說(shuō)起銷(xiāo)售訓練，現在大多都是和一些銷(xiāo)售人員培訓課程以及銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)演練有關(guān)。誠然，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，必須要具備這些基本的素養。但更重要的是學(xué)會(huì )如何靈活運用，而不是照本宣科。對著(zhù)資料去做溝通和交流，客戶(hù)感覺(jué)不到你的真誠，就不可能對你產(chǎn)生信賴(lài)。

1、銷(xiāo)售初始是關(guān)鍵

據調查資料顯示，在“正式”挑選流程開(kāi)始之前，銷(xiāo)售周期的贏(yíng)家就已經(jīng)決定了，這種情況占了30%。另外45%的時(shí)候，客戶(hù)在銷(xiāo)售流程進(jìn)行大約一半時(shí)，就已經(jīng)決定好要向誰(shuí)采購了。那意味著(zhù)，75%的時(shí)候，客戶(hù)會(huì )在流程的半途做決定；只有25%的時(shí)候，客戶(hù)會(huì )在挑選流程最后階段才做出最后的決定。因此，如果你在銷(xiāo)售流程進(jìn)行到一半時(shí)沒(méi)有明確領(lǐng)先，最后失敗的機率很高。

以下是另一個(gè)令人困擾的事實(shí)：幾乎在每一種情況中，最后的決定甚至沒(méi)有排除前兩名以外的其他廠(chǎng)商。也就是說(shuō)，即使客戶(hù)已經(jīng)決定好要選哪一家，他們仍然會(huì )任由其他公司的銷(xiāo)售人員對他百般討好，浪費這些人寶貴的時(shí)間、資源、心力和情感。上述信息的主要重點(diǎn)是，如果你沒(méi)有實(shí)際訪(fǎng)談贏(yíng)得和失去的客戶(hù)公司里的決策者，就規劃銷(xiāo)售訓練課程，你就無(wú)法通過(guò)訓練課程來(lái)教導銷(xiāo)售團隊，潛在客戶(hù)做出購買(mǎi)決策的方式和原因。

2.重視感性營(yíng)銷(xiāo)

商務(wù)往來(lái)中，人們往往都會(huì )用理性的角度分析處理問(wèn)題。但恰恰很多時(shí)候，感性因素卻成了最后的推動(dòng)力?，F在許多銷(xiāo)售訓練計劃都有一個(gè)根本的失誤：誤以為客戶(hù)是只運用邏輯和理性的理性決策者。另一方面，成功的銷(xiāo)售人員了解并善用以下事實(shí)：客戶(hù)在做決策時(shí)，也會(huì )運用感情和政治手腕，并受到潛意識的影響。銷(xiāo)售訓練計劃不應該只傳授銷(xiāo)售人員產(chǎn)品的特性、功能和業(yè)務(wù)利益，也必須說(shuō)明客戶(hù)采購時(shí)的心理因素，并且提供實(shí)例說(shuō)明，如何將顧客行為的要素納入致勝銷(xiāo)售戰略。

人們購買(mǎi)他們認為有助于滿(mǎn)足深層心理需求的產(chǎn)品：滿(mǎn)足自我，被接納成為團隊的一份子，避免痛苦，并且確保生存。顧客決策程序的所有其他外在狀態(tài)，包括分析、投資報酬率的計算、以及其他內部研究，都是達成首要心理目標的工具。因此，訓練計劃必須考量解決方案的心理價(jià)值，并且解釋如何才能影響組織決策的政治面。

3、要進(jìn)行拜訪(fǎng)演練

一般情況下，許多企業(yè)根據供應商的價(jià)值，以及他們對組織是否具有戰略性，來(lái)對判定供應商分類(lèi)的標準。此外，企業(yè)也按照客戶(hù)花費的金額和購買(mǎi)的產(chǎn)品，來(lái)為客戶(hù)分類(lèi)。不幸的是，目前幾乎沒(méi)有企業(yè)對銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)進(jìn)行任何分類(lèi)，因此，企業(yè)大多沒(méi)有掌握到與贏(yíng)得和失去顧客相關(guān)的寶貴信息，銷(xiāo)售人員的績(jì)效也大打折扣。理想上，應該根據業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)的分類(lèi)，來(lái)為銷(xiāo)售人員提供業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)的樣本。

業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)區隔法，是根據潛在客戶(hù)在組織內的角色、身份（技術(shù)、財務(wù)或運營(yíng)單位）、政治力量，以及處理信息的方式，將顧客互動(dòng)分為不同類(lèi)型。區隔戰略的目標，是提供預測性的架構，協(xié)助業(yè)務(wù)人員預測顧客行為。由于銷(xiāo)售人員根據以往的互動(dòng)情況，對顧客行為有較深刻的見(jiàn)解，所以在進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)時(shí)能夠更有說(shuō)服力。這項戰略也是一種溝通方法，可教導隨同銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)客戶(hù)的同事（產(chǎn)品應用工程師、顧問(wèn)、銷(xiāo)售經(jīng)理），并且讓他們做好準備。

綜上所述，要想取得勝利必須要知己知彼，要訓練一批高效率的銷(xiāo)售團隊，不僅要整體提升他們的綜合能力。更應該讓他們學(xué)會(huì )從客戶(hù)的角度出發(fā)，想客戶(hù)之所想，為客戶(hù)提供最符合其心理的服務(wù)和推薦。不能堂而皇之的想當然，你的成交對象的心理你都無(wú)法把握，那你在銷(xiāo)售環(huán)節里始終是站在被動(dòng)位置。