大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)十把飛刀

【培訓對象】


【培訓收益】
☆ 掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的策略，提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的技巧和能力 ☆ 了解大客戶(hù)分析和管理方法，學(xué)習開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的計劃和實(shí)施步驟 ☆ 學(xué)會(huì )迅速的將客戶(hù)合理的分類(lèi)，掌握與不同類(lèi)型客戶(hù)高效溝通的技巧 ☆ 學(xué)會(huì )銷(xiāo)售過(guò)程中不到探尋客戶(hù)的真正需求并達到自愿成交的目的 ☆ 加強自我管理，掌握專(zhuān)業(yè)談判高手的談判技能，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì) ☆ 對大客戶(hù)進(jìn)行管理從而建立起良好的戰略聯(lián)盟關(guān)系

《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略―十把飛刀》課程綱要
課程收益:
※ 掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的策略，提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的技巧和能力
※ 了解大客戶(hù)分析和管理方法，學(xué)習開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的計劃和實(shí)施步驟
※ 學(xué)會(huì )迅速的將客戶(hù)合理的分類(lèi)，掌握與不同類(lèi)型客戶(hù)高效溝通的技巧
※ 學(xué)會(huì )銷(xiāo)售過(guò)程中不到探尋客戶(hù)的真正需求并達到自愿成交的目的
※ 加強自我管理，掌握專(zhuān)業(yè)談判高手的談判技能，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
※ 對大客戶(hù)進(jìn)行管理從而建立起良好的戰略聯(lián)盟關(guān)系
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略——十把飛刀
上篇：戰備布局——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的概念和作用
第一步 5W1H管理思維 第二步 找準你的大客戶(hù)
一．Why——為什么干這件事？（目的）
二．What——怎么回事？（對象）
三．Where——在什么地方執行？（地點(diǎn)）
四．When——什么時(shí)間執行？什么時(shí)間完成？（時(shí)間）
五．Who——由誰(shuí)執行？（人員）
六．How——怎樣執行？采取那些有效措施？（方法） 一．為什么大客戶(hù)如此重要？
二．大客戶(hù)的重要意義
三．什么樣的客戶(hù)算大客戶(hù)？
四．什么是3A準客戶(hù)？
五．什么樣的客戶(hù)是潛在大客戶(hù)？
六．如何找到目標KA
七．大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)與周期
八．大客戶(hù)由誰(shuí)來(lái)開(kāi)發(fā)？
九．如何開(kāi)發(fā)大客戶(hù)？
中篇：進(jìn)攻策略——大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十把飛刀
第一把成交飛刀：銷(xiāo)售漏斗圖，增加成交幾率

 

