以客戶(hù)為中心式的狼性銷(xiāo)售--華為成功的重要因素

【培訓對象】
企業(yè)家，中高層

【培訓收益】
他山之石可以攻玉，借鑒華為的狼性銷(xiāo)售方法，增多訂單，提升效益

 一、華為銷(xiāo)售組織

1、  銷(xiāo)售在華為的定位

2、  銷(xiāo)售觸角布局—以客戶(hù)為中心，客戶(hù)需求為導向

3、  產(chǎn)品經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理與服務(wù)經(jīng)理

4、  渠道經(jīng)理角色

5、  銷(xiāo)售與研發(fā)組織的合作

6、  華為海外組織

 

現場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)討論：怎么樣的銷(xiāo)售組織最有效？您認為銷(xiāo)售組織該如何優(yōu)化？分享其他公司的銷(xiāo)售組織。

 

二、華為的銷(xiāo)售考核指標

1、KPI考核指標的制定

2、5個(gè)等級的考核

3、激勵措施

4、懲罰手段

 

現場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)討論：如何設計KPI才更能激發(fā)銷(xiāo)售人員的巨大潛力？一些其他公司的考核指標是怎么樣的？

 

三、華為銷(xiāo)售流程

1、LTC（Lead To Cash）重大變革項目介紹

2、高效端到端銷(xiāo)售流程的講解（從線(xiàn)索到回款）

3、解決方案銷(xiāo)售or產(chǎn)品銷(xiāo)售？

4、客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理的配合

5、卷進(jìn)財經(jīng)等職能部門(mén)，形成一個(gè)團隊有效溝通密切合作

6、固化流程增多訂單提升客戶(hù)滿(mǎn)意度                                                  

 

現場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)討論：如何避免研發(fā)銷(xiāo)售服務(wù)組織內耗？說(shuō)說(shuō)你身邊怎么解決相互扯皮的部門(mén)墻問(wèn)題？

 

四、華為的銷(xiāo)售方法與手段

1、以客戶(hù)為中心式的狼性銷(xiāo)售文化？

2、初次拜訪(fǎng)客戶(hù)該怎么做

3、客戶(hù)的分類(lèi)

4、如何攻陷不友善客戶(hù)的防線(xiàn)

5、研究分析客戶(hù)，提升客戶(hù)關(guān)系水平

6、如果客戶(hù)直接索賄怎么辦

7、銷(xiāo)售的那幾個(gè)隱秘手段

8、如何有效防止友商的進(jìn)攻

 

現場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)演練：抽取一些學(xué)員模仿客戶(hù)拜訪(fǎng)。

現場(chǎng)學(xué)員分小組研討分享：說(shuō)說(shuō)你銷(xiāo)售中所遇到的那些尷尬事

 

五、商務(wù)談判

1、談判該怎么談？

2、談判的一些常用技巧

3、華為銷(xiāo)售的那些談判手段。

 

現場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)演練：抽取一些學(xué)員模仿商務(wù)談判。

說(shuō)說(shuō)你遇到談判成功的例子和談判失敗的例子。

 

（備注：具體所講內容的深度，以及分組演練或研討等互動(dòng)，會(huì )根據講課的總時(shí)間來(lái)靈活決定）

北京大學(xué)光華管理學(xué)院畢業(yè)，超12年華為工作經(jīng)驗；美國項目管理協(xié)會(huì )（PMI）認證 PMP會(huì )員；2001-2013 在華為，歷任研發(fā)經(jīng)理，銷(xiāo)售主任，產(chǎn)品拓展部部長(cháng)；2013-2014 創(chuàng )辦金陽(yáng)光科技有限公司；2015年，在一家股權基金公司，任投資副總；2016年創(chuàng )辦誠易達資本管理有限公司。2013年開(kāi)始以“智謀幫管理咨詢(xún)有限公司“承接管理咨詢(xún)培訓等業(yè)務(wù)。

講師核心優(yōu)勢：
1、北京大學(xué)光華管理學(xué)院碩士畢業(yè)。超12年華為工作經(jīng)驗，最高級別做到產(chǎn)品拓展部部長(cháng)。在華為研發(fā)、銷(xiāo)售、服務(wù)等核心部門(mén)都任職過(guò)，作為銷(xiāo)售專(zhuān)家深入參與LTC銷(xiāo)售流程變革項目（華為投入10億在此項目，銷(xiāo)售LTC和研發(fā)IPD流程是華為2個(gè)重要管理變革項目）。有近3年常駐海外工作經(jīng)歷。對華為的管理文化理解深刻。
2、2013年創(chuàng )辦金陽(yáng)光科技有限公司。有創(chuàng )業(yè)經(jīng)驗，因此更能理解企業(yè)家們的關(guān)注點(diǎn)和需求。
3、另外在投資方面有豐富經(jīng)驗，在股權投資領(lǐng)域有廣泛優(yōu)秀的資源，可幫助企業(yè)融資，也可幫助企業(yè)家投資理財確保資產(chǎn)穩健增值。

• 工作分析——以客戶(hù)為中心的工作產(chǎn)出法

   

  第一部分：以客戶(hù)為中心是企業(yè)運營(yíng)的首要原則1．市場(chǎng)經(jīng)濟是以客戶(hù)為中心的經(jīng)濟2．以客戶(hù)為中心是維系生產(chǎn)與運營(yíng)高效率的基石第二部分：用客戶(hù)為中心的理念指導人力資源管理1．管理的本質(zhì)2．以客戶(hù)為中心的人力資源管理理念3．實(shí)施以客戶(hù)為中心的人力資源管理的路徑第三部分：打造以客戶(hù)為中心的人力資源管理工具——&ld..

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