聚焦營(yíng)銷(xiāo)—— 資產(chǎn)配置和期繳保險營(yíng)銷(xiāo)策略

【培訓對象】
理財經(jīng)理

【培訓收益】
● 樹(shù)立行員在客戶(hù)心中的專(zhuān)業(yè)形象，一勞永逸的從根源解決客戶(hù)邀約難和營(yíng)銷(xiāo)難的問(wèn)題； ● 教會(huì )行員一整套資產(chǎn)配置技巧，幫行員理清資產(chǎn)配置的思路和方法，提升產(chǎn)品配置的能力； ● 幫助銷(xiāo)售崗位形成用客戶(hù)思維去理解和展現期交保險產(chǎn)品的習慣； ● 幫助銷(xiāo)售崗位梳理重點(diǎn)期交保險產(chǎn)品，編寫(xiě)易學(xué)易用、高效簡(jiǎn)潔的產(chǎn)品話(huà)術(shù)。

導引：為什么學(xué)了那么多道理，營(yíng)銷(xiāo)還是那么難
1. 從理念溝通，到最終成交，有道繞不過(guò)去的墻
2. 營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)人的戰斗，而是一個(gè)團隊的戰役

第一講：邀約篇——高效的電話(huà)邀約流程
一、優(yōu)化呼出清單
1. 客戶(hù)名單準備的原則、事項和工具
1）名單準備的“三配”原則：數量匹配、來(lái)源搭配、動(dòng)態(tài)調配
2）名單準備的三大事項：篩選標簽、切入理由、預期目標
3）名單準備的核心工具：電話(huà)呼出清單
2. 客戶(hù)篩選與標簽運用
1）目標客戶(hù)的來(lái)源：數據庫營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品畫(huà)像
2）標簽的運用：客觀(guān)+主觀(guān)
案例學(xué)習：重點(diǎn)期交產(chǎn)品優(yōu)選客戶(hù)和非優(yōu)選客戶(hù)畫(huà)像分析
3. 切入理由
1）理由的來(lái)源：系統提供、主動(dòng)發(fā)起、市場(chǎng)產(chǎn)生
案例學(xué)習：某銀行的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)呼出理由列表
2）切入理由選擇的三大原則：有關(guān)聯(lián)、帶感情、能轉換
案例學(xué)習：邀請張阿姨到行里面談的兩組話(huà)術(shù)有什么不同
4. 電話(huà)預期目標設定的重要性與必要性
5. 關(guān)鍵工具實(shí)操練習：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)呼出清單
二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰九步流程
1. 自我介紹
2. 客戶(hù)破冰
3. 確認狀態(tài)
4. 說(shuō)明理由
5. 強化要點(diǎn)
6. 異議處理
7. 再次強化
8. 確定時(shí)間/添加微信
9. 禮貌結束
三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)事后跟進(jìn)
1. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的自我檢視
2. 關(guān)鍵工具實(shí)操練習：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)回聽(tīng)自評表

第二講：專(zhuān)業(yè)篇——專(zhuān)業(yè)的資產(chǎn)配置流程
一、面談前準備
1. 面談前準備八部曲
2. 準備工作檢視表
二、破冰暖場(chǎng)階段
1. 不同客戶(hù)有不同的自我介紹
2. 介紹流程，體現專(zhuān)業(yè)、利益與尊重
案例學(xué)習：某股份行的“財富體檢”開(kāi)場(chǎng)寒喧全流程分析
3. 需求溝通階段KYC
1）提前準備：分析第一+詢(xún)問(wèn)第二
2）高手的KYC是一個(gè)驗證猜測的過(guò)程
案例學(xué)習：數據庫里的存量客戶(hù)怎么列KYC清單
3）KYC三步曲
案例學(xué)習：愛(ài)看NBA的陌生客戶(hù)怎么KYC
4）KYC萬(wàn)金油
三、資產(chǎn)檢視并提出建議
1. 資產(chǎn)配置專(zhuān)業(yè)工具的使用說(shuō)明
2. 六大類(lèi)客戶(hù)的資產(chǎn)配置切入
3. 一塊餅看清大類(lèi)缺口
案例學(xué)習：資產(chǎn)檢視切入話(huà)術(shù)
四、方案呈現階段
1. 滿(mǎn)足需求——切入單一產(chǎn)品或產(chǎn)品組合
1）不要讓所有的努力毀于臨門(mén)一腳
2）傳統難點(diǎn)與痛點(diǎn)
案例學(xué)習：屢敗屢戰，屢戰屢敗，都是“比較”惹的禍
2. 思路與出路
1）客戶(hù)購買(mǎi)決策三要素
2）好用的FABE營(yíng)銷(xiāo)法如何運用于銀行
實(shí)戰練習：銀行重點(diǎn)產(chǎn)品FABE法則實(shí)戰練習
3）結構化思維和電梯法則
3. 銀行產(chǎn)品高效呈現方法“1-3-6”及實(shí)戰運用
五、資產(chǎn)配置的后續追蹤
1. 配置資產(chǎn)高覆蓋的客戶(hù)群
2. 配置資產(chǎn)低覆蓋的客戶(hù)群

