經(jīng)銷(xiāo)商做強做大密碼解析

【培訓對象】
經(jīng)銷(xiāo)商

【培訓收益】
1、迅速提升經(jīng)銷(xiāo)商對廠(chǎng)家的認同度。 2、迅速提升經(jīng)銷(xiāo)商“公司化”經(jīng)營(yíng)理念。 3、掌握在區域市場(chǎng)的品牌塑造與市場(chǎng)開(kāi)拓的策略。 4、快速掌握經(jīng)銷(xiāo)型企業(yè)團隊組建與人員激勵管理方法。 5、有效提升經(jīng)銷(xiāo)商終端開(kāi)發(fā)、商超談判與銷(xiāo)售提升的能力。 6、大大樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商對做品牌投品牌的認同與做強做大的決心。 7、解決經(jīng)銷(xiāo)商在人員、庫存、財務(wù)、終端與促銷(xiāo)管理上的困惑問(wèn)題。

第一單元：廠(chǎng)商在同一條繩子上---管好“兩只螞蚱”

一、廠(chǎng)商共心方可贏(yíng)天下：

1、廠(chǎng)商雙贏(yíng)的種種理解

2、結婚（簽約）/生子（上市）/教子（做大市場(chǎng)）/過(guò)日子（協(xié)調沖突）

二、經(jīng)銷(xiāo)商“不愿投入”的原因分析

1、老陳釣魚(yú)故事的啟示

2、代理品牌與經(jīng)營(yíng)品牌帶來(lái)的兩種心理世界

三、經(jīng)銷(xiāo)商的兩條出路：做獵人？做農夫？

1、我不做“獵人”吃什么？

2、解開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商喜歡“跟風(fēng)”“做獵人”的深層利弊

四、做品牌樹(shù)品牌敢投入是未來(lái)發(fā)展的必然選擇

案例分析：娃哈哈和全國1000多個(gè)“聯(lián)銷(xiāo)體”，創(chuàng )造中國飲料行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的財富奇跡。

第二單元：大膽走向公司規范化---從“草根”到“軍團”進(jìn)化
一、經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)利模式的定位--零售連鎖/加盟批發(fā)/團購工程，哪一種為好?
二、夫妻店向公司化順利推進(jìn)要過(guò)“九座橋”
三、公司規范化的管理制度與流程

1、明白“先有經(jīng)營(yíng)，后有管理”的道理

2、不照搬大公司，適合自己公司的才是最好的

四、公司化的人力資源規范管理：

1、形成有競爭力的企業(yè)文化

2、組織架構與崗位職責的設定
3、人力資源選／育／用／留的“1234工程”：

員工招聘一原則/員工培訓二方法/員工激勵三策略/留住員工四法寶

案例分析：廣州余老板讀懂員工管理“分豬肉，爬樓梯” 六字經(jīng)，十幾個(gè)人創(chuàng )造五千萬(wàn)年銷(xiāo)量。

第三單元：市場(chǎng)開(kāi)拓與管理---抓牢“三架馬車(chē)”

一、零售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)

1、選擇比努力更重要

2、三道心理防線(xiàn)公關(guān)溝通術(shù)

3、用《244品牌組合》與《金字塔產(chǎn)品組合》策略發(fā)現需求

二、成功打入商超

1、做商超的三大好處

2、商超談判的十四招術(shù)

3、注意商超合作的五個(gè)陷阱

4、激勵零售商，提升終端銷(xiāo)量的十大策略

三、大客戶(hù)/工程/團購開(kāi)拓與管理：

1、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)六步驟

2、用“內部軍師”法突破客戶(hù)組織的決策鏈

3、客戶(hù)高層人事變動(dòng)而生意項目不變的“三七策略”

案例分析：xx食品業(yè)務(wù)員用一斤鐵觀(guān)音簽約了六個(gè)縣級市場(chǎng)零售超市的故事

 

第四單元：迅速提升終端銷(xiāo)量---修煉“五大法寶”
一、成功門(mén)店三大條件：

1、位置商圈

2、品牌影響力與產(chǎn)品線(xiàn)

3、門(mén)店管理人員的經(jīng)營(yíng)管理能力

二、提升終端銷(xiāo)售五大法寶：

宣傳、形象、陳列、導購、促銷(xiāo)

