大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰技能

【培訓對象】
大客戶(hù)銷(xiāo)售、項目銷(xiāo)售、直接銷(xiāo)售——
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)/公關(guān)總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、基層銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
1、深度解剖客戶(hù)需求，了解客戶(hù)的購買(mǎi)心理
2、梳理大客戶(hù)銷(xiāo)售流程，提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的行動(dòng)效率
3、學(xué)會(huì )38項銷(xiāo)售實(shí)戰技能：話(huà)術(shù)和動(dòng)作
4、掌握策略和方法，消除恐懼感，提高銷(xiāo)售人員的激情
5、系統學(xué)習促成訂單的營(yíng)銷(xiāo)手段，提高訂單成功率

第一講 大客戶(hù)采購與銷(xiāo)售分析共振型銷(xiāo)售 銷(xiāo)售與客戶(hù)互動(dòng)的3種模式 什么叫共振型銷(xiāo)售 銷(xiāo)售共振圖案例分析：某集團企業(yè)采購一批電池（生產(chǎn)用）的運作過(guò)程…… 大客戶(hù)的“采購黑箱”剖析大客戶(hù)的采購流程圖新品采購的發(fā)起新品采購的前期測試新品采購的報批作業(yè)模式影響新品采購的因素新品采購決策順位分組討論：新品采購中，客戶(hù)的采購關(guān)鍵環(huán)節有哪些？銷(xiāo)售的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些？大客戶(hù)銷(xiāo)售流程大客戶(hù)銷(xiāo)售之天龍8步大客戶(hù)銷(xiāo)售突破口培養客戶(hù)關(guān)系的5個(gè)轉折點(diǎn)案例：因為看病幫忙，小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫…… 第二講 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策略目標客戶(hù)定位目標客戶(hù)群6要素目標客戶(hù)篩選3步法定位目標客戶(hù)操作方法客戶(hù)分級與動(dòng)態(tài)管理工具：定位目標客戶(hù)的問(wèn)題清單…… 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略 適度散養，重點(diǎn)突破 樹(shù)立標桿，以點(diǎn)帶面 會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)，借勢跟進(jìn) 善用資源，渠道推廣 市場(chǎng)細分，客戶(hù)聯(lián)動(dòng) 案例：盛業(yè)公司在指紋認證產(chǎn)品方面的成功營(yíng)銷(xiāo)路徑…… 大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)突破 典型客戶(hù)突破區域、行業(yè)市場(chǎng)突破品牌突破 第三講 接近和跟蹤目標人工具：大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程表——客戶(hù)基本信息的填寫(xiě)…… 客戶(hù)信息的收集客戶(hù)信息收集途徑分項信息關(guān)聯(lián)搜索法案例：借助分機規律，找到聯(lián)系方式、目標人…… 接近客戶(hù)的“3座大山” 突破前臺障礙 識別客戶(hù)內部角色 明確目標人及其聯(lián)系方式案例分析：某醫院采購UPS，發(fā)起人是誰(shuí)？初步接觸客戶(hù)的“3大件” 消除“拒絕恐懼感” 清晰地介紹自己 為下次溝通留下伏筆案例：小高和客戶(hù)蘇經(jīng)理第一次電話(huà)聊得挺好，第二次通話(huà)時(shí)，對方卻不冷不熱…… 電話(huà)跟蹤客戶(hù)的“誘敵深入”法連續跟蹤的電話(huà)套路跟蹤客戶(hù)的頻率回訪(fǎng)客戶(hù)的理由電話(huà)跟蹤的6步曲強化客戶(hù)記憶的“電擊術(shù)” 現場(chǎng)演練：運用電話(huà)跟蹤6步曲“攔截”客戶(hù)時(shí)間點(diǎn)…… 電話(huà)溝通9大技巧案例：小馬現場(chǎng)拜訪(fǎng)工程部經(jīng)理，最終戰勝競爭對手，促成訂單…… 高效約見(jiàn)技巧 約見(jiàn)的時(shí)機與理由 高效約見(jiàn)的5種方法討論：初次與客戶(hù)見(jiàn)面，客戶(hù)提到競爭對手的優(yōu)勢，銷(xiāo)售人員如何應對？拜訪(fǎng)禮儀與策略拜訪(fǎng)客戶(hù)的5大任務(wù)拜訪(fǎng)禮儀化解客戶(hù)的挑戰工具：拜訪(fǎng)客戶(hù)的銷(xiāo)售準備單、拜訪(fǎng)客戶(hù)的問(wèn)題清單抓住接待機會(huì ) 接待客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)的7項注意 如何在展會(huì )中抓住客戶(hù)的“眼球” 第四講 搞掂客戶(hù)內部關(guān)鍵人物工具：大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程表——客戶(hù)關(guān)系信息的填寫(xiě)…… 客戶(hù)公關(guān)策略梳理客戶(hù)內部關(guān)系 公關(guān)路線(xiàn)圖 搞掂關(guān)鍵人物的“三重門(mén)” 案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒(méi)有搞掂測試部門(mén)…… 培養客戶(hù)的信任與好感 建立信任的“小動(dòng)作” 培養好感的方法 人際關(guān)系心理常識：人際吸引原則案例：西門(mén)子軟件出了問(wèn)題，丁經(jīng)理借機突破客戶(hù)關(guān)系…… 宴請：酒錢(qián)花在刀刃上 宴請的時(shí)機約請的注意事項宴請禮儀宴請中的談資 如何在酒宴上摸清對方的“隱私” 案例分享：鄧科長(cháng)接受宴請，晚上帶來(lái)3個(gè)哥們…… 送禮：送貴不如送對錯誤的送禮方式送禮5忌超值贈禮的6個(gè)要點(diǎn)分組討論：黃總送了幾十萬(wàn)的禮物，為什么要開(kāi)980元的發(fā)票？