成功銷(xiāo)售的八種武器（大客戶(hù)銷(xiāo)售策略）

第一部分 以客戶(hù)為導向的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、采購的四個(gè)要素；
2、以產(chǎn)品為導向的營(yíng)銷(xiāo)模式——4P營(yíng)銷(xiāo)理論；
3、以客戶(hù)為導向的營(yíng)銷(xiāo)模式
1）銷(xiāo)售的四種力量：
2）銷(xiāo)售活動(dòng)的兩大代價(jià)：
3）評估銷(xiāo)售活動(dòng)的三個(gè)指標；
4、大客戶(hù)分析：
1）大客戶(hù)的特征；
2）大客戶(hù)資料的搜集——大客戶(hù)的四種資料；
3）商業(yè)客戶(hù)的三個(gè)層次與影響采購的六類(lèi)客戶(hù)。
5、挖掘需求與介紹宣傳：
6、建立互信與超越期望：
1）四種不同的客戶(hù)關(guān)系；
2）超越客戶(hù)期望的原則。
7、客戶(hù)采購的六大步驟：
8、針對客戶(hù)采購流程的六步銷(xiāo)售法：
1）引導期的銷(xiāo)售三步曲；
計劃和準備
接觸客戶(hù)
需求分析
2）競爭期的銷(xiāo)售三步曲。
銷(xiāo)售定位
贏(yíng)取訂單
跟進(jìn)客戶(hù)

 

第二部分 不同銷(xiāo)售類(lèi)型的分析
1、獵手型
2、顧問(wèn)型；
3、合作伙伴型。

 

第三部分 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的八種武器
1、快速進(jìn)入新市場(chǎng)——展會(huì )；
2、洽談或技術(shù)交流；
3、測試和樣品；
4、拜訪(fǎng)客戶(hù)；
5、贈送禮品；
6、商務(wù)活動(dòng)；
7、參觀(guān)考察；
8、電話(huà)銷(xiāo)售。

 

第四部分 影響業(yè)績(jì)的關(guān)鍵要素
1、認清業(yè)績(jì)產(chǎn)生的三個(gè)要素；
1）態(tài)度因素；
2）能力因素；
3）客戶(hù)覆蓋比率。
2、面對面的銷(xiāo)售活動(dòng)；
3、銷(xiāo)售呈現技巧；
4、談判技巧；
5、異議解除技巧。

 

陳文學(xué)
 

銷(xiāo)售管理專(zhuān)家，企業(yè)管理專(zhuān)家，幾十家培訓咨詢(xún)公司特邀咨詢(xún)專(zhuān)家。具有15年以上世界500強、國企、民企和外資企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗，對于銷(xiāo)售團隊的打造、企業(yè)執行系統完善以及銷(xiāo)售團隊領(lǐng)導力有著(zhù)豐富的經(jīng)驗。在整個(gè)銷(xiāo)售管理領(lǐng)域的實(shí)踐上，有自己的親身經(jīng)歷及獨到的見(jiàn)解。培訓過(guò)近1500家企業(yè)，數萬(wàn)銷(xiāo)售人員受益。