銷(xiāo)售渠道建設與管理

【培訓對象】
總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、運營(yíng)總監、培訓總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、區域經(jīng)理、培訓經(jīng)理、中高層主管等

【培訓收益】
渠道模式銷(xiāo)售的自我準備和思維模式的改變提升 目標渠道快速發(fā)現，發(fā)展的手段 與潛在渠道迅速溝通的方法及隱形需求的挖掘 建立銷(xiāo)售渠道的程序和各種必要的政策的制定 推動(dòng)，引導，督促銷(xiāo)售渠道發(fā)展的行之有效的方法 銷(xiāo)售渠道的良好布局方法及應對消除競爭對手的威脅 經(jīng)銷(xiāo)商隊伍的優(yōu)勝劣汰 渠道銷(xiāo)售模式是好模式，但是任何好的模式都需要有好的策略和方法，有能力的人去貫徹執行而產(chǎn)生應該有的效 果，因此學(xué)習銷(xiāo)售渠道的建設管理方式是極其重要的

第一章 勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝----自
我準備的重要性
小組討論 1：我們?yōu)楹螘?huì )不如某些我們的競爭對手？
• 打鐵先需自身硬
• 渠道銷(xiāo)售模式的成功基礎是運作者需要是有足夠
能力
• 渠道銷(xiāo)售增長(cháng)的三原則
• 思路的轉變才是銷(xiāo)售轉變的開(kāi)始
案例 1：盲目要求全國每個(gè)省布局渠道結果悲劇了
案例 2：為何兩年前勸說(shuō)他不要做經(jīng)銷(xiāo)商，兩年后勸說(shuō)
他做經(jīng)銷(xiāo)商
第二章 發(fā)現渠道的高效手段——全局化思維
小組討論 2：我們目前尋找新的渠道的方法有哪些？
• 全局化思維工具一--APNC 原則
• 全局化思維工具二--帕累托法則
• 全局化思維工具三--5W2H
• 全局化思維工具四--SWOT
• 全局化思維工具五--思維導圖
• 上述工具在尋找新渠道實(shí)際工作的逐一對應落地
案例 3：謀定而后動(dòng)，開(kāi)拓新行業(yè)獲得巨大回報的路線(xiàn)
圖回顧
案例 4：高效發(fā)現渠道的三個(gè)典型方式
第三章 接觸潛在渠道的最佳手段——顧問(wèn)式銷(xiāo)售
小組討論 3：如何能使目標渠道和你坦誠交流，知無(wú)不
言言無(wú)不盡？
• 何為顧問(wèn)式銷(xiāo)售？
• 銷(xiāo)售渠道采購的因素及我們的角色
• 接觸拜訪(fǎng)前的四大準備工作
• 我們要與我們的渠道肩并肩，而不是面對面
• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的三個(gè)角色
• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大轉變
案例 5：如何在一個(gè)小時(shí)的初次接觸中使潛在渠道的老
板成為你的迷弟
案例 6：川中王誕生記
第四章 迅速找到合作的基礎——隱藏需求的挖掘
小組討論 4：銷(xiāo)售渠道如何對你的產(chǎn)品產(chǎn)生需要？
• 銷(xiāo)售渠道是否知道自己的需要
• 如何發(fā)現銷(xiāo)售渠道的隱藏性需求
• 如何將引導其自己發(fā)現隱藏性需求的迫切性
• 客戶(hù)購買(mǎi)的動(dòng)機分析
• 搞定所有的干系人的方法
• 讓其自己做決定，迅速的做決定
案例 7：銷(xiāo)售價(jià)格昂貴產(chǎn)品的轉換手法使用戶(hù)迅速產(chǎn)生
需求
案例 8：仔細準備的新產(chǎn)品發(fā)布培訓活動(dòng)帶來(lái)的火爆銷(xiāo)
售
第五章 頂級銷(xiāo)售溝通技巧——SPIN 及 FAB 法
• 先問(wèn)后聽(tīng)再推介
• 頂級銷(xiāo)售的溝通能力在于問(wèn)及聽(tīng)
• 聆聽(tīng)的十大技巧
• SPIN 銷(xiāo)售方法的精髓
• FAB 產(chǎn)品推薦的套路
• 最終使將你這個(gè)人銷(xiāo)售出去，頂級銷(xiāo)售可以做好
任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售
案例 9：勸說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商調整銷(xiāo)售力量，在沒(méi)有增加人員的
情況下銷(xiāo)售業(yè)績(jì)翻倍
案例 10：馬上引起客戶(hù)興趣的 FAB 產(chǎn)品推薦法的成功
案例
第六章 銷(xiāo)售渠道的布局——高效覆蓋市場(chǎng)的重要手
段
• 布局首先是對市場(chǎng)的充分了解
• 良性的競爭使布局的基礎
• 有目的性的引導是手段
• 有黑暗前景的暗示是威懾
• 評估銷(xiāo)售渠道建立的時(shí)機
• 銷(xiāo)售渠道布局的根本原則
案例 11：沒(méi)有競爭的市場(chǎng)導致客大欺店的結果
案例 12：看到特定的市場(chǎng)趨勢，引導經(jīng)銷(xiāo)商改變產(chǎn)品
方向及策略的結果
第七章 渠道的忠誠度管理——如何應對競爭對手的
沖擊
• 競爭對手的切入點(diǎn)分析
• 競爭是常態(tài)，心態(tài)要平和
• 消除競爭的有效手段
• 必要時(shí)允許競爭對手的共存
• 解決競爭對手的最佳方法
案例 13：欲擒故縱，先放競爭對手的弱勢產(chǎn)品進(jìn)來(lái)導
致不良體驗
案例 14：對市場(chǎng)及應用的充分了解，迅速說(shuō)服代理商
放棄競爭對手
第八章 經(jīng)銷(xiāo)渠道管理之道——技術(shù)與藝術(shù)的結合
小組討論 5：銷(xiāo)售渠道系統會(huì )有哪些潛在的問(wèn)題而影響
業(yè)績(jì)持續成長(cháng)？
• 沒(méi)有規矩不成方圓
• 有競爭才有發(fā)展
• 優(yōu)勝劣汰會(huì )使整個(gè)體系更加強大
• 圈子的重要性--餓虎也怕群狼
• 必須主動(dòng)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰
• 不斷優(yōu)化銷(xiāo)售渠道才能提高效率
• 優(yōu)勝劣汰模式的具體操作方法
案例分享 15：某上市企業(yè)在 2011 年減員 30%的情況
下第二年業(yè)績(jì)增長(cháng) 50% 的深層原因
案例分享 16：敢于起訴最大經(jīng)銷(xiāo)商的背后因素 

