★形式：兩組（人數不限）
★時(shí)間：10-15分鐘
★材料 自備：1. 一塊中等大小的石頭
2. 三塊小石頭涂成金色或包金箔
3. 一個(gè)剪切的天平或兩個(gè)籃子或帽子
★場(chǎng)地：室內
★適用：適合所有等級的銷(xiāo)售人員

目的
◇這個(gè)活動(dòng)指出收集顧客需求信息的重要性,目的是為了掌握消除顧客異議的砝碼。
程序
1)一塊中等大小的石頭代表顧客的異議。三塊小石頭涂成金色或包金箔代表產(chǎn)品的好處。一個(gè)剪切的天平或用兩個(gè)籃子或帽子分別代表天平的兩邊。
2)復習顧客需求的概念并羅列出可以滿(mǎn)足那些需求的產(chǎn)品好處。討論那些先前公認的好處如何能作為一塊塊金幣在價(jià)值上超過(guò)顧客在銷(xiāo)售中產(chǎn)生的異議。
3)讓銷(xiāo)售人員總結平時(shí)在銷(xiāo)售中面對的共同的異議。將這些異議列在圖表上或白板上，根據游戲時(shí)間從中選擇2條，4條，或6條異議。
4)將小組分成兩隊。扔硬幣或用其他的方法來(lái)決定由哪隊先采取行動(dòng)。選取第一條異議并用石頭表示它，將它放在“天平”的左邊。告訴第一隊他們將有30秒的時(shí)間在天平右邊加三塊金幣來(lái)配平天平。每塊金幣代表一個(gè)利益。
比如說(shuō)：
石頭表示異議“這個(gè)用紅色不好看。”在這個(gè)例子里三塊金幣可以表示下面所述的好處：
這比較便易。
這可以通過(guò)個(gè)性化來(lái)加強公司的標語(yǔ)。
這是用更高質(zhì)量的材料制成，不用經(jīng)常替換。
5）每加在天平右邊一塊金幣有一分的分值，如果隊伍將三塊金幣都加上了那么有一分的附加分。
6）另選一條異議讓第二隊來(lái)配平天平。繼續游戲直至配平所有異議的天平。計算得分并向獲勝隊頒發(fā)一個(gè)小獎。
時(shí)間充裕
◇讓銷(xiāo)售人員總結一些問(wèn)題，他們可以通過(guò)這些問(wèn)題來(lái)揭開(kāi)那些可以解決共同異議的“砝碼”。
單槍匹馬
列出你最常遇見(jiàn)的異議。自己獨立工作或和一個(gè)朋友或同事共同總結可能的好處，這些好處可以讓你解決每個(gè)異議。