高端大客戶(hù)銷(xiāo)售及客戶(hù)關(guān)系管理

【培訓對象】
從事大客戶(hù)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)管理者和銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)人員

【培訓收益】
1、掌握在整個(gè)銷(xiāo)售流程中樹(shù)立不可替代性的技巧，從而在激烈競爭中能夠高價(jià)銷(xiāo)售成交。
2、系統學(xué)習最先進(jìn)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理念，對客戶(hù)需求、形勢分析、項目戰法、營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢、銷(xiāo)售人員培養等方面都會(huì )有全新的認識。
3、學(xué)習大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)戰技巧和每個(gè)環(huán)節的注意事項。
4、本課程還設計了分組討論和現場(chǎng)演練的環(huán)節，教師可以觀(guān)察學(xué)員的表現，給出適當建議；

第一章 關(guān)鍵大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎 第一節 高端大客戶(hù)的心理特點(diǎn) 第二節 “物依稀為貴”——價(jià)值取決于稀缺性 第三節 緊密?chē)@客戶(hù)需求 第四節 大客戶(hù)銷(xiāo)售的三個(gè)層次 第五節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售基本流程 第二章 快速建立高端客戶(hù)關(guān)系——樹(shù)立“人”的不可替代性 第一節 完美銷(xiāo)售的特征 第二節 如何突破防線(xiàn)，與客戶(hù)進(jìn)行約見(jiàn) 第三節 快速拉近客戶(hù)距離的四大手段 第四節 提問(wèn)哪些內容——直接需求與間接需求 第五節 提問(wèn)的方式和技巧 第六節 現場(chǎng)演練：第一次拜訪(fǎng)客戶(hù) 第三章 強化客戶(hù)關(guān)系，植入不可替代性的觀(guān)念 第一節 溝通影響高端客戶(hù)的技巧 第二節 從工作關(guān)系到朋友關(guān)系的轉變 第三節 如何有效影響客戶(hù) 第四節 如何用中立的立場(chǎng)進(jìn)行推薦 第五節 FABE推薦法 第六節 現場(chǎng)演練：向客戶(hù)植入排他性理念 第四章 客戶(hù)關(guān)系評估工具及關(guān)系系統建立 第一節 客戶(hù)決策矩陣分析 第二節 戶(hù)人員屬性分析、作用分析 第三節 復雜大客戶(hù)量化分析 第四節 大客戶(hù)報表設計方法 第五節 客戶(hù)的增長(cháng)矩陣 第六節 交叉銷(xiāo)售與擴大銷(xiāo)售 第七節 直接結果與間接指標 第八節 客戶(hù)關(guān)系的差異化管理 第五章 大項目運作策略 第一節 成為客戶(hù)最佳和唯一的選擇 第二節 找到最終的決策者，展示不可替代的價(jià)值 第三節 做好技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng )造有力環(huán)境 第四節 大訂單業(yè)務(wù)五大致勝策略 第五節 長(cháng)短組合、遠近組合與概念營(yíng)銷(xiāo) 第六節 經(jīng)典大項目案例分析 第六章 高效談判，守住利潤的關(guān)口 第一節 談判是利潤去留的關(guān)鍵時(shí)刻 第二節 提出比你想要得到的更多的要求 第三節 談判中守住高價(jià)的五大技巧 第四節 談判中的心理學(xué)效應 現場(chǎng)演練：實(shí)戰談判，打造個(gè)性化的談判風(fēng)格

崔老師

實(shí)戰派營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家
清華大學(xué)EMBA
曾任著(zhù)名企業(yè)西門(mén)子、戴爾高級職業(yè)經(jīng)理人
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)特約講師
國資委職業(yè)經(jīng)理人研究中心顧問(wèn)
多家國內國際大型企業(yè)常年顧問(wèn)


實(shí)戰經(jīng)驗：
西門(mén)子企業(yè)    大中華區區域經(jīng)理
戴爾公司      中國和香港地區軟件與外設業(yè)務(wù)銷(xiāo)售經(jīng)理
美國OK集團   中國區副總經(jīng)理

崔老師曾在國企從事技術(shù)工作，后服務(wù)于世界100強西門(mén)子、戴爾集團，擔任過(guò)銷(xiāo)售、產(chǎn)品經(jīng)理和高級管理崗位，擁有10多年的跨國企業(yè)實(shí)戰經(jīng)驗。是從技術(shù)到營(yíng)銷(xiāo)、從一線(xiàn)到管理的典范。

研究方向及著(zhù)作：
崔老師專(zhuān)注營(yíng)銷(xiāo)、管理領(lǐng)域，尤其對互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中國企業(yè)轉型有深入的研究。崔老師緊跟時(shí)代潮流，對300多家互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域成功企業(yè)的經(jīng)驗進(jìn)行歸納提煉，對于互聯(lián)網(wǎng)思維有獨到見(jiàn)解。

崔老師從一線(xiàn)員工成長(cháng)到管理崗位，在團隊執行力、溝通、中高層管理、量化管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)策略與商務(wù)談判等領(lǐng)域積淀了豐富的實(shí)戰經(jīng)驗。多年來(lái)，崔老師先后為數百家企業(yè)進(jìn)行過(guò)企業(yè)培訓授課和管理咨詢(xún)，得到大批知名企業(yè)和著(zhù)名企業(yè)家的高度認可。崔老師課程被社會(huì )各界譽(yù)為”最具實(shí)效性的課程”。

