三中全會(huì )背景下的—— 政企大營(yíng)銷(xiāo)-全景地圖

【培訓對象】
政企業(yè)務(wù)高管、一線(xiàn)精英

【培訓收益】
▍課程收益
1、如果您是政企銷(xiāo)售管理者：首先，我們將幫助您構建一個(gè)具備高度大局觀(guān)的銷(xiāo)售團隊，通過(guò)互助的支援體系，精準地選拔出那些能夠承擔80%收入任務(wù)的20%精英人才。其次，我們將著(zhù)力打造一套高效且執行力強的銷(xiāo)售管控體系，確保每個(gè)成單環(huán)節都在您的掌控之中，為您的管理工作提供直接幫助。
2、如果您是政企領(lǐng)域的客戶(hù)經(jīng)理：首先，我們能夠幫助您找到足夠的訂單子，為您在客戶(hù)項目中直接成單提供實(shí)操性建議，解決客戶(hù)單子搶奪和反搶奪中應該做什么的疑惑。其次，通過(guò)調動(dòng)各類(lèi)資源，我們助力您推動(dòng)訂單落實(shí)，并在訂單成交前及整個(gè)過(guò)程中，為您提供詳盡且具備操作性的指導。
3、如果您是政企市場(chǎng)的高級管理者：我們致力于提供以下支持：首先，通過(guò)政企營(yíng)銷(xiāo)框架，協(xié)助您把握宏觀(guān)趨勢，拓寬視野，提升前瞻性。其次，就兩個(gè)方面提供建議：一是構建方法論，助您深入了解哪些行業(yè)和客戶(hù)具有較高的訂單潛力；二是調度資源，為提高政企市場(chǎng)整體訂單競爭力，提供切實(shí)可行的建議和實(shí)例。

 主要內容

第一部分   做正確的事：面向新質(zhì)生產(chǎn)力巨變的政企營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新

一、制定正確的政企營(yíng)銷(xiāo)戰略：五大革命的深度解讀

1. 技術(shù)革命：探討其影響與當前狀況

2. 生產(chǎn)革命：探究自動(dòng)化與數字化之間的演變

3. 業(yè)務(wù)革命：深入剖析互聯(lián)網(wǎng)思維與商業(yè)模式創(chuàng )新

4. 流通革命：聚焦AI電商崛起及傳統零售業(yè)的轉型之路

5. 全球化革命：應對國際市場(chǎng)挑戰，把握發(fā)展機遇

二、在三中全會(huì )中揭示的產(chǎn)業(yè)機遇主要體現在何處——構建產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)思維的解析

1. 政治經(jīng)濟學(xué)主導的市場(chǎng)規則特點(diǎn)

2. 商品經(jīng)濟學(xué)主導的市場(chǎng)規劃特點(diǎn)

3. 構建從“企業(yè)”到“產(chǎn)業(yè)”的鏈群思維

4. 產(chǎn)業(yè)級營(yíng)銷(xiāo)并非僅限于業(yè)務(wù)組合策略

第二部分 正確的做事：解碼成單關(guān)鍵要素

一、精準找單：精準定位戰場(chǎng)，構建高效商機管理體系

1. 目標客戶(hù)精準分類(lèi)與策略開(kāi)發(fā)