一．銷(xiāo)售漏斗圖

 二．KA成交公式
第二把成交飛刀：工具準備，快速成交（建立客戶(hù)的渠道信息）
一．如何走出信息孤島
二. 最實(shí)用客戶(hù)軟件推薦
三. 基本拜訪(fǎng)工具 1．長(cháng)期的準備
2．道具準備
3．五封信敲開(kāi)了千萬(wàn)大門(mén)
4．準備工作階段
第三把成交飛刀：發(fā)展教練，挖出四種關(guān)鍵人，一網(wǎng)打盡
一．四種不可忽視的關(guān)鍵人
1. 他們是誰(shuí)？ 他和他們很重要
2. 怎么找到關(guān)鍵人？
 決策人——經(jīng)濟買(mǎi)家
 技術(shù)把關(guān)者——技術(shù)買(mǎi)家
 使用者——使用買(mǎi)家
 教練——內線(xiàn)，向導，指南針
二．什么人可以做教練？
第四把成交飛刀：買(mǎi)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)都找到，安全成交（挖掘客戶(hù)的需求）
一．買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)
1．買(mǎi)點(diǎn)是從私的，感性的
2．賣(mài)點(diǎn)是從公的，理性的
第五把成交飛刀：SPIN發(fā)問(wèn)，鎖定成交（找準進(jìn)攻方向）
一．開(kāi)放型
二．封閉型
三．高獲得型問(wèn)題
四．SPIN:問(wèn)的秘決
1．狀況詢(xún)問(wèn)/背景詢(xún)問(wèn) 2．問(wèn)題詢(xún)問(wèn)/難點(diǎn)詢(xún)問(wèn)
3．暗示詢(xún)問(wèn)
4．需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)/效益滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
5．網(wǎng)狀激活系統
五．Listening – 傾聽(tīng)技巧與觀(guān)察
第六把成交飛刀：FFAB講解產(chǎn)品，愿意成交 第七把成交飛刀：意愿圖導航，主動(dòng)成交
一．Presentation - FFAB 技巧
二．FFAB與需求
三．產(chǎn)品介紹及FFAB轉換
四．Presentation - FFAB 展開(kāi) 一．如何開(kāi)發(fā)需求
二．反對/拒絕產(chǎn)生的原因
三．鐘擺原理
四．幫助客戶(hù)建立認知圖像
五．大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)是什么？
第八把成交飛刀：簡(jiǎn)短提煉，記憶成交
一．如何讓客戶(hù)第一次就記住你？
二．心錨大法（一）——種怪樹(shù)
三．如何一分鐘說(shuō)清產(chǎn)品？ 四．一分鐘有多長(cháng)？
五．如何提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)？
六．產(chǎn)品的五個(gè)層次
第九把成交飛刀： 21把飛刀，重復成交 第十把成交飛刀： 團隊分工成交法
一．心錨大法（二）——反復嘮叨
二．重復多了，就是真理 一．個(gè)人銷(xiāo)售全能有什么問(wèn)題？
二．從目標管理到過(guò)程管理
三．團隊分工：笨蛋也能做大單！
下篇：守城策略——牢牢守住大客戶(hù)
一．怎么牢牢守住老客戶(hù)呢？
二．培養內部支持者
三．培養內部支持者：粉絲團
四．與組織建立穩固關(guān)系
五．與關(guān)鍵人物建立穩固關(guān)系 六．客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠度
七．影響顧客滿(mǎn)意度的主要因素
八．你用什么辦法防御競爭？
九．客戶(hù)要拜訪(fǎng)多少次？
十．成交必備：三相信
===============沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團隊==================
 

團隊潛能創(chuàng )始人、實(shí)戰派管理專(zhuān)家
2006年全國十大女性講師
武漢大學(xué)MBA教授
暢銷(xiāo)書(shū)《大雁精神》、《軍令如山-團隊執行力》作者

電視臺熱播講座《搓麻精神—激情工作》、《跨部門(mén)溝通協(xié)作訓練》、《8090后員工職業(yè)素養》

主講嘉賓：
她從事過(guò)IT、地產(chǎn)、辦公設備、汽車(chē)汽配、保健品、美容化妝品、服裝等多種行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓。
在過(guò)去的十年，她幫助了超過(guò)上萬(wàn)名總裁、總經(jīng)理提升營(yíng)銷(xiāo)管理能力，發(fā)掘更多令企業(yè)利潤倍增的方法，打造屬于中國企業(yè)特色的行業(yè)贏(yíng)利模式。

10年來(lái)持續受邀中國大陸50多個(gè)城市，為上百家企業(yè)、大學(xué)和機構進(jìn)行培訓。培訓場(chǎng)次上千場(chǎng)，直接聽(tīng)眾人數逾30萬(wàn)，間接聽(tīng)眾、讀者近百萬(wàn)。

授課風(fēng)格：
擅長(cháng)高端管理及實(shí)戰類(lèi)課程，激情高亢，風(fēng)趣幽默，將中國幾千年古文化與國內外企業(yè)管理經(jīng)典案例相結合，研發(fā)出一系列實(shí)戰與互動(dòng)式團隊管理課程。根據企業(yè)的實(shí)際需求，開(kāi)發(fā)培訓課程，課程以趣味性、實(shí)用性、實(shí)效性著(zhù)稱(chēng)。課程包括：理論體系、案例分析、實(shí)戰演練。

品牌課程：
《大雁精神—打造精英團隊》 《軍令如山－團隊執行力》  《搓麻精神—激情工作》   《跨部門(mén)溝通與協(xié)作》    
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)十把飛刀》   《雙贏(yíng)無(wú)敵談判18成交》     《8090后攻心管理》   《8090后員工職業(yè)素養訓練》
 

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

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• 大客戶(hù)“攻心”營(yíng)銷(xiāo)與維護實(shí)戰訓練

   

  第一講：當下大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來(lái)樂(lè )》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 大客戶(hù)理性營(yíng)銷(xiāo)與感性營(yíng)銷(xiāo)的典型區別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì )最先伸向哪道菜？”3. 大客戶(hù)維護最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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