大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰技能

第一講 大客戶(hù)采購與銷(xiāo)售分析
共振型銷(xiāo)售
銷(xiāo)售與客戶(hù)互動(dòng)的3種模式
什么叫共振型銷(xiāo)售
銷(xiāo)售共振圖
案例分析：某集團企業(yè)采購一批電池（生產(chǎn)用）的運作過(guò)程……
大客戶(hù)的“采購黑箱”剖析
大客戶(hù)的采購流程圖
新品采購的發(fā)起
新品采購的前期測試
新品采購的報批作業(yè)模式
影響新品采購的因素
新品采購決策順位
分組討論：新品采購中，客戶(hù)的采購關(guān)鍵環(huán)節有哪些？銷(xiāo)售的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些？
大客戶(hù)銷(xiāo)售流程
大客戶(hù)銷(xiāo)售之天龍8步
大客戶(hù)銷(xiāo)售突破口
培養客戶(hù)關(guān)系的5個(gè)轉折點(diǎn)
案例：因為看病幫忙，小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……
 
第二講 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策略
目標客戶(hù)定位
目標客戶(hù)群6要素
目標客戶(hù)篩選3步法
定位目標客戶(hù)操作方法
客戶(hù)分級與動(dòng)態(tài)管理
工具：定位目標客戶(hù)的問(wèn)題清單……
大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
適度散養，重點(diǎn)突破
樹(shù)立標桿，以點(diǎn)帶面
會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)，借勢跟進(jìn)
善用資源，渠道推廣
市場(chǎng)細分，客戶(hù)聯(lián)動(dòng)
案例：盛業(yè)公司在指紋認證產(chǎn)品方面的成功營(yíng)銷(xiāo)路徑……
大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)突破
典型客戶(hù)突破
區域、行業(yè)市場(chǎng)突破
品牌突破

 

第三講 接近和跟蹤目標人
工具：大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程表——客戶(hù)基本信息的填寫(xiě)……
客戶(hù)信息的收集
客戶(hù)信息收集途徑
分項信息關(guān)聯(lián)搜索法
案例：借助分機規律，找到聯(lián)系方式、目標人……
接近客戶(hù)的“3座大山”
突破前臺障礙
識別客戶(hù)內部角色
明確目標人及其聯(lián)系方式
案例分析：某醫院采購UPS，發(fā)起人是誰(shuí)？
初步接觸客戶(hù)的“3大件”
消除“拒絕恐懼感”
清晰地介紹自己
為下次溝通留下伏筆
案例：小高和客戶(hù)蘇經(jīng)理第一次電話(huà)聊得挺好，第二次通話(huà)時(shí)，對方卻不冷不熱……
電話(huà)跟蹤客戶(hù)的“誘敵深入”法
連續跟蹤的電話(huà)套路
跟蹤客戶(hù)的頻率
回訪(fǎng)客戶(hù)的理由
電話(huà)跟蹤的6步曲
強化客戶(hù)記憶的“電擊術(shù)”
現場(chǎng)演練：運用電話(huà)跟蹤6步曲“攔截”客戶(hù)時(shí)間點(diǎn)……
電話(huà)溝通9大技巧
案例：小馬現場(chǎng)拜訪(fǎng)工程部經(jīng)理，最終戰勝競爭對手，促成訂單……
高效約見(jiàn)技巧
約見(jiàn)的時(shí)機與理由
高效約見(jiàn)的5種方法
討論：初次與客戶(hù)見(jiàn)面，客戶(hù)提到競爭對手的優(yōu)勢，銷(xiāo)售人員如何應對？
拜訪(fǎng)禮儀與策略
拜訪(fǎng)客戶(hù)的5大任務(wù)
拜訪(fǎng)禮儀
化解客戶(hù)的挑戰
工具：拜訪(fǎng)客戶(hù)的銷(xiāo)售準備單、拜訪(fǎng)客戶(hù)的問(wèn)題清單
抓住接待機會(huì )
接待客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)的7項注意
如何在展會(huì )中抓住客戶(hù)的“眼球”
 

