大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售

【培訓對象】
大客戶(hù)銷(xiāo)售、電話(huà)銷(xiāo)售、渠道銷(xiāo)售、店面銷(xiāo)售……
銷(xiāo)售總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售工程師、客服人員……

【培訓收益】
1、樹(shù)立以客戶(hù)需求為導向的營(yíng)銷(xiāo)理念
2、掌握45套顧問(wèn)式銷(xiāo)售的實(shí)戰技能：話(huà)術(shù)、動(dòng)作和方法
3、學(xué)會(huì )3套銷(xiāo)售工具：顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通清單、需求分析工具、銷(xiāo)售引導工具
4、分享26個(gè)經(jīng)典案例
5、參與6場(chǎng)銷(xiāo)售和客戶(hù)角色“對手戲”演練

【課程大綱】

第一講  顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本概念

案例：百度公司兩個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售員的行為比較……

1、銷(xiāo)售的三個(gè)層次

2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的內涵

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義

顧問(wèn)式銷(xiāo)售與推銷(xiāo)的區別

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的適用范圍

3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程

案例：小陳按流程引導客戶(hù)增加采購量……

 

第二講  購買(mǎi)行為與心理分析

案例：力群公司購買(mǎi)一批食用油的行為分析……

1、購買(mǎi)行為分析

購買(mǎi)行為分類(lèi)

組織購買(mǎi)與大眾購買(mǎi)的區別

購買(mǎi)行為的七大因素

購買(mǎi)決策過(guò)程

影響購買(mǎi)的不確定因素

網(wǎng)絡(luò )客戶(hù)的購買(mǎi)行為特征

2、購買(mǎi)心理

購買(mǎi)心理三要素

購買(mǎi)興趣點(diǎn)

購買(mǎi)性格分析

3、購買(mǎi)后行為

購買(mǎi)后的六種行為

品牌偏好的形成

案例：某集團公司要接入專(zhuān)線(xiàn)及其他設備……

 

第三講  客戶(hù)需求分析

案例：小徐和某水利大客戶(hù)聯(lián)系已有9個(gè)月……

1、了解客戶(hù)需求的意義

2、客戶(hù)需求是什么

需求的定義

需求產(chǎn)生的原因

需求的核心要素

組織客戶(hù)的多元化需求

需求信息

關(guān)鍵的采購信息

項目需求信息點(diǎn)

3、需求因素分析

需求的個(gè)體、群體和組織因素

需求的時(shí)間因素

需求的區域、行業(yè)因素

案例：某煙草公司的需求因素分析……

 

第四講  挖掘需求

案例：搞死業(yè)務(wù)員的三句套話(huà)……

1、挖掘需求的策略

挖掘需求的五個(gè)基本問(wèn)題

了解需求的客戶(hù)角色

探問(wèn)需求的時(shí)機、場(chǎng)合

需求信息的敏感性排序

2、提問(wèn)話(huà)術(shù)

八種提問(wèn)模式

詢(xún)問(wèn)需求的六個(gè)溝通要領(lǐng)

3、響應客戶(hù)需求的流程

4、需求調研策略

調研問(wèn)卷的設計

調研執行方法

演練：用三個(gè)經(jīng)典提問(wèn)方式詢(xún)問(wèn)你的客戶(hù)……

 

第五講  需求識別與診斷

案例：小張打電話(huà)給中科院，對方詢(xún)問(wèn)價(jià)格……

1、需求信息的判斷

客戶(hù)發(fā)出的需求語(yǔ)言

需求的真實(shí)性判斷

需求強度判斷

顯性需求和隱性需求

2、需求分析

需求分析的五個(gè)反問(wèn)

需求分析的方法

3、購買(mǎi)客戶(hù)的購買(mǎi)信號

什么是購買(mǎi)信號

八大類(lèi)購買(mǎi)信號

客戶(hù)發(fā)出購買(mǎi)信號的規律

購買(mǎi)周期與購買(mǎi)信號

大客戶(hù)的購買(mǎi)信號

案例：潘先生購買(mǎi)辦公設備，溝通的幾個(gè)細節……

 

第六講  顧問(wèn)式促成

案例：超聲波檢測儀的促成話(huà)術(shù)……

1、什么是顧問(wèn)式促成

顧問(wèn)式促成的含義

顧問(wèn)式促成的三個(gè)要點(diǎn)

2、需求—對策模式

需求—對策模式的溝通套路

需求—對策模式應用的注意事項

3、SPIN話(huà)術(shù)

4、假設性購買(mǎi)

什么是假設性購買(mǎi)

假設性購買(mǎi)的溝通方法

案例：用假設性購買(mǎi)促成印刷機械的銷(xiāo)售……

 國際AACTP認證培訓師，可中英文雙語(yǔ)教學(xué)。

• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

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• 業(yè)務(wù)突破—大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰略

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一．客戶(hù)分析：“誰(shuí)”是我的大客戶(hù)二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶(hù)2. 哪些“地方”可以找到大客戶(hù)三．找決策人1. 誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是推動(dòng)者、誰(shuí)是內線(xiàn)2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預約3. 怎么用..

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• 贏(yíng)戰山河-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全景策略地圖

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應用是構建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

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• 打單-大客戶(hù)銷(xiāo)售戰術(shù)路徑實(shí)施

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶(hù)銷(xiāo)售思路解析二、拜訪(fǎng)準備1、拜訪(fǎng)準備五要素1.1銷(xiāo)售目標制定銷(xiāo)售目標制定哪些內容1.2晉級承諾晉級承諾與收場(chǎng)白技巧案例分析：這些屬于銷(xiāo)售哪個(gè)階段？..

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