1、宣傳——零成本的品牌塑造十個(gè)活動(dòng)；
2、形象——營(yíng)造觀(guān)者必入的店內外氛圍；
3、陳列——讓客人久留店內的生動(dòng)化陳列；
4、導購——“溫水煮青蛙”式的顧問(wèn)式銷(xiāo)售；
5、促銷(xiāo)——業(yè)績(jì)一日十倍的“四季連環(huán)促銷(xiāo)法”。
案例分析：福州袁老板生意經(jīng)“廟小香客旺”——60平米門(mén)店年銷(xiāo)2億神話(huà)。

第五單元：做好科學(xué)庫存管理---領(lǐng)悟“水塔原理”

一、水塔原理的啟示

二、倉庫管理的四大科學(xué)原則

三、學(xué)會(huì )從長(cháng)期經(jīng)營(yíng)的角度看待庫存管理

案例分析：江西陳老板從倉庫賬數亂到利用進(jìn)銷(xiāo)存軟件科學(xué)管理庫存，輕松賺大錢(qián)。

 

實(shí)戰渠道營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

終端運營(yíng)管理專(zhuān)家

MSS銷(xiāo)售訓練系統創(chuàng )始人

北大/清華/浙大營(yíng)銷(xiāo)管理特聘講師

中華講師網(wǎng)/網(wǎng)易云課堂“中國百強講師”

馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營(yíng)企業(yè)，具備雙重視角看待國內渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。從一線(xiàn)業(yè)務(wù)到營(yíng)銷(xiāo)管理，再從事?tīng)I銷(xiāo)培訓咨詢(xún)工作。多年的市場(chǎng)磨礪與培訓咨詢(xún)經(jīng)驗積累，并結合當下的市場(chǎng)變化，總結成一套實(shí)戰性極強的渠道營(yíng)銷(xiāo)模式。馬堅行老師長(cháng)期致力于成長(cháng)性企業(yè)渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題研究與營(yíng)銷(xiāo)管理工具的推廣應用。提倡從渠道鏈的系統思維出發(fā)來(lái)解決具體渠道問(wèn)題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷(xiāo)商做支點(diǎn)再加上終端的集中，品牌落地就不再無(wú)根而飄浮不定。他認為，二三級區域市場(chǎng)的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”四種力量的相互作用。同時(shí)，馬堅行老師關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的運營(yíng)，提出“經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式鐵三角”，為經(jīng)銷(xiāo)商在激烈的市場(chǎng)競爭中突破瓶頸做強做大提供有力幫助。

在銷(xiāo)售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷(xiāo)售訓練系統”在國內實(shí)戰銷(xiāo)售訓練領(lǐng)域獨樹(shù)一幟。特別是在銷(xiāo)售心理解剖、銷(xiāo)售動(dòng)作分解、銷(xiāo)售工具應用與銷(xiāo)售教練程序等方面有深入研究，得到了眾多民營(yíng)企業(yè)的廣泛認可。馬堅行老師的課程是銷(xiāo)售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現了銷(xiāo)售理念與銷(xiāo)售工具之間的有效結合，完成了銷(xiāo)售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷(xiāo)售人員起到了非常重要的作用。

主講的課程：《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《新形勢下區域市場(chǎng)優(yōu)化策略》、《打造高績(jì)效銷(xiāo)售團隊》、《終端突破實(shí)戰訓練》、《經(jīng)銷(xiāo)商做大做強密碼解析》、《金牌導購銷(xiāo)售技巧》等實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)課程。

 

授課風(fēng)格：深厚的專(zhuān)業(yè)知識和多年實(shí)戰經(jīng)驗。學(xué)識廣博、風(fēng)趣、親和力強，營(yíng)造輕松、開(kāi)放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實(shí)際案例、實(shí)操方法與工具。通過(guò)小組研討、互動(dòng)引導學(xué)員思考問(wèn)題，激發(fā)靈感，在課堂中解決問(wèn)題。

客戶(hù)反饋（部分）：

我們不可能靠一次培訓解決渠道的問(wèn)題，但是馬老師的課讓大家很受益，看得出來(lái)馬老師針對這次內訓做了很多準備。謝謝！

---中財集團執行總裁（化建）李玉根

 

