大客戶(hù)成交的八維營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰修煉

【培訓對象】
董事長(cháng)、銷(xiāo)售總監、項目型高級總經(jīng)理，大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售管理者；適用企業(yè)對企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)、復雜產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及項目型銷(xiāo)售模式。

【培訓收益】
解讀客戶(hù)與大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)規劃、客戶(hù)關(guān)系拓展的目標與策略、培養關(guān)鍵客戶(hù)與內外部教練、商務(wù)溝通與鎖定客戶(hù)承諾技巧、競爭分析與瞄準競爭對手、差異化方案制定與價(jià)值呈現方法、影響客戶(hù)對供應商選型、商務(wù)談判與異議處理等八個(gè)維度進(jìn)行講解和實(shí)戰訓練，讓公司建立卓越的專(zhuān)業(yè)大客戶(hù)攻堅隊伍，形成最具協(xié)作，最被信任，最受尊重，業(yè)績(jì)最高，最穩的，戰無(wú)不勝，攻無(wú)不克的大客戶(hù)銷(xiāo)售團隊。

 第一維度：解讀客戶(hù)與大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)規劃

一、解讀目標企業(yè)客戶(hù)布局與方法

1、客戶(hù)發(fā)展戰略的解讀是做好大客戶(hù)攻堅的前提

2、解讀客戶(hù)的組織架構

 2.1剖析關(guān)鍵客戶(hù)職位的關(guān)注和壓力點(diǎn)

 2.2了解關(guān)鍵客戶(hù)在未來(lái)項目環(huán)境中的壓力與挑戰

 2.3在業(yè)務(wù)演進(jìn)中發(fā)掘客戶(hù)機會(huì )點(diǎn)

3、解讀客戶(hù)資金預算與管控風(fēng)險

 3.1市場(chǎng)需求拉動(dòng)影響解析

 3.2競爭格局分析

 3.3現金流、財務(wù)風(fēng)險解析

4、解讀客戶(hù)與供應商關(guān)系

 4.1選擇正解供應是客戶(hù)支持其發(fā)展的必要條件

 4.2客戶(hù)對發(fā)展觀(guān)不同，采購方式不盡相同

 4.3分分合合給新供應商提供了機會(huì )應

小結：解讀客戶(hù)數據分析表

二、如何做大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)規劃

1、營(yíng)銷(xiāo)規劃的信息渠道建立

1.1外部渠道的分類(lèi)

1.2內部渠道建立

2、營(yíng)銷(xiāo)策略八個(gè)制定的角度

2.1關(guān)系角度：聚集客戶(hù)關(guān)系、確保支撐

2.2技術(shù)角度：業(yè)務(wù)、特性、設置技術(shù)障礙

2.3解決方案角度：組合、捆綁、增強競爭力

2.4交付與服務(wù)角度：增強合作信心

2.5商務(wù)角度：關(guān)鍵時(shí)刻正面價(jià)值，提高分額

2.6競爭角度：占位、卡位、挖陷阱

2.7對手角度：瞄準目標對手有的放矢

2.8認可角度：測試與實(shí)驗設局，取得事實(shí)認可

第二維度：關(guān)鍵客戶(hù)之客戶(hù)關(guān)系建設

一、客戶(hù)關(guān)系平臺構建三個(gè)維度

1、組織客戶(hù)關(guān)系如何建立

2、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系如何建立

3、普通客戶(hù)關(guān)系如何建立

案例：如何整體建立客戶(hù)關(guān)系

二、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系拓展的六個(gè)維度和區分標準

1、關(guān)鍵客戶(hù)項目目標的六個(gè)具體呈現

1.1接受認可度

1.2活動(dòng)參與度

1.3信息傳遞

1.4項目不日常業(yè)務(wù)指導

1.5對項目格局的支撐度

1.6競爭態(tài)度

2、評估目標客戶(hù)所表現的區分標準

2.1教練層級

2.2支撐并排他層級

2.3支持層級

2.4中立層級

2.5不認可層級

三、客戶(hù)關(guān)系多種手段拓展的實(shí)戰方法

1、建立信任的商務(wù)關(guān)系平臺建設

1.1五大關(guān)鍵行為細節與分享

1.2公眾商務(wù)活動(dòng)細節與分享

2、基于個(gè)人價(jià)值的個(gè)人平臺建設

2.1馬斯洛需求的個(gè)人需求衍生的方法

2.2基于客戶(hù)真實(shí)的需求滿(mǎn)足技巧

3、提升客戶(hù)感知的期望值管理

3.1如何進(jìn)行期望訪(fǎng)談?

