大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰技能

一、大客戶(hù)銷(xiāo)售基本概念
大客戶(hù)銷(xiāo)售流程
大客戶(hù)銷(xiāo)售之天龍8步
大客戶(hù)銷(xiāo)售周期
大客戶(hù)銷(xiāo)售流程之執行守則
案例：因為看病幫忙，小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……
共振型銷(xiāo)售
銷(xiāo)售互動(dòng)的3種模式
共振型銷(xiāo)售的特點(diǎn)與優(yōu)勢
培養客戶(hù)關(guān)系的步驟
客戶(hù)關(guān)系的5個(gè)轉折
建立關(guān)系的誤區
大客戶(hù)銷(xiāo)售的5把“金鑰匙”
二、大客戶(hù)購買(mǎi)分析
問(wèn)題：大客戶(hù)采購是怎樣操作的？有什么規律可循？
大客戶(hù)分類(lèi)
大客戶(hù)組織分析
大客戶(hù)的組織結構
大客戶(hù)組織運行的7大潛規則
大客戶(hù)內部的人事矛盾
大客戶(hù)的“采購黑箱”
大客戶(hù)采購的3種類(lèi)型
大客戶(hù)采購報批作業(yè)模式
大客戶(hù)采購關(guān)系人
大客戶(hù)采購預算模式
大客戶(hù)采購的特征分析
組織購買(mǎi)與個(gè)人購買(mǎi)的區別
大客戶(hù)采購的決策順位
大客戶(hù)采購關(guān)系人個(gè)性的3個(gè)維度
大客戶(hù)采購的7大決策性因素
大客戶(hù)采購流程
新品采購流程
常規采購流程
分組討論：常規采購中，客戶(hù)的采購關(guān)鍵環(huán)節有哪些？銷(xiāo)售的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些？
三、大客戶(hù)銷(xiāo)售的目標定位
問(wèn)題：如何科學(xué)地篩選客戶(hù)，以便有的放矢，大幅度提升銷(xiāo)售效率？
客戶(hù)信息的收集
信息收集的途徑
關(guān)聯(lián)搜索法
案例：借助分機規律，找到聯(lián)系方式、目標人……
目標客戶(hù)定位
定位目標客戶(hù)的5步法
定位目標客戶(hù)的注意事項
7問(wèn)定位目標客戶(hù)
目標客戶(hù)的選擇方法
目標客戶(hù)的分級管理
客戶(hù)的分級
客戶(hù)信息的動(dòng)態(tài)管理
演練：在電話(huà)溝通中，定位目標客戶(hù)的話(huà)術(shù)……
四、接近與跟蹤目標人
問(wèn)題：為什么接觸了那么多的客戶(hù)，“剩下”的寥寥無(wú)幾？如何才能“抓住”客戶(hù)？
切入客戶(hù)的5個(gè)臺階
突破前臺障礙
找到目標人
客戶(hù)內部分工
識別客戶(hù)內部角色
大客戶(hù)銷(xiāo)售的“雙保險”
與目標人建立聯(lián)系
隨時(shí)準備面對拒絕
初期接觸客戶(hù)的“三大件”
初次電話(huà)溝通的要點(diǎn)
經(jīng)典話(huà)術(shù)：首次與目標人通話(huà)……
讓客戶(hù)快速形成記憶
培養客戶(hù)記憶的“秘訣”
電話(huà)溝通的假動(dòng)作
郵件編寫(xiě)技巧
跟蹤客戶(hù)的策略
跟蹤客戶(hù)的頻率
連續跟蹤客戶(hù)的套路
電話(huà)溝通5大要點(diǎn)
電話(huà)跟蹤6步曲
現場(chǎng)演練：運用跟蹤6步曲“攔截”某客戶(hù)的時(shí)間點(diǎn)……
高效約見(jiàn)技巧
約見(jiàn)的時(shí)機與理由
高效約見(jiàn)的5種方法
拜訪(fǎng)禮儀與策略
拜訪(fǎng)客戶(hù)的五大任務(wù)
拜訪(fǎng)禮儀
化解客戶(hù)的挑戰
討論：初次與客戶(hù)見(jiàn)面，客戶(hù)提到競爭對手的優(yōu)勢，銷(xiāo)售人員如何應對？
接待客戶(hù)：抓住機會(huì )的必備技能
接待客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)的7項注意
如何在展會(huì )中抓住客戶(hù)的“眼球”
五、搞掂客戶(hù)內部關(guān)鍵人物
案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒(méi)有搞掂測試部門(mén)……
確定公關(guān)路線(xiàn)圖
梳理客戶(hù)內部關(guān)系
公關(guān)路線(xiàn)圖
搞掂關(guān)鍵人物的“三重門(mén)”
培養客戶(hù)的信任與好感
建立信任的“小動(dòng)作”
培養好感的方法
心理常識：人際吸引原則
宴請：酒錢(qián)花在刀刃上
宴請的時(shí)機與對象
約請的注意事項
宴請禮儀
宴請中的談資
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
案例分享：鄧科長(cháng)接受宴請，晚上帶來(lái)3個(gè)哥們……
送禮：送貴不如送對
錯誤的送禮方式
送禮5忌
超值贈禮的6個(gè)要點(diǎn)
送禮的時(shí)機
分組討論：黃總送了幾十萬(wàn)的禮物，為什么要開(kāi)980元的發(fā)票？
幫忙：該出手時(shí)就出手
擺平“內部人”
如何明確“內部人”的好處
擺平“內部人”的雙平衡
盡心編織關(guān)系網(wǎng)
轉介紹關(guān)系的處理策略
處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)
內線(xiàn)的幾種類(lèi)型
仰攻“決策人物”的策略
案例分享：梁總帶小夏見(jiàn)了譚局長(cháng)，小夏跟進(jìn)客戶(hù)……
六、挖掘需求和尋求機會(huì )
案例：搞死N個(gè)業(yè)務(wù)的3句套話(huà)……
顧問(wèn)式銷(xiāo)售
挖掘需求的5個(gè)要訣
大客戶(hù)需求分析
與現狀有關(guān)的需求
與困境、期望有關(guān)的需求
與供應鏈有關(guān)的需求
與外部影響有關(guān)的需求
與變革有關(guān)的需求
與采購方式有關(guān)的需求
大客戶(hù)需求的特性
需求強度
顯性需求與隱性需求
多元化組織需求
掌握正確需求的角色
與需求有關(guān)的角色
需求信息鏈
詢(xún)問(wèn)需求的時(shí)機與場(chǎng)合
詢(xún)問(wèn)需求的時(shí)機
詢(xún)問(wèn)需求的場(chǎng)合
在什么情況下套取客戶(hù)內部情報
案例分享：第三個(gè)小販如何挖掘客戶(hù)的需求……
挖掘需求的提問(wèn)策略
應對需求的3個(gè)層次
提問(wèn)方法
挖掘需求過(guò)程的注意事項
挖掘需求的策略因素
詢(xún)問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式
演練：針對你的產(chǎn)品，練習并總結挖掘客戶(hù)需求的話(huà)術(shù)
診斷客戶(hù)需求
求證需求的方法
診斷需求的5個(gè)反問(wèn)
七、推進(jìn)大客戶(hù)購買(mǎi)
問(wèn)題：面對客戶(hù)內部反對者和競爭對手，如何推動(dòng)客戶(hù)購買(mǎi)？
大客戶(hù)銷(xiāo)售的推進(jìn)步驟
里應外合的3條“錦囊妙計”
尋找合作的切入點(diǎn)
“切入點(diǎn)”對大客戶(hù)銷(xiāo)售的價(jià)值
合作的“切入點(diǎn)”有哪些
判斷客戶(hù)的購買(mǎi)信號
客戶(hù)對外溝通的規律
什么是購買(mǎi)信號
8類(lèi)大客戶(hù)購買(mǎi)信號
阻擊競爭對手
分析競爭對手動(dòng)態(tài)
阻擊競爭對手的5種方法
案例：客戶(hù)來(lái)京考察，我如何與競爭對手斗法……
排除客戶(hù)的購買(mǎi)障礙
客戶(hù)反對意見(jiàn)的表現
反對意見(jiàn)的根源
處理反對意見(jiàn)的銷(xiāo)售對策
推動(dòng)客戶(hù)購買(mǎi)的“7種武器”
以標桿客戶(hù)帶動(dòng)購買(mǎi)
組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì )
邀請商務(wù)考察
提議客戶(hù)少量購買(mǎi)
幫助客戶(hù)建設明星工程
感動(dòng)客戶(hù)
堅持到客戶(hù)掉眼淚
案例：小高的兩次投標……
促成訂單的五大里程碑
八、學(xué)習成果驗收
考試
行動(dòng)承諾