第三講：分析篇——關(guān)于銀行期交保險產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，你必須知道的事
一、所有營(yíng)銷(xiāo)的共性
1. 客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品的決策心理研究
1） 產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢
2） 產(chǎn)品的性能優(yōu)勢
3） 產(chǎn)品的附加優(yōu)勢
2. 最有效的產(chǎn)品呈現方式
1） 雖然有點(diǎn)老套，但必須要先了解的FABE
2） 麥肯錫都在用，而且的確有效的“結構化表達”
3） 同樣來(lái)自麥肯錫的“30秒電梯法則”
案例學(xué)習：瓜子二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)的經(jīng)典版廣告
二、萬(wàn)變不離其宗的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程
1. 存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)鏈條
2. 流量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)漏斗
3. 產(chǎn)品呈現是成功營(yíng)銷(xiāo)鏈條上的關(guān)鍵環(huán)節
1）把產(chǎn)品說(shuō)清楚，展現專(zhuān)業(yè)基本功
案例學(xué)習：同一個(gè)客戶(hù)同一款期交保險，成交金額多10倍
2）對問(wèn)題有準備，把握銷(xiāo)售主動(dòng)權
案例學(xué)習：理財經(jīng)理兩周成交11單期交期交保險

第四講：方法篇——高效、簡(jiǎn)潔的期交保險產(chǎn)品呈現方法，“1-3-6”解讀
一、高效期交保險產(chǎn)品呈現的判斷標準
1. 一對一營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
1） 銷(xiāo)售人員視角：說(shuō)得清
2） 客戶(hù)視角：聽(tīng)得懂
3） 共同視角：記得住
2. 網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
1） 有效聯(lián)動(dòng)的特點(diǎn)：簡(jiǎn)單化、流程化、標準化、制式化
2） 讓絕大多數員工動(dòng)起來(lái)
3） 讓旺季產(chǎn)品覆蓋絕大多數客戶(hù)
二. 什么是“1-3-6”
1. “1-3-6”的整體結構
2. 深度解讀“1”——快速切入
3. 深度解讀“3”——產(chǎn)品呈現
4. 深度解讀“6”——問(wèn)題處理
案例：產(chǎn)品異議問(wèn)題處理實(shí)例（期交保險產(chǎn)品）
三、期交保險產(chǎn)品實(shí)戰解析
1. 期交保險——保障類(lèi)（重疾、醫療、駕乘等）
2. 期交保險——終身壽險
3. 期交保險——年金類(lèi)
4. 躉交保險
實(shí)戰：期交保險產(chǎn)品實(shí)戰話(huà)術(shù)編寫(xiě)與練習

課程收尾：
1. 回顧課程、構建本次課程的學(xué)習地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結語(yǔ) 

● 14年銀行零售個(gè)金條線(xiàn)培訓輔導經(jīng)驗

● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師

● 曾任職招商銀行、招商信諾保險，歷任省級機構培訓負責人、省級機構業(yè)務(wù)部門(mén)負責人、省級機構總經(jīng)理室成員

● 擅長(cháng)領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)零售轉型、開(kāi)門(mén)紅、廳堂營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護、理財經(jīng)理核心技能訓練、個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)管理

 

系列培訓代表項目：

■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進(jìn)行“贏(yíng)戰廳堂”網(wǎng)點(diǎn)項目輔導： 4月，給12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；7月，28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；8月，19個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；2016年3月持續為34個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對大堂、高低柜員和理財經(jīng)理開(kāi)展的期交保險的營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓，期交保險同比增長(cháng)310%。

■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進(jìn)行“一點(diǎn)一策”網(wǎng)點(diǎn)項目輔導：為 32個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，依據各網(wǎng)點(diǎn)的不同情況給予針對性的培訓和輔導，因培訓效果明顯，繼而續聘于2017年10月—2018年1月，開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)負責人系列培訓。

