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電信行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售高級研討

課程編號：6551

課程價(jià)格：￥33000/天

課程時(shí)長(cháng)：3 天

課程人氣：2612

行業(yè)類(lèi)別：通信郵政     

專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：營(yíng)銷(xiāo)管理 

授課講師：林恩

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類(lèi)課
【培訓對象】
總經(jīng)理，銷(xiāo)售總監，大客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、集團客戶(hù)經(jīng)理，其他各級銷(xiāo)售、市場(chǎng)、客服工作骨干。

【培訓收益】
個(gè)人收益：
1.了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的全貌和最新的發(fā)展動(dòng)態(tài)，站到國際銷(xiāo)售管理的前沿，高屋建瓴地體會(huì )企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售的最佳思路；
2.系統了解和掌握電信行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售的流程和思維方法；
3.樹(shù)立積極有效的大客戶(hù)銷(xiāo)售理念，并能在工作生活中加以應用；
4.掌握先進(jìn)的電信行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售的工具與技術(shù)；
5.提高銷(xiāo)售團隊協(xié)作精神與組織意識。

企業(yè)收益：
1.提高公司整體銷(xiāo)售管理能力，高屋建瓴地體會(huì )企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售管理的最佳實(shí)踐；
2.在公司內為有效的電信行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售建立知識儲備和統一流程；
3.在大客戶(hù)銷(xiāo)售管理的培訓、普及與應用上樹(shù)立行業(yè)標桿。
4.增強電信行業(yè)公司的大客戶(hù)銷(xiāo)售競爭力，形成公司專(zhuān)業(yè)化、高績(jì)效的大客戶(hù)銷(xiāo)售團隊。

 導論：競爭營(yíng)銷(xiāo)的基礎

一、學(xué)習目標
1、認識決定競爭勝負的內外在基礎
2、擺正競爭對手和客戶(hù)價(jià)值訴求在整體營(yíng)銷(xiāo)戰略中的關(guān)系；
3、把握電信行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的“咨詢(xún)”和“企業(yè)級”特征，做到資源的有的放矢；
4、樹(shù)立正確認識：為什么需要學(xué)習OIPC四步法？
二、重要概念
三、銷(xiāo)售能力四臺階
四、三類(lèi)客戶(hù)關(guān)系
1、三類(lèi)銷(xiāo)售
2、放大競爭和被動(dòng)戰術(shù)
3、 招標的公平性
五、電信行業(yè)案例分析
 
第一單元：機會(huì )分析（OPIC之第一步）
一、學(xué)習目標
1、學(xué)會(huì )戰前準備的系統檢查步驟
2、掌握判斷電信行業(yè)競爭勝負的九項指標
3、學(xué)會(huì )設立電信行業(yè)項目的銷(xiāo)售目標
二、重要概念
三、購買(mǎi)驅動(dòng)因素
四、電信行業(yè)業(yè)務(wù)能力
五、項目預算
六、時(shí)間跨度
七、系統兼容性
八、客戶(hù)關(guān)系歷史
九、高層重視程度
十、電信行業(yè)案例分析 
 
第二單元：影響客戶(hù)的決策流程
一、學(xué)習目標
1、學(xué)會(huì )分析客戶(hù)的電信行業(yè)業(yè)務(wù)招標方案從提出、草擬、正式提交到關(guān)鍵指標的設置過(guò)程
2、學(xué)會(huì )認清客戶(hù)端不同層次人員在決策過(guò)程中的角色
3、掌握影響客戶(hù)決策的最佳渠道和時(shí)機
二、重要概念
三、決策流程分解
四、決策人員相互關(guān)系
五、影響力來(lái)源
六、客戶(hù)內部亞群體
七、關(guān)鍵事件
八、動(dòng)機分析
九、影響決策的內部因素
十、影響決策的外部因素
十一、電信行業(yè)案例分析 
 
第三單元： 明確競爭定位
一、學(xué)習目標
1、學(xué)會(huì )如何確定我們自己的競爭定位
2、掌握電信行業(yè)競爭定位的三個(gè)維度
3、學(xué)會(huì )把競爭定位的描述具體落實(shí)到對客戶(hù)的價(jià)值命題
二、重要概念
三、價(jià)值訴求
四、三類(lèi)價(jià)值觀(guān)
五、暗示需求
六、價(jià)值遺缺
七、電信行業(yè)業(yè)務(wù)定位
八、關(guān)鍵購買(mǎi)價(jià)值指標
九、關(guān)系鏈條
十、競爭定位的描述 - 價(jià)值命題
十一、對價(jià)值命題的三個(gè)層次的溝通
十二、電信行業(yè)案例分析
 
第四單元： 選擇競爭戰術(shù)
一、學(xué)習目標
1、樹(shù)立正確認識：價(jià)格不是失敗的關(guān)鍵因素
2、學(xué)會(huì )如何分析電信行業(yè)競爭對手的戰略戰術(shù)
3、學(xué)會(huì )如何從戰術(shù)上應對不同強度的競爭
二、重要概念
三、三類(lèi)常見(jiàn)的失敗原因
四、以強制弱戰術(shù)
五、瓦解戰術(shù)
六、借力/借利戰術(shù)
七、迂回戰術(shù)
八、分割戰術(shù)
九、陷阱戰術(shù)
十、拖延/擾亂戰術(shù)
十一、價(jià)值組合戰術(shù)
十二、價(jià)格戰技術(shù)
 
第五單元： 建立持久競爭優(yōu)勢
一、學(xué)習目標
1、學(xué)會(huì )對已有大客戶(hù)的動(dòng)態(tài)管理
2、掌握強化客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)手段
3、學(xué)會(huì )從長(cháng)計劃、共建相互依存的生態(tài)系統
二、重要概念
三、客戶(hù)吸引力
四、客戶(hù)關(guān)系變遷
五、服務(wù)規范
六、品牌優(yōu)勢
七、電信行業(yè)新業(yè)務(wù)捆綁
八、電信行業(yè)業(yè)務(wù)共存生態(tài)
九、共同規劃
十、機構層次合作
十一、電信行業(yè)變革機遇和威脅
十二、電信行業(yè)案例分析
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