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銷(xiāo)售團隊激勵與執行力—卓越銷(xiāo)售團隊管理
課程編號：10472 課程人氣：2110
課程價(jià)格：￥3200 課程時(shí)長(cháng)：2天
2013.9.13
【培訓對象】
企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策層領(lǐng)導
銷(xiāo)售總監、部門(mén)經(jīng)理、區域經(jīng)理
新晉的銷(xiāo)售經(jīng)理或銷(xiāo)售主管
【培訓收益】
1、從忙碌到課堂，明確銷(xiāo)售領(lǐng)導人角色定位，擺脫盲點(diǎn)和誤區；
2、從理論到實(shí)操，梳理管理思路，拓展管理視野，提升領(lǐng)導藝術(shù)；
3、從講解到分享，以大量案例為線(xiàn)索，引入那些成功團隊的管控方法；
4、從學(xué)習到執行，提供高效管理工具與策略，直接落實(shí)于您的工作；
5、從創(chuàng )新到提升，驅動(dòng)您的銷(xiāo)售團隊二次創(chuàng )業(yè)，推動(dòng)可持續發(fā)展；
6、本課程讓學(xué)員掌握12套銷(xiāo)售團隊管理的實(shí)戰技能，以有效改善現實(shí)困境，大幅度提升銷(xiāo)售團隊工作效率和整體業(yè)績(jì)。
企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策層領(lǐng)導
銷(xiāo)售總監、部門(mén)經(jīng)理、區域經(jīng)理
新晉的銷(xiāo)售經(jīng)理或銷(xiāo)售主管
【培訓收益】
1、從忙碌到課堂，明確銷(xiāo)售領(lǐng)導人角色定位，擺脫盲點(diǎn)和誤區；
2、從理論到實(shí)操，梳理管理思路，拓展管理視野，提升領(lǐng)導藝術(shù)；
3、從講解到分享，以大量案例為線(xiàn)索，引入那些成功團隊的管控方法；
4、從學(xué)習到執行，提供高效管理工具與策略，直接落實(shí)于您的工作；
5、從創(chuàng )新到提升，驅動(dòng)您的銷(xiāo)售團隊二次創(chuàng )業(yè)，推動(dòng)可持續發(fā)展；
6、本課程讓學(xué)員掌握12套銷(xiāo)售團隊管理的實(shí)戰技能，以有效改善現實(shí)困境，大幅度提升銷(xiāo)售團隊工作效率和整體業(yè)績(jì)。
俗話(huà)說(shuō)：兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩！銷(xiāo)售經(jīng)理是帶隊作戰的商場(chǎng)驍將，是銷(xiāo)售團隊的靈魂和核心，對團隊成長(cháng)和業(yè)績(jì)達成負有重大責任。同時(shí)，銷(xiāo)售人員出了問(wèn)題，銷(xiāo)售領(lǐng)導人要承擔80%的責任。
銷(xiāo)售領(lǐng)導力是銷(xiāo)售經(jīng)理的核心能力，業(yè)績(jì)管理是銷(xiāo)售經(jīng)理的核心工作。
銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)法回避的兩大問(wèn)題：如何提升領(lǐng)導力？如何通過(guò)管理達成業(yè)績(jì)？
高效的團隊是業(yè)績(jì)增長(cháng)的保障，而建設一個(gè)高效團隊，首先要解決管理方法問(wèn)題。銷(xiāo)售領(lǐng)導人的水平和自我突破，關(guān)系到團隊積極性和整體效率，更決定了團隊業(yè)績(jì)的增長(cháng)和突破。
本課程解決五大問(wèn)題：
①作為銷(xiāo)售領(lǐng)導人，哪些應該做？哪些不應該做？
②如何制定一個(gè)有穿透力的營(yíng)銷(xiāo)戰略？如何有效推動(dòng)目標的執行？
③建設一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售團隊建設，必須從哪些方面著(zhù)手？
④為什么銷(xiāo)售團隊缺乏激情？調動(dòng)團隊積極性有哪些新方法？
⑤什么是銷(xiāo)售職業(yè)化？銷(xiāo)售職業(yè)化應該怎么做？
第一講 銷(xiāo)售管理職能分析
銷(xiāo)售管理的目標
銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責
