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雙嬴商務(wù)談判
課程編號：11737
課程價(jià)格：￥20000/天
課程時(shí)長(cháng)：2 天
課程人氣：2025
公司基層人員、中高層管理人員
【培訓收益】
溝通地點(diǎn)、溝通時(shí)間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調整
四、深入對方情境
1、行為冰山模型
2、釣魚(yú)理論
3、對方最關(guān)心的是什么（聆聽(tīng)與觀(guān)察）
4、如何站在對方立場(chǎng)進(jìn)行溝通
5、進(jìn)入對方心理舒適區
(一)、 開(kāi)放式提問(wèn)、封閉式提問(wèn)
(二)、 SPIN提問(wèn)技巧
(三)、 經(jīng)典高效引導技巧
第1層-積極情感層面(好)：理解、肯定、鼓勵、贊美、關(guān)心
第2層-核心問(wèn)題層面(壞)：詢(xún)問(wèn)、建議、忠告、要求、引導
第3層-積極情感層面(好)：鼓勵、肯定、贊美、希望、關(guān)懷
1、信息傳遞多向性
2、信息傳遞標準化
3、信息傳遞多樣性
4、信息傳遞短平快
(一)、談判策劃
(二)、談判準備
(三)、談判開(kāi)局
(四)、談判磋商
(五)、談判促成
(六)、實(shí)施檢查
（一）、 談判中傾聽(tīng)藝術(shù)
（二）、 談判中提問(wèn)藝術(shù)
（三）、 敘述與應答藝術(shù)
（四）、 論辯與說(shuō)服藝術(shù)
（五）、 應對洽談對象反應的藝術(shù)
短片觀(guān)看及案例分析：小豬貝貝經(jīng)典談判成功成功案例分析
百圳電子：店面營(yíng)銷(xiāo)正反兩案例
美隆電子：營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)正反兩案例分析
示范指導與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評
第二章、談判策劃技巧（案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導及模擬演練）
二、談判的目的：共贏(yíng)
三、談判三大理念
（一）、真誠求實(shí)
（二）、平等互利
（三）、求同存異
（一）、確定談判進(jìn)度
（二）、組織談判隊伍
（三）、營(yíng)造談判氛圍
（四）、制定談判計劃
（一）、當事人（談判的關(guān)系人）
（二）、分歧點(diǎn)（協(xié)商的標的）
（三）、接受點(diǎn)（協(xié)商達成的決議）
（一）、對手談判身份識別
（二）、決策人性格分析
（三）、對方心理分析
（四）、對方軟肋分析
（五）、SWOT分析
（六）、對方核心需求分析
（一）、資源整合策略
（二）、同一戰線(xiàn)策略
（三）、攻心為上策略
（四）、巧妙訴苦策略
（五）、限時(shí)談判策略
（六）、丟車(chē)保帥策略
（七）、上級權利策略
（八）、ABC法則配合策略
（九）、黑白臉配合策略
（十）、威逼利誘策略
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評
二、組織談判隊伍
三、營(yíng)造談判氛圍
四、談判情報收集整理技巧
五、談判物料準備
六、談判場(chǎng)地選擇布置、座位安排
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評
第四章、談判開(kāi)局技巧（案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導及模擬演練）
（一）、廣集信息，知己知彼
（二）、避實(shí)擊虛，靈活應對
（三）、打破僵局，化解沖突
（四）、有進(jìn)有退，各取所需
（一）、情感與精神層面不滿(mǎn)足；
（二）、不認可公司、產(chǎn)品；
（三）、不認可營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員；
（四）、客戶(hù)有太多的選擇；
（五）、客戶(hù)暫時(shí)沒(méi)有需求；
（六）、客戶(hù)想爭取更多的利益；
（一）、影響產(chǎn)品呈現效果的三大因素
（二）、產(chǎn)品推介的三大法寶
（三）、產(chǎn)品呈現的FFAB法則
（四）、產(chǎn)品測試與體驗
（一）、 報價(jià)時(shí)機
（二）、 報價(jià)技巧
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評
第五章、談判磋商技巧（案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導及模擬演練）
（一）、交換法
（二）、共贏(yíng)法
（三）、訴苦法
（四）、小幅遞減法
（五）、三明治法
（六）、反悔法
（七）、化整為零策略
（八）、對比策略
（一）、不開(kāi)先例技巧
（二）、同一戰線(xiàn)技巧
（三）、先苦后甜技巧
（四）、限時(shí)談判技巧
（五）、上級權利技巧
（六）、威逼利誘技巧
（一）、資源整合技巧
（二）、巧妙訴苦技巧
（三）、攻心為上技巧
（四）、疲憊戰術(shù)技巧
（五）、丟車(chē)保帥策略
（六）、團隊配合策略
（一）、迂回繞道技巧
（二）、資源整合技巧
（三）、攻心為上技巧
（四）、同一戰線(xiàn)技巧
（五）、激將技巧
（六）、欲擒故縱技巧
（一） 讓步的節奏和幅度
（二） 讓步的類(lèi)型
（三） 讓步應注意的其他事項
（一） 商務(wù)談判需要拒絕
（二） 拒絕的策略
（一） “最后通牒”的原理
（二） “最后通牒”的實(shí)施
（一）、談判僵局應對策略
（二）、對方施壓應對策略