莊老師
➢ 專(zhuān)注于渠道全盤(pán)管理
➢ 工業(yè)品渠道銷(xiāo)售專(zhuān)家
➢ 21 年渠道銷(xiāo)售管理經(jīng)驗
➢ 國內頂尖渠道營(yíng)銷(xiāo)/營(yíng)銷(xiāo)管理大師
➢ 93 年歷史美資集團 14 年渠道銷(xiāo)售經(jīng)驗
➢ 從一線(xiàn)做起，目前為大中國區銷(xiāo)售總監
➢ 北京科技大學(xué)機械設計與制造本科畢業(yè)
➢ 北京對外經(jīng)濟與貿易大學(xué)商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)
➢ 工業(yè)品渠道銷(xiāo)售專(zhuān)家，21 年渠道銷(xiāo)售經(jīng)驗，國內頂尖渠道營(yíng)銷(xiāo)/營(yíng)銷(xiāo)管理大師
➢ 北京科技大學(xué)機械設計與制造專(zhuān)業(yè)，北京對外經(jīng)濟與貿易大學(xué)商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)，可英文授課
1994-1998 世界五百強首都鋼鐵集團——技術(shù)員，工程師，車(chē)間副主任
1998-2000 北京瑞科噴涂與測控控股——工程技術(shù)部經(jīng)理/兼銷(xiāo)售經(jīng)理
2000-2006 英國賓克斯集團北京代表處——銷(xiāo)售部經(jīng)理
2006-2008 美國固瑞克集團——區域銷(xiāo)售經(jīng)理
2008-2012 美國固瑞克集團——產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)理
2012-2017 美國固瑞克集團——中國區銷(xiāo)售經(jīng)理
2017-2019 美國固瑞克集團——大中國區銷(xiāo)售總監
注：美國固瑞克集團成立于 1926 年，是世界流體處理設備領(lǐng)域世界第一品牌及最大集團公司，產(chǎn)品為生產(chǎn)制造
業(yè)中廣泛采用的工具類(lèi)產(chǎn)品，參與的行業(yè)據公司統計多達 355 個(gè)。公司自成立起就采用全部分銷(xiāo)商分銷(xiāo)制，自身
對終端用戶(hù)不銷(xiāo)售任何產(chǎn)品，已持續 93 年之久，目前為止在全球建立了 40000 余家專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商團隊，遍布全
球。美國固瑞克集團在渠道銷(xiāo)售領(lǐng)域聞名于世，具有極其豐富/領(lǐng)先經(jīng)驗。2018 年全球凈銷(xiāo)售額 14.7 億美金，
壞賬率為 0.04%。
美國固瑞克集團 1992 年進(jìn)入中國大陸，27 年從零經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展到目前的 571 家，遍布除了西藏以外的所有省份，
業(yè)務(wù)規模達到了 2018 年的 1.25 億美金（美國工廠(chǎng)出貨價(jià)格，不含任何稅收及運費等），貨款回收率 99.9%，
銷(xiāo)售人員總量?jì)H為 57 人（截止 2019 年 5 月）
莊老師，2006 年加入美國固瑞克集團，從區域銷(xiāo)售經(jīng)理做起，目前是大中國區最高銷(xiāo)售領(lǐng)導人，對美國固瑞克
集團公司的整個(gè)渠道銷(xiāo)售管理模式了解指掌，主要分為兩大部分，渠道管理/渠道基層實(shí)戰。渠道管理包括為整
體公司產(chǎn)品進(jìn)行渠道銷(xiāo)售的框架設計，市場(chǎng)定位，銷(xiāo)售策略制定，區域劃分管理，整體市場(chǎng)競爭管控，渠道銷(xiāo)售
