大客戶(hù)成交的八維營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰修煉

【培訓對象】
董事長(cháng)、銷(xiāo)售總監、項目型高級總經(jīng)理，大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售管理者；適用企業(yè)對企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)、復雜產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及項目型銷(xiāo)售模式。

【培訓收益】
“大客戶(hù)成交的八維營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰修煉”從解讀客戶(hù)與大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)規劃、客戶(hù)關(guān)系拓展的目標與策略、培養關(guān)鍵客戶(hù)與內外部教練、商務(wù)溝通與鎖定客戶(hù)承諾技巧、競爭分析與瞄準競爭對手、差異化方案制定與價(jià)值呈現方法、影響客戶(hù)對供應商選選擇、商務(wù)談判與異議處理等八個(gè)維度進(jìn)行講解和實(shí)戰訓練，讓公司建立卓越的專(zhuān)業(yè)大客戶(hù)攻堅隊伍，形成最具協(xié)作，最被信任，最受尊重，業(yè)績(jì)最高，最穩的，戰無(wú)不勝，攻無(wú)不克的大客戶(hù)銷(xiāo)售團隊。

第一章、客戶(hù)關(guān)系管理的架構與組織

   一、客戶(hù)關(guān)系管理方法論的架構

  1、特定公司對客戶(hù)關(guān)系管理的理解與要求

  2、組織客戶(hù)關(guān)系的層級標準與價(jià)值

  3、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的層級標準與價(jià)值

  4、普通客戶(hù)關(guān)系的層級標準與價(jià)值

   二、卓越的客戶(hù)關(guān)系的管理方法

      1、量化

      2、閉環(huán)

      3、例行

      4、支撐

   三、客戶(hù)關(guān)系管理業(yè)務(wù)流程建設

      1、管理客戶(hù)群

      2、管理客戶(hù)關(guān)系

      3、管理客戶(hù)期望與滿(mǎn)意度

         案例分析：某大企業(yè)核心客戶(hù)關(guān)系全業(yè)務(wù)流程分析

第二章、組織層面客戶(hù)關(guān)系管理與拓展

   一、組織客戶(hù)的定義與價(jià)值

   二、組織客戶(hù)關(guān)系管理的核心與關(guān)鍵點(diǎn)與具體形式

      1、溝通

      2、匹配

      3、聯(lián)合

      4、認同

   三、組織客戶(hù)關(guān)系的層級標準與實(shí)施方法

      1、戰略伙伴

      2、伙伴

      3、普通

   四、基于分層級溝通機制的拓展方法

      1、高層會(huì )議與戰略會(huì )議

      2、技術(shù)與服務(wù)會(huì )議與交流

      3、工作層別的周/月規劃

         案例分析：各種拓展方法的運作關(guān)鍵點(diǎn)與細節

   五、會(huì )議服務(wù)的拓展方法與關(guān)鍵點(diǎn)

      傾聽(tīng)→識別→研討→分享

   六、基于整合的戰略匹配合作方法與關(guān)鍵點(diǎn)

   七、基于后期商業(yè)咨詢(xún)與后期流程服務(wù)吸引客戶(hù)的關(guān)鍵點(diǎn)

u  領(lǐng)域→針對客戶(hù)→給客戶(hù)的關(guān)鍵幫助→給客戶(hù)的價(jià)值

u  針對學(xué)員問(wèn)題組織研討

第三章、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理與拓展

   一、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的定義與價(jià)值

   二、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系層級標準的六個(gè)維度與層級分析

      1、不認可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練（3）

      2、競爭態(tài)度→關(guān)鍵事件→指導→信息傳遞→客戶(hù)接觸與參與度→對個(gè)人與公司的認可度

   三、關(guān)鍵客戶(hù)的五個(gè)關(guān)鍵管理步驟

      1、分析→定義→目標與分工→行動(dòng)計劃→執行計劃

      2、關(guān)鍵職位分析工具圖

      3、評估決策價(jià)值與決策影響力工具分析

         研討：關(guān)鍵客戶(hù)實(shí)用工具分析與應用

   四、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的拓展方法

      1、客戶(hù)期望分析與客戶(hù)經(jīng)理應對方案

      2、基于冰山模型的客戶(hù)需求分析

      3、基于客戶(hù)性格典型的交流與接觸方式

      4、多種手段運用的方法與避免的事項

      5、基于六維的客戶(hù)態(tài)度分析的拓展方法

         案例分析與研討：關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系現狀評估表、過(guò)程與結果管控

