與客戶(hù)建立信任關(guān)系
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售
3、SPIN提問(wèn)技巧
4、探詢(xún)客戶(hù)需求
5、開(kāi)發(fā)及演示符合客戶(hù)需求的解決方案
6、如何對待客戶(hù)的負面反饋

第四章 獲取大客戶(hù)決策的關(guān)鍵
1、成功與失敗的信號
2、進(jìn)展與無(wú)進(jìn)展的標志
3、“推”與“拉”
4、自己的人
5、大客戶(hù)售后服務(wù)

第五章 銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的
1、有效的客戶(hù)提問(wèn)技巧
-封閉式問(wèn)題
-開(kāi)放式問(wèn)題
-復合式問(wèn)題
2、與客戶(hù)面談的要點(diǎn)
a、觀(guān)察客戶(hù)的要求
b、觀(guān)察顧客的角度
c、不同客戶(hù)的性格分析
d、小組演練

第六章 銷(xiāo)售人員電話(huà)的接聽(tīng)技巧
1、電話(huà)交流的原則
2、傾聽(tīng)技巧
-傾聽(tīng)的技巧
-傾聽(tīng)的層次
-傾聽(tīng)的反饋
3、積極的語(yǔ)言表達

第七章、銷(xiāo)售人員嚴格的自我管理
1、時(shí)間管理
2、壓力管理
3、形象管理

• 金融行業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售進(jìn)階訓練

   

  第一章 關(guān)于電銷(xiāo)，你要知道什么？一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前景分析，讓員工看到希望1.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)在中國的發(fā)展2.其它行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的現狀分享3.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)對人才的需求4.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)對人性格的選擇5.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的H路職業(yè)規劃二、個(gè)人成長(cháng)1.收入待遇2.晉升機會(huì )三、客戶(hù)購買(mǎi)心理分析詳細1.客戶(hù)性格與購買(mǎi)習慣2.顧客購買(mǎi)心理活動(dòng)..

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  生產(chǎn)現場(chǎng)IE七大手法改善實(shí)務(wù)技巧實(shí)務(wù)訓練(初級班)培訓用時(shí):12小時(shí)培訓大綱：一．IE工業(yè)工程概述與發(fā)展1、 何謂IE2、 企業(yè)對IE的定位3、 如何識別生產(chǎn)的七大浪費二．何謂IE七大手法：（一）人機法的運用1. 人機法的概念2. 人機法的運用范圍3．人機法的操作工具4．人機法改善操作的著(zhù)眼..

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  生產(chǎn)現場(chǎng)IE改善實(shí)務(wù)技巧實(shí)務(wù)訓練(1)一、現場(chǎng)IE概論1、精益生產(chǎn)方式概要2、工業(yè)工程概述3、現場(chǎng)IE活動(dòng)及其意義4、現場(chǎng)IE手法概要5、現場(chǎng)IE活動(dòng)的導入與推進(jìn)6、現場(chǎng)IE活動(dòng)效果二、認識浪費與效率1、三種經(jīng)營(yíng)思想2、增值——工作的目標3、企業(yè)常見(jiàn)的七種浪費4、管理的實(shí)..

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