客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)

n 第一單元  專(zhuān)業(yè)基礎篇

1. 案例分析：水果店里的故事

2. 銷(xiāo)售的定義

3. 了解和熟悉你的客戶(hù)

4. 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員應具備的基本能力

5. 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的十大主動(dòng)工作方式

n 第二單元  銷(xiāo)售過(guò)程篇

談戀愛(ài)與做客戶(hù)為什么驚人的相似

（一）、相識階段

1. 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的三種境界

2. 了解中國人做生意的特點(diǎn)

3. 東西方人的比較

4. 建立信任的十大方法

5. 典型的進(jìn)展有能哪些

（二）、相知階段

1. 這些意思到底啥意思？

2. 客戶(hù)需求的三個(gè)層次

3. 銷(xiāo)售的成功要素

4. 酒桌的規矩你懂多少

5. 聽(tīng)懂對方的話(huà)外之音

6. 案例分析：深入挖掘客戶(hù)的需求

（三）、相愛(ài)階段

1. 客戶(hù)需要之窗：超越客戶(hù)的期望

2. 在建立關(guān)系的過(guò)程中不斷了解客戶(hù)

3. 關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)的主要方法

4. 客戶(hù)管理就是關(guān)系管理

5. 客戶(hù)資料收集與客戶(hù)檔案建立

6. 銷(xiāo)售心得感悟：You become one of them!

（四）、相守階段

1. 增量拓展，存量深耕

2. 客戶(hù)分類(lèi)：評估客戶(hù)質(zhì)量(RAD 法)

3. 用心去經(jīng)營(yíng)你的客戶(hù)。

4. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理循環(huán)

5. 如何改善服務(wù)質(zhì)量

6. 客戶(hù)的滿(mǎn)意（忠誠）=

7. 提高客戶(hù)轉移成本的17 種方法

8. 維系客情關(guān)系的感情帳戶(hù)

9. 進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理的十大要點(diǎn)

10. 經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)工具：銷(xiāo)售漏斗

n 第三單元  實(shí)戰技能篇

（一）、培養良好的市場(chǎng)意識

1. 市場(chǎng)(marketing) 與銷(xiāo)售(sales)

2. 營(yíng)銷(xiāo)的第一命題：誰(shuí)是我們的客戶(hù)？（客戶(hù)選擇）

3. 地域及行業(yè)客戶(hù)普查

（二）、尋找目標客戶(hù)

1. 潛在客戶(hù)搜集方法

2. 客戶(hù)管理觀(guān)念：不是所有的客戶(hù)都同樣重要：20:80 法則

3. 雙三角分析法

4. 鎖定客戶(hù)—MAN 分析法

5. 確定KEY MAN 關(guān)鍵人物

（三）、拜訪(fǎng)前的充分準備

1. 拜訪(fǎng)前的準備

2. 有力的證明

3. 準備即是裝備

（四）、塑造良好的職業(yè)形象

1. 我們沒(méi)有第二次機會(huì )創(chuàng )造第一印象

2. 塑造積極的個(gè)人形象

3. 哪些因素會(huì )讓別人印象深刻

4. 商務(wù)拜訪(fǎng)中的常用禮儀

（五）、客戶(hù)的拜訪(fǎng)與溝通

1. 案例分析與討論：買(mǎi)空調

2. 客戶(hù)的采購流程

3. 銷(xiāo)售的流程管理與控制

4. 四種不同的溝通

5. 銷(xiāo)售人員成長(cháng)的四階段

6. 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

7. 常見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)白

8. 溝通就是從說(shuō)廢話(huà)開(kāi)始

9. 找到共同話(huà)題

10. 平滑過(guò)渡，自然交流

11. 與客戶(hù)同步，取得客戶(hù)的認可

12. 學(xué)會(huì )問(wèn)問(wèn)題是最好的調查

—SPIN 是問(wèn)問(wèn)題最好的代表

（六）、銷(xiāo)售人員必備的識人術(shù)

1. 看人下菜碟：適應不同性格的客戶(hù)

2. 觀(guān)人之術(shù)——孟子曰：存乎人者，莫良于眸子。

3. 人際風(fēng)格測試與分析

4. 改善與不同類(lèi)型人的溝通

5. 如何做到見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)、見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)

（七）、產(chǎn)品呈現技巧

1. FAB 在銷(xiāo)售過(guò)程中對客戶(hù)的影響

2. 呈現技巧與FAB 策略

3. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的“利特優(yōu)”

4. 從這些角度構想FAB（SPACED）

5. 學(xué)會(huì )講故事

（八）、拒絕和異議處理

1. 什么是異議?

2. 客戶(hù)提出異議意味著(zhù)什么

3. 客戶(hù)拒絕的十大原因與對策

4. 處理反對意見(jiàn)：LSCPA 異議處理技巧

5. 有效的引導技巧

（九）、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵點(diǎn)

1. 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程

2. 大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)

3. 大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵

4. 客戶(hù)決策模式和流程

5. 客戶(hù)分析表——堅固的堡壘是從內部突破的

6. 做好大客戶(hù)銷(xiāo)售的七個(gè)條件

（十）、臨門(mén)一腳與促成成交

1. 臨門(mén)一腳: 感知和識別購買(mǎi)信號

2. 要求生意

3. 購買(mǎi)信號：客戶(hù)的投石問(wèn)路

4. 成交時(shí)的心理

5. 促成成交的技巧

n 第四單元  銷(xiāo)售案例篇

1. 經(jīng)典案例分析一：怎么樣才能將產(chǎn)品做進(jìn)去，至少與競爭對手平分秋色？

2. 經(jīng)典案例分析二：我們的競爭策略及行動(dòng)計劃

3. 經(jīng)典案例分析三：小A 的困惑

4. 經(jīng)典案例分析四：難搞的B 客戶(hù)

5. 經(jīng)典案例分析五：打一場(chǎng)人民的戰爭

6. 經(jīng)典案例分析六：誰(shuí)扼殺了這個(gè)合約？

7. 經(jīng)典案例分析七：張瑞祥的單子丟了嗎？

n 第五單元：銷(xiāo)售悟道篇

1. 構建業(yè)務(wù)管理平臺

2. 推薦書(shū)目

3. 培訓的結束是學(xué)習的開(kāi)始