幫忙：該出手時(shí)就出手擺平“內部人” 如何明確“內部人”的好處 擺平“內部人”的雙平衡案例分享：梁總帶小夏見(jiàn)了譚總，小夏跟進(jìn)客戶(hù)…… 盡心編織關(guān)系網(wǎng)關(guān)系網(wǎng)的潛規則處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)仰攻“決策人物”的策略轉介紹關(guān)系處理策略案例：某電力公司工會(huì )主席，是黃經(jīng)理的遠房親戚，介紹其認識基建主任…… 第五講 挖掘和引導客戶(hù)需求工具：大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程表——客戶(hù)需求信息的填寫(xiě)…… 案例：搞死N個(gè)業(yè)務(wù)的3句套話(huà)…… 大客戶(hù)需求特征分析 采購周期內的需求變化 大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)因 顯性需求與隱性需求大客戶(hù)組織層面的多元需求 需求信息鏈需求指標強度大客戶(hù)采購過(guò)程中5個(gè)指標信息案例：某公交公司采購一卡通，需求不確定導致小瞿勞而無(wú)功…… 挖掘需求策略詢(xún)問(wèn)需求的5個(gè)要訣 找對溝通對象：直接責任人在合適的時(shí)機詢(xún)問(wèn)需求挖掘需求可利用4種現場(chǎng)如何套取內部情報案例分享：比較三個(gè)銷(xiāo)售人員挖掘客戶(hù)需求的方式…… 挖掘需求的提問(wèn)技巧應對需求的3個(gè)層次提問(wèn)方法詢(xún)問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式 演練：針對你的產(chǎn)品，練習并總結挖掘客戶(hù)需求的話(huà)術(shù)…… 如何引導需求 什么叫引導需求 引導大客戶(hù)需求的前提 引導需求的話(huà)題激發(fā)案例：某食品制造企業(yè)，小蘇引導客戶(hù)采購…… 診斷大客戶(hù)需求 求證需求的方法 診斷需求的5個(gè)反問(wèn)案例：四川某系統集成商有一個(gè)項目，我如何求證需求…… 第六講 促成大客戶(hù)購買(mǎi)工具：大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程表——促成動(dòng)作的填寫(xiě)…… 促成購買(mǎi)的兩大原則步步為營(yíng)里應外合問(wèn)題：面對客戶(hù)內部反對者和競爭對手，如何推動(dòng)客戶(hù)購買(mǎi)？尋找合作切入點(diǎn) 什么叫合作切入點(diǎn) 從哪里找合作切入點(diǎn)案例：小龍為了銷(xiāo)售一套設備，為客戶(hù)幫忙采購卷塵滾筒…… 判斷購買(mǎi)信號客戶(hù)對外溝通的規律什么是購買(mǎi)信號 大客戶(hù)購買(mǎi)的8類(lèi)信號案例：小張給某研究所打電話(huà)，對方?jīng)]有通報姓名，即詢(xún)問(wèn)價(jià)格…… 分析和阻擊競爭對手 分析競爭對手動(dòng)態(tài)阻擊競爭對手的5種方法案例：客戶(hù)來(lái)京考察，我如何與競爭對手斗法…… 排除客戶(hù)內部反對意見(jiàn)客戶(hù)反對意見(jiàn)的表現反對意見(jiàn)的根源 處理反對意見(jiàn)的溝通對策案例：IBM的客戶(hù)經(jīng)理小何臨危受命，爭取成功某省電信運營(yíng)商的訂單…… 推動(dòng)客戶(hù)購買(mǎi)的“5種武器” 以標桿客戶(hù)帶動(dòng)購買(mǎi)組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì )邀請商務(wù)考察提議少量購買(mǎi)堅持到客戶(hù)掉眼淚促成訂單的五大里程碑 第七講 競標策劃工具：判斷競爭成功的評價(jià)系統…… 大客戶(hù)招標操作流程 招標的前期準備 自主招標和委托招標 標書(shū)制作 發(fā)出招標公告 投標和評標 二次談判案例：小高的兩次投標…… 銷(xiāo)售的跟進(jìn)策略客戶(hù)醞釀階段介入可行性研究階段介入規劃設計階段介入招標階段介入如何公關(guān)外部專(zhuān)家評委案例：某IT公司搞掂內線(xiàn)，提前和各分公司技術(shù)部主任打招呼…… 競標成功的關(guān)鍵動(dòng)作 技術(shù)指標的選擇與嵌入 3類(lèi)關(guān)鍵角色的公關(guān) 投標書(shū)制作、封裝和提交

• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：2025-08-28 — 2025-08-29

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知 一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程 1. 資料-客戶(hù)分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機挖掘 4. 價(jià)值-方案呈現 5. 價(jià)格-議價(jià)成交 6. 體驗-回款再銷(xiāo) 情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節里，哪..

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• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

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• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

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• 業(yè)務(wù)突破—大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一．客戶(hù)分析：“誰(shuí)”是我的大客戶(hù)二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶(hù)2. 哪些“地方”可以找到大客戶(hù)三．找決策人1. 誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是推動(dòng)者、誰(shuí)是內線(xiàn)2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預約3. 怎么用..

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• 贏(yíng)戰山河-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全景策略地圖

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應用是構建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

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• 打單-大客戶(hù)銷(xiāo)售戰術(shù)路徑實(shí)施

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶(hù)銷(xiāo)售思路解析二、拜訪(fǎng)準備1、拜訪(fǎng)準備五要素1.1銷(xiāo)售目標制定銷(xiāo)售目標制定哪些內容1.2晉級承諾晉級承諾與收場(chǎng)白技巧案例分析：這些屬于銷(xiāo)售哪個(gè)階段？..

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