醫藥銷(xiāo)售代表—專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧

【培訓對象】
醫藥領(lǐng)域企業(yè)一線(xiàn)代表/一線(xiàn)銷(xiāo)售

【培訓收益】
 理解醫生的診療思路  了解拜訪(fǎng)的三個(gè)階段  掌握拜訪(fǎng)前準備階段的問(wèn)題設計思路  掌握客戶(hù)拜訪(fǎng)時(shí)的核心流程  掌握向客戶(hù)提問(wèn)的基本思路，提升探詢(xún)需求的能力  掌握締結的時(shí)機和基本方法  了解訪(fǎng)后分析的核心關(guān)注點(diǎn)，為下次拜訪(fǎng)做有效的準備

 一，客戶(hù)拜訪(fǎng)有哪些“高效行為”？
1，總結自我的成功經(jīng)驗
2，市場(chǎng)調研的“高效行為”都有哪些？
3，拜訪(fǎng)過(guò)程的難點(diǎn)呈現
二，拜訪(fǎng)前要做哪些準備？
1，醫生客戶(hù)需求分析的前提--醫生的臨床診療思路
2，分析“臨床診療思路”的工具--PPS
(1) 患者類(lèi)型（Patient）
(2) 核心問(wèn)題（Problem）
(3) 解決方案（Solution）
3，確定拜訪(fǎng)目標--三個(gè)維度
(1) 推進(jìn)銷(xiāo)售
(2) 提升品牌
(3) 增進(jìn)關(guān)系
4，如何設計你的問(wèn)題，找到醫生診療過(guò)程的“痛點(diǎn)”
5，還需要哪些準備呢？資料？服飾？預約？......
三，核心拜訪(fǎng)包含哪些步驟？難點(diǎn)在哪里？
1，建立友好的氛圍，引導談話(huà)方向到既定的話(huà)題
(1) “寒暄”=“開(kāi)場(chǎng)白”嗎？
(2) 界定本次談話(huà)的主題范圍和大致時(shí)間
2，探詢(xún)，找到客戶(hù)的痛點(diǎn)--探詢(xún)的基本路徑/思路
(1) 從哪里切入--患者/患者類(lèi)型
(2) 針對這個(gè)患者/患者類(lèi)型，客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)/挑戰/痛點(diǎn)在哪里--診斷？治療目標？治療方案？患者管理？
(3) 該挑戰/痛點(diǎn)如不加以解決，會(huì )帶來(lái)哪些影響？--給醫生，給患者，給家人
(4) 希望改變到什么程度？改變會(huì )帶來(lái)哪些益處？
3，從益處出發(fā)，給出解決方案
(1) 產(chǎn)品的特性是什么
(2) 與競品的比較優(yōu)勢在哪里
(3) 帶給臨床治療的利益有哪些
4，說(shuō)服沒(méi)那么容易--你們的方案真的那么好嗎？競品也有類(lèi)似的宣傳！你們的價(jià)格太貴了！
(1) 嘗試請客戶(hù)使用
(2) 客戶(hù)障礙的類(lèi)型
(3) 用對障礙的工具--PACE - Check
5，締結--與拜訪(fǎng)目標緊密結合
四，拜訪(fǎng)后就結束了嗎？還需要做哪些工作？
1．評估拜訪(fǎng)結果--三個(gè)維度的目標達成情況
2．鏈接下次拜訪(fǎng)
五，實(shí)戰演練--你掌握了嗎？
1．案例演練
2．點(diǎn)評分享

 

 國內著(zhù)名的創(chuàng )新思維研究者和傳播者

 “優(yōu)勢富集理論”的創(chuàng )始人

 杭州華略管理學(xué)院高級管理專(zhuān)家

 中國創(chuàng )造學(xué)會(huì )常務(wù)理事

 同濟大學(xué)創(chuàng )新思維研究中心主任

同濟大學(xué)傳播與藝術(shù)學(xué)院教授

中國創(chuàng )造學(xué)會(huì )常務(wù)理事。

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