大客戶(hù)經(jīng)理特訓營(yíng)

【培訓對象】
企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理及主管

【培訓收益】
本次集訓采用小班式授課，人數安排10人以?xún)?，給學(xué)員充分的時(shí)間和機會(huì )與專(zhuān)業(yè)老師可以面對面溝通交流，解決學(xué)員實(shí)際工作中的問(wèn)題
【為什么學(xué)習本課程】
客戶(hù)是每個(gè)銷(xiāo)售人員不斷開(kāi)發(fā)、積累的資源，是每個(gè)企業(yè)發(fā)展壯大的關(guān)鍵，打江山不易，守江山更難，一個(gè)成熟的公司50%以上的業(yè)務(wù)是由老客戶(hù)產(chǎn)生.，客戶(hù)質(zhì)量又由2/8法則左右，少數優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)對于公司生存與發(fā)展起到重要作用。因此，搞好大客戶(hù)關(guān)系，做好客情關(guān)系維護是現代企業(yè)工作重心之一，本課程將向學(xué)員展示如何搞好與客戶(hù)的關(guān)系，在維系客戶(hù)關(guān)系的基礎上，進(jìn)一步提升企業(yè)市場(chǎng)占有率，從而快速促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，加速企業(yè)成長(cháng)。
隨著(zhù)社會(huì )活動(dòng)的多元化發(fā)展，社交場(chǎng)合的舉止、穿著(zhù)等商務(wù)禮儀成為商務(wù)人士的必修課。對于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，著(zhù)的標準與禮儀的規范還不是最高要求，商務(wù)禮儀的核心體現了人與人之間的相互尊重，由內心而發(fā)的表現出對客戶(hù)的“敬畏”之心。這里更重要的課題是如何在運用標準的基礎上塑造個(gè)人魅力，提升對客戶(hù)的影響力。

【通過(guò)本課程您將學(xué)習到】
；； 大客戶(hù)管理的作用與實(shí)務(wù)
；； 大客戶(hù)關(guān)系維護的常用方法
；； 大客戶(hù)關(guān)系管控體系的建立
；； 大客戶(hù)銷(xiāo)售談判實(shí)務(wù)
；； 掌握特定場(chǎng)合的商務(wù)行為禮儀的知識及實(shí)務(wù)；
；； 幫助學(xué)員加深理解現代禮儀文明、掌握儀容儀表知識，塑造良好的職業(yè)形象