工具：遠大中央空調的銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責……
第二講 銷(xiāo)售領(lǐng)導力
職業(yè)發(fā)展與領(lǐng)導力
銷(xiāo)售團隊需要什么樣的領(lǐng)導力
銷(xiāo)售團隊領(lǐng)導力元素
銷(xiāo)售經(jīng)理最缺的領(lǐng)導力行為
銷(xiāo)售領(lǐng)導力之8大守則
案例：2005年，團隊沒(méi)有完成任務(wù)，沈總毅然決定……
先做人，再做領(lǐng)導
銷(xiāo)售領(lǐng)導人的決策藝術(shù)
銷(xiāo)售領(lǐng)導人的決策事項
領(lǐng)導者決策風(fēng)格
ROI（投資回報）決策5步驟
決策的4項基本原則
六角決策法
選擇目標的決策方法
銷(xiāo)售組織的授權
組織內部授權：對銷(xiāo)售經(jīng)理的授權、對銷(xiāo)售人員的授權
授權的4個(gè)常識
分組討論：任經(jīng)理上任三個(gè)月，最大的困惑是無(wú)法進(jìn)入角色……為什么？
對新任經(jīng)理的考察與支持
任命前的考察、任命后的支持
對新任經(jīng)理的培訓
案例：百事可樂(lè )公司對銷(xiāo)售經(jīng)理的培養計劃……
如何處理越級匯報
越級領(lǐng)導的處理方法
直屬主管的處理方法
領(lǐng)導者威懾力
第三講 銷(xiāo)售KPI與績(jì)效考核
銷(xiāo)售KPI的設計
什么是銷(xiāo)售KPI
銷(xiāo)售KPI分類(lèi)
銷(xiāo)售KPI指標設計
案例：ZB公司的考核指標……
銷(xiāo)售KPI的應用要點(diǎn)
績(jì)效考核的目的與原則
績(jì)效考核目的
績(jì)效考核的原則
績(jì)效考核操作
績(jì)效考核的操作方法
績(jì)效面談技巧
案例：在出差途中，龍經(jīng)理和小孫的一次績(jì)效面談……
第四講 驅動(dòng)力激勵
小組討論：年度先進(jìn)能起多大的激勵作用？
傳統激勵制度的困境
激勵的心理機制
激勵效用周期
激勵強度
激勵的階梯效應
驅動(dòng)力激勵
銷(xiāo)售人員的“激勵心理穴位”
什么是驅動(dòng)力激勵
驅動(dòng)力激勵的6大策略
驅動(dòng)力與領(lǐng)導力、執行力的比較
案例：自從改變獎金發(fā)放形式后，小何的積極性成倍提高……
銷(xiāo)售激勵制度創(chuàng )新
激勵周期和形式創(chuàng )新
分段對靶式激勵
階梯式激勵
團隊對抗式激勵
營(yíng)銷(xiāo)戰略KPI激勵
成長(cháng)激勵
逼迫式激勵
競爭對手杠桿激勵
企業(yè)價(jià)值觀(guān)激勵
案例：羅馬世家的貢獻值激勵……
第五講 銷(xiāo)售團隊執行力
案例：ZB公司如何解決銷(xiāo)售人員的“遺忘”問(wèn)題……
什么是銷(xiāo)售執行力
銷(xiāo)售執行力的6種行為
執行力3要素
銷(xiāo)售執行力的解決思路
銷(xiāo)售執行不力的原因分析
執行力的“領(lǐng)導守則”
提升銷(xiāo)售執行力的5種“折騰”法
案例：博中公司在項目銷(xiāo)售管理中出現的問(wèn)題……
銷(xiāo)售過(guò)程管控
目標管理誤區
銷(xiāo)售過(guò)程發(fā)生哪些損耗
銷(xiāo)售過(guò)程管控的作用
銷(xiāo)售過(guò)程管控的5個(gè)維度
分組討論：如何解決銷(xiāo)售中的效率問(wèn)題……
第六講 銷(xiāo)售團隊提升
銷(xiāo)售團隊的人力資源管理
人力資源規劃流程
銷(xiāo)售人才招聘策略
7大相面高招
工具：企業(yè)與各種背景的銷(xiāo)售人員匹配表……
如何讓新人快速形成戰斗力
新員工的適應周期
如何讓新人快速適應團隊
新人試用期考核辦法
銷(xiāo)售團隊的優(yōu)化
一成不變的團隊=養老院
擺平“老油條”的策略
如何“修理”銷(xiāo)售團隊
案例：百事可樂(lè )公司如何裁員……
銷(xiāo)售團隊精神建設
銷(xiāo)售團隊需要什么樣的精神
團隊精神如何落地
新生代銷(xiāo)售的心理輔導
案例：謝經(jīng)理把分公司搞成小山頭，阻礙業(yè)務(wù)的開(kāi)拓……
銷(xiāo)售人員職業(yè)規劃與培養
職業(yè)規劃的意義
銷(xiāo)售人員的職業(yè)成長(cháng)階梯
銷(xiāo)售職業(yè)規劃方向
