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面向政府、集團客戶(hù)的項目營(yíng)銷(xiāo)
課程編號：10316 課程人氣：2256
課程價(jià)格：￥2800 課程時(shí)長(cháng)：1天
2013.8.9
【培訓對象】
從事項目銷(xiāo)售的總經(jīng)理、總監、經(jīng)理、銷(xiāo)售人員
有志于項目銷(xiāo)售的、有一定銷(xiāo)售經(jīng)驗的人員。
【培訓收益】
面向政府、集團客戶(hù)的項目營(yíng)銷(xiāo)有6道“坎”：
1）跟住客戶(hù)：頭三通電話(huà)磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客戶(hù)資源就這么丟了。
2）產(chǎn)品介紹：只知道自說(shuō)自話(huà)，一味的推銷(xiāo)，搞得客戶(hù)很害怕，只好躲得遠遠的。
3）搞掂關(guān)系：酒量決定銷(xiāo)量，但搞關(guān)系≠喝酒+送禮，關(guān)鍵是如何“勾兌”到位。
4）挖掘需求：引導客戶(hù)走？還是被客戶(hù)牽著(zhù)走？不會(huì )感知客戶(hù)，就處處被動(dòng)“挨打”。
5）促成訂單：臨門(mén)一腳踢不好，大半年的功夫，幾萬(wàn)元的費用，全部打水漂。
6）商務(wù)談判：對方漫天要價(jià)，我方一退再退，最后賠本賺吆喝，都是因為不懂博弈。
本課程有三大核心訴求：
1）搞清楚政府、集團客戶(hù)的采購機制、內部關(guān)系潛規則和購買(mǎi)心理。
2）整明白切入政府、集團客戶(hù)、跟蹤關(guān)鍵人物、培養客戶(hù)關(guān)系的一套方法。
3）掌握挖掘政府、集團客戶(hù)需求，發(fā)現合作機會(huì )，爭取訂單的關(guān)鍵技能。
本課程解決銷(xiāo)售人員的四大難點(diǎn)：
1）快速突破外圍障礙，接近政府、集團客戶(hù)的關(guān)鍵人物。
2）有效跟蹤關(guān)鍵人物，與政府、集團客戶(hù)建立穩固的關(guān)系。
3）挖掘潛在需求，判斷政府、集團的采購進(jìn)程。
4）主動(dòng)促進(jìn)政府、集團客戶(hù)購買(mǎi)，而不是被牽著(zhù)鼻子走。
課程收益：
1、教授項目銷(xiāo)售的52項實(shí)戰技能。
2、提高政府、集團項目銷(xiāo)售行動(dòng)的效率。
3、提升公關(guān)政府、集團客戶(hù)的銷(xiāo)售人員激情
4、提高政府、集團客戶(hù)訂單的成功率。
學(xué)習時(shí)間及地點(diǎn)
從事項目銷(xiāo)售的總經(jīng)理、總監、經(jīng)理、銷(xiāo)售人員
有志于項目銷(xiāo)售的、有一定銷(xiāo)售經(jīng)驗的人員。
【培訓收益】
面向政府、集團客戶(hù)的項目營(yíng)銷(xiāo)有6道“坎”：
1）跟住客戶(hù)：頭三通電話(huà)磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客戶(hù)資源就這么丟了。
2）產(chǎn)品介紹：只知道自說(shuō)自話(huà)，一味的推銷(xiāo)，搞得客戶(hù)很害怕，只好躲得遠遠的。
3）搞掂關(guān)系：酒量決定銷(xiāo)量，但搞關(guān)系≠喝酒+送禮，關(guān)鍵是如何“勾兌”到位。
4）挖掘需求：引導客戶(hù)走？還是被客戶(hù)牽著(zhù)走？不會(huì )感知客戶(hù)，就處處被動(dòng)“挨打”。
5）促成訂單：臨門(mén)一腳踢不好，大半年的功夫，幾萬(wàn)元的費用，全部打水漂。
6）商務(wù)談判：對方漫天要價(jià)，我方一退再退，最后賠本賺吆喝，都是因為不懂博弈。
本課程有三大核心訴求：
1）搞清楚政府、集團客戶(hù)的采購機制、內部關(guān)系潛規則和購買(mǎi)心理。
2）整明白切入政府、集團客戶(hù)、跟蹤關(guān)鍵人物、培養客戶(hù)關(guān)系的一套方法。
3）掌握挖掘政府、集團客戶(hù)需求，發(fā)現合作機會(huì )，爭取訂單的關(guān)鍵技能。
本課程解決銷(xiāo)售人員的四大難點(diǎn)：
1）快速突破外圍障礙，接近政府、集團客戶(hù)的關(guān)鍵人物。