人員管理制度設計，渠道銷(xiāo)售輔助部門(mén)安排與銷(xiāo)售部門(mén)的協(xié)調，針對的是公司管理層對公司產(chǎn)品渠道銷(xiāo)售的整體
設計與管理層面；渠道基層實(shí)戰包括區域市場(chǎng)的進(jìn)入與熟悉，區域市場(chǎng)的整體調研及目標設定，區域市場(chǎng)的同業(yè)
競爭應對，區域市場(chǎng)內經(jīng)銷(xiāo)商的競爭管理，區域市場(chǎng)發(fā)展規劃，為一線(xiàn)渠道銷(xiāo)售人員訂制實(shí)戰手冊等。
主講課程
《渠道建設與大客戶(hù)管理》《銷(xiāo)售渠道運營(yíng)與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)》《高效銷(xiāo)售渠道管理》《渠道建設與維護》《市場(chǎng)開(kāi)
發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》《經(jīng)銷(xiāo)商督導特訓營(yíng)》《經(jīng)銷(xiāo)商管理之道》《打造王牌經(jīng)銷(xiāo)商團隊》《廠(chǎng)商攜手同行-共創(chuàng )財富
之路》《經(jīng)銷(xiāo)商運營(yíng)標準與復制》《經(jīng)銷(xiāo)商做大做強密碼解析》《連鎖經(jīng)營(yíng)管理》《加盟商經(jīng)營(yíng)管理》
授課風(fēng)格
莊老師授課風(fēng)格冷靜嚴謹，嚴重反感傳銷(xiāo)式/喊口號式激烈培訓，提倡理性教學(xué)，啟發(fā)深入思考。同時(shí)推崇互動(dòng)式
交流學(xué)習，喜歡學(xué)員現場(chǎng)提問(wèn)，問(wèn)題越直接越具體越好，現場(chǎng)解決疑問(wèn)。
莊老師吸收了美資集團 93 年的渠道管理經(jīng)驗，結合過(guò)去中國改革開(kāi)放 20 余年中國市場(chǎng)發(fā)展演變，形成了符合
中國國情的渠道銷(xiāo)售系統理論，過(guò)去 20 余年的市場(chǎng)經(jīng)驗積累了大量實(shí)戰手段，經(jīng)驗及教訓。
美國固瑞克集團產(chǎn)品參與 350 多個(gè)行業(yè)，因此除本行業(yè)外對很多行業(yè)領(lǐng)域有深刻的認識，由于站在整體行業(yè)高
度上，所以對很多行業(yè)的認識程度比從業(yè)者更加了解，知無(wú)不言，言無(wú)不盡，提供大量本行業(yè)外發(fā)人深省的案例
及可借鑒的教訓。
莊老師熟悉大量其他地區，其他行業(yè)情況，可以提供非常有針對性的非理論性的實(shí)際建議?？邶X清晰，沒(méi)有口音，
風(fēng)格穩健，善于深入淺出。性格開(kāi)放風(fēng)趣，具有北京人特有的幽默。
服務(wù)客戶(hù)
國外客戶(hù)：佐敦、國際涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本關(guān)西涂料、拜耳、科思創(chuàng )、巴斯夫、陶氏化學(xué)、亨斯
曼、空氣化工、霍尼威爾、立邦涂料、法國派麗集團、德國 VIP、美國漢森、美國 Line-X、加拿大 ICYNENE、
美國 RIHNO、美國雅?；?、美國 GRACE、美國 SWD 等。
國內客戶(hù)：東方雨虹、卓寶、科順、宏源、德生、蜀羊、凱倫、大禹、金雨傘、太安、碧海舟涂料、浙江魚(yú)童新
材料、修米德、中船重工、中船工業(yè)、中石化管道局、中海油青島制造基地、中海油天津管道、中石油戰略?xún)\
局、河南特種防腐、國電聯(lián)合動(dòng)力、北新建材、偉星建材、三棵樹(shù)涂料、中廣核、國家核電運行、振華重工、中
國冶金建筑研究總院、黎明化工研究院、南京紅寶麗、煙臺萬(wàn)華化學(xué)、山東東大化工、煙臺順達聚氨酯、青島宇
田化工、中國建筑科學(xué)研究院、湖南湘江涂料等。 

