大客戶(hù)成交

【培訓對象】
職場(chǎng)精英。

【培訓收益】
1．大客戶(hù)影響式銷(xiāo)售的三大要素
2．大客戶(hù)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的六大過(guò)程
3．促進(jìn)企業(yè)整體競爭力全面提升，爭取大客戶(hù)，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效倍增。
4．項目制學(xué)習，每人鎖定若干大客戶(hù)
5．設計計劃、收集情報，分析制定策略
6．準備異議應對和優(yōu)惠方案
以大單成交為目標，倒推具體行動(dòng)計劃。

 單元一 專(zhuān)業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的基本功

l 知道大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的角色和使命

l 了解普通、良好和卓越大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的區別

 

單元二 大客戶(hù)影響式銷(xiāo)售三個(gè)要素

l 掌握客戶(hù)購買(mǎi)心路歷程

l 掌握專(zhuān)注、默許、信任三要素

-專(zhuān)注于客戶(hù)的言行和心理變化

-在銷(xiāo)售的每個(gè)階段都獲得客戶(hù)的默許，穩步推進(jìn)到下一階段

-取得客戶(hù)共識，贏(yíng)得客戶(hù)的信任

 

單元三 大客戶(hù)影響式銷(xiāo)售的五個(gè)動(dòng)作

結交：與客戶(hù)建立交流氛圍

鼓勵：促使客戶(hù)開(kāi)放胸襟、投入交流

詢(xún)問(wèn)：運用開(kāi)放式、封閉式、半封閉式問(wèn)題詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需要

展示：展示能力，建立客戶(hù)信心與信任

查證：確認在該階段與客戶(hù)是否達成共識

 

單元四 大客戶(hù)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的六大過(guò)程

一、拜訪(fǎng)前準備

l 如何做好平時(shí)的準備

l 掌握拜訪(fǎng)前準備的步驟

二、做好開(kāi)場(chǎng)白

l 了解開(kāi)場(chǎng)白的目的

l 知道常用的開(kāi)場(chǎng)白方法

三、探索客戶(hù)需求

l 了解需求的定義：現狀與理想狀態(tài)的差距

l 掌握SPIN詢(xún)問(wèn)技巧

Situation背景問(wèn)題：收集事實(shí)、信息及背景數據

Problem難點(diǎn)問(wèn)題：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)面臨的問(wèn)題、困難、不滿(mǎn)，尋找產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題

 銷(xiāo)售位置與策略轉移

Implication暗示問(wèn)題：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)難點(diǎn)困難、不滿(mǎn)的結果和影響，把潛在的問(wèn)題擴大化

Need Pay-off效益問(wèn)題：詢(xún)問(wèn)提議的對策的價(jià)值、重要性和意義

四、運用FAB提出自己的建議

l Feature特征

l Advantage優(yōu)點(diǎn)

l Benefit益處

五、締結

l 了解締結的時(shí)機

l 掌握締結的步驟和技巧

六、處理異議

l 知道常見(jiàn)異議類(lèi)型：疑慮、誤解、實(shí)際缺點(diǎn)

l 掌握處理異議的步驟和方式

 陳明
新聞學(xué)碩士，管理科學(xué)與工程博士。華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系主任、教授、碩士生導師，清華大學(xué)、西安交通大學(xué)、英國威爾士大學(xué)EMBA、美國普林斯頓大學(xué)MBA項目的特聘教授。研究領(lǐng)域為競爭戰略、營(yíng)銷(xiāo)規劃、創(chuàng )業(yè)教育、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、商業(yè)模式創(chuàng )新。社會(huì )兼職有：中華人民共和國工業(yè)和信息化部品牌培育專(zhuān)家、廣東營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì )副會(huì )長(cháng)、中國品牌戰略研究中心主任。
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黎一郴
IPCA導師、QCD管理專(zhuān)家
曾任職于世界500強企業(yè)（日資、美資）
IPCA指定導師, AMBA歐洲管理協(xié)會(huì )認證專(zhuān)家,多家國內知名企業(yè)全年指定顧問(wèn)
中國培訓界最受推崇的實(shí)戰派培訓師、咨詢(xún)師
2002年首屆中國十大杰出培訓師


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王鑒
曾任原世界500強美國輝瑞公司中國區市場(chǎng)經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷(xiāo)售實(shí)戰經(jīng)驗。
他精于顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)與大客戶(hù)銷(xiāo)售策略領(lǐng)域的培訓與咨詢(xún)，已成功開(kāi)展數千人次的銷(xiāo)售技巧與客戶(hù)管理培訓與咨詢(xún)，傳授領(lǐng)先的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)與大客戶(hù)銷(xiāo)售策略，
致力于提升參訓學(xué)員實(shí)戰技能，幫助他們在工作中提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
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季鍇源
應用管理心理學(xué)專(zhuān)家
北京師范大學(xué)珠海分校 心理學(xué)教授
北京師范大學(xué)（珠海）心理學(xué)研發(fā)中心主任
中國人民大學(xué)繼續教育學(xué)院特聘教授
浙江大學(xué)管理心理學(xué)總裁班特邀教授
廣西大學(xué)商學(xué)院特約教授
《信息方略CIO》特邀管理心理學(xué)專(zhuān)欄專(zhuān)家
《培訓》雜志特邀管理心理學(xué)專(zhuān)家

• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：351  

  

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• 業(yè)務(wù)突破—大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一．客戶(hù)分析：“誰(shuí)”是我的大客戶(hù)二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶(hù)2. 哪些“地方”可以找到大客戶(hù)三．找決策人1. 誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是推動(dòng)者、誰(shuí)是內線(xiàn)2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預約3. 怎么用..

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• 贏(yíng)戰山河-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全景策略地圖

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應用是構建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

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• 打單-大客戶(hù)銷(xiāo)售戰術(shù)路徑實(shí)施

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶(hù)銷(xiāo)售思路解析二、拜訪(fǎng)準備1、拜訪(fǎng)準備五要素1.1銷(xiāo)售目標制定銷(xiāo)售目標制定哪些內容1.2晉級承諾晉級承諾與收場(chǎng)白技巧案例分析：這些屬于銷(xiāo)售哪個(gè)階段？..

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