2）有效跟蹤關(guān)鍵人物，與政府、集團客戶(hù)建立穩固的關(guān)系。
3）挖掘潛在需求，判斷政府、集團的采購進(jìn)程。
4）主動(dòng)促進(jìn)政府、集團客戶(hù)購買(mǎi)，而不是被牽著(zhù)鼻子走。
課程收益：
1、教授項目銷(xiāo)售的52項實(shí)戰技能。
2、提高政府、集團項目銷(xiāo)售行動(dòng)的效率。
3、提升公關(guān)政府、集團客戶(hù)的銷(xiāo)售人員激情
4、提高政府、集團客戶(hù)訂單的成功率。
【課程背景】
面向政府、集團客戶(hù)的項目營(yíng)銷(xiāo)，絕對是個(gè)技術(shù)活。把握客戶(hù)的脈動(dòng)，跟住客戶(hù)的腳步，搞掂錯綜復雜的客戶(hù)關(guān)系，撓到客戶(hù)的癢癢處，與當地系統集成商或工程商打配合，在招投標中脫穎而出，最后拿下訂單，這中間的每一步都有講究。
【本課程三大亮點(diǎn)】
實(shí)戰：30多個(gè)案例，均取材于中國市場(chǎng)環(huán)境下的真實(shí)故事。
實(shí)用：所教授的技能，針對關(guān)鍵問(wèn)題，便于操作，解決實(shí)操困境。
實(shí)效：大量的互動(dòng)、討論、角色扮演，確保學(xué)員的吸收。
第一講 項目營(yíng)銷(xiāo)分析
案例：某縣公安局采購電子警察……
政府、集團項目采購分析
人：政府、集團的職權結構
財：預算的分類(lèi)和使用
事：項目采購的基本流程和決策思維
時(shí)：項目采購的關(guān)鍵時(shí)間節點(diǎn)
案例：H省采購電子音像教材，用了2年時(shí)間……
項目銷(xiāo)售分析
共振型銷(xiāo)售
項目銷(xiāo)售周期
項目銷(xiāo)售之天龍8步
項目銷(xiāo)售的5把“金鑰匙”
分組討論：項目采購各階段，客戶(hù)-銷(xiāo)售動(dòng)作分解……
第二講 客戶(hù)定位和項目信息收集
案例：老袁的成功經(jīng)驗……
目標客戶(hù)定位策略
目標客戶(hù)選擇方向
目標客戶(hù)的6種定位法
項目信息的收集和判斷
項目信息收集途徑
項目信息點(diǎn)
詢(xún)問(wèn)項目信息的時(shí)機與話(huà)術(shù)
項目信息關(guān)聯(lián)搜索法
項目信息的判斷
項目信息的動(dòng)態(tài)管理
案例：旅游地產(chǎn)商靳總帶著(zhù)7人團隊來(lái)考察……
第三講 鎖定和跟蹤目標人
鎖定目標人
突破前臺的6種借口
識別客戶(hù)內部角色
鎖定目標人
案例討論：某醫院采購UPS，發(fā)起人是誰(shuí)？
培養客戶(hù)關(guān)系的步驟
客戶(hù)關(guān)系障礙的深層原因
客戶(hù)關(guān)系的5個(gè)臺階
案例：盛寶公司小宋跟蹤某設計院黃工，剛開(kāi)始很順利，后來(lái)卻難以為繼……
快速建立情感紐帶
初期接觸的“3大件”
應對拒絕的“轉彎”技巧
培養客戶(hù)記憶的4大秘訣
電話(huà)溝通“假動(dòng)作”
有效跟蹤客戶(hù)的策略
跟不住客戶(hù)的5大原因
跟蹤客戶(hù)的頻率
連續跟蹤客戶(hù)的套路
電話(huà)溝通的“標準動(dòng)作”
案例：小馬哥的現場(chǎng)求見(jiàn)……
高效約見(jiàn)技巧
約見(jiàn)的時(shí)機與理由
高效約見(jiàn)的5種方法
現場(chǎng)演練：初次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，遞名片、介紹產(chǎn)品手冊……
拜訪(fǎng)禮儀與策略
拜訪(fǎng)禮儀
拜訪(fǎng)的任務(wù)定位
拜訪(fǎng)面談套路
小組討論：在拜訪(fǎng)現場(chǎng)，客戶(hù)突然提出一個(gè)很棘手的問(wèn)題，如何化解？
抓住機會(huì )，深化關(guān)系
利用接待制造跟蹤
利用展會(huì )增進(jìn)關(guān)系
第四講 搞掂客戶(hù)方關(guān)鍵人物
案例：小張通過(guò)關(guān)系，找到了環(huán)保局副局長(cháng)……（關(guān)系強度變化）
確定公關(guān)路線(xiàn)圖
梳理客戶(hù)內部關(guān)系
公關(guān)路線(xiàn)圖
