疫情后的保險大時(shí)代（創(chuàng )說(shuō)會(huì )）

【培訓對象】
優(yōu)增對象、壽險新代理人、壽險代理人、壽險團隊管理者

【培訓收益】
● 認清后疫情時(shí)代保險業(yè)將迎來(lái)的發(fā)展機遇，點(diǎn)燃內心希望向客戶(hù)傳遞正向價(jià)值觀(guān)； ● 理解后疫情時(shí)代消費者心理和行為方面發(fā)生的改變，制定下一步行動(dòng)策略； ● 了解一個(gè)成功代理人的發(fā)展方法論，制定自己的學(xué)習、展業(yè)和團隊發(fā)展計劃； ● 從思維結構層面重構與客戶(hù)溝通時(shí)的框架，增強信心，大幅提高展業(yè)效率和質(zhì)量。

 課程背景：

席卷全球的新冠疫情將世界分割成了“前疫情”和“后疫情”兩個(gè)世代，對世界政治、經(jīng)濟、國際關(guān)系、每個(gè)個(gè)人、每個(gè)家庭的影響突如其來(lái)、猝不及防，對各行業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)也產(chǎn)生了深遠影響。疫情是對全民風(fēng)險意識的再教育，是一次近乎實(shí)驗室狀態(tài)的風(fēng)險觸發(fā)，對保險業(yè)的影響無(wú)遠弗屆。

后疫情世代，保險業(yè)必將迎來(lái)高速發(fā)展的大時(shí)代，對保險業(yè)而言，哪些變了，哪些沒(méi)變，保險人該如何應對諸多的變與不變才能實(shí)現穿越周期的穩健發(fā)展，并積極擁護即將鋪陳開(kāi)來(lái)的大時(shí)代，本課程嘗試和保險業(yè)同仁一起，共同探討、研判。

 課程方式：講師講授+案例分析+工具活化+激情助燃

 

課程大綱

導引：疫情后的冷思考

1. 消費者心理的變化

2. 消費者行為的變化

思考：消費者的心理和行為都發(fā)生了變化，如果代理人不隨之改變，無(wú)異于緣木求魚(yú)。那么，保險代理人該做出哪些改變呢？

第一講：保險公司的變與不變——保險大時(shí)代的中觀(guān)分析

一、保險公司同與不同——保險公司姓“保”

1. 保險公司的特殊性分析

2. 保險公司與其它金融機構的差異

3. 銀保監會(huì )重要文件解讀——打破“剛性?xún)陡?rdquo;

二、保險公司層面的不變——盈利模式、代理人機制、核心能力

1. 保險公司的“三差”——大數定律決定保險公司必須做大規模

2. 保險公司的代理人制度——從一開(kāi)始代理人就不是打工者

3. 保險公司的四大核心能力——產(chǎn)品研發(fā)、規模、核保、核賠

案例：賠錢(qián)的百萬(wàn)醫療險

三、保險公司的四大難題

1. 社保——社保率與商業(yè)保險滲透率的負相關(guān)變化

2. 滲透率——供給側和需求側雙側驅動(dòng)

3. 規管——松了釀風(fēng)險，緊了阻創(chuàng )新

4. 競爭——高度同質(zhì)化競爭

政策解讀：一行兩會(huì )一局最新文件解讀

四、保險公司層面的變

1. 互聯(lián)網(wǎng)保險——渠道變了

2. 人工智能——技術(shù)變了

3. 大數據——底層研發(fā)模式變了

4. 外商獨資——競爭環(huán)境變了

案例：友邦保險“分改子”深度解析——這次狼真的來(lái)了

第一講總結：未變的是規律，變了的是環(huán)境，唯有尊重規律、適應環(huán)境

 

第二講：保險人的變與不變

一、保險人（保險中介人）的分類(lèi)——這里沒(méi)有員工，也沒(méi)有改變

1. 代理人——代表保險公司的利益

2. 經(jīng)紀人——代表客戶(hù)的利益

3. 財險公司的一些新變化

互動(dòng)：你是打工心態(tài)還是創(chuàng )業(yè)心態(tài)

二、保險人的核心能力模型——橫縱理論

1. 橫拓寬度的重要性——擴展你和客戶(hù)的觸點(diǎn)

2. 縱立深度的重要性——樹(shù)立在客戶(hù)心目中的專(zhuān)業(yè)形象

模型：代理人的橫縱發(fā)展能力模型

三、后疫情時(shí)代的新挑戰——兩個(gè)“All”

