AI時(shí)代大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系管理與DeepSeek實(shí)施

【培訓對象】
銷(xiāo)售總監/經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、區域經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、大客戶(hù)服務(wù)人員等

【培訓收益】
● 能夠利用AI精準識別客戶(hù)角色，并能夠采用PDP溝通法，對老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、考拉型客戶(hù)采取針對性措施 ● 理解銷(xiāo)售漏斗基本原理，能夠應用DeepSeek把握準備、調查、談判、成交與合同的進(jìn)程 ● 能夠運用FABE法則（產(chǎn)品思維）及SPAR法則（場(chǎng)景思維） ● 掌握商務(wù)談判6種基本策略，通過(guò)DeepSeek優(yōu)化進(jìn)程并設計話(huà)術(shù) ● 掌握回款技巧，合理運用規則完成客戶(hù)管理與大客戶(hù)回款 ● 理解大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)者的“三協(xié)”身份，能夠在工作中不斷進(jìn)行“6項修煉”，將自己打造成大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)精英

第一講：認識大客戶(hù)及DeepSeek對策論：知識準備篇
工具應用：大客戶(hù)購買(mǎi)流程，四種客戶(hù)角色，PDP溝通，DeepSeek
必備知識之一：利用DeepSeek確定行業(yè)大客戶(hù)的購買(mǎi)流程
1. 戰略規劃
2. 理清需求
3. 方案評估
4. 采購
5. 實(shí)施驗收
6. 項目應用
DeepSeek提示詞：大客戶(hù)；購買(mǎi)流程；本公司；核心產(chǎn)品；營(yíng)銷(xiāo)設計
必備知識之二：精準識別客戶(hù)，利用AI發(fā)展內線(xiàn)
第一種客戶(hù)：拍板者（EB）
第二種客戶(hù)：技術(shù)把關(guān)者（TB）
第三種客戶(hù)：使用者（UB）
第四種客戶(hù)：內線(xiàn)教練（coach）
課堂研討：如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶(hù)決策鏈分析表
DeepSeek案例應用：常州挖掘機市場(chǎng)拓展，發(fā)展內線(xiàn)教練
必備知識之三：專(zhuān)業(yè)搞定不同角色——PDP溝通
1. 與老虎型客戶(hù)（權威的領(lǐng)導者）交往
1）擺脫“恐懼感”
2）直奔主題
3）提供確定性結果
2. 與孔雀型（熱心的溝通者）交往
1）給足面子
2）關(guān)注感受
3）適時(shí)引導
3. 與貓頭鷹型（追求精準的專(zhuān)家）交往
1）克服緊張感
2）提供足夠的信息
3）遵守規則
4. 與考拉型（耐心的合作者）交往
1）給予尊重
2）挖掘潛力
3）適時(shí)給予贊美
補充知識：AI人工智能時(shí)代的“強關(guān)系”溝通與維護
課堂演練：華為鐵三角
必備知識之四：大客戶(hù)投標
1. 專(zhuān)業(yè)投標團隊的組建
1）客戶(hù)經(jīng)理——客戶(hù)關(guān)系與談判
2）方案經(jīng)理——解決方案設計
3）交付經(jīng)理——技術(shù)及訂單實(shí)現
2. 團隊工作效率優(yōu)化
1）標準化操作流程
2）高效溝通機制
3）持續改進(jìn)與反饋系統
3. 良好客情關(guān)系建立
1）投標前信任建立
2）投標中及時(shí)響應
3）投標后持續跟進(jìn)
群策群力：每個(gè)小組闡述一個(gè)計劃中的投標項目，現場(chǎng)進(jìn)行可行性分析
必備知識之五：利用DeepSeek推導賣(mài)點(diǎn)
1. 賣(mài)點(diǎn)的概念厘清
2. 賣(mài)點(diǎn)在大客戶(hù)銷(xiāo)售中的作用
3. 賣(mài)點(diǎn)提煉過(guò)程
4. 賣(mài)點(diǎn)實(shí)現差異化營(yíng)銷(xiāo)
現場(chǎng)演練：中船皆利的賣(mài)點(diǎn)提煉：公司產(chǎn)品品牌積累+AI人工智能
現場(chǎng)討論：利用DeepSeek訓練我公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)