第四講 搞掂客戶(hù)內部關(guān)鍵人物
工具：大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程表——客戶(hù)關(guān)系信息的填寫(xiě)……
客戶(hù)公關(guān)策略
梳理客戶(hù)內部關(guān)系
公關(guān)路線(xiàn)圖
搞掂關(guān)鍵人物的“三重門(mén)”
案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒(méi)有搞掂測試部門(mén)……
培養客戶(hù)的信任與好感
建立信任的“小動(dòng)作”
培養好感的方法
人際關(guān)系心理常識：人際吸引原則
案例：西門(mén)子軟件出了問(wèn)題，丁經(jīng)理借機突破客戶(hù)關(guān)系……
宴請：酒錢(qián)花在刀刃上
宴請的時(shí)機
約請的注意事項
宴請禮儀
宴請中的談資
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
案例分享：鄧科長(cháng)接受宴請，晚上帶來(lái)3個(gè)哥們……
送禮：送貴不如送對
錯誤的送禮方式
送禮5忌
超值贈禮的6個(gè)要點(diǎn)
分組討論：黃總送了幾十萬(wàn)的禮物，為什么要開(kāi)980元的發(fā)票？
 幫忙：該出手時(shí)就出手
擺平“內部人”
如何明確“內部人”的好處
擺平“內部人”的雙平衡
案例分享：梁總帶小夏見(jiàn)了譚總，小夏跟進(jìn)客戶(hù)……
盡心編織關(guān)系網(wǎng)
關(guān)系網(wǎng)的潛規則
處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)
仰攻“決策人物”的策略
轉介紹關(guān)系處理策略
案例：某電力公司工會(huì )主席，是黃經(jīng)理的遠房親戚，介紹其認識基建主任……
 

第五講 挖掘和引導客戶(hù)需求
工具：大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程表——客戶(hù)需求信息的填寫(xiě)……
案例：搞死N個(gè)業(yè)務(wù)的3句套話(huà)……
大客戶(hù)需求特征分析
采購周期內的需求變化
大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)因
顯性需求與隱性需求
大客戶(hù)組織層面的多元需求
需求信息鏈
需求指標強度
大客戶(hù)采購過(guò)程中5個(gè)指標信息
案例：某公交公司采購一卡通，需求不確定導致小瞿勞而無(wú)功……
挖掘需求策略
詢(xún)問(wèn)需求的5個(gè)要訣
找對溝通對象：直接責任人
在合適的時(shí)機詢(xún)問(wèn)需求
挖掘需求可利用4種現場(chǎng)
如何套取內部情報
案例分享：比較三個(gè)銷(xiāo)售人員挖掘客戶(hù)需求的方式……
挖掘需求的提問(wèn)技巧
應對需求的3個(gè)層次
提問(wèn)方法
詢(xún)問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式
演練：針對你的產(chǎn)品，練習并總結挖掘客戶(hù)需求的話(huà)術(shù)……
如何引導需求
什么叫引導需求
引導大客戶(hù)需求的前提
引導需求的話(huà)題激發(fā)
案例：某食品制造企業(yè)，小蘇引導客戶(hù)采購……
診斷大客戶(hù)需求
求證需求的方法
診斷需求的5個(gè)反問(wèn)
案例：四川某系統集成商有一個(gè)項目，我如何求證需求……
 
