很多人認為，談判桌上必然是唇槍舌戰、火花四射，其實(shí)很多大型的談判都是在一片和樂(lè )的氣氛下進(jìn)行的。

       首先大家要清楚談判的目的到底是為了解決問(wèn)題還是制造問(wèn)題？如果這次談判的目的是為了制造另一個(gè)沖突，為下一次談判鋪路，那么談判代表在談判桌上有可能會(huì )故意嘴下不饒人，使出各種手段制造不歡而散的局面，譬如軍事或政治上的談判就比較常出現這種情況。

和善態(tài)度，懂得示弱

       反觀(guān)商務(wù)談判，由于雙方往往都持有“求財不求氣”的認知，所以商務(wù)談判就比較少見(jiàn)“硝煙彌漫”的場(chǎng)面。畢竟人與人之間的互動(dòng)就像一面鏡子，一方的態(tài)度往往也會(huì )影響對方的態(tài)度。中國人常言“伸手不打笑臉人”。這其中便實(shí)際蘊含有很深的人性互動(dòng)。因此商務(wù)談判桌上，談判雙方會(huì )盡量保持和善的態(tài)度，更有利于談判的順利進(jìn)行。同時(shí)和善的態(tài)度也能夠松懈對手的心理防御。因為再棘手或之前沖突再激烈的情況，當一方表達出和善的態(tài)度，即使對方原本是劍拔弩張或是怒氣沖天，也會(huì )因為對手的友善而對自身的態(tài)度進(jìn)行調整?！秾O子兵法》之《始計篇》就載有“能而示之不能，用而示之不用…攻其不備，出奇不意”之言?？v觀(guān)歷史上很多戰爭的逆轉，也常常是因為弱的一方示弱，使強的一方松懈甚至驕傲，從而有機可趁，扭轉時(shí)局，談判亦如此。

綜合判斷，保持懷疑

       可是，如果一方表現出和善的態(tài)度，是否會(huì )令另外一方有很好“談”、容易搞定的感覺(jué)？誠然，確有可能，但也要視具體情況，作出具體判斷。

       對經(jīng)驗有限或自我感覺(jué)良好的人，如果他因為對方的和善而認為其很好“談”，在談判過(guò)程中，一旦對方堅持自己立場(chǎng)不動(dòng)搖，便會(huì )出現自亂陣腳，判斷錯誤而修正不及的局面。相反要是遇到有經(jīng)驗且自我修為較高的人，則會(huì )在談判前盡可能完整地搜集對方的資料，同時(shí)在談判的過(guò)程中不斷地試探和挑戰，來(lái)了解對方真正的態(tài)度。

       談判桌上，雙方所說(shuō)的數字、案例、證據等都只有一個(gè)目的，那就是企圖通過(guò)影響對方而達成自己的目標。因此，在談判桌上無(wú)論對方態(tài)度如何，對其提出的任何數據都必須持懷疑的態(tài)度。尤其當有些信息越完美，越看似對我們有利時(shí)，個(gè)中玄機也就越大，更應謹慎為之。