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面向政府、集團客戶(hù)的項目營(yíng)銷(xiāo)
課程編號：7116 課程人氣：2222
課程價(jià)格：￥2800 課程時(shí)長(cháng)：2天
2012.11.23
總經(jīng)理、銷(xiāo)售/客戶(hù)總監、銷(xiāo)售/客戶(hù)經(jīng)理、基層銷(xiāo)售人員
【培訓收益】
1、教授項目銷(xiāo)售的52項實(shí)戰技能
2、提高政府、集團項目銷(xiāo)售行動(dòng)的效率
3、提升公關(guān)政府、集團客戶(hù)的銷(xiāo)售人員激情
4、提高政府、集團客戶(hù)訂單的成功率
案例：從食品監管看政府管治特征……
項目銷(xiāo)售之天龍八步
客戶(hù)組織結構與運行規則
政府、集團客戶(hù)的組織結構
政府、集團組織運行的七大潛規則
政府、集團組織內部的人事矛盾
項目采購決策分析
項目采購的基本流程
項目采購決策思維
項目采購中的決策因素
政府、集團采購報批作業(yè)模式
項目采購的關(guān)鍵人物
項目采購-銷(xiāo)售流程圖
政府、集團項目進(jìn)程節點(diǎn)
各節點(diǎn)的客戶(hù)動(dòng)作
對接項目進(jìn)程的關(guān)鍵銷(xiāo)售動(dòng)作
項目進(jìn)程的時(shí)間要素
分組討論：項目各階段，銷(xiāo)售人員需要和客戶(hù)做哪些互動(dòng)……
項目銷(xiāo)售成功的三大規律
定位清晰、聚焦行動(dòng)、堅持到底
案例：小陳拿下小肥羊的經(jīng)歷……
如何判斷潛在的客戶(hù)
決定客戶(hù)購買(mǎi)的4大前提
定位目標客戶(hù)的8個(gè)問(wèn)題
現場(chǎng)演練：針對你的產(chǎn)品和目標客戶(hù)，設計電話(huà)溝通的問(wèn)題……
項目信息的篩選
項目信息的收集
項目信息的分級與篩選
客戶(hù)信息的“盲區”
項目銷(xiāo)售的五把“鑰匙”
突破前臺障礙的“穿越”技巧
案例：小劉為了見(jiàn)到礦長(cháng)，站了一周的崗……
初步接觸的“三大件”
切入客戶(hù)：比競爭對手快一步
如何導入溝通
強化客戶(hù)記憶的3個(gè)假動(dòng)作
按客戶(hù)的邏輯步步深入
高效的約見(jiàn)與拜訪(fǎng)
高效約見(jiàn)的方法
拜訪(fǎng)客戶(hù)的五大任務(wù)
拜訪(fǎng)禮儀
現場(chǎng)演練：初次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，遞名片、介紹產(chǎn)品手冊……
生動(dòng)呈現產(chǎn)品的六大技能
跟蹤客戶(hù)的六步循環(huán)法
現場(chǎng)演練：運用六步跟蹤法“攔截”某客戶(hù)的時(shí)間點(diǎn)……
四、搞掂政府、集團關(guān)鍵人物
案例：小張通過(guò)關(guān)系，找到了環(huán)保局副局長(cháng)……（關(guān)系強度變化）
公關(guān)客戶(hù)的5大步驟
梳理客戶(hù)內部角色關(guān)系
由淺入深的公關(guān)原則
信任：建立客戶(hù)關(guān)系的基石
項目銷(xiāo)售的門(mén)檻
建立信任的“小動(dòng)作”
人際吸引原則
宴請：酒錢(qián)花在刀刃上
宴請的對象、時(shí)機和基本禮儀
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
現場(chǎng)演練：展開(kāi)宴請期間的話(huà)題……
送禮：送貴的，不如送對的
送禮的對象、時(shí)間和方式
送禮的9大要點(diǎn)
分組討論：黃總送了幾十萬(wàn)的禮物，為什么要開(kāi)980元的發(fā)票？
幫忙：該出手時(shí)就出手
感人：讓客戶(hù)掉眼淚的“必殺技”
編織關(guān)系網(wǎng)：小心翼翼、八面玲瓏
五種“內線(xiàn)”的應對方法
處理關(guān)系網(wǎng)的八大要點(diǎn)
仰攻“決策人物”的技巧
案例：黨先生自上而下做關(guān)系，最終的結果是不了了之……
政府、集團客戶(hù)的需求與購買(mǎi)動(dòng)因
需求的類(lèi)型：?jiǎn)?wèn)題、難點(diǎn)和不滿(mǎn)
政府、集團客戶(hù)的需求
政府、集團客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)因
案例：某市采購應急系統工程歷經(jīng)2年……
詢(xún)問(wèn)需求的環(huán)境因素
問(wèn)什么
向誰(shuí)發(fā)出問(wèn)題
在什么時(shí)間點(diǎn)提問(wèn)
小組討論：第三個(gè)小販如何挖掘客戶(hù)的需求……
引導需求的詢(xún)問(wèn)技巧
選擇式詢(xún)問(wèn)
開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)
柔性追問(wèn)
如何“診斷”客戶(hù)的問(wèn)題
區分客戶(hù)的明確需求、隱含需求和不必要需求
客戶(hù)問(wèn)題背后的需求
求證客戶(hù)需求信息
客戶(hù)問(wèn)題的應對
借用行業(yè)人脈挖掘客戶(hù)
案例：老袁如何應用系統內人脈關(guān)系……
“特殊外因”的需求挖掘
六、推動(dòng)政府、集團客戶(hù)購買(mǎi)
項目銷(xiāo)售的兩種推進(jìn)方式
被動(dòng)銷(xiāo)售與主動(dòng)銷(xiāo)售
項目運作的策略
