“摧龍六式”——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)六步法

【培訓對象】
課程對象：

    銷(xiāo)售總監、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售工程師等從事大客戶(hù)銷(xiāo)售及管理的人員。100人以?xún)?，小組討論模式。

【培訓收益】
課程收益：

v  運用客戶(hù)拓展策略規劃整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，向學(xué)員提供計劃、開(kāi)發(fā)、管理好自身（大）客戶(hù)的能力

v  通過(guò)張翔老師培訓提高學(xué)員的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧：提問(wèn)技巧，談判技巧、溝通協(xié)調能力等

v  在客戶(hù)群體購買(mǎi)的復雜情況下，運用有效策略，達成積極雙贏(yíng)的銷(xiāo)售成果

v  張翔老師旨在幫助學(xué)員理清銷(xiāo)售思路，使銷(xiāo)售條理更清楚

v  了解學(xué)員著(zhù)名跨國公司的銷(xiāo)售管理，學(xué)習銷(xiāo)售漏斗管理

v  互動(dòng)式教學(xué)，讓學(xué)員現場(chǎng)體驗銷(xiāo)售技巧

 “摧龍六式”——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)六步法

課程主旨:

大客戶(hù)是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，根據帕累托法則的敘述，20%的客戶(hù)貢獻了80%的利潤和銷(xiāo)售額，這20%的客戶(hù)就是寶貴的大客戶(hù)，也是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標實(shí)現的關(guān)鍵。

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的挑戰很多，但是做為營(yíng)銷(xiāo)人員必須要勇敢地前進(jìn)，克服各種困難，最終達成目標。為此，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員應該從技術(shù)知識、營(yíng)銷(xiāo)理念、思想高度、經(jīng)驗、技巧和心態(tài)方面綜合提高才能最終達成目標。

由北京神州翔陽(yáng)著(zhù)名特級講師張翔發(fā)起“大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)六步法”培訓課程。

 

授課方式：

    導師講解，學(xué)員互動(dòng)，案例分析，課程現場(chǎng)實(shí)踐演練。

 

 

課程大綱：

第一部分: 認識大客戶(hù)

1、      定義大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

——誰(shuí)是我們的大客戶(hù)？

2、      客戶(hù)采購的關(guān)鍵要素 ：

——大客戶(hù)要的是什么？

l  客戶(hù)采購的四大要素       

l  客戶(hù)選擇供應商的八大要素

3、      從銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售解決方案

——我們?yōu)榇罂蛻?hù)提供什么?

第二部分：大客戶(hù)銷(xiāo)售的奪單六式

4、      客戶(hù)分析

5、      建立信任                        

6、      挖掘需求   

7、      呈現價(jià)值

8、      贏(yíng)取訂單

9、      跟進(jìn)服務(wù)

 客戶(hù)分析

v  案例：通過(guò)向導收集資料

v  發(fā)展向導的原則

v  完整全面的收集五類(lèi)客戶(hù)資料

v  組織結構分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用。

v  判斷銷(xiāo)售機會(huì )的方法

 建立信任                        

v  分組討論：判斷客戶(hù)關(guān)系階段

v  案例：溝通風(fēng)格分析

v  關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段：好感、約會(huì )、信賴(lài)、同盟

v  推動(dòng)客戶(hù)關(guān)系的八種武器

v  區分客戶(hù)溝通風(fēng)格的方法：分析型、表現型、親切型、進(jìn)取型

挖掘需求    

v  案例一：提問(wèn)練習

v  案例二：挖掘需求

·         什么是需求       

·         個(gè)人需求與機構需求

·         個(gè)人的五層次需求

·         需求的定義和結構

²   目標和愿望

²   問(wèn)題和挑戰

² 解決方案

² 采購指標

·         表面需求和潛在需求

v  挖掘需求的提問(wèn)方法：“上下左右”的提問(wèn)方式

v    連接個(gè)人需求與機構需求

 呈現價(jià)值

v  案例：寫(xiě)出自己產(chǎn)品的FAB

v  競爭分析和競爭優(yōu)勢

·         優(yōu)勢和劣勢分析

·         鞏固同盟者

·           消除威脅者

·         建立優(yōu)勢采購指標體系

v  顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧SPIN

·         建立信任

·         了解現狀

·         分析和診斷問(wèn)題

·         分析解決方案

·         暗示

v  尋找產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢和益處

v  制作建議書(shū)的提綱

v  呈現方案

 

贏(yíng)取訂單

v  案例：談判

v  談判的分工和協(xié)作

v  掌握立場(chǎng)和利益，建立談判框架

v  談判中妥協(xié)和交換

v  尋找對方底線(xiàn)

v  讓步

v  脫離談判桌

v  達成協(xié)議

跟進(jìn)服務(wù)

v  鞏固客戶(hù)滿(mǎn)意度

v  轉介紹銷(xiāo)售的方法

v  應收賬款管理

 