第二講：從拜訪(fǎng)到成交的“銷(xiāo)售漏斗”：AI輔助過(guò)程管理篇
工具應用：銷(xiāo)售漏斗，工況調查，FABE法則、SPAR法則，談判策略，DeepSeek
一、銷(xiāo)售漏斗基本原理
二、客戶(hù)調查與分析
1. 資料準備：DeepSeek客戶(hù)信息挖掘
1）互聯(lián)網(wǎng)
2）人際圈
3）AI智能系統
2. 工況調查：DeepSeek生成產(chǎn)品使用場(chǎng)景、客戶(hù)工作場(chǎng)地條件
3. 方案設計：替客戶(hù)設計產(chǎn)品解決方案
現場(chǎng)演示：柳工寬體車(chē)拓展平頂山礦務(wù)局，DeepSeek分析使用場(chǎng)景
現場(chǎng)演示：DeepSeek設計柳工寬體車(chē)在平頂山礦務(wù)局的產(chǎn)品解決方案
三、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)
1. 成功邀約——三句話(huà)定律
2. 客戶(hù)接觸：FABE（產(chǎn)品思維）
3. 客戶(hù)接觸：SPAR（場(chǎng)景思維）
4. 持續跟蹤：AI人工智能時(shí)代的“強關(guān)系”溝通與維護
課堂演練：真實(shí)演練FABE法則（產(chǎn)品思維）及SPAR法則（場(chǎng)景思維）
四、商務(wù)條件談判：DeepSeek談判過(guò)程與話(huà)術(shù)設計
1. 投石問(wèn)路
1）組合式提問(wèn)，摸清對方虛實(shí)
2）拋出條件獲得回應，判斷對方底牌
3）銷(xiāo)售談判中的典型句型
2. 以靜制動(dòng)
1）傾聽(tīng)與觀(guān)察
2）掌握重點(diǎn)
3）拖延時(shí)間
3. 反話(huà)激將
1）選擇刺激點(diǎn)
2）把握火候
3）典型句型
4. 欲擒故縱
1）擒的目的
2）縱的策略
3）三段式句型：不在乎——對方利益——不著(zhù)急
5. 軟硬兼施
1）確定紅臉，堅決反對不利條件
2）白臉出場(chǎng)，緩沖矛盾
3）先硬后軟，逼迫對方就范
6. 制造競爭
1）有意無(wú)意提及競爭對手
2）可以適當虛設競爭對手
3）防止濫用
分組對抗：綜合運用談判技能，DeepSeek模擬談判，輔助設計話(huà)術(shù)
五、成交
1. 合同異議處理
1）但是法
2）反駁法
3）轉化法
4）詢(xún)問(wèn)法
5）補償法
2. 合同簽訂
3. 客戶(hù)再連環(huán)
案例分析：華為的客戶(hù)工程部
案例討論：株冶化工集團銷(xiāo)售人員的客戶(hù)關(guān)系新模式

第三講：催款機制與DeepSeek輔助：回款技巧篇
一、催款準備（DeepSeek輔助）
1. 催款目標
2. 債務(wù)定性
3. 內線(xiàn)信息
4. 訴前保全
二、催款方式確定
1. 利益博弈
2. 解決方案
3. 痛點(diǎn)法
三、常規手段
1. 電話(huà)催款
2. 催款函
3. 會(huì )議催款
4. 上門(mén)策略
5. 心理戰術(shù)
四、非常規催款
1. 先予后取
2. 巧“纏”巧“鬧”
3. 極限情感
4. 內線(xiàn)突破
5. 擒賊擒王
6. 圈套戰術(shù)
案例討論：DeepSeek制定催款策略

第四講：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)者的自我修煉與AI輔助：能力成長(cháng)篇
工具應用：“三協(xié)”身份，6項修煉，DeepSeek
一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)者“三協(xié)”身份
1. 第一重境界：協(xié)調者
2. 第二重境界：協(xié)助者
3. 第三重境界：協(xié)同者
二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)者6項修煉
1. 積極的自我對話(huà)
2. 積極的想象
3. 積極的“健康食品”
4. 積極的交際
5. 積極的訓練
6. 積極的生活習慣
三、每個(gè)人根據自己的焦慮讓DeepSeek設計自我修煉計劃
總結&現場(chǎng)答疑
補充說(shuō)明：本課綱為通用版本，培訓前會(huì )與企業(yè)方溝通，把握最真實(shí)的需求情況，做個(gè)性化方案調整，把培訓價(jià)值放在第一位，讓學(xué)員更加滿(mǎn)意。 