建立信任和培養好感
建立信任的“小動(dòng)作”
培養好感的方法
心理常識：人際吸引原則
案例：老陳為客戶(hù)解決了一個(gè)技術(shù)問(wèn)題，迅速建立了信任……
請客吃飯：酒錢(qián)花在刀刃上
約請的8大注意事項
宴請禮儀
宴請中的談資
達成宴請目標：挖掘“隱私信息”
現場(chǎng)演練：展開(kāi)宴請期間的話(huà)題……
贈送禮物：送貴的不如送對的
送禮的5大忌諱
送禮的時(shí)機
超值贈禮的6種方式
案例討論：黃總送了幾十萬(wàn)的禮物，為什么要開(kāi)980元的發(fā)票？
幫忙抒困：該出手時(shí)就出手
確立“內線(xiàn)”關(guān)系
如何明確“內線(xiàn)”的利益
搞掂“內線(xiàn)”的雙平衡
編織關(guān)系網(wǎng)
客戶(hù)內部的三角關(guān)系處理
多鏈條關(guān)系的壓力傳遞方法
編織關(guān)系網(wǎng)的8要點(diǎn)
仰攻“決策人物”的策略
擺平幾個(gè)常見(jiàn)難題的分寸把握
轉介紹關(guān)系運用策略
案例：黨先生自上而下做關(guān)系，最終的結果是不了了之……
培養關(guān)系的幾個(gè)非常規問(wèn)題
建立有效關(guān)系的時(shí)機
關(guān)系的有效性判斷
如何處理“關(guān)系儲備”問(wèn)題
第五講 挖掘政府、集團的項目需求
挖掘需求的5個(gè)基本問(wèn)題
案例：某市采購應急系統工程歷，相關(guān)的需求信息……
政府、集團的項目需求分析
與現狀有關(guān)的需求
與困境、期望有關(guān)的需求
與外部影響有關(guān)的需求
與變革有關(guān)的需求
與購買(mǎi)環(huán)節有關(guān)的需求
項目需求特性
需求強度
顯性需求與隱性需求
案例：技術(shù)中心主任關(guān)心功能，上級領(lǐng)導關(guān)心政績(jì)……
詢(xún)問(wèn)需求的關(guān)鍵策略
問(wèn)對人：詢(xún)問(wèn)當事人
擇機問(wèn)：詢(xún)問(wèn)需求的時(shí)機與場(chǎng)合
案例分享：三個(gè)小販如何挖掘客戶(hù)的需求……
挖掘需求的提問(wèn)策略
6種問(wèn)題句式及應用環(huán)境
詢(xún)問(wèn)需求的3個(gè)層次
挖掘需求過(guò)程的注意事項
現場(chǎng)演練：詢(xún)問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題句式……
第六講 促成項目訂單
案例：針對某電力設備項目，小高的兩次投標……
推進(jìn)項目的行動(dòng)守則
步步為營(yíng)，鞏固成果
里應外合，有的放矢
善用資源，多贏(yíng)為上
尋求合作切入點(diǎn)
切入點(diǎn)對項目營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值
合作切入點(diǎn)有哪些
案例討論：小陳初次接觸中科院某研究所，對方問(wèn)價(jià)格，該如何應對？
判斷客戶(hù)的購買(mǎi)信號
客戶(hù)對外溝通的規律
什么是購買(mǎi)信號
8類(lèi)項目購買(mǎi)信號
阻擊競爭對手
分析競爭對手動(dòng)態(tài)
阻擊競爭對手的5種方法
案例：客戶(hù)來(lái)京考察，我如何與競爭對手斗法……
排除客戶(hù)的購買(mǎi)障礙
客戶(hù)反對意見(jiàn)的表現
反對意見(jiàn)的根源
處理反對意見(jiàn)的溝通對策
案例：一次商務(wù)考察，搞掂一個(gè)大型項目……
推動(dòng)客戶(hù)購買(mǎi)的“6種武器”
以標桿客戶(hù)帶動(dòng)購買(mǎi)
組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì )
邀請商務(wù)考察
從少量購買(mǎi)開(kāi)始
幫助客戶(hù)建設明星工程
堅持到客戶(hù)掉眼淚
案例：興智公司的競標策略……
競標策劃
項目招標的操作流程
競標策劃要點(diǎn)
競標介入的時(shí)間點(diǎn)與策略
促成訂單的五大里程碑
第七講 與工程商、系統集成商的協(xié)同
與工程商、系統集成商的合作模式
模式一：我方建立強勢關(guān)系，利用乙方資源