①　細分客戶(hù)盈利能力：詳細分析各類(lèi)客戶(hù)的盈利能力，制定差異化的開(kāi)發(fā)策略。

②　行業(yè)商機洞察：從宏觀(guān)視角審視行業(yè)趨勢，精準把握市場(chǎng)商機。

③　預算制定與商機把握：深入探索客戶(hù)預算分配邏輯，確保商機捕捉的精準性和有效性。

2. 設計商機大地圖，實(shí)現高效線(xiàn)索管理

①　線(xiàn)索收集與生成：利用創(chuàng )新方法和工具，廣泛收集并生成高質(zhì)量銷(xiāo)售線(xiàn)索。

②　線(xiàn)索驗證與分發(fā)：嚴格篩選和驗證線(xiàn)索，確保精準分發(fā)至對應銷(xiāo)售團隊。

③　線(xiàn)索跟蹤與培育：持續跟蹤客戶(hù)關(guān)鍵聯(lián)系人，診斷痛點(diǎn)，激發(fā)興趣，定制化解決方案。

④　機會(huì )點(diǎn)驗證與立項：嚴格驗證機會(huì )點(diǎn)，啟動(dòng)立項流程，為項目順利實(shí)施和交付奠定基礎。

3. 強化政企營(yíng)銷(xiāo)整合能力，提升市場(chǎng)競爭力

①　行業(yè)標桿分析：深入研究行業(yè)內發(fā)展良好的企業(yè)在政企市場(chǎng)的布局策略。

②　短板補齊：評估并彌補企業(yè)在資金、技術(shù)等方面的不足。

③　技術(shù)方向與需求平衡：確保技術(shù)方向既能引領(lǐng)未來(lái)，又能滿(mǎn)足中短期市場(chǎng)需求。

④　技術(shù)合作與創(chuàng )新管理：拓展技術(shù)合作資源，建立創(chuàng )新管理機制，緊跟最新關(guān)鍵技術(shù)動(dòng)態(tài)。

⑤　技術(shù)競爭力提升：針對技術(shù)競爭力不足的問(wèn)題，制定追趕計劃，加速技術(shù)迭代與升級。

二、高效跟單：使用正解的武器-解決方案設計體系

1. 深入理解需求：通過(guò)七個(gè)戰術(shù)揭示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值

①　四個(gè)層面深入探討市場(chǎng)研究與客戶(hù)需求挖掘的必要性

②　需求評估作為有效資源分配的基石

③　提升專(zhuān)業(yè)能力，精準引導并塑造客戶(hù)需求

④　管理戰略級大單的商業(yè)機遇，確保其潛力得到充分挖掘

2. 以商業(yè)模式為引領(lǐng)，定位解決方案與產(chǎn)品利益

①　設計定制化的解決方案以滿(mǎn)足客戶(hù)需求

②　讓客戶(hù)清晰看到解決方案對其自身價(jià)值的提升

③　建立商業(yè)模式的關(guān)鍵控制點(diǎn)，以實(shí)現客戶(hù)價(jià)值的最大化

④　通過(guò)精心的方案宣講和交流策略，鞏固客戶(hù)對我們的首選地位

⑤　在方案交流后，對關(guān)鍵崗位的工作進(jìn)行持續跟進(jìn)，確保執行效果

3. 實(shí)踐反思：審視自身企業(yè)的現狀

①　當前我們擁有哪些核心競爭優(yōu)勢？

②　這些優(yōu)勢目前在行業(yè)內處于何種領(lǐng)先地位？

③　若這些優(yōu)勢被超越，我們是否有能力反超？

④　這些核心優(yōu)勢與其他非核心因素如何協(xié)同工作？

⑤　是否存在可以改進(jìn)和優(yōu)化的空間？

三、有效促單：部署正確的兵力-精準布局客戶(hù)關(guān)系，實(shí)現銷(xiāo)售成功

1. 提升客戶(hù)價(jià)值：打造影響力與深度合作

①　客戶(hù)價(jià)值核心：影響消費者決策的秘訣

②　構建高效客戶(hù)經(jīng)理：能力提升框架

③　深入理解：客戶(hù)的采購決策過(guò)程

④　關(guān)鍵時(shí)刻：高層領(lǐng)導的影響力

⑤　學(xué)習標桿：最大化挖掘客戶(hù)潛力

⑥　持續發(fā)展：關(guān)鍵與廣泛客戶(hù)關(guān)系管理

2. 客戶(hù)采購攻略：識別并影響關(guān)鍵因素

①　找到關(guān)鍵人：決定成單的影響力者

②　協(xié)作策略：掌握關(guān)鍵資源

③　解決關(guān)鍵事項：助力客戶(hù)成功

3. 客戶(hù)拜訪(fǎng)藝術(shù)：專(zhuān)業(yè)與效果并重

①　頂級客戶(hù)經(jīng)理的拜訪(fǎng)規范

②　成功拜訪(fǎng)的秘訣

③　客戶(hù)參觀(guān)的準備工作

④　提升專(zhuān)業(yè)度：促進(jìn)客戶(hù)成長(cháng)

⑤　客戶(hù)復盤(pán)：打造反饋與學(xué)習機制

4. 自我診斷與策略調整

①　企業(yè)現狀分析：在客戶(hù)關(guān)系中的位置

②　是否忽視了客戶(hù)價(jià)值的潛力？

③　挖掘更多客戶(hù)貢獻的可能性

④　尋找被忽視的市場(chǎng)機會(huì )

