面向政府、集團客戶(hù)的項目營(yíng)銷(xiāo)

一、項目營(yíng)銷(xiāo)基本概念
1、項目銷(xiāo)售流程
項目銷(xiāo)售之天龍8步
項目銷(xiāo)售周期
項目銷(xiāo)售流程執行守則
共振型銷(xiāo)售
2、銷(xiāo)售互動(dòng)的3種模式
共振型銷(xiāo)售的特點(diǎn)與優(yōu)勢
案例：H省采購電子音像教材，用了2年時(shí)間……
培養客戶(hù)關(guān)系的步驟
3、客戶(hù)關(guān)系的5個(gè)轉折
建立關(guān)系的誤區
項目營(yíng)銷(xiāo)的5把“金鑰匙”
二、政府、集團項目采購分析
案例：從食品監管看政府管治特征……
1、項目采購的4大客戶(hù)要素
人、事、財、時(shí)
人：政府、集團的職權特征
2、科層組織結構
組織運行的潛規則
事：政府、集團的項目采購“內幕”
項目發(fā)起的類(lèi)型
項目采購的基本流程
項目決策思維
財：政府、集團的預算
3、預算的分類(lèi)
預算的撥付程序
時(shí)：項目采購周期
分組討論：項目采購各階段，客戶(hù)-銷(xiāo)售動(dòng)作分解……
三、信息收集與客戶(hù)定位
1、客戶(hù)信息的收集
信息收集的途徑
關(guān)聯(lián)搜索法
案例：借助分機規律，找到聯(lián)系方式、目標人……
2、目標客戶(hù)定位
定位目標客戶(hù)的5步法
定位目標客戶(hù)的注意事項
3、7問(wèn)定位目標客戶(hù)
目標客戶(hù)的選擇方法
目標客戶(hù)的分級管理
客戶(hù)（項目）的分級
客戶(hù)（項目）信息的動(dòng)態(tài)管理
四、快速接近并有效跟蹤目標人
1、切入客戶(hù)的5個(gè)臺階
突破前臺障礙
找到目標人
客戶(hù)內部分工
識別客戶(hù)內部角色
2、項目營(yíng)銷(xiāo)的“雙保險”
與目標人建立聯(lián)系
隨時(shí)準備面對拒絕
初期接觸客戶(hù)的“三大件”
初次電話(huà)溝通的要點(diǎn)
經(jīng)典話(huà)術(shù)：首次與目標人通話(huà)……
3、讓客戶(hù)快速形成記憶
培養客戶(hù)記憶的“秘訣”
電話(huà)溝通的假動(dòng)作
郵件編寫(xiě)技巧
跟蹤客戶(hù)的策略
跟蹤客戶(hù)的頻率
連續跟蹤客戶(hù)的套路
電話(huà)溝通5大要點(diǎn)
電話(huà)跟蹤6步曲
現場(chǎng)演練：運用跟蹤6步曲“攔截”某客戶(hù)的時(shí)間點(diǎn)……
4、高效約見(jiàn)技巧
約見(jiàn)的時(shí)機與理由
高效約見(jiàn)的5種方法
拜訪(fǎng)禮儀與策略
拜訪(fǎng)客戶(hù)的五大任務(wù)
拜訪(fǎng)禮儀
5、化解客戶(hù)的挑戰
現場(chǎng)演練：初次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，遞名片、介紹產(chǎn)品手冊……
接待客戶(hù)：抓住機會(huì )的必備技能
接待客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)的7項注意
如何在展會(huì )中抓住客戶(hù)的“眼球”
五、搞掂客戶(hù)方關(guān)鍵角色
案例：小張通過(guò)關(guān)系，找到了環(huán)保局副局長(cháng)……（關(guān)系強度變化）
1、確定公關(guān)路線(xiàn)圖
梳理客戶(hù)內部關(guān)系
公關(guān)路線(xiàn)圖
搞掂關(guān)鍵人物的“三重門(mén)”
培養客戶(hù)的信任與好感
建立信任的“小動(dòng)作”
2、培養好感的方法
心理常識：人際吸引原則
宴請：酒錢(qián)花在刀刃上
宴請的時(shí)機與對象
約請的注意事項
3、宴請禮儀
宴請中的談資
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
現場(chǎng)演練：展開(kāi)宴請期間的話(huà)題……
送禮：送貴不如送對
錯誤的送禮方式
送禮5忌
4、超值贈禮的6個(gè)要點(diǎn)
送禮的時(shí)機
分組討論：黃總送了幾十萬(wàn)的禮物，為什么要開(kāi)980元的發(fā)票？
幫忙：該出手時(shí)就出手
擺平“內部人”
如何明確“內部人”的好處
擺平“內部人”的雙平衡
5、盡心編織關(guān)系網(wǎng)
轉介紹關(guān)系的處理策略
處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)
內線(xiàn)的幾種類(lèi)型
仰攻“決策人物”的策略
案例：黨先生自上而下做關(guān)系，最終的結果是不了了之……
六、挖掘政府、集團客戶(hù)需求
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售
挖掘需求的5個(gè)基本問(wèn)題
案例：某市采購應急系統工程歷經(jīng)2年……
政府、集團的項目需求分析
與現狀有關(guān)的需求
與困境、期望有關(guān)的需求
與外部影響有關(guān)的需求
與變革有關(guān)的需求
與購買(mǎi)環(huán)節有關(guān)的需求
項目需求的特性
2、需求強度
顯性需求與隱性需求
掌握正確需求的角色
與需求有關(guān)的角色
需求信息鏈
詢(xún)問(wèn)需求的時(shí)機與場(chǎng)合
詢(xún)問(wèn)需求的時(shí)機
詢(xún)問(wèn)需求的場(chǎng)合
在什么情況下套取客戶(hù)內部情報
案例分享：第三個(gè)小販如何挖掘客戶(hù)的需求……
挖掘需求的提問(wèn)策略
應對需求的3個(gè)層次
3、提問(wèn)方法
挖掘需求過(guò)程的注意事項
挖掘需求的策略因素
詢(xún)問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式
七、促成項目訂單
案例：小高的兩次投標……
1、項目的推進(jìn)步驟
里應外合的3條“錦囊妙計”
尋找合作的切入點(diǎn)
“切入點(diǎn)”對項目營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值
合作的“切入點(diǎn)”有哪些
判斷客戶(hù)的購買(mǎi)信號
2、客戶(hù)對外溝通的規律
什么是購買(mǎi)信號
8類(lèi)項目購買(mǎi)信號
阻擊競爭對手
分析競爭對手動(dòng)態(tài)
3、阻擊競爭對手的5種方法
案例：客戶(hù)來(lái)京考察，我如何與競爭對手斗法……
排除客戶(hù)的購買(mǎi)障礙
客戶(hù)反對意見(jiàn)的表現
4、反對意見(jiàn)的根源
處理反對意見(jiàn)的銷(xiāo)售對策
推動(dòng)客戶(hù)購買(mǎi)的“7種武器”
以標桿客戶(hù)帶動(dòng)購買(mǎi)
組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì )
邀請商務(wù)考察
提議客戶(hù)少量購買(mǎi)
幫助客戶(hù)建設明星工程
5、感動(dòng)客戶(hù)
堅持到客戶(hù)掉眼淚
競標策劃
項目招標的操作流程
競標策劃要點(diǎn)
促成訂單的五大里程碑

