大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售

【培訓對象】
銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)人員

【培訓收益】
【培訓收益】
1、了解顧問(wèn)式銷(xiāo)售概念，建立需求導向的銷(xiāo)售思維
2、掌握挖掘客戶(hù)需求的提問(wèn)技巧，及時(shí)、準確地了解客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)
3、掌握分析、診斷客戶(hù)需求的基本方法，有的放矢促成訂單

 【課程大綱】

第一講  顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本概念

案例分析……

1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的內涵

銷(xiāo)售的三個(gè)層次

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義

顧問(wèn)式銷(xiāo)售與推銷(xiāo)的區別

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值

2、大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)

大客戶(hù)銷(xiāo)售的因素

大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)

3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程與關(guān)鍵技能

顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵技能

案例分析……

 

第二講  大客戶(hù)購買(mǎi)行為與心理分析

案例分析……

1、大客戶(hù)組織分析

大客戶(hù)分類(lèi)

大客戶(hù)的組織結構

大客戶(hù)內部角色分析

組織人心理特征

2、大客戶(hù)購買(mǎi)行為分析

大客戶(hù)購買(mǎi)與大眾購買(mǎi)的區別

大客戶(hù)購買(mǎi)行為分類(lèi)

大客戶(hù)購買(mǎi)行為的相關(guān)因素

大客戶(hù)購買(mǎi)的報批作業(yè)

2、大客戶(hù)購買(mǎi)心理

購買(mǎi)過(guò)程心理三要素

購買(mǎi)者性格分類(lèi)

購買(mǎi)人群的個(gè)性分層

購買(mǎi)興趣點(diǎn)

購買(mǎi)體驗心理

購買(mǎi)者的偏好心理

大客戶(hù)的消費群體心理

3、購買(mǎi)后行為

購買(mǎi)后的六種行為

品牌偏好的形成

4、互聯(lián)網(wǎng)對大客戶(hù)購買(mǎi)的心理影響

案例分析……

 

第三講  大客戶(hù)需求分析

案例分析……

1、大客戶(hù)需求是什么

需求的定義

大客戶(hù)的需求因素

大客戶(hù)需求誘因

大客戶(hù)需求的表現形式

大客戶(hù)需求的信息點(diǎn)

2、需求分析

顯性需求與隱性需求

需求強度

大客戶(hù)需求的三個(gè)層面

需求的真實(shí)性判斷

案例分析……

 

第四講  挖掘和引導大客戶(hù)需求

案例分析……

1、詢(xún)問(wèn)需求的三個(gè)基點(diǎn)

在正確的時(shí)機提問(wèn)

問(wèn)正確的人

了解正確的信息

2、挖掘需求的策略

在什么情況下套取內情

挖掘需求的溝通方法

3、提問(wèn)技巧

八種提問(wèn)模式

提問(wèn)模式的運用情景

聽(tīng)出客戶(hù)的需求

4、需求的引導

什么樣的需求能引導

如何引導需求

5、需求調研策略

調研問(wèn)卷的設計

調研執行方法

案例分析……

 

第五講  對癥下藥促成大客戶(hù)購買(mǎi)

案例分析……

1、促成的行動(dòng)守則

2、判斷大客戶(hù)的購買(mǎi)信號

什么是購買(mǎi)信號

大客戶(hù)︱項目的購買(mǎi)信號

大客戶(hù)發(fā)出購買(mǎi)信號的規律

購買(mǎi)周期與購買(mǎi)信號                               

分析購買(mǎi)信號

3、激發(fā)購買(mǎi)興趣

三點(diǎn)式營(yíng)銷(xiāo)

SPIN話(huà)術(shù)

強化購買(mǎi)興趣的話(huà)題

4、處理客戶(hù)異議

客戶(hù)產(chǎn)生異議的根源

處理客戶(hù)異議的步驟

處理客戶(hù)異議的常用對策

處理客戶(hù)異議的溝通技巧

5、假設性購買(mǎi)

什么叫假設性購買(mǎi)

假設性購買(mǎi)的幾個(gè)話(huà)術(shù)和動(dòng)作

6、促成交易的五大里程碑

案例分析……

• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：2025-08-28 — 2025-08-29

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知 一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程 1. 資料-客戶(hù)分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機挖掘 4. 價(jià)值-方案呈現 5. 價(jià)格-議價(jià)成交 6. 體驗-回款再銷(xiāo) 情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：107  

  

• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

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  人氣：351  

  

• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

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• 業(yè)務(wù)突破—大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一．客戶(hù)分析：“誰(shuí)”是我的大客戶(hù)二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶(hù)2. 哪些“地方”可以找到大客戶(hù)三．找決策人1. 誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是推動(dòng)者、誰(shuí)是內線(xiàn)2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預約3. 怎么用..

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• 贏(yíng)戰山河-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全景策略地圖

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應用是構建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

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  人氣：426  

  

• 打單-大客戶(hù)銷(xiāo)售戰術(shù)路徑實(shí)施

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶(hù)銷(xiāo)售思路解析二、拜訪(fǎng)準備1、拜訪(fǎng)準備五要素1.1銷(xiāo)售目標制定銷(xiāo)售目標制定哪些內容1.2晉級承諾晉級承諾與收場(chǎng)白技巧案例分析：這些屬于銷(xiāo)售哪個(gè)階段？..

  ￥4,800   元/ 天

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