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集團大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售戰略培訓

課程編號:10360

課程價(jià)格:¥35000/天

課程時(shí)長(cháng):2 天

課程人氣:2371

行業(yè)類(lèi)別:不限行業(yè)     

專(zhuān)業(yè)類(lèi)別:銷(xiāo)售技巧 

授課講師:江猛

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類(lèi)課
【培訓對象】
銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
1、大客戶(hù)與集團大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售;
2、大客戶(hù)的行為處事風(fēng)格與集團大客戶(hù)銷(xiāo)售;
3、大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù);
4、審查核實(shí)集團大客戶(hù)的關(guān)鍵角色。


第一部分:大客戶(hù)與集團大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售
什么是大客戶(hù)
大客戶(hù)的4大關(guān)鍵特征
大客戶(hù)的生命周期
大客戶(hù)銷(xiāo)售的特殊性
大客戶(hù)銷(xiāo)售鏈
大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售應具備的咨詢(xún)能力
 誰(shuí)是大客戶(hù)?
大客戶(hù)拜訪(fǎng)前的準備
 
第二部分:大客戶(hù)的行為處事風(fēng)格與集團大客戶(hù)銷(xiāo)售
人的行為處事風(fēng)格類(lèi)型
人的行為處事風(fēng)格特征
如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶(hù)打交道
雙人舞----如何與客戶(hù)保持一致
集團大客戶(hù)的決策流程和決策層次
互動(dòng)研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格
 
第三部分: 大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)
大客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節
對大客戶(hù)明確清晰的價(jià)值定位
如何建立客戶(hù)關(guān)系及客戶(hù)關(guān)系的四種類(lèi)型
規模對大客戶(hù)需求的深刻影響
如何對大客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)細分
大客戶(hù)的三維需求
客戶(hù)需求的深層次挖掘
 如何以企業(yè)管理與運作為線(xiàn)索對大客戶(hù)需求進(jìn)行梳理
大客戶(hù)經(jīng)理的工作內容
大客戶(hù)經(jīng)理的角色轉換與發(fā)展目標
大客戶(hù)經(jīng)理如何發(fā)掘客戶(hù)的利益點(diǎn)
 
第四部分:審查核實(shí)集團大客戶(hù)的關(guān)鍵角色:
1:誰(shuí)是決策者;
2:誰(shuí)是使用者;
3:誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者;
4:誰(shuí)是教練;
決策者的營(yíng)銷(xiāo)標準
使用者的營(yíng)銷(xiāo)標準
技術(shù)把關(guān)者的營(yíng)銷(xiāo)標準
教練的營(yíng)銷(xiāo)標準
案例分析: 姚小姐的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)失誤
 
第五部分:如何與集團大客戶(hù)洽談和溝通
約訪(fǎng)的技巧
客戶(hù)經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀
寒暄與贊美
消除客戶(hù)的戒心
客戶(hù)心理狀態(tài)及應對
客戶(hù)肢體語(yǔ)言的信息
意向客戶(hù)的管理
二:銷(xiāo)售溝通能力提升
一:銷(xiāo)售溝通常見(jiàn)問(wèn)題
二:溝通的原理
三:溝通中間的障礙
四:影響銷(xiāo)售溝通的三個(gè)要素
五:銷(xiāo)售問(wèn)話(huà)的兩種方式
六:銷(xiāo)售溝通中間的傾聽(tīng)技巧
七:背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求-效益問(wèn)題
 
第六部分: 大客戶(hù)需求分析—-提供合理的解決方案
大客戶(hù)決策的程序和流程
營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)決策的因素
客戶(hù)需求的“冰山理論”
客戶(hù)需求的三個(gè)層次
什么是客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)
什么是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
案例:大客戶(hù)經(jīng)理成功營(yíng)銷(xiāo)歷程演練分析
 
第七部分:大客戶(hù)異議處理—大客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題分析
集團大客戶(hù)拒絕的幾個(gè)原因
銷(xiāo)售人員導致的拒絕
客戶(hù)自身導致的拒絕
大客戶(hù)拒絕的顯性需求和隱性需求
異議處理的方法
價(jià)格談判的學(xué)問(wèn)
客戶(hù)溝通技巧
客戶(hù)經(jīng)理如何提升溝通技能
我們應該具備的溝通能力
 
第八部分:有效說(shuō)明與促成
產(chǎn)品介紹的FAB技巧
專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的變通
“臨門(mén)一腳”失利的原因
 成交訊號辨別
 成交的方法與技巧
成交階段的風(fēng)險防范
 
第九部分:如何做好售后服務(wù)
客戶(hù)對好/壞售后服務(wù)的反應
售后服務(wù)的技巧
售后服務(wù)的方法
獲取轉介紹
 
第十部分:大客戶(hù)關(guān)系管理
客戶(hù)滿(mǎn)意的分類(lèi)
客戶(hù)忠誠的種類(lèi)
客戶(hù)忠誠的價(jià)值
影響客戶(hù)忠誠的因素分析
建立與客戶(hù)的溝通體系
與客戶(hù)長(cháng)期溝通的八種方式
 
第十一部分:與大客戶(hù)交往的藝術(shù)
客戶(hù)在什么情況下需要最需要關(guān)心
客戶(hù)情感的四個(gè)階段
投其所好把握客戶(hù)的隱性需求
為人親和:做客戶(hù)歡迎的銷(xiāo)售人員
誠信正直
善用禮物的關(guān)鍵點(diǎn)
 
 
咨詢(xún)電話(huà):
0571-86155444
咨詢(xún)熱線(xiàn):
  • 微信:13857108608
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