案例：小高的兩次投標……
摸清敵情：分析競爭對手的進(jìn)度
案例：客戶(hù)來(lái)京考察，我如何與競爭對手斗法……
如何確定“攻擊點(diǎn)”
什么是銷(xiāo)售進(jìn)攻點(diǎn)
判斷形勢、確定公關(guān)的方向
激發(fā)購買(mǎi)興趣點(diǎn)：撓癢癢
政府、集團客戶(hù)的購買(mǎi)興趣
激發(fā)客戶(hù)購買(mǎi)興趣的步驟與對策
現場(chǎng)演練：針對你的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，設計一些“刺激”客戶(hù)的話(huà)題
和關(guān)鍵人物“里應外合”
消除購買(mǎi)障礙
客戶(hù)反對意見(jiàn)的類(lèi)型
如何處理客戶(hù)的反對意見(jiàn)
判斷客戶(hù)的購買(mǎi)信號
推動(dòng)客戶(hù)購買(mǎi)的“八種武器”
向客戶(hù)發(fā)出購買(mǎi)提議的話(huà)術(shù)
以標桿客戶(hù)帶動(dòng)購買(mǎi)
組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì )
邀請商務(wù)考察
幫助客戶(hù)建設明星工程
堅持到客戶(hù)掉眼淚
快速響應客戶(hù)的臨時(shí)需求
通過(guò)行業(yè)內人脈關(guān)系搞“傳銷(xiāo)”
案例：小白如何說(shuō)服馮小剛……
競標策劃
促成訂單的五大里程碑
考試
學(xué)員行動(dòng)承諾
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結果為王——項目營(yíng)銷(xiāo)之雙贏(yíng)談判
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都
第一部分、烏卡（VUCA）時(shí)代下顧問(wèn)式大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的顯著(zhù)特點(diǎn)是1、易變性（Volatility）2、不確定性（Uncertainty）3、復雜性（Complexity）4、模糊性（Ambiguity）第二部分：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)精英的銷(xiāo)售之術(shù)——大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技能..
人氣：614
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面向政府、集團客戶(hù)的項目營(yíng)銷(xiāo)
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京
【課程背景】面向政府、集團客戶(hù)的項目營(yíng)銷(xiāo)，絕對是個(gè)技術(shù)活。把握客戶(hù)的脈動(dòng)，跟住客戶(hù)的腳步，搞掂錯綜復雜的客戶(hù)關(guān)系，撓到客戶(hù)的癢癢處，與當地系統集成商或工程商打配合，在招投標中脫穎而出，最后拿下訂單，這中間的每一步都有講究?！颈菊n程三大亮點(diǎn)】實(shí)戰：30多個(gè)案例，均取材于中國市場(chǎng)環(huán)境..
人氣：2256
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面向政府、集團客戶(hù)的項目營(yíng)銷(xiāo)
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京
一、政府、集團項目購買(mǎi)分析案例：從食品監管看政府管治特征……項目銷(xiāo)售之天龍八步客戶(hù)組織結構與運行規則政府、集團客戶(hù)的組織結構政府、集團組織運行的七大潛規則政府、集團組織內部的人事矛盾項目采購決策分析項目采購的基本流程項目采購決策思維..
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面向政府、集團客戶(hù)的項目營(yíng)銷(xiāo)
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京
一、項目營(yíng)銷(xiāo)基本概念1、項目銷(xiāo)售流程項目銷(xiāo)售之天龍8步項目銷(xiāo)售周期項目銷(xiāo)售流程執行守則共振型銷(xiāo)售2、銷(xiāo)售互動(dòng)的3種模式共振型銷(xiāo)售的特點(diǎn)與優(yōu)勢案例：H省采購電子音像教材，用了2年時(shí)間……培養客戶(hù)關(guān)系的步驟3、客戶(hù)關(guān)系的5個(gè)轉折..
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面向政府、集團客戶(hù)的項目營(yíng)銷(xiāo)
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京
一、政府、集團項目購買(mǎi)分析案例：從食品監管看政府管治特征……客戶(hù)組織結構與運行規則 政府客戶(hù)集團企業(yè)客戶(hù)項目采購決策分析項目采購的基本流程項目采購決策思維 項目采購中的決策因素項目采購-銷(xiāo)售流程圖政府、集團項目進(jìn)程節點(diǎn)各節點(diǎn)..
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