第六講 促成大客戶(hù)購買(mǎi)
工具：大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程表——促成動(dòng)作的填寫(xiě)……
促成購買(mǎi)的兩大原則
步步為營(yíng)
里應外合
問(wèn)題：面對客戶(hù)內部反對者和競爭對手，如何推動(dòng)客戶(hù)購買(mǎi)？
尋找合作切入點(diǎn)
  什么叫合作切入點(diǎn)
  從哪里找合作切入點(diǎn)
案例：小龍為了銷(xiāo)售一套設備，為客戶(hù)幫忙采購卷塵滾筒……
判斷購買(mǎi)信號
客戶(hù)對外溝通的規律
什么是購買(mǎi)信號
大客戶(hù)購買(mǎi)的8類(lèi)信號
案例：小張給某研究所打電話(huà)，對方?jīng)]有通報姓名，即詢(xún)問(wèn)價(jià)格……
分析和阻擊競爭對手
分析競爭對手動(dòng)態(tài)
阻擊競爭對手的5種方法
案例：客戶(hù)來(lái)京考察，我如何與競爭對手斗法……
排除客戶(hù)內部反對意見(jiàn)
客戶(hù)反對意見(jiàn)的表現
反對意見(jiàn)的根源
處理反對意見(jiàn)的溝通對策
案例：IBM的客戶(hù)經(jīng)理小何臨危受命，爭取成功某省電信運營(yíng)商的訂單……
推動(dòng)客戶(hù)購買(mǎi)的“5種武器”
以標桿客戶(hù)帶動(dòng)購買(mǎi)
組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì )
邀請商務(wù)考察
提議少量購買(mǎi)
堅持到客戶(hù)掉眼淚
促成訂單的五大里程碑
 
第七講 競標策劃
工具：判斷競爭成功的評價(jià)系統……
大客戶(hù)招標操作流程
招標的前期準備
自主招標和委托招標
標書(shū)制作
發(fā)出招標公告
投標和評標
二次談判
案例：小高的兩次投標……
銷(xiāo)售的跟進(jìn)策略
客戶(hù)醞釀階段介入
可行性研究階段介入
規劃設計階段介入
招標階段介入
如何公關(guān)外部專(zhuān)家評委
案例：某IT公司搞掂內線(xiàn)，提前和各分公司技術(shù)部主任打招呼……
競標成功的關(guān)鍵動(dòng)作
技術(shù)指標的選擇與嵌入
3類(lèi)關(guān)鍵角色的公關(guān)
投標書(shū)制作、封裝和提交
 
 
 

21年企業(yè)實(shí)戰經(jīng)驗，曾任職務(wù)：

1989-1990 某省政府 秘書(shū)

1990-1994 江西省機電總公司 辦事處主任

1995-1998 天龍汽車(chē)貿易公司總經(jīng)理

1998-2000 遠東科技市場(chǎng)總監

2000-2001 摩托羅拉政府項目銷(xiāo)售總監

2002-2009 智博科技集團執行總裁（2年交叉任職）

2007- 北京一網(wǎng)無(wú)際管理顧問(wèn)有限公司董事長(cháng)、營(yíng)銷(xiāo)公社首席專(zhuān)家

 

《驅動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷(xiāo)》作者；精益營(yíng)銷(xiāo)訓練創(chuàng )始人；人保部《經(jīng)營(yíng)管理師》首席講師、營(yíng)銷(xiāo)師資格培訓主講老師；清華總裁班、北大總裁班、復旦大學(xué)客座教授；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師；聚成特聘講師、時(shí)代光華簽約講師、北大縱橫特聘講師；《中外管理》、《當代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營(yíng)報》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人

 

【營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)】

大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰技能（客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理）

面向政府、集團客戶(hù)的項目營(yíng)銷(xiāo)技能

投標策略與關(guān)鍵技能

渠道（經(jīng)銷(xiāo)商）開(kāi)發(fā)與管理

商務(wù)談判策略與技巧

顧問(wèn)式銷(xiāo)售

電話(huà)銷(xiāo)售心態(tài)與實(shí)戰技能

 

【管理類(lèi)】

領(lǐng)導藝術(shù)

中高層管理技能

中層執行力

團隊建設與管理

卓越銷(xiāo)售團隊管理

銷(xiāo)售團隊執行力