<p align="left"><strong>大客戶(hù)銷(xiāo)售特訓營(yíng)</strong> <br />
【為什么學(xué)習本課程】 <br />
客戶(hù)是每個(gè)銷(xiāo)售人員不斷開(kāi)發(fā)、積累的資源，是每個(gè)企業(yè)發(fā)展壯大的關(guān)鍵，打江山不易，守江山更難，一個(gè)成熟的公司50%以上的業(yè)務(wù)是由老客戶(hù)產(chǎn)生.，客戶(hù)質(zhì)量又由2/8法則左右，少數優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)對于公司生存與發(fā)展起到重要作用。因此，搞好大客戶(hù)關(guān)系，做好客情關(guān)系維護是現代企業(yè)工作重心之一，本課程將向學(xué)員展示如何搞好與客戶(hù)的關(guān)系，在維系客戶(hù)關(guān)系的基礎上，進(jìn)一步提升企業(yè)市場(chǎng)占有率，從而快速促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，加速企業(yè)成長(cháng)。 <br />
隨著(zhù)社會(huì )活動(dòng)的多元化發(fā)展，社交場(chǎng)合的舉止、穿著(zhù)等商務(wù)禮儀成為商務(wù)人士的必修課。對于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，著(zhù)的標準與禮儀的規范還不是最高要求，商務(wù)禮儀的核心體現了人與人之間的相互尊重，由內心而發(fā)的表現出對客戶(hù)的“敬畏”之心。這里更重要的課題是如何在運用標準的基礎上塑造個(gè)人魅力，提升對客戶(hù)的影響力。 <br />
<br />
【通過(guò)本課程您將學(xué)習到】 <br />
 大客戶(hù)管理的作用與實(shí)務(wù) <br />
 大客戶(hù)關(guān)系維護的常用方法 <br />
 大客戶(hù)關(guān)系管控體系的建立 <br />
 大客戶(hù)銷(xiāo)售談判實(shí)務(wù) <br />
 掌握特定場(chǎng)合的商務(wù)行為禮儀的知識及實(shí)務(wù)； <br />
 幫助學(xué)員加深理解現代禮儀文明、掌握儀容儀表知識，塑造良好的職業(yè)形象； <br />
【培訓方式】 現場(chǎng)互動(dòng)20% 專(zhuān)業(yè)講解40% 案例分析40% <br />
【課程提綱】 <br />
<br />
第一天：客戶(hù)關(guān)系管理與維護 <br />
一、 客戶(hù)篇---認清客戶(hù) <br />
1. 管理層面客戶(hù)分類(lèi) <br />
 企業(yè)經(jīng)營(yíng)層面的客戶(hù)標準---目標市場(chǎng)細分 <br />
 銷(xiāo)售工作中的客戶(hù)標準---目標客戶(hù)鎖定 <br />
 客戶(hù)關(guān)系中的客戶(hù)標準---不同客戶(hù)分類(lèi) <br />
 企業(yè)客戶(hù)與組織關(guān)鍵人---公私雙保險 <br />
2. 企業(yè)發(fā)展周期客戶(hù)分類(lèi) <br />
 投入期---現金流客戶(hù) <br />
 發(fā)展期---利潤型客戶(hù) <br />
 成熟期---穩定型客戶(hù) <br />
 衰退期---資源型客戶(hù) <br />
3. 銷(xiāo)售工作的2類(lèi)客戶(hù) <br />
 流量客戶(hù)特征及作用 <br />
 存量客戶(hù)特征及作用 <br />
二、 關(guān)系篇---理清關(guān)系 <br />
1. 常見(jiàn)的6種客情關(guān)系 <br />
 親密關(guān)系處理 <br />
 緊密關(guān)系處理 <br />
 臨時(shí)關(guān)系處理 <br />
 半緊密關(guān)系處理 <br />
 半松散關(guān)系處理 <br />
 半排斥關(guān)系處理 <br />
2. 常見(jiàn)的3種客戶(hù)關(guān)系建立 <br />
 公對公關(guān)系建立 <br />
 公對私關(guān)系處理 <br />
 私對私關(guān)系處理 <br />
三、 管理篇---資源重組 <br />
1. 成本投入 <br />
 客戶(hù)關(guān)系維護成本預算 <br />
 客戶(hù)關(guān)系維護成本控制 <br />
2. 管理收益 <br />
 經(jīng)濟收入管理 <br />
 社會(huì )資源整合 <br />
3. 風(fēng)險評估 <br />
 風(fēng)險預測機制 <br />
 風(fēng)險管控手段 <br />
4. 資源重組 <br />
 客戶(hù)資源重組 <br />
 建立客戶(hù)交流平臺 <br />
5. ABC管理法 <br />
四、 維護篇---攻防之間 <br />
1. 防守型維護 <br />
2. 防御型維護 <br />
3. 進(jìn)攻型維護 <br />
4. 滲透型維護 <br />
<br />
第二天：基于SMART原則下的工作技能 <br />
一、 目標管理中的SMART原則 <br />
1. SMART原則一 S（Specific）——明確性 <br />
2. SMART原則二 M（Measurable）——衡量性 <br />
3. SMART原則三 A（Attainable）——可實(shí)現性 <br />