職業(yè)規劃的操作方法
銷(xiāo)售職業(yè)化培養
案例：BT公司的銷(xiāo)售職業(yè)化探索……
21年企業(yè)實(shí)戰經(jīng)驗，曾任職務(wù)：
1989-1990 某省政府 秘書(shū)
1990-1994 江西省機電總公司 辦事處主任
1995-1998 天龍汽車(chē)貿易公司總經(jīng)理
1998-2000 遠東科技市場(chǎng)總監
2000-2001 摩托羅拉政府項目銷(xiāo)售總監
2002-2009 智博科技集團執行總裁（2年交叉任職）
2007- 北京一網(wǎng)無(wú)際管理顧問(wèn)有限公司董事長(cháng)、營(yíng)銷(xiāo)公社首席專(zhuān)家
《驅動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷(xiāo)》作者；精益營(yíng)銷(xiāo)訓練創(chuàng )始人；人保部《經(jīng)營(yíng)管理師》首席講師、營(yíng)銷(xiāo)師資格培訓主講老師；清華總裁班、北大總裁班、復旦大學(xué)客座教授；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師；聚成特聘講師、時(shí)代光華簽約講師、北大縱橫特聘講師；《中外管理》、《當代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營(yíng)報》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人
品牌課程
【營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)】
大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰技能（客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理）
面向政府、集團客戶(hù)的項目營(yíng)銷(xiāo)技能
投標策略與關(guān)鍵技能
渠道（經(jīng)銷(xiāo)商）開(kāi)發(fā)與管理
商務(wù)談判策略與技巧
顧問(wèn)式銷(xiāo)售
電話(huà)銷(xiāo)售心態(tài)與實(shí)戰技能
【管理類(lèi)】
領(lǐng)導藝術(shù)
中高層管理技能
中層執行力
團隊建設與管理
卓越銷(xiāo)售團隊管理
銷(xiāo)售團隊執行力
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-東莞
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第一講 團隊管理者的“走心”修煉1.團隊與群體的區別2.團隊管理核心三要素：人、激勵、文化3.人心是什么？如何影響人心？認知、情緒、行為4.管理者的權力影響力與非權力影響力5.打開(kāi)管理的格局：大勢、大局、大度6.管理者的情緒能量團輔活動(dòng)：研..
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學(xué)德魯克：MBTI在團隊管理中的應用（團隊打造篇）
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
一、MBTI素描互動(dòng)游戲:用左右手分別簽字1. 如何學(xué)習MBTI二、MBTI性格互動(dòng)1.心理內在能量的偏好：E(外向），I（內向）互動(dòng)游戲：你眼中的“E”和”I”？2.收集信息的偏好：S（實(shí)感覺(jué)），N（感覺(jué)）小組討論：看..
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
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一、選擇（吸才）：人才和人員，如何區分，你要誰(shuí)？1. 如何區分人員和人才？2. 不是所有的精英團隊都需要人才3. 人才難找，又如何讓人才濟濟？4. 找到人才的絕招-那不都是人事部門(mén)的責任？二、培訓（立規）：為什么有的團隊章法混亂？忠誠度差？1. 銷(xiāo)售團隊的核心要素：&ld..
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