基金銷(xiāo)售與基金定投營(yíng)銷(xiāo)突破

【培訓對象】
理財經(jīng)理、主管等

【培訓收益】
● 提高理財經(jīng)理對基金銷(xiāo)售的認識 ● 掌握基金篩選及組合營(yíng)銷(xiāo)的方法 ● 基于把握客戶(hù)心理并深度KYC的營(yíng)銷(xiāo) ● 掌握基金客戶(hù)售后服務(wù)的流程

 第一講：為什么做財富管理一定要賣(mài)基金?

一、基金是滿(mǎn)足客戶(hù)需求最好的產(chǎn)品之一

1. 首先，我們一起來(lái)個(gè)吐槽大會(huì )——你被基金坑過(guò)嗎?

案例：半年不敢聯(lián)系客戶(hù)的理財經(jīng)理

2. 基金真的是個(gè)坑嗎?

3. 基金的特點(diǎn)

1）產(chǎn)品線(xiàn)豐富

2）購買(mǎi)門(mén)檻低

3）隨時(shí)可購買(mǎi)贖回

4）披露相對規范

二、基金可實(shí)現客戶(hù)、理財經(jīng)理和銀行的三贏(yíng)

互動(dòng)討論：存款為什么越來(lái)越難攬

數據：大資管時(shí)代的幾何式發(fā)展

1. 基金能滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化需求

2. 提升理財經(jīng)理專(zhuān)業(yè)性和增強客戶(hù)黏性的工具

討論：為什么客戶(hù)說(shuō)“我不需要理財經(jīng)理”?

討論：我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶(hù)打電話(huà)?

1）理財經(jīng)理專(zhuān)業(yè)性之痛

3. 對銀行的好處

1）中間業(yè)務(wù)收入的重要來(lái)源

2）資產(chǎn)配置的重要載體

三、基金銷(xiāo)售的三個(gè)認識誤區

1. 市場(chǎng)不好不能賣(mài)基金

2. 客戶(hù)套牢了不敢賣(mài)基金

3. 客戶(hù)都不愿意買(mǎi)基金

 

第二講：重新認識基金——基金篩選與組合

一、 各類(lèi)基金的特點(diǎn)與投資標的

1. 貨幣基金

2. 債券基金

3. 股票基金

二、如何選擇基金中的“雄基”?

1. 基金選擇的誤區

誤區1：選擇明星基金

誤區2：選擇明星基金公司的其它基金

2. 選擇基金的方法

1）定量體系

2）長(cháng)期業(yè)績(jì)居前

3）業(yè)績(jì)穩定

4）預測排名

5）定性體系

6）基金公司

7）基金經(jīng)理

8）市場(chǎng)環(huán)境

三、構建更穩定的基金組合

1. 為什么我們怕賣(mài)基金?

2. 資產(chǎn)配置理論

案例1：德國足球的哲學(xué)

案例2：美國各大學(xué)基金的運作模式

1）資產(chǎn)配置模型的進(jìn)化

3. 構建“絕對回報”組合

四、那些年你錯誤理解的“基金定投”

1. 基金定投是傻瓜投資嗎?

數據：不同情況下基金定投的效果

2. 基金定投的意義

1）培養理財習慣

2）降低波動(dòng)風(fēng)險

3）理財唯一真理——時(shí)間的玫瑰

3. 基金定投成功的關(guān)鍵

1）哪些錢(qián)可以做定投?

2）構建組合

3）定期檢視

4）止盈不止損

 

第三講：基金銷(xiāo)售需要套路——技巧篇

一、目標客戶(hù)的篩選與鎖定

1. 買(mǎi)過(guò)基金的客戶(hù)

1）賺了錢(qián)的客戶(hù)

2）沒(méi)賺錢(qián)的客戶(hù)

2. 第三方存管客戶(hù)

3. 長(cháng)期理財客戶(hù)

4. 有養老或子女教育需求的客戶(hù)(定投)

二、挖掘客戶(hù)需求和顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

案例討論：醫生是怎么工作的?

小游戲：你理解的不一定是客戶(hù)想要的

案例1：史玉樹(shù)如何踏上“征途”

案例2：郭敬明的“小時(shí)代”為什么成功?

討論：為什么那么多客戶(hù)的風(fēng)險測評都不靠譜?

1. 客戶(hù)金融需求的性質(zhì)和層次

——即刻需求VS潛在需求

2. 取得提問(wèn)的權力

3. 有診斷才有發(fā)現，有發(fā)現才有需求

4. KYC詢(xún)問(wèn)的藝術(shù)

1）暖場(chǎng)(形體、聲音、語(yǔ)速、話(huà)題)

2）開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面

3）選擇式提問(wèn)縮小范圍

4）封閉式提問(wèn)引導決定

案例：低調、注重穩私的客戶(hù)如何做KYC?