崔老師著(zhù)有《用數據說(shuō)話(huà)》 《高價(jià)成交的秘密》等暢銷(xiāo)專(zhuān)著(zhù)。


授課風(fēng)格：
大量親歷案例，以事實(shí)支持觀(guān)點(diǎn)
理論與實(shí)務(wù)并重，信息量大，內容嚴謹充實(shí)又不乏輕松幽默
能細心研究受訓企業(yè)的特點(diǎn)和實(shí)際需求，重視學(xué)員的學(xué)習效果，尤其是學(xué)員的長(cháng)期收獲
擅于運用演練式、體驗式、輔導式教學(xué)手段、學(xué)員深入參與、啟發(fā)式互動(dòng)教學(xué)


品牌課程：
《大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理》
《高績(jì)效銷(xiāo)售團隊管理》
《互聯(lián)網(wǎng)思維與企業(yè)轉型》
《營(yíng)銷(xiāo)戰略與管控》
《用數據說(shuō)話(huà)——科學(xué)管理與運營(yíng)》
《致勝執行力》
《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》
《高效溝通》


服務(wù)單位：
高?？偛冒嗉把行薨啵呵迦A大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)、天津大學(xué)、北京航空航天大學(xué)、西南財經(jīng)大學(xué)、華中科技大學(xué)、武漢大學(xué)、山東大學(xué)

通信IT 互聯(lián)網(wǎng)：中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信、京信通信、鵬博士電信傳媒集團、廣州日報、京東商城、大街網(wǎng)、銀泰網(wǎng)、拉手網(wǎng)、卡巴斯基、證券日報

央企國企：中國石化、中海油、中電集團、中國節能、南車(chē)集團、北方集團、中核集團、中遠、中外運、水利部江河機電有限公司、北京城建集團、方正集團、首發(fā)集團、山西煤化集團、樂(lè )凱集團、遼河油田、海南航空、南方航空、東方航空、山西郵政、貴州郵政

金融：平安銀行、建設銀行、民生銀行、交通銀行、招商銀行、北京農商行、美利控股集團、長(cháng)城保險、達富保險、太平洋保險、福建交行

外企類(lèi)：奔馳、寶馬、西門(mén)子、惠普、輝瑞制藥、東芝、佳能、CRANE、、ABB、 LMS、法國施威雅、澳大利亞GHD、NEC、丹佛斯、韓國SK集團、富士施樂(lè )

民企：三一重工、電信通、智光電氣、桑樂(lè )金、格林威爾、東土科技、廣東華雄科技

生物制藥：拜耳、輝瑞制藥、以嶺藥業(yè)、華北制藥、默沙東醫療、云南白藥、望爾生物、東芝醫療、法國施威雅

快消品：加多寶、中糧食品、蒙牛、北京稻香村、順鑫集團

汽車(chē)：奔馳、寶馬、東風(fēng)汽車(chē)、北汽、鄭州日產(chǎn)

管理咨詢(xún)：北京城建勘測設計研究院、四川陽(yáng)光機械集團、京獅幼兒園、桑樂(lè )金桑拿設備、高登衡器等

• 影響力——高效的客戶(hù)關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都

  第一部分：測試你的影響力水平 【1小時(shí)】1、 測一測：你的影響力如何？2、 人際影響力背后的腦科學(xué)原理第二部分：提升對大客戶(hù)影響力的6大神奇開(kāi)關(guān) 1、 影響力的6大開(kāi)關(guān)定義和原理及在大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的應用①互惠開(kāi)關(guān)：【50分鐘】人們都信奉“我若助人、人人助..

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• 創(chuàng )新政企大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與關(guān)系管理

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  模塊一：政企大客戶(hù)識別與劃分1、政企大客戶(hù)的特征？2、為什么要拓展終端大客戶(hù)？3、如何識別和劃分政企大客戶(hù)？4、政企大客戶(hù)有什么價(jià)值？案例分享：案例1：某高科技上市公司的政企大客戶(hù)劃分案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶(hù)劃分現場(chǎng)討論：公司哪些部..

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• 中國式客情關(guān)系管理

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  利益是紐帶，信任是保證雙方的利益彼此的信任組織利益與個(gè)人利益對供應商組織的信任對供應商個(gè)人的信任中國人建立信任的路徑圖陌生-熟悉-對個(gè)人信任-對組織的信任 ..

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• 供應市場(chǎng)分析與供應商關(guān)系管理

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、如何為繁多的采購項目合理匹配資源【導入案例】：處處著(zhù)火，采購經(jīng)理成為一線(xiàn)滅火員1、管理對象是不同的，但基本管理原理是相通的2、你掌控的資源總是有限的，而你的創(chuàng )造力是無(wú)限的3、采購需求差異化分類(lèi)目的是為差異化需求匹配人、財、物、法，讓資源產(chǎn)生最大效用4、多維度構建采購項目戰..

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• 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理與深度營(yíng)銷(xiāo)

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  【課程背景】一場(chǎng)新冠疫情全球蔓延，世界經(jīng)濟遭受重創(chuàng )，商業(yè)模式與規則已悄然發(fā)生變化，市場(chǎng)競爭也與之加劇，在時(shí)代浪潮的席卷之下，我們更應抓住行業(yè)風(fēng)口，積極擁抱變化，促進(jìn)企業(yè)升級轉型，賦能新業(yè)務(wù)，找到新的機會(huì )點(diǎn)與增長(cháng)點(diǎn)。在客戶(hù)關(guān)系級別中，通常我們將它分成四個(gè)等級，那么我們處于哪個(gè)等級呢？我們有..

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