4. SMART原則四 R（Relevant）——相關(guān)性 <br />
5. SMART原則五 T（Time-based）——時(shí)限性 <br />
二、 大客戶(hù)常見(jiàn)的3種基本類(lèi)型 <br />
6. 數量型大客戶(hù) <br />
 數量型大客戶(hù)特征分析 <br />
 數量型大客戶(hù)管理要領(lǐng) <br />
7. 項目型大客戶(hù) <br />
 項目型大客戶(hù)特征分析 <br />
 項目型大客戶(hù)管理要領(lǐng) <br />
8. 寄生型大客戶(hù) <br />
 寄生型大客戶(hù)特征分析 <br />
 寄生型大客戶(hù)管理要領(lǐng) <br />
三、 渠道營(yíng)銷(xiāo)中的2大關(guān)鍵技能 <br />
1. 大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與實(shí)務(wù) <br />
 大客戶(hù)采購行為分析 <br />
 大客戶(hù)銷(xiāo)售特點(diǎn)剖析 <br />
 大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與實(shí)務(wù) <br />
2. 大客戶(hù)銷(xiāo)售談判實(shí)務(wù) <br />
 談判的本質(zhì)剖析 <br />
 談判的開(kāi)端定位 <br />
 談判的基本原則 <br />
 談判的成功關(guān)鍵 <br />
 談判的操作過(guò)程 <br />
 談判的最終目的 <br />
 談判的一切核心 <br />
 談判的關(guān)鍵因素 <br />
<br />
第三天：大客戶(hù)銷(xiāo)售常用禮儀 <br />
一、 銷(xiāo)售人員商務(wù)“儀容、儀表”禮儀 <br />
1. 第一印象的建立 <br />
2. TOP原則 <br />
3. 職業(yè)套裝的選擇 <br />
4. 領(lǐng)帶的搭配原則 <br />
二、 銷(xiāo)售人員商務(wù)“儀態(tài)”禮儀 <br />
1. 男士標準站姿 <br />
2. 女士標準站姿 <br />
3. 眼神 <br />
4. 微笑 <br />
三、 銷(xiāo)售人員“商務(wù)會(huì )面禮儀”禮儀 <br />
1. 見(jiàn)面致意禮儀 <br />
2. 介紹禮儀 <br />
3. 握手禮儀 <br />
4. 名片禮儀 <br />
四、 銷(xiāo)售人員“接待拜訪(fǎng)”禮儀 <br />
1. 商務(wù)接待禮儀的步驟 <br />
2. 商務(wù)拜訪(fǎng)前的準備 <br />
3. 商務(wù)拜訪(fǎng)的基本禮儀 <br />
五、 銷(xiāo)售“餐飲”禮儀 <br />
1. 座次原則 <br />
2. 宴請準備 <br />
3. 中餐餐飲的原則、禁忌及常見(jiàn)誤 <br />
六、 銷(xiāo)售人員“贈送”禮儀 <br />
1. 贈送的內容 <br />
2. 贈送的時(shí)間、地點(diǎn)、方式 <br />
3. 銷(xiāo)售贈送的對象、時(shí)機 </p>

• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：351  

  

• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

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• 業(yè)務(wù)突破—大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一．客戶(hù)分析：“誰(shuí)”是我的大客戶(hù)二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶(hù)2. 哪些“地方”可以找到大客戶(hù)三．找決策人1. 誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是推動(dòng)者、誰(shuí)是內線(xiàn)2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預約3. 怎么用..

  ￥7,800   元/ 天

  人氣：362  

  

• 贏(yíng)戰山河-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全景策略地圖

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應用是構建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

  ￥4,680   元/ 天

  人氣：426  

  

• 打單-大客戶(hù)銷(xiāo)售戰術(shù)路徑實(shí)施

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶(hù)銷(xiāo)售思路解析二、拜訪(fǎng)準備1、拜訪(fǎng)準備五要素1.1銷(xiāo)售目標制定銷(xiāo)售目標制定哪些內容1.2晉級承諾晉級承諾與收場(chǎng)白技巧案例分析：這些屬于銷(xiāo)售哪個(gè)階段？..

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