第四章、普通客戶(hù)關(guān)系管理與拓展

   一、普通客戶(hù)關(guān)系的定義與價(jià)值

   二、普通客戶(hù)管理的技巧

      1、以有效的客戶(hù)關(guān)系管理模型為前提

      2、有效協(xié)同作戰、分工明確為基礎

      3、商務(wù)活動(dòng)與團隊建設的拓展方式

      4、例行規定動(dòng)作管理的標準

         案例分析：某大企業(yè)工程運營(yíng)全流程案例

   三、普通客戶(hù)關(guān)系的拓展方法

      1、提高單兵作戰能力的技巧

      2、普通客戶(hù)關(guān)系的現狀評估與拓展

第五章、客戶(hù)關(guān)系管理整體方法論

一、客戶(hù)關(guān)系管理責任人與部門(mén)分工與考核

    1、專(zhuān)職管理人員的全業(yè)務(wù)目標考核

    2、業(yè)務(wù)人員的目標考核并建立激勵政策

    3、分層分級設置的方法與描述

承接人→過(guò)程考核→結果考核→關(guān)鍵行為考核

二、客戶(hù)關(guān)系管理分層分級關(guān)鍵業(yè)務(wù)行為日歷與節點(diǎn)

    現狀評估→全年業(yè)務(wù)規劃→述職與研討→監控執行→半年度總結→總結再提升

三、客戶(hù)關(guān)系管理全年業(yè)務(wù)規劃（目標+措施）

       1、業(yè)務(wù)目標分解方法

       2、客戶(hù)、對手自身的業(yè)務(wù)現狀分析與客戶(hù)關(guān)系分析

       3、認識短木板與機會(huì )點(diǎn)

       4、分解匹配制定全業(yè)務(wù)提升目標

          案例：××移動(dòng)20××年全業(yè)務(wù)提升目標中任務(wù)書(shū)與分析關(guān)鍵點(diǎn)

四、客戶(hù)關(guān)系管理總結再估評原則

        1、結果與過(guò)程

        2、可統計，可衡量

        3、過(guò)去與競爭對手

五、客戶(hù)關(guān)系管理：支撐工具

     1、客戶(hù)決策與權力分析圖

     2、關(guān)鍵客戶(hù)分析表格

     3、關(guān)鍵客戶(hù)拓展卡片與信息庫建立

     4、客戶(hù)關(guān)系評估表

     5、客戶(hù)關(guān)系提升目標任務(wù)書(shū)

            研討總結：根據區域與客戶(hù)群發(fā)展不同特點(diǎn)，由負責人進(jìn)行定制化修改

 

• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

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• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

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• 業(yè)務(wù)突破—大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰略

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一．客戶(hù)分析：“誰(shuí)”是我的大客戶(hù)二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶(hù)2. 哪些“地方”可以找到大客戶(hù)三．找決策人1. 誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是推動(dòng)者、誰(shuí)是內線(xiàn)2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預約3. 怎么用..

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• 贏(yíng)戰山河-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全景策略地圖

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應用是構建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

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• 打單-大客戶(hù)銷(xiāo)售戰術(shù)路徑實(shí)施

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶(hù)銷(xiāo)售思路解析二、拜訪(fǎng)準備1、拜訪(fǎng)準備五要素1.1銷(xiāo)售目標制定銷(xiāo)售目標制定哪些內容1.2晉級承諾晉級承諾與收場(chǎng)白技巧案例分析：這些屬于銷(xiāo)售哪個(gè)階段？..

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