⑤　定位優(yōu)勢：確定“高地”與“根據地”

⑥　客戶(hù)決策鏈上的改進(jìn)點(diǎn)

⑦　組織流程：平衡拉力與推力，提升效率

四、精確控單：遵循正確的打法-練就獨特作戰能力

1. 政企項目的穩贏(yíng)秘籍

①　打造堅固商業(yè)防線(xiàn)，讓商機只為你停留

②　捕捉招標信息的雷達，讓你先知先覺(jué)

③　投標報價(jià)不迷茫，指南在手心中不慌

④　撰寫(xiě)項目建議書(shū)的藝術(shù)，讓客戶(hù)一眼相中

⑤　投標前三大必做事項，助你步步為營(yíng)

⑥　使命必達的講標，讓競爭對手望塵莫及

⑦　投標后，頂級客戶(hù)經(jīng)理的三板斧，確保勝利果實(shí)

2. 政企市場(chǎng)的搶單與反搶單大戰

①　搶單策略大揭秘，助你快速占領(lǐng)市場(chǎng)

②　反搶單攻略，讓對手無(wú)機可乘

3. 政企市場(chǎng)大單的運作之道

①　揭秘大單之路，實(shí)戰策略助你成功

②　深度剖析大單種類(lèi)，讓你心中有數

③　構建大單服務(wù)與追蹤體系，確保萬(wàn)無(wú)一失

④　把握大單成交的關(guān)鍵時(shí)刻，一擊即中

⑤　精細運作，讓大單不再是夢(mèng)

4. 項目成交的直通車(chē)

①　設計項目成交路徑，步步為贏(yíng)

②　突破關(guān)鍵影響因素，加速項目成交

③　政企客戶(hù)項目分類(lèi)及成交模式全解析

5. 關(guān)鍵市場(chǎng)與業(yè)務(wù)的成單寶典

①　政務(wù)、教育、物聯(lián)網(wǎng)等市場(chǎng)成單秘籍

②　大基建、零碳、農業(yè)農村市場(chǎng)的實(shí)戰操作

6. 政企營(yíng)銷(xiāo)體系的流程革命

①　從獎金分配開(kāi)始，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)流程變革

②　營(yíng)銷(xiāo)流程在政企業(yè)務(wù)中的核心定位

③　固化例行化、重復性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提升效率

7. 實(shí)踐反思：審視企業(yè)現狀，尋找提升之路

①　是否存在過(guò)度設計或偽需求？

②　核心產(chǎn)品是否領(lǐng)先？

③　管理機制能否及時(shí)發(fā)現并糾正錯誤？

④　如何快速追趕產(chǎn)品競爭力？

⑤　創(chuàng )新方向的最佳進(jìn)入時(shí)機是什么？

第五部分 人單合一：打造客戶(hù)價(jià)值導向的營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)

1. 政企營(yíng)銷(xiāo)的高效組織機制

①　充滿(mǎn)活力的營(yíng)銷(xiāo)高層決策團隊

②　客戶(hù)群系統部的運作奧秘

③　產(chǎn)品行銷(xiāo)部的獨特運作模式

2. 人才整合：持續為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值

①　政企客戶(hù)經(jīng)理的能力畫(huà)像與選拔

②　崗位規范與工作要求，一目了然

③　構建培訓與成長(cháng)體系，助力客戶(hù)經(jīng)理成長(cháng)

④　強化協(xié)同能力，與其他部門(mén)無(wú)縫對接

3. 資源整合：構建強大執行力

①　客戶(hù)經(jīng)理隊伍的打造秘訣

②　認證體系、激勵與支撐體系、分層培養計劃

③　動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售資源配置，靈活應對市場(chǎng)變化

④　銷(xiāo)售管理與服務(wù)體系的三大核心機制

⑤　跟蹤、總結、分享的循環(huán)增值機制

4. 銷(xiāo)售績(jì)效提升：構建組織與個(gè)人的共贏(yíng)策略

①　制定科學(xué)的銷(xiāo)售目標框架

o 設立三年戰略規劃：明確長(cháng)期銷(xiāo)售目標

o 年度目標細分：將三年規劃拆解為年度可執行計劃

o 增量目標設定：以年度計劃為基礎，設定逐季度或逐月的增量目標

②　精細化預算管理

o 投資型預算策略：確保資源的高效配置

o 增量核算方法：實(shí)時(shí)跟蹤與調整預算，以適應市場(chǎng)變化

③　設計激勵性的薪酬與績(jì)效體系

o 四大增量薪酬模式：結合行業(yè)特點(diǎn)與公司階段，設計激勵員工的薪酬結構

o 五大績(jì)效管理手段：建立全面的績(jì)效評估體系，包括定期評估、反饋機制、發(fā)展計劃等

5. 實(shí)踐反思：審視現狀，規劃未來(lái)

