大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理技巧

【培訓對象】
大客戶(hù)經(jīng)理，大客戶(hù)銷(xiāo)售人員，各類(lèi)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)人員、以及大客戶(hù)維護與管理人員

【培訓收益】
各公司都非常重視大客戶(hù)，因為他們使我們的生存之本，給我們帶來(lái)重大的價(jià)值或潛在價(jià)值，所以開(kāi)發(fā)和管理大客戶(hù)就非常重要。但往往銷(xiāo)售人員對大客戶(hù)的管理缺乏系統的開(kāi)發(fā)和維護方法，造成客戶(hù)的投訴或流失。本培訓課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的成功率，并做好現有大客戶(hù)的管理，使之為公司源源不斷地創(chuàng )造價(jià)值。

 1 先入為主：大客戶(hù)銷(xiāo)售基礎

1.1 客戶(hù)為什么購買(mǎi)？

1.2 工具：客戶(hù)購買(mǎi)方程式

1.3 大客戶(hù)銷(xiāo)售3種模式

1.4 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)

1.5 方法：在客戶(hù)的頭腦中植入有利于你的采購標準

1.6 大客戶(hù)銷(xiāo)售的“七劍”

1.7 方法：給銷(xiāo)售推進(jìn)的每個(gè)階段建立里程碑

2 帶上銷(xiāo)售的探雷器：客戶(hù)開(kāi)拓

2.1 客戶(hù)開(kāi)拓階段的3個(gè)步驟

2.2 工具：客戶(hù)畫(huà)像技術(shù)

2.3 工具：從存量客戶(hù)歸納出貴公司的客戶(hù)特征

2.4 按圖索驥找到目標客戶(hù)的8種方法

2.5 工具：客戶(hù)評估的6個(gè)標準

3 觀(guān)察銷(xiāo)售的顯微鏡：客戶(hù)分析

3.1 收集資料4步驟

3.2 方法：發(fā)展內線(xiàn)

3.3 工具：客戶(hù)購買(mǎi)魔方

3.4 工具：不同采購者關(guān)心的核心

3.5 工具：判斷關(guān)鍵角色的評估模型

3.6 工具：制定銷(xiāo)售作戰地圖

4 點(diǎn)燃銷(xiāo)售的驅動(dòng)器：建立信任

4.1 銷(xiāo)售的核心是信任關(guān)系

4.2 方法：客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段

4.3 工具：銷(xiāo)售中3方面信任如何建立

4.4 方法：銷(xiāo)售人員建立信任的6種方法

4.5 工具：客戶(hù)4種溝通類(lèi)型與應對策略

5 亮出銷(xiāo)售的通行證：挖掘需求

5.1 工具：企業(yè)的2類(lèi)需求

5.2 工具：個(gè)人的7種需求

5.3 方法：繪制客戶(hù)需求樹(shù)

5.4 方法：Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程

5.5 方法：如何控制銷(xiāo)售溝通過(guò)程

6 開(kāi)具銷(xiāo)售的藥方：呈現價(jià)值

6.1 方法：FABE法

6.2 制作建議書(shū)的8項內容

6.3 方法：使建議書(shū)演示效果提高4倍的秘訣

6.4 工具：處理客戶(hù)異議的5步驟

6.5 方法：排除客戶(hù)異議的3種實(shí)效方法

7 爭取銷(xiāo)售的人參果：贏(yíng)取承諾

7.1 工具：試探成交

7.2 如何“討價(jià)還價(jià)”

7.3 工具：議價(jià)模型

7.4 工具：談判設計的3個(gè)維度

7.5 談判3個(gè)階段及實(shí)戰技巧

8 套上銷(xiāo)售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)

8.1 售后跟蹤的5大問(wèn)題

8.2 方法：?jiǎn)?dòng)銷(xiāo)售的無(wú)窮鏈

8.3 工具：交叉銷(xiāo)售檢查表

8.4 方法：客情管理與維護的6大方法

方法：客戶(hù)群體組織化

工商管理碩士（MBA），曾任某世界著(zhù)名的的管理培訓公司專(zhuān)職講師多年，現為市場(chǎng)、銷(xiāo)售等領(lǐng)域特約講師。

張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓、生物制藥、汽車(chē)涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷(xiāo)售總監等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負責的部門(mén)平均年銷(xiāo)售增長(cháng)率超過(guò)80%，最高年銷(xiāo)售增長(cháng)率達到600%，年銷(xiāo)售額達到2.6個(gè)億。

10年團隊建設和管理實(shí)踐經(jīng)驗沉淀，3年管理咨詢(xún)和培訓過(guò)程中的不斷梳理和總結，張老師在團隊建設和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過(guò)100家來(lái)自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

張先生的授課內容系統，邏輯性強，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細雨，潤物細無(wú)聲，使學(xué)員在不知不覺(jué)中已掌握所學(xué)知識，大有收獲。

 

◆ 張先生主講課程包括：

u 《卓越銷(xiāo)售團隊管理》（2天）

u 《成功的銷(xiāo)售技巧》（3天）

u 《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》 （2天）

u 《電話(huà)銷(xiāo)售技巧》

u 《卓有成效的銷(xiāo)售談判》

u 《如何創(chuàng )造性解決問(wèn)題》（2天）

u 《新任經(jīng)理的管理技巧》

u 《高級商務(wù)演講技巧》

u 《公共關(guān)系與危機管理》（2天）

u 《品牌維護與管理》

u 《卓越品牌管理》（2天）

u 《銷(xiāo)售溝通技巧》（1天）

u 《練習30天，銷(xiāo)售從此簡(jiǎn)單》（1天）

u 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全方位》（2天）

u 《品牌維護和管理》（2天）

u 《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》（3天）

u 《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）

u 《如何進(jìn)行市場(chǎng)調研》（2天）

u 《如何制定市場(chǎng)計劃》（2天）

u 《如何定價(jià)》（2天）

u 《新產(chǎn)品如何上市》（2天）

u 《如何做好市場(chǎng)助理》（2天）

• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：351  

  

• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

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• 《勞動(dòng)合同法》《民法典》背景下企業(yè)用工風(fēng)險管控與調崗調薪、裁員解雇、退休終止及違紀問(wèn)題員工處理技巧高

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  A單元內容專(zhuān)題一：招聘入職環(huán)節1.招聘條件中哪些情形構成就業(yè)歧視，怎樣降低風(fēng)險？2.《求職申請表》《入職登記表》的設計要點(diǎn)有哪些？3.面試過(guò)程中需注意哪些法律風(fēng)險？4.背景調查的內容有哪些？5.背景調查授權書(shū)的設計要點(diǎn)有哪些？6.《民法典》《個(gè)人信息保護法》對個(gè)人信息..

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• 業(yè)務(wù)突破—大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰略

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  一．客戶(hù)分析：“誰(shuí)”是我的大客戶(hù)二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶(hù)2. 哪些“地方”可以找到大客戶(hù)三．找決策人1. 誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是推動(dòng)者、誰(shuí)是內線(xiàn)2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預約3. 怎么用..

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• 贏(yíng)戰山河-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全景策略地圖

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  第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應用是構建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

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