模式二：乙方建立強勢關(guān)系，我方嵌入產(chǎn)品銷(xiāo)售
模式三：我方和乙方交互合作，共同推進(jìn)項目
案例：吳長(cháng)江如何扶持、發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商……
推動(dòng)工程商、系統集成商合作的關(guān)鍵策略
準確乙方把握需求
激發(fā)乙方的合作興趣
引導乙方銷(xiāo)售
為乙方提供技術(shù)支持的策略
案例：北京翔飛公司與保定宏達公司配合，拿下酒店網(wǎng)絡(luò )項目……
與工程商、系統集成商打配合
當地乙方的關(guān)系特征
甲、乙、丙三角關(guān)系的判斷
三角關(guān)系互動(dòng)與平衡技巧
案例：某工程商邀請武漢視通公司出資，去甲方處測試產(chǎn)品……
避免合作陷阱
工程商、系統集成商的邀約陷阱
評估合作陷阱的幾個(gè)標準
拒絕合作陷阱的說(shuō)辭
培訓成果驗收
考試
學(xué)員行動(dòng)承諾
學(xué)習時(shí)間及地點(diǎn)
時(shí)間：2013年8月9-10日（周五、周六，共兩天）
地點(diǎn)：北京
學(xué)習費用
2800元／人（兩天）
2800元／人（兩天）
報名費中含教材、文具、茶水、點(diǎn)心、水果、照相等費用；
統一代辦住宿，費用自理。
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課程名稱(chēng)
開(kāi)課時(shí)間
地點(diǎn)
面向政府＼集團客戶(hù)的項目營(yíng)銷(xiāo)
2013年8月9-10日
北京市
大客戶(hù)銷(xiāo)售+商務(wù)談判策略
2013年8月23-24日
北京市
商務(wù)談判策略與技巧
2013年8月24日
北京市
面向政府＼集團客戶(hù)的項目營(yíng)銷(xiāo)
2013年9月6-7日
北京市
商務(wù)談判策略與技巧
2013年9月20日
北京市
銷(xiāo)售團隊激勵與銷(xiāo)售執行力
2013年9月27-28日
北京市
課程名稱(chēng)
開(kāi)課時(shí)間
地點(diǎn)
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2013年9月27-28日
北京市
21年企業(yè)實(shí)戰經(jīng)驗，曾任職務(wù)：
1989-1990 某省政府 秘書(shū)
1990-1994 江西省機電總公司 辦事處主任
1995-1998 天龍汽車(chē)貿易公司總經(jīng)理
1998-2000 遠東科技市場(chǎng)總監
2000-2001 摩托羅拉政府項目銷(xiāo)售總監
2002-2009 智博科技集團執行總裁（2年交叉任職）
2007- 北京一網(wǎng)無(wú)際管理顧問(wèn)有限公司董事長(cháng)、營(yíng)銷(xiāo)公社首席專(zhuān)家
《驅動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷(xiāo)》作者；精益營(yíng)銷(xiāo)訓練創(chuàng )始人；人保部《經(jīng)營(yíng)管理師》首席講師、營(yíng)銷(xiāo)師資格培訓主講老師；清華總裁班、北大總裁班、復旦大學(xué)客座教授；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師；聚成特聘講師、時(shí)代光華簽約講師、北大縱橫特聘講師；《中外管理》、《當代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營(yíng)報》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人
品牌課程
【營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)】
大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰技能（客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理）
面向政府、集團客戶(hù)的項目營(yíng)銷(xiāo)技能