馬老師這次課程講得很實(shí)在，引導我們從另一個(gè)角度思考渠道問(wèn)題，希望下次有機會(huì )能跟我們的經(jīng)銷(xiāo)商一起交流。

---旺旺集團縣城發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理馬素紅

 

我發(fā)現馬老師在講完每一個(gè)知識點(diǎn)之后，都會(huì )提供具體方法或工具，很多都是馬上能用的。我相信只要認真聽(tīng)課的話(huà)，都會(huì )受益良多。

---志高空調營(yíng)銷(xiāo)總助陳建霞

 

這次內訓對于我們來(lái)說(shuō)很有指導意義，非常實(shí)戰，馬老師做了很充分的準備，非常感謝馬老師。

---費斯托工具（中國）總經(jīng)理張俊明

 

我很認同馬老師課程當中的理念。更重要的是，給區域經(jīng)理培訓要實(shí)戰、實(shí)在，馬老師的課程有很多方法、工具，非常好！

---拓樸塑業(yè)總經(jīng)理陳劍

• 經(jīng)銷(xiāo)商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開(kāi)發(fā)與盈利性經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷(xiāo)商期望值管理1、經(jīng)營(yíng)杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一講 沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商調研，就不會(huì )有好的經(jīng)銷(xiāo)商資源 第一節 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人 第二節 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商 第三節 站在門(mén)外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的外在特征 第四節 進(jìn)入..

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• 服裝行業(yè)市場(chǎng)區域經(jīng)理——區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  【課程大綱】1.區域市場(chǎng)年度績(jì)效目標制定2.經(jīng)銷(xiāo)商管理制度的設計3.經(jīng)銷(xiāo)商管理合同的設計4.經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型分析5.區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)6.經(jīng)銷(xiāo)商的考核7. 經(jīng)銷(xiāo)商的管理..

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• 廠(chǎng)商攜手，打造贏(yíng)商新概念——企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商核心競爭力提升

   

  引子：1、故事：臺灣老夫妻旅歐的故事？ 有何啟示？2、從一組數據看經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展進(jìn)程及其借鑒意義贏(yíng)商之道在哪里？　　第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商如何與廠(chǎng)家做到共贏(yíng)？一．經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì )跟隨廠(chǎng)家發(fā)展1、借力使力：背靠大樹(shù)好乘涼2、廠(chǎng)家對于經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展要求3、經(jīng)銷(xiāo)商要主動(dòng)向廠(chǎng)家學(xué)習故事分享：龜兔賽跑為何兔子又失??？二．經(jīng)銷(xiāo)商如何才..

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• 經(jīng)銷(xiāo)商強大之路

   

  引言：激發(fā)靈性與覺(jué)悟真相一、經(jīng)銷(xiāo)商老板經(jīng)營(yíng)意識優(yōu)化強大之路：自我崛起根源為先合作觀(guān)念：上善若水 溶入之智團隊觀(guān)念：本山傳媒成功之道 分享 ：招工、吸引人、求賢令成本觀(guān)念：用資本眼光關(guān)注產(chǎn)出發(fā)展觀(guān)念：逆水行舟，不進(jìn)則退二、經(jīng)銷(xiāo)商老板營(yíng)銷(xiāo)能力提升營(yíng)銷(xiāo)思維區分：工廠(chǎng)—市場(chǎng)—問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)意識比較..

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• 經(jīng)銷(xiāo)商強大之路

   

  引言關(guān)于知行合一的探討一、從盤(pán)點(diǎn)自己開(kāi)始認識自己：認識自己才能看清別人我是誰(shuí)？人貴有自知之明我的優(yōu)勢是什么，我的盲點(diǎn)在哪里？我在哪里，我在社會(huì )那個(gè)層面？我還有哪些不知道？影響人生發(fā)展的五大因素？二、合作產(chǎn)生力量，團結誕生興旺什么是經(jīng)銷(xiāo)商明智的選擇跟上才能發(fā)展，背靠大樹(shù)好乘涼擺正位置 構建廠(chǎng)商共贏(yíng)平臺..

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