（三）、對方換將應對策略
（四）、對方中止 應對策略
（五）、對方偏激應對策略
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評
第六章、談判促成技巧（案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導及模擬演練）
（一）假設成交法
（二）視覺(jué)成交法
（三）心像成交法
（四）總結締結法
（五）對比締結法
（六）請求成交法
（一）、讓步式結束
（二）、選擇式結束
（三）、總結式結束
（四）、感恩式結束
（一）、合同的內容
（二）、常見(jiàn)合同陷阱的分析、及規避技巧
（三）、合同簽定前應履行的主要步驟
（四）、簽合同的步驟
（五）、重要合同的簽定儀式
（一）、常見(jiàn)慶功方式：酒會(huì )、晚宴、旅游
（二）、慶功活動(dòng)的注意事項
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評
第七章、實(shí)施檢查技巧（案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導及模擬演練）
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評
第八章、商務(wù)談判禮儀（案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導及模擬演練）
二、商務(wù)接待禮儀
三、談判磋商禮儀
四、談判宴請禮儀
五、商務(wù)禮品禮儀
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評
課程結束：
互動(dòng)：?jiǎn)?wèn)與答
學(xué)員：學(xué)習總結與行動(dòng)計劃
企業(yè)領(lǐng)導：頒獎
企業(yè)領(lǐng)導：總結發(fā)言
二、互動(dòng)：?jiǎn)?wèn)與答
三、學(xué)員：學(xué)習總結與行動(dòng)計劃
四、企業(yè)領(lǐng)導：頒獎
五、企業(yè)領(lǐng)導：總結發(fā)言
六、合影：集體合影
執行力訓練專(zhuān)家
中國﹒廣州贏(yíng)周刊專(zhuān)題特別報道講師
北京星盟教育資訊特約高級顧問(wèn)
國家注冊高級經(jīng)營(yíng)師
高級企業(yè)培訓師、經(jīng)濟師、工商管理碩士
中國管理科學(xué)研究院特約研究員
華南理工、廣東商學(xué)院、廣東教育學(xué)院、廣東技術(shù)學(xué)院、廣州大學(xué)等數十所大學(xué)客座講師
工作經(jīng)歷： 2001年從事銷(xiāo)售工作，超強的營(yíng)銷(xiāo)執行能力，直到2002年年底總業(yè)績(jì)突破1000萬(wàn)；
2003年于東莞美吉電器勝任生產(chǎn)總監，營(yíng)銷(xiāo)總監，帶領(lǐng)公司團隊使公司的業(yè)績(jì)發(fā)展成倍增長(cháng)；
2004年開(kāi)始從事企業(yè)培訓工作，8年的培訓經(jīng)驗，數十家咨詢(xún)公司特約講師。
歷任外企、港資企業(yè)、上市公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、大客戶(hù)部經(jīng)理、培訓經(jīng)理、培訓總監等職位,曾應用執行力營(yíng)銷(xiāo)的理念在上市公司工作期間所帶領(lǐng)的團隊長(cháng)期占據業(yè)績(jì)第一名，獲得無(wú)數榮譽(yù)稱(chēng)號；10年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，9年的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗；亦幫助泛珠三角五十余家企業(yè)進(jìn)行內部管理及團隊執行力打造方面的相關(guān)策劃、咨詢(xún)與培訓； 十多年來(lái)，樊老師一直致力于企業(yè)執行力的研究，在如何提升員工執行力方面有很深的造詣，從戰略→流程→制度→執行；能夠做到實(shí)戰、實(shí)用、實(shí)效，為企業(yè)提供內訓、診斷、顧問(wèn)一站式的培訓服務(wù)，針對房地產(chǎn)、通信、快消、餐飲、銀行、旅游、服裝、等營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)有10年的培訓經(jīng)驗；培訓課程數百場(chǎng)，培訓學(xué)員數萬(wàn)人；
金牌課程：
《團隊執行力強化訓練》（2天）
《員工執行力的提升與訓練》（2天）
《班組長(cháng)執行力提升訓練》（2-4天）
《高績(jì)效執行力提升訓練》（2-4天）
《領(lǐng)導執行力提升訓練》（2-4天）
《職業(yè)執行力提升訓練》（2天）
《執行力與員工忠誠度提升訓練》（2-4天）
《執行力與溝通技巧訓練》（2-4天）
《中高層管理人員執行力提升訓練》（2-4天）
《如何做一名優(yōu)秀的員工》（1-3天）
《高效執行力訓練6步法》（1-2天）
輔助課程：
《目標管理與時(shí)間管理》（2天）
《頂尖銷(xiāo)售心態(tài)提升訓練》（2天）
《打造高績(jì)效團隊》（2天）
《員工職業(yè)心態(tài)訓練》（2天）
《領(lǐng)導力修練》（2天）
《短兵相接——經(jīng)銷(xiāo)商如何快速打開(kāi)市場(chǎng)》（2天）
《員工忠誠度的培養與提高》（2-4天）
《壓力管理與積極心態(tài)培養》（2-4天）
《高效能成功人士的七個(gè)習慣》（2-4天）
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