5. 基金和基金定投的SPIN提問(wèn)銷(xiāo)售法

1）現狀問(wèn)題

2）難點(diǎn)問(wèn)題

3）暗示問(wèn)題

4）價(jià)值問(wèn)題

小組案例

三、掃除基金客戶(hù)的“心理誤區”

1. 售前環(huán)節

1）“損失規避”效應

2）“過(guò)度自信”現象

2. 售后環(huán)節

1）“確定效應”和“反射效應”

2）“認知偏差”

3）“后見(jiàn)之明”“馬后炮”現象

 

第四講：基金客戶(hù)的維護和管理

一、售后服務(wù)的極端重要性

1. 基金不是一錘子買(mǎi)賣(mài)

2. 痛苦需要逐漸緩釋

3. 不斷影響客戶(hù)的投資耐心

二、售后服務(wù)的內容

1. 定期發(fā)送資產(chǎn)報告

2. 定期進(jìn)行基金診斷

3. 接觸的頻率永遠比內容重要

三、基金的調倉

案例：存量大客戶(hù)持倉基金深度套牢，怎么辦?

1. 了解什么才是客戶(hù)心里的“被套”?

2. 客戶(hù)情況有無(wú)發(fā)生變化?

3. 市場(chǎng)情況有無(wú)發(fā)生變化?

4. 基金產(chǎn)品有無(wú)發(fā)生變化?

5. 調倉的原則與方法

6. 基金定投的調倉

 18年銀行銷(xiāo)售及財富管理經(jīng)驗

其中6年招商銀行理財經(jīng)理和私人銀行經(jīng)驗

招商銀行總行優(yōu)秀教師

招商銀行總行招銀大學(xué)教師

曾任：華融湘江銀行湘潭分行  財富管理中心總經(jīng)理

曾任：農業(yè)銀行衡陽(yáng)分行  分理處主任

曾任：招商銀行湘潭分行/長(cháng)沙分行  貴賓理財經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理/私人銀行高級經(jīng)理

 

★從-3到+2：用3年的時(shí)間，將地處偏遠、業(yè)績(jì)排名倒數第3的網(wǎng)點(diǎn)，提升到綜合考核第2名，成為農行湖南省分行最年輕的分理處主任；

★從0到1000W的凈資產(chǎn)跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級理財專(zhuān)員到專(zhuān)為金融凈資產(chǎn)1000萬(wàn)元以上客戶(hù)服務(wù)的私人銀行客戶(hù)經(jīng)理，個(gè)人管理客戶(hù)總資產(chǎn)最高達8億元，連續2年零售業(yè)務(wù)綜合考評排名長(cháng)沙分行第一；

★400多人中的脫穎而出：在招行長(cháng)沙分行，在管戶(hù)數、管理總資產(chǎn)遠低于平均水平的情況下，2013年在全國400多名私人銀行客戶(hù)經(jīng)理中，年度排名進(jìn)入前50；

★17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財富管理中心總經(jīng)理，管理17名大堂經(jīng)理，并打造了分行23人的理財師隊伍，2014年下半年理財銷(xiāo)售較上年度翻3倍，2015年上半年銷(xiāo)售額達到去年全年水平，至2015年6月底，財富客戶(hù)管理總資產(chǎn)達76億元（是前兩個(gè)年度的總和），各項財富管理指標(VIP客群、理財銷(xiāo)售、代銷(xiāo)產(chǎn)品等)均在總行遙遙領(lǐng)先。

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

主導參與了招行湘潭分行零售業(yè)務(wù)二次轉型及網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng )贏(yíng)項目，分管財富管理和服務(wù)管理，全程負責并成功申報支行獲評“中國銀行業(yè)服務(wù)千佳示范單位”；曾創(chuàng )造網(wǎng)點(diǎn)單周銷(xiāo)售網(wǎng)銀480戶(hù)、基金定投近300戶(hù)、基金2500萬(wàn)、保險600萬(wàn)的驚人紀錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財牛博大賽”(該比賽面向社會(huì )，有很多基金公司和保險公司的高手參賽)“十佳博客獎”；以及招行長(cháng)沙分行舉辦的理財宣講大賽第一名。

開(kāi)發(fā)課程《理財經(jīng)理服務(wù)技巧》和《理財主管督導管理》，并擔任內部首席講師，在招行全國13家一級分行講授、同時(shí)作為《內訓師TTT初級課程》的種子講師，以及第四批全國服務(wù)內訓師評委。2011年被評為招總行優(yōu)秀教師。2013年12月受中國銀行業(yè)協(xié)會(huì )之邀，給全國銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理講授《營(yíng)業(yè)廳客戶(hù)經(jīng)營(yíng)全流程》。

2009年和2010年參加招商銀行總行企業(yè)文化節征文比賽獲得優(yōu)秀獎，撰寫(xiě)的《異地機構擴大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優(yōu)秀獎，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報》撰文，2009年至2011年長(cháng)期為《湘潭日報》、《湘潭晚報》撰寫(xiě)專(zhuān)欄文章。

在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財團隊并從零開(kāi)始培養他們成為合格的理財經(jīng)理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財師，其中一名獲得了2014年福布斯中國優(yōu)選理財師（湖南僅此一位）。

 

主講課程：

《財富管理與資產(chǎn)配置實(shí)戰》

《基金銷(xiāo)售與基金定投營(yíng)銷(xiāo)》

《客戶(hù)心理分析與KYC技巧》

《高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與關(guān)系管理》

《私人銀行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程實(shí)戰訓練》

《金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理》

《大數據時(shí)代零售銀行發(fā)展趨勢與轉型策略》

《從獵人到農夫——客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護和價(jià)值提升》