第三部分 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工具與心態(tài)準備

銷(xiāo)售漏斗管理

v  客戶(hù)細分管理

v  銷(xiāo)售漏斗管理

v  績(jì)效考核指標的確立

成功銷(xiāo)售的心態(tài)

v  １００％責任的心態(tài)

v   永不言敗的精神

v   沒(méi)有什么不可能！

扛起責任的方法和工具

v  九段遞進(jìn)法

v  公開(kāi)承諾法

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l 張 翔 特級培訓師

l 高級咨詢(xún)顧問(wèn) 高級項目經(jīng)理

l 中義神州教育科技董事長(cháng)

l 北京神州翔陽(yáng)教育科技董事長(cháng)

l 清華、北大、南大總裁班特聘培訓師

l 國家發(fā)改委、全國企業(yè)建設工程特聘專(zhuān)家

l 英皇國際商學(xué)院特聘培訓師

l 蒙代爾國際企業(yè)家大學(xué)特聘教授

張翔，清華大學(xué)MBA，資深企業(yè)管理顧問(wèn)和培訓師，擅長(cháng)方向：企業(yè)創(chuàng )新盈利模式設計、組織效能與運營(yíng)管控提升。，曾任外資企業(yè)、大型民營(yíng)企業(yè)、專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)集團的重要管理職位，為三千余家企業(yè)進(jìn)行過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓，曾為國務(wù)院、軍轉辦、國資委、工信部、全國工商聯(lián)提供高端培訓服務(wù)，是國家發(fā)改委、全國企業(yè)建設工程特聘專(zhuān)家，同時(shí)與蒙代爾國際企業(yè)家大學(xué)、英皇國際商學(xué)院、清華大學(xué)、北京大學(xué)、南京大學(xué)高端MBA、EMBA、總裁班有著(zhù)常年的合作關(guān)系。曾著(zhù)有《執行標準》《執行真經(jīng)》系列DVD。

張翔老師除了在全國招開(kāi)各大城市召開(kāi)《九段總裁的五項修煉》的總裁班以及《團隊營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化》《營(yíng)銷(xiāo)從“心”開(kāi)始》《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的六步絕學(xué)》《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的工業(yè)化打造》《復制冠軍銷(xiāo)售員》等大型公開(kāi)課外，張老師還深入企業(yè)進(jìn)行內部訓練和輔導咨詢(xún)，他的培訓幽默激情、妙趣橫生，深受企業(yè)家和學(xué)員贊譽(yù)。特別是他的營(yíng)銷(xiāo)、執行、企業(yè)文化、管理運營(yíng)的實(shí)戰訓練課，講解親切生動(dòng)、分析透徹發(fā)人深省，被業(yè)界喻為“課程最落地的培訓師”。

張翔老師的經(jīng)典課程還包括《團隊執行力訓練營(yíng)》、《團隊職業(yè)化訓練營(yíng)》、《陽(yáng)光心態(tài) 贏(yíng)在責任》、《團隊凝聚力訓練營(yíng)》、《營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化訓練營(yíng)》、《卓越領(lǐng)導力特訓》、《戰略管控實(shí)戰模擬訓練》、《企業(yè)內部培訓TTT訓練》、《再造企業(yè)靈魂——企業(yè)文化實(shí)操》、《贏(yíng)在中層特訓》、《九段總裁的五項修煉》等。

• 銀行行長(cháng)的業(yè)績(jì)倍增六步法

   

  第一講：?jiǎn)T工營(yíng)銷(xiāo)五大驅動(dòng)力案例：沒(méi)有積極性的員工如同行尸走肉一、員工營(yíng)銷(xiāo)的五大內驅力1. 壓力2. 利益3. 榮譽(yù)4. 成長(cháng)5. 三觀(guān)二、員工營(yíng)銷(xiāo)內驅力的三大土壤1. 制度2. 文化3. 夢(mèng)想第二講：網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導力提升三大階梯1. 行政權力2. 專(zhuān)業(yè)能力3. 領(lǐng)導魅力第三講：網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jì)倍增..

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• 絕對成交面談營(yíng)銷(xiāo)六步法

   

  第一講：分析導入篇一、知己——為什么營(yíng)銷(xiāo)工作這般艱難反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？1. 我們競爭對手是誰(shuí)？2. 個(gè)金業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析1）“托”——短暫業(yè)績(jì)帶來(lái)客戶(hù)的終生流失案例分析“XX國有銀行銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)之后的靜坐大事件&rdquo..

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• 快速營(yíng)銷(xiāo)六步法

   

  第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)的理念 1、何為營(yíng)銷(xiāo)2、傳統營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的區別3、顧客讓渡價(jià)值理論4、營(yíng)銷(xiāo)組合策略的演變5、自我準備：形象設計，包括服飾、情緒、姿態(tài)等方面的調整；自信心確立，提升自己的吸引力、感召力和影響力。產(chǎn)品準備：產(chǎn)品的特點(diǎn)，產(chǎn)品形象的總體把握；產(chǎn)品價(jià)值的深入挖掘。如何及時(shí)了解和把握新的產(chǎn)品?？蛻?hù)準備：客戶(hù)對于產(chǎn)品的需求..

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• 營(yíng)業(yè)廳快速銷(xiāo)售六步法

   

  課程目的：本課程旨在幫助銀行大堂經(jīng)理和低柜經(jīng)理掌握主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的技能，重點(diǎn)在于提升攔截銷(xiāo)售成功率和轉介量： 1、提升銀行大堂經(jīng)理的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)意識； 2、幫助大堂經(jīng)理掌握專(zhuān)業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧； 3、提升大堂經(jīng)理的溝通能力與營(yíng)銷(xiāo)能力：如何將客戶(hù)等待和排隊的時(shí)間變?yōu)橛行тN(xiāo)售時(shí)間； 4、提升大堂經(jīng)理理財產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧； 5、提升大堂經(jīng)理服務(wù)..

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