21年企業(yè)實(shí)戰經(jīng)驗，曾任職務(wù)：

1989-1990 某省政府 秘書(shū)

1990-1994 江西省機電總公司 辦事處主任

1995-1998 天龍汽車(chē)貿易公司總經(jīng)理

1998-2000 遠東科技市場(chǎng)總監

2000-2001 摩托羅拉政府項目銷(xiāo)售總監

2002-2009 智博科技集團執行總裁（2年交叉任職）

2007- 北京一網(wǎng)無(wú)際管理顧問(wèn)有限公司董事長(cháng)、營(yíng)銷(xiāo)公社首席專(zhuān)家

 

《驅動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷(xiāo)》作者；精益營(yíng)銷(xiāo)訓練創(chuàng )始人；人保部《經(jīng)營(yíng)管理師》首席講師、營(yíng)銷(xiāo)師資格培訓主講老師；清華總裁班、北大總裁班、復旦大學(xué)客座教授；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師；聚成特聘講師、時(shí)代光華簽約講師、北大縱橫特聘講師；《中外管理》、《當代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營(yíng)報》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人

 

【營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)】

大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰技能（客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理）

面向政府、集團客戶(hù)的項目營(yíng)銷(xiāo)技能

投標策略與關(guān)鍵技能

渠道（經(jīng)銷(xiāo)商）開(kāi)發(fā)與管理

商務(wù)談判策略與技巧

顧問(wèn)式銷(xiāo)售

電話(huà)銷(xiāo)售心態(tài)與實(shí)戰技能

 

【管理類(lèi)】

領(lǐng)導藝術(shù)

中高層管理技能

中層執行力

團隊建設與管理

卓越銷(xiāo)售團隊管理

銷(xiāo)售團隊執行力