1. All on line帶來(lái)的挑戰

1）線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)——定位方法與原則

2）線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)——高質(zhì)量輸出方法

3）線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)——多形式并舉策略

案例：視頻號的新玩法

2. All by self帶來(lái)的挑戰

1）創(chuàng )作“甜蜜點(diǎn)”——持續輸出的源動(dòng)力

案例：保險主題的網(wǎng)文怎么寫(xiě)

2）社群運營(yíng)力——需要借助團隊的力量

3）語(yǔ)境改變——推銷(xiāo)語(yǔ)境-顧問(wèn)語(yǔ)境

4）后疫情時(shí)代的四類(lèi)代理人——代理人將加速拉開(kāi)差距

四、保險人的變與不變

1. 知識結構升維——橫縱模型

2. 銷(xiāo)售定位升維——5大定位：代理人、經(jīng)營(yíng)者、顧問(wèn)、整合者、建立者

3. 技術(shù)手段升維——必須積極擁抱O2O融合發(fā)展

4. 發(fā)展戰略升維——必須堅定個(gè)人業(yè)績(jì)+團隊發(fā)展兩條腿走路

案例：進(jìn)擊的新生代保險人Alice

第二講總結：對保險人而言變化才是永遠不變的永恒發(fā)展主題

 

第三講：大時(shí)代與大未來(lái)

一、后疫情的保險大時(shí)代

1. 全民風(fēng)險再教育——需求爆發(fā)式增長(cháng)

2. 客戶(hù)的反思與應對——充滿(mǎn)展業(yè)和增員的機會(huì )

1）三大反思：健康、財富和家庭

2）三大應對：借助工具、多路徑抗拒路徑依賴(lài)、財富規劃

3. 加速工具化的趨勢——機遇與挑戰并存

1）兩個(gè)All的挑戰

2）代理人擺脫路徑依賴(lài)的意愿和行動(dòng)力考驗

案例：后疫情保險大時(shí)代的大數據

二、保險人不懼挑戰的三大原因

1. 保險復雜消費的5大特點(diǎn)——重要、嚴重、比重、無(wú)形、不緊急

模型：投保的時(shí)間象限分析

2. 互聯(lián)網(wǎng)保險的“坑”——代理人要知己知彼才明白自己的優(yōu)勢

案例：相互寶的鬧劇

3. 外商獨資險期的時(shí)間窗口——真正形成全面沖擊波尚需時(shí)間

三、代理人擁抱大未來(lái)的方法論

1. 2條腿走路戰略——4個(gè)升維展業(yè)+從“大進(jìn)大出”到“優(yōu)增優(yōu)育”增員

2. 雙線(xiàn)作戰策略——線(xiàn)上&線(xiàn)下融合發(fā)展

3. 3種互聯(lián)網(wǎng)角色扮演——終身學(xué)習者+持續創(chuàng )作者+價(jià)值傳播者

4. 5種發(fā)展定位——代理人、經(jīng)營(yíng)者、顧問(wèn)、整合者、建立者

5. 代理人的“BAT成功三角”——態(tài)度、技術(shù)、行動(dòng)

模型：BAT成功△

案例：聰明人肯下笨功夫是對BAT三角的最好詮釋

第三講總結：掌握方法論，助力代理人穿越周期、永續發(fā)展！

香港公開(kāi)大學(xué)文學(xué)碩士

現任：友邦保險（香港總部）|財富管理總監

現任：友邦保險（香港總部）|MVP商學(xué)院院長(cháng)

曾任：索尼（中國）|全國B(niǎo)2B銷(xiāo)售負責人

香港友邦保險\英國保誠保險\安盛保險\宏利保險等多家險企特邀講師

連續2屆保持MDRT百萬(wàn)圓桌COT會(huì )籍（全球壽險精英的最高盛會(huì )）

2019年斬獲IDA國際龍獎——金獎（世界華人金融保險業(yè)的最高榮譽(yù)殿堂）

¤擅長(cháng)領(lǐng)域：保險增員、產(chǎn)說(shuō)會(huì )、營(yíng)銷(xiāo)技巧、團隊輔導、保險電話(huà)銷(xiāo)售等

¤香港友邦內部榮譽(yù)：2020年企業(yè)家精英形象代言人/精英領(lǐng)袖獎獲得者（2019年）

¤三門(mén)版權課程所有人：《九步成單——壽險銷(xiāo)售的標準化全流程》、《一年頂十年——保險新人速成特訓營(yíng)》、《萬(wàn)能工具箱