談判牟略——得到談判功力真傳系統

人們遇到不同意見(jiàn)時(shí)通常反映：

對抗

妥協(xié)

談判

什么是商人？

商場(chǎng)是一張談判桌

視頻播放：商人的特質(zhì)

第一節 談判的準備工作

談判的具體內容

談判對方的經(jīng)歷、經(jīng)驗、能力等有關(guān)知識

對方的需要

談判時(shí)間

談判地點(diǎn)

我們的目的是什么

所期望最佳結果

可接受的最壞結果

談判的優(yōu)勢

談判的不足

演練案例：搏出位還是耍大牌？

 

驢型對手

視頻案例：氣勢是關(guān)鍵

l狐型對手

羊型對手

視頻案例：氣氛營(yíng)造大師

梟型對手

第三節 談判原則

讓對方首先表態(tài)

難得糊涂

不要讓對方起草合同

每次都要審讀協(xié)議

白紙黑字更可信

集中于當前的問(wèn)題

案例：措辭含混的合同

第四節 談判策略

紅臉黑臉策略

最后期限法

內功碉堡法

拖延戰術(shù)

疲勞策略

欲揚先抑

虛假僵局

聲東擊西

兜底策略

既成事實(shí)

得寸進(jìn)尺

哀兵策略

人海策略

苦肉計

來(lái)回折騰法

利益受損假設

視頻案例：煤礦血案里的博弈

雙方用了哪些策略？

雙方的底線(xiàn)是什么？

假如你是礦長(cháng)，你會(huì )用什么策略使對方露餡？

演練案例：倚老賣(mài)老的經(jīng)銷(xiāo)商

 

迂回入題

介紹己方人員入題

事件入題

煙霧彈入題

演練案例：兵臨城下

不要徹底答復

不要正面答復

不要確切答復

不要倉促答復

降低提問(wèn)者追問(wèn)的興致

魔術(shù)助演女郎法則

禮貌地拒絕不值得答復的問(wèn)題

找借口拖延答復

互惠

承諾及一致

視頻案例：非誠勿擾

社會(huì )認同

喜好

權威

短缺

角色扮演：買(mǎi)賣(mài)房子

第六節 談判過(guò)程攻略

開(kāi)局階段對于整個(gè)談判的意義——定疆界

1. 開(kāi)出高于預期的條件

沒(méi)有高出會(huì )讓自己?jiǎn)适д勁锌臻g

2. 永遠不要接受對方的第一次報價(jià)

第一次報價(jià)不靠譜

3. 學(xué)會(huì )感到意外

反應越大，對方越心虛

4. 避免對抗性談判

否則容易陷入僵局

5. 做不情愿的賣(mài)家和買(mǎi)家

對方吃定了你，你就吃定了虧

演練案例：客戶(hù)將你軍

中場(chǎng)階段對于整個(gè)談判的意義——陣地戰

1. 應對沒(méi)有決策權的對手

TMD測試對方有沒(méi)有決策權。

2. 服務(wù)價(jià)值遞減

沒(méi)有白紙黑字對方會(huì )抵賴(lài)

3. 絕對不要折中

既然對方折中，你可以對折

4. 應對僵局

轉移焦點(diǎn)

演練案例：強勢客戶(hù)造成的僵局

終局階段對于整個(gè)談判的意義——捏分寸

1. 紅臉-黑臉策略

2. 蠶食策略

利用對方松懈，可以有利可圖

3. 如何減少讓步的幅度

這是一門(mén)大學(xué)問(wèn)

4. 欣然接受

見(jiàn)好就收，完美收官

演練案例：降價(jià)怎么個(gè)降法？
 

創(chuàng )維集團 培訓經(jīng)理

萬(wàn)科地產(chǎn) 培訓經(jīng)理

多彩集團 海外銷(xiāo)售總監

華爾街全球英語(yǔ)培訓 銷(xiāo)售經(jīng)理

因勢營(yíng)銷(xiāo)研究機構咨詢(xún)顧問(wèn)

新美商學(xué)院院長(cháng)

自媒體《營(yíng)銷(xiāo)牟略》主講人

華中科技大學(xué)EMBA特聘講師

前沿金壇獎2011杰出貢獻獎

 

牟老師是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)科班出身，建構了嚴謹、完善的營(yíng)銷(xiāo)理論體系。先后擔任跨國企業(yè)、國內上市公司、民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監、大區銷(xiāo)售經(jīng)理，積累了豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗，領(lǐng)導的銷(xiāo)售團隊屢創(chuàng )佳績(jì)。先后創(chuàng )立過(guò)三家公司，經(jīng)歷了跌宕起伏的創(chuàng )業(yè)歷程。深厚的營(yíng)銷(xiāo)理論功底加豐富的營(yíng)實(shí)銷(xiāo)踐以及對中國文化環(huán)境的深刻理解，使得牟老師的課程有思想、有體系、有韻味、有效果。課程已進(jìn)入中國超過(guò)200個(gè)城市，現場(chǎng)受訓人數超越了50000人。