3.2過(guò)度承諾帶來(lái)的傷害

3.3客戶(hù)感知的管理、細節、溝通

4、客戶(hù)關(guān)系拓展應避免的六種行為

小結：大客戶(hù)現狀評估表格

第三維度：培養關(guān)鍵客戶(hù)之內外部教練

一、判斷哪些可以成為我們的外部教練

1、外部教練選擇的多元化

2、外部教練作用清單

二、尋找客戶(hù)組織結構中最有影響力的客戶(hù)

1、發(fā)起者的作用及影響力

2、使用者的作用與影響力

3、影響者的作用與影響力

4、決定者的作用與影響力

5、批準者的作用與影響力

6、購買(mǎi)者的作用與影響力

7、控制者的作用與影響力

三、獲得潛在內部教練的方法

1、潛在內部教練的十六個(gè)重要方法

2、成為內部教練的公關(guān)最重要的要素

3、發(fā)展內部教練的拓展卡片的使用方法

小結：客戶(hù)內部教練評估表

第四維度：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵時(shí)刻商務(wù)人員應對技巧

一、關(guān)鍵時(shí)刻正面價(jià)值與負面價(jià)值模型

二、關(guān)鍵時(shí)刻行為模式

1、準確了解客戶(hù)的需求與想法

2、提供適當的行動(dòng)建議以符合客戶(hù)期望

3、執行所提議或承諾事項

4、確認達到或超越客戶(hù)的期望

三、關(guān)鍵時(shí)刻SPIN需求識別技能再提升

1、溝通了解客戶(hù)現狀

2、從客戶(hù)現狀探詢(xún)客戶(hù)問(wèn)題

3、交流客戶(hù)問(wèn)題給客戶(hù)帶來(lái)的痛苦

4、創(chuàng )建一個(gè)有利我們的解決問(wèn)題的構想

四、客戶(hù)期望分析與客戶(hù)經(jīng)理應對技巧

1、客戶(hù)期望反應及時(shí)

2、客戶(hù)期望理解業(yè)務(wù)

3、客戶(hù)期望善于運用資源

4、客戶(hù)期望足以信任

第五維度：競爭分析與瞄準競爭對手

一、主要競爭對手分析方法

1、主要競爭對手分析指標一覽表

2、主要競爭對手分析工具進(jìn)行分析

3、得出分析結果，采取針對性行動(dòng)

二、分析工具：利器與軟肋模型

三、競爭對手分析總結呈現

小結：競爭對手分析表格

第六維度：差異化方案制定與價(jià)值呈現方法

一、了解差異化的體現

1、客戶(hù)為什么購買(mǎi)我們的產(chǎn)品？

2、為什么購買(mǎi)我們的而不是競爭對手的？

3、什么是最重要的和最有價(jià)值的差異點(diǎn)？

二、差異化方案制定的三個(gè)階段和呈現技巧

1、發(fā)現價(jià)值-STP

2、創(chuàng )造并呈現價(jià)值

3、實(shí)現價(jià)值

三、根據差目前份額，關(guān)系對比及客戶(hù)不滿(mǎn)意點(diǎn)等制定計劃表，采取行動(dòng)

小結：差異化營(yíng)銷(xiāo)制定表格

第七維度：影響客戶(hù)對供應商選擇

一、與評估委員會(huì )建立的客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò )

1、級別與職能

2、主題相關(guān)性

3、共同利益

4、相關(guān)行為狀況

5、良好關(guān)系

6、地理位置便利性

二、把握客戶(hù)采購的全流程與節奏

1、客戶(hù)采購流程圖一覽

2、基于客戶(hù)偏好的營(yíng)銷(xiāo)方案

3、項目引導需求從客戶(hù)評估問(wèn)題開(kāi)始

三、了解客戶(hù)對供應商選擇的方法

1、能贏(yíng)得合同的機會(huì )的供應商

2、作為比較和談判的供應商

四、了解客戶(hù)對供應商區分的四個(gè)層次

小結：影響供應商選型一覽表

第八維度：商務(wù)談判與異議處理技巧

一、進(jìn)入商務(wù)談判的關(guān)鍵點(diǎn)

1、取得客戶(hù)對項目大部分事實(shí)認可

2、客戶(hù)對某些價(jià)值點(diǎn)非常感興趣

3、解決客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)即可達成協(xié)議

4、雙方都有意愿共同解決問(wèn)題

二、商務(wù)談判與異議處理實(shí)戰模擬與分享

1、攻守平衡、淡定自若的能力素養

2、價(jià)格等客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)談判技巧

3、談判溝通說(shuō)服五步法

4、異議處理的基本流程與處理技巧

5、達成共識四步提問(wèn)法

小結：談判對手風(fēng)格評判表

 

• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：351  

  

• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：126  

  

• 業(yè)務(wù)突破—大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一．客戶(hù)分析：“誰(shuí)”是我的大客戶(hù)二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶(hù)2. 哪些“地方”可以找到大客戶(hù)三．找決策人1. 誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是推動(dòng)者、誰(shuí)是內線(xiàn)2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預約3. 怎么用..

  ￥7,800   元/ 天

  人氣：362  

  

• 贏(yíng)戰山河-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全景策略地圖

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應用是構建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

  ￥4,680   元/ 天

  人氣：426  

  

• 打單-大客戶(hù)銷(xiāo)售戰術(shù)路徑實(shí)施

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶(hù)銷(xiāo)售思路解析二、拜訪(fǎng)準備1、拜訪(fǎng)準備五要素1.1銷(xiāo)售目標制定銷(xiāo)售目標制定哪些內容1.2晉級承諾晉級承諾與收場(chǎng)白技巧案例分析：這些屬于銷(xiāo)售哪個(gè)階段？..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：315