■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無(wú)錫分行，進(jìn)行“效能提升項目”網(wǎng)點(diǎn)項目輔導： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對網(wǎng)點(diǎn)負責人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開(kāi)展的全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)的系列培訓，因培訓效果明顯，繼而續聘開(kāi)展下半年培訓。

■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無(wú)錫分行，進(jìn)行“綜合實(shí)力提升項目”網(wǎng)點(diǎn)項目輔導： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對網(wǎng)點(diǎn)負責人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開(kāi)展的零售網(wǎng)點(diǎn)管理、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)技能提升的系列培訓，現仍在培訓過(guò)程當中。

 

精品課程：

《知彼解己—理財經(jīng)理核心技能訓練》

《流量合金——觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)贏(yíng)在廳堂》

《存量掘金——存量客戶(hù)的維護與經(jīng)營(yíng)》

《主動(dòng)出擊——增量客群的獲取與開(kāi)發(fā)》

《誰(shuí)偷走了你的客戶(hù)—全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程》

《利劍行動(dòng)—網(wǎng)點(diǎn)負責人營(yíng)銷(xiāo)管理的智慧》

《2020開(kāi)門(mén)紅：立足“大、速、聚”，攻克“小、散、慢”》

• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念1、如何應對兩高一難2、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶(hù)的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個(gè)集中4、批量獲客營(yíng)銷(xiāo)組織構建二、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶(hù)流程1、確定目標市場(chǎng)2、制訂批量營(yíng)銷(xiāo)計劃3、行業(yè)或項目分析4、產(chǎn)品組合和開(kāi)發(fā)5、批量營(yíng)銷(xiāo)的組織和實(shí)施三、商圈批量獲客營(yíng)銷(xiāo)模式1、商圈企業(yè)的主要風(fēng)險2、目標商圈選擇..

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• 業(yè)績(jì)倍增-汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)O2O營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  第一章：全面認識汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個(gè)入口　　3、O2O的3個(gè)閉環(huán)　　4、O2O的4類(lèi)平臺　　第二章：汽車(chē)O2O營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素　　1、O2O的"2"本質(zhì)　　2、O2O中的關(guān)鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車(chē)O2O的模式　1、導流..

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• 客戶(hù)信息分析及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  課程大綱開(kāi)篇/課程導入/形成團隊達成共識，課程概述第一講：金融理財服務(wù)定位1.金融理財業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問(wèn)的角色定位3.增加客戶(hù)“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究4.提升SOW(錢(qián)夾份額)與KY3(認識客戶(hù))的意義與效果第二講：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略之投資心理識別及應用一、客戶(hù)投資性格心理學(xué)1.客戶(hù)投資性..

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• 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的直播營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  一、直播營(yíng)銷(xiāo)：開(kāi)啟內容營(yíng)銷(xiāo)的新時(shí)代1、直播營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢與常見(jiàn)的形式2、直播電商模式與傳統電商模式的對比3、最核心的直播四大平臺分析（淘寶、快手、微信、抖音）3.1、綜合類(lèi)直播平臺3.2、電商類(lèi)直播平臺3.3、短視頻的直播平臺3.4、教育類(lèi)的直播平臺二、直播營(yíng)銷(xiāo)方案策劃：構建清晰的直播營(yíng)銷(xiāo)思路1、定目標：明確直播營(yíng)銷(xiāo)要實(shí)現..

  ￥20,000   元/ 天

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• 保險開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)策略及實(shí)戰技能提升

   

  課程背景：“一日之計在于晨，一年之計在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時(shí)期；是金融資源、市場(chǎng)份額會(huì )重新劃分市場(chǎng)的時(shí)期。一步先，步步先；開(kāi)門(mén)紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開(kāi)門(mén)紅，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)？本課程致力于解決銀行各流程營(yíng)銷(xiāo)困局，展開(kāi)銀行營(yíng)銷(xiāo)新打法；以實(shí)戰訓練為主要方式，以培訓成果輸出為主要目標進(jìn)行課..

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• 銀行保險客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與關(guān)系維護技巧

   

  課程背景：近年來(lái)，隨著(zhù)居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶(hù)對金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競爭加劇使銀行營(yíng)銷(xiāo)團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數量增加.資產(chǎn)規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場(chǎng)競爭。嚴峻而復雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點(diǎn)負責人提出了更高的要求..

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