20年營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰經(jīng)驗
教授、碩士生導師
南京大學(xué)博士后、山東大學(xué)博士后
中國礦業(yè)大學(xué)博士
現任：常州大學(xué)|營(yíng)銷(xiāo)系主任
曾任：江蘇嘉利精細化工有限公司|總經(jīng)理
曾任：徐州豐縣吉祥鳥(niǎo)工藝品鑄鋼有限公司 |總經(jīng)理
曾任：江蘇大地集團 | 東北大區經(jīng)理
——站得高：前沿的市場(chǎng)研究，緊抓市場(chǎng)動(dòng)向，總結市場(chǎng)規律營(yíng)銷(xiāo)方法
★ 曾主持7個(gè)國家級、省級重大研究項目：《集群品牌生態(tài)系統構建及驅動(dòng)機制研究》《產(chǎn)業(yè)集群品牌生態(tài)系統關(guān)鍵要素研究》《江蘇省科技企業(yè)孵化器轉型發(fā)展研究》等
★ 發(fā)表論文40+篇：曾在《科研管理》《經(jīng)濟與管理研究》等知名期刊發(fā)表《利益相關(guān)者品牌生態(tài)系統維度及關(guān)鍵要素研究》《品牌生態(tài)系統框架下集群品牌驅動(dòng)機制研究》等論文
★ 多次受邀出席知名論壇會(huì )議分享：CMIC(中國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)國際學(xué)術(shù)會(huì )議)、電子商務(wù)與商業(yè)智能?chē)H會(huì )議、信息與計算科學(xué)國際會(huì )議
——打得準：有效的營(yíng)銷(xiāo)辦法，幫助企業(yè)破鏡突圍，創(chuàng )升業(yè)績(jì)
★ 江蘇嘉利精細化工——2年實(shí)現營(yíng)收增長(cháng)90%，總銷(xiāo)突破5億元
★ 豐縣吉祥鳥(niǎo)工藝品鑄鋼公司——實(shí)現2000萬(wàn)→近1億的跨越
★ 齊河城投——完成全面的“十四五”規劃
★ 柳工礦業(yè)機械——2023年銷(xiāo)售業(yè)務(wù)整體增長(cháng)30.3%，其中海外業(yè)務(wù)年內增長(cháng)97.5%
——傳經(jīng)驗：多年教學(xué)經(jīng)驗，培養過(guò)萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)人才
★ 連續八年為MBA、MEM講授《高級營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》課程
★ 曾為徐工集團、柳工集團、新疆德昌集團等企業(yè)講授《數智化時(shí)代大客戶(hù)開(kāi)拓與管理》
《新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)戰略及市場(chǎng)推廣落地實(shí)戰》《高績(jì)效銷(xiāo)售團隊打造》等課程，累計50+場(chǎng)

實(shí)戰經(jīng)驗：
01-曾任江蘇大地集團東北大區經(jīng)理：5年間，帶領(lǐng)銷(xiāo)售團隊實(shí)現業(yè)績(jì)逐年增長(cháng)，總銷(xiāo)售額達9100萬(wàn)，且0呆賬率，全部實(shí)現先匯款后發(fā)貨
關(guān)鍵方針：創(chuàng )新盤(pán)中盤(pán)業(yè)務(wù)模式、消除串貨內耗，開(kāi)展批發(fā)渠道促銷(xiāo)和終端賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)，促成各一級、二級經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量提升。
02-曾任豐縣吉祥鳥(niǎo)工藝品鑄鋼公司總經(jīng)理：為公司實(shí)現出口業(yè)務(wù)2000萬(wàn)→近1億的跨越
關(guān)鍵方針：從公司組織架構、管理流程與制度制定，到海外大客戶(hù)管理的全面運營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，通過(guò)高瞻遠矚的戰略規劃、年度計劃及業(yè)務(wù)分解，大幅提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)。
03-曾任江蘇嘉利精細化工公司總經(jīng)理：為企業(yè)完成國營(yíng)向股份制的企業(yè)變革，同時(shí)打造全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，實(shí)現出口業(yè)務(wù)增長(cháng)。2年間，營(yíng)收增長(cháng)90%，總銷(xiāo)突破5億元大關(guān)。
關(guān)鍵方針：全面制定、推行企業(yè)改革計劃，改組領(lǐng)導班子，制定管理機制，選聘培養高層；確定產(chǎn)品目標市場(chǎng)、建設品牌：將產(chǎn)品研發(fā)與紡織、印刷、涂料等細分市場(chǎng)結合起來(lái)，通過(guò)高端還原染料品牌建設贏(yíng)得用戶(hù)的高度信任，并全面打開(kāi)東南亞市場(chǎng)。