投標策略與關(guān)鍵技能
渠道（經(jīng)銷(xiāo)商）開(kāi)發(fā)與管理
商務(wù)談判策略與技巧
顧問(wèn)式銷(xiāo)售
電話(huà)銷(xiāo)售心態(tài)與實(shí)戰技能
【管理類(lèi)】
領(lǐng)導藝術(shù)
中高層管理技能
中層執行力
團隊建設與管理
卓越銷(xiāo)售團隊管理
銷(xiāo)售團隊執行力
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結果為王——項目營(yíng)銷(xiāo)之雙贏(yíng)談判
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都
第一部分、烏卡（VUCA）時(shí)代下顧問(wèn)式大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的顯著(zhù)特點(diǎn)是1、易變性（Volatility）2、不確定性（Uncertainty）3、復雜性（Complexity）4、模糊性（Ambiguity）第二部分：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)精英的銷(xiāo)售之術(shù)——大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技能..
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面向政府、集團客戶(hù)的項目營(yíng)銷(xiāo)
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京
一、政府、集團項目購買(mǎi)分析案例：從食品監管看政府管治特征……項目銷(xiāo)售之天龍八步客戶(hù)組織結構與運行規則政府、集團客戶(hù)的組織結構政府、集團組織運行的七大潛規則政府、集團組織內部的人事矛盾項目采購決策分析項目采購的基本流程項目采購決策思維..
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面向政府、集團客戶(hù)的項目營(yíng)銷(xiāo)
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京
一、項目營(yíng)銷(xiāo)基本概念1、項目銷(xiāo)售流程項目銷(xiāo)售之天龍8步項目銷(xiāo)售周期項目銷(xiāo)售流程執行守則共振型銷(xiāo)售2、銷(xiāo)售互動(dòng)的3種模式共振型銷(xiāo)售的特點(diǎn)與優(yōu)勢案例：H省采購電子音像教材，用了2年時(shí)間……培養客戶(hù)關(guān)系的步驟3、客戶(hù)關(guān)系的5個(gè)轉折..
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面向政府、集團客戶(hù)的項目營(yíng)銷(xiāo)
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一、政府、集團項目購買(mǎi)分析案例：從食品監管看政府管治特征……項目銷(xiāo)售之天龍八步客戶(hù)組織結構與運行規則政府、集團客戶(hù)的組織結構政府、集團組織運行的七大潛規則政府、集團組織內部的人事矛盾項目采購決策分析項目采購的基本流程項目采購決策思維..
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面向政府、集團客戶(hù)的項目營(yíng)銷(xiāo)
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京
一、政府、集團項目購買(mǎi)分析案例：從食品監管看政府管治特征……客戶(hù)組織結構與運行規則 政府客戶(hù)集團企業(yè)客戶(hù)項目采購決策分析項目采購的基本流程項目采購決策思維 項目采購中的決策因素項目采購-銷(xiāo)售流程圖政府、集團項目進(jìn)程節點(diǎn)各節點(diǎn)..
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