①　審視生態(tài)伙伴與資源，拓寬合作邊界

②　參與并優(yōu)化產(chǎn)業(yè)生態(tài)規則，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展

③　評估生態(tài)規則對伙伴的激勵作用

④　探尋外部資源，增強生態(tài)系統活力

⑤　分析外部制約因素，制定應對策略

6. 案例分享與后續行動(dòng)建議

①　提供成功案例與模版，供企業(yè)參考學(xué)習

②　提出后續行動(dòng)建議，助力企業(yè)持續改進(jìn)與提升

“戰略+組織+數字化”三棲權威專(zhuān)家 

黑海產(chǎn)業(yè)戰略創(chuàng )始人；

英國劍橋大學(xué)博士后研究員；

國務(wù)院參事室當代綠色經(jīng)濟研究中心特約研究員；

北京博雅國研信息科學(xué)研究院首席戰略專(zhuān)家；

北大縱橫高級合伙人；

北京天農農業(yè)科學(xué)院雙碳經(jīng)濟委員會(huì )聯(lián)席主任；

廣東省決策研究院產(chǎn)業(yè)數字化專(zhuān)家；

康普銳思氫能源獨立董事、數字氫鏈首席專(zhuān)家；

中芯控股（廣東）集團有限公司獨立董事；山東特檢集團獨立董事；淄博市能源集團獨立董事；碳紡云平臺獨立董事；山東未來(lái)集團首席戰略顧問(wèn)；紫菜云產(chǎn)業(yè)大學(xué)首席戰略顧問(wèn)；北京大學(xué)國家治理研究院特約研究員；北京大學(xué)、上海交大等 15所高校 EMBA 特聘教授；

長(cháng)期擔任國家電網(wǎng)等大型企業(yè)的管理顧問(wèn)，在業(yè)界享有極高聲譽(yù)。

1、他是產(chǎn)業(yè)戰略與數字化商業(yè)模式權威專(zhuān)家。

產(chǎn)業(yè)規劃業(yè)績(jì)：擔任多個(gè)部委、省級“優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)集群+人工智能”的課題負責人；擔任全國多個(gè)地區政府經(jīng)濟發(fā)展特約顧問(wèn)；深度參與多家大型企業(yè)轉型項目；為數十家獨角獸企業(yè)提供數字化轉型顧問(wèn)服務(wù)。其中，紫菜云工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺項目入選“工業(yè)和信息化部“2020年制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展試點(diǎn)示范”公開(kāi)名單；打造出海王化工“世界溴王”等多個(gè)戰略與數字化轉型標桿案例。

賦能實(shí)體經(jīng)濟業(yè)績(jì)：做為戰略投資人，規劃、投資了60個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈鏈主企業(yè)及零碳園區，其中案例“日照鹽糧數字農業(yè)”模式被山東省國資委評為國企改革標桿案例。

2、他是組織變革領(lǐng)域的權威專(zhuān)家。

業(yè)績(jì)：為國內數家行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)設計經(jīng)營(yíng)體系，并進(jìn)行了長(cháng)期輔導及咨詢(xún)。在對幾十家企業(yè)進(jìn)行深度調查、研究、整理上百工作筆記的同時(shí)，出版了《華為的戰略》、《華為人力資源管理-活用版》、《自主績(jì)效》、《圖解邁克波特競爭策略上、下》等多部著(zhù)作，即將出版《碳群戰略》、《氫能改變世界》等著(zhù)作；創(chuàng )建了“增量戰略模式”、“華為產(chǎn)品戰略”、“自主績(jì)效模式”、“劃小經(jīng)營(yíng)5預體系”等著(zhù)名理論，在中國超過(guò)300萬(wàn)人次使用