項目經(jīng)驗：
※ 柳工礦業(yè)機械市場(chǎng)全面營(yíng)銷(xiāo)輔導項目
為企業(yè)全面梳理營(yíng)銷(xiāo)流程，建立渠道營(yíng)銷(xiāo)模式，推出“集團營(yíng)銷(xiāo)戰略協(xié)議”聯(lián)合模式、“大客戶(hù)開(kāi)發(fā)項目制”、“經(jīng)銷(xiāo)商掛職模式”等重要的創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式，通過(guò)品牌與新媒體營(yíng)銷(xiāo)促成交易，延長(cháng)了產(chǎn)品系列市場(chǎng)活躍期。
項目成果：業(yè)務(wù)快速增長(cháng)，2023年實(shí)現整體銷(xiāo)售增長(cháng)30.3%，其中海外業(yè)務(wù)年內實(shí)現增長(cháng)97.5%。
※ 常州元泰工業(yè)技術(shù)有限公司營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項目
通過(guò)細分發(fā)展領(lǐng)域，為企業(yè)精準定位，優(yōu)化產(chǎn)品結構；主打產(chǎn)品做網(wǎng)絡(luò )，高技術(shù)產(chǎn)品及系統解決方案做品牌；拓展營(yíng)銷(xiāo)渠道，建立重點(diǎn)客戶(hù)跟蹤的營(yíng)銷(xiāo)體系。主動(dòng)出擊，建立完整的渠道網(wǎng)絡(luò )，及完善的營(yíng)銷(xiāo)體系和規則；打造線(xiàn)上線(xiàn)下相結合的營(yíng)銷(xiāo)戰略。
項目成果：2022年營(yíng)收達到2000萬(wàn),2023年預計超5000萬(wàn)。
※ 北京五星青島啤酒五星上將啤酒上市策劃
包裝以五星和青島啤酒融合設計，對標價(jià)格，搶占針對性市場(chǎng)；采用直銷(xiāo)和中間商鋪貨方式渠道營(yíng)銷(xiāo)，采用盤(pán)中有盤(pán)激勵方式，持續推進(jìn)市場(chǎng)銷(xiāo)售。實(shí)現聽(tīng)裝啤酒市場(chǎng)增長(cháng)迅速。
項目成果：成功開(kāi)拓市場(chǎng)，填補了五星啤酒貨架產(chǎn)品單一的缺陷，搶占了中檔聽(tīng)裝啤酒市場(chǎng)份額。連續3年平均增長(cháng)超過(guò)110%，總銷(xiāo)售額達到1.9億

主講課程：
《數智化時(shí)代大客戶(hù)開(kāi)拓與管理》
《打造爆品——新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)策劃與營(yíng)銷(xiāo)落地實(shí)戰》
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代品牌定位與傳播》
《新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)戰略及市場(chǎng)推廣落地實(shí)戰》
《高績(jì)效銷(xiāo)售團隊打造》
《銷(xiāo)售談判實(shí)戰技能提升》 

• 電商互聯(lián)網(wǎng)AI時(shí)代下的企業(yè)數字化轉型之道

   

  課程背景：■ 社會(huì )：不確定太大中國處在經(jīng)濟下行壓力大，制造業(yè)困難，但同時(shí)大數據及人工智能讓中國走在世界前沿，給傳統企業(yè)插上數字智能化翅膀迫在眉睫！中國轉型的根本是企業(yè)和個(gè)人轉型，轉型的關(guān)鍵是數字化從而實(shí)現智能化，因為未來(lái)競爭的不是品牌、不是資本，而是數據！未來(lái)是不確定和快速迭代的，灰犀牛和黑天鵝并存，AI、物聯(lián)網(wǎng)、區塊鏈等等眼花繚亂，乃至..

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• AI時(shí)代下的企業(yè)數字化轉型之道

   

  課程背景：■ 社會(huì )：不確定太大中國處在經(jīng)濟下行壓力大，制造業(yè)困難，但同時(shí)大數據及人工智能讓中國走在世界前沿，給傳統企業(yè)插上數字智能化翅膀迫在眉睫！中國轉型的根本是企業(yè)和個(gè)人轉型，轉型的關(guān)鍵是數字化從而實(shí)現智能化，因為未來(lái)競爭的不是品牌、不是資本，而是數據！未來(lái)是不確定和快速迭代的，灰犀牛和黑天鵝并存，AI、物聯(lián)網(wǎng)、區塊鏈等等眼花繚亂，..

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