• 關(guān)鍵跨越:新晉管理者角色認知與管理技能提升

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  前言：中高層管理思維認知一、管理者角色定位的“三葉草”模型二、管理核心——關(guān)注績(jì)效1.目標管理2.系統管理3.流程管理三、管理四個(gè)維度1.高標熱情——做事2.系統效率—&mdash..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：329  

  

• 關(guān)鍵跨越:新晉管理者角色認知與管理技能提升

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  前言：中高層管理思維認知一、管理者角色定位的“三葉草”模型二、管理核心——關(guān)注績(jì)效1.目標管理2.系統管理3.流程管理三、管理四個(gè)維度1.高標熱情——做事2.系統效率—&mdash..

  ￥3,800   元/ 天

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• 新時(shí)代領(lǐng)導重塑與管理突破（二期）

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 浙江-杭州

  第1章 做魅力領(lǐng)導者：如何高效凝聚人心闡述管理者向領(lǐng)導者轉變的必要性，強調影響力與軟權力的作用。介紹如何凝心聚力、影響新生代員工，以及領(lǐng)導魅力與非職權影響力的提升方法。 認知：領(lǐng)袖思維-影響力與軟權力；1. 領(lǐng)導角色：你是管理者，還是領(lǐng)導者？?jì)烧叩膮^別是什么？..

  ￥6,980   元/ 天

  人氣：258  

  

• 賦能者之梯：領(lǐng)導力重塑與管理突破

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 浙江-杭州

  第1章 做魅力領(lǐng)導者：如何高效凝聚人心闡述管理者向領(lǐng)導者轉變的必要性，強調影響力與軟權力的作用。介紹如何凝心聚力、影響新生代員工，以及領(lǐng)導魅力與非職權影響力的提升方法。 認知：領(lǐng)袖思維-影響力與軟權力；1. 領(lǐng)導角色：你是管理者，還是領(lǐng)導者？?jì)烧叩膮^別是什么？..

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• 關(guān)鍵跨越:新晉管理者角色認知與管理技能提升

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山

  前言：中高層管理思維認知一、管理者角色定位的“三葉草”模型二、管理核心——關(guān)注績(jì)效1.目標管理2.系統管理3.流程管理三、管理四個(gè)維度1.高標熱情——做事2.系統效率—&m..

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