21年企業(yè)實(shí)戰經(jīng)驗，曾任職務(wù)：

1989-1990 某省政府 秘書(shū)

1990-1994 江西省機電總公司 辦事處主任

1995-1998 天龍汽車(chē)貿易公司總經(jīng)理

1998-2000 遠東科技市場(chǎng)總監

2000-2001 摩托羅拉政府項目銷(xiāo)售總監

2002-2009 智博科技集團執行總裁（2年交叉任職）

2007- 北京一網(wǎng)無(wú)際管理顧問(wèn)有限公司董事長(cháng)、營(yíng)銷(xiāo)公社首席專(zhuān)家

 

《驅動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷(xiāo)》作者；精益營(yíng)銷(xiāo)訓練創(chuàng )始人；人保部《經(jīng)營(yíng)管理師》首席講師、營(yíng)銷(xiāo)師資格培訓主講老師；清華總裁班、北大總裁班、復旦大學(xué)客座教授；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師；聚成特聘講師、時(shí)代光華簽約講師、北大縱橫特聘講師；《中外管理》、《當代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營(yíng)報》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人

 

【營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)】

大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰技能（客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理）

面向政府、集團客戶(hù)的項目營(yíng)銷(xiāo)技能

投標策略與關(guān)鍵技能

渠道（經(jīng)銷(xiāo)商）開(kāi)發(fā)與管理

商務(wù)談判策略與技巧

顧問(wèn)式銷(xiāo)售

電話(huà)銷(xiāo)售心態(tài)與實(shí)戰技能

 

【管理類(lèi)】

領(lǐng)導藝術(shù)

中高層管理技能

中層執行力

團隊建設與管理

卓越銷(xiāo)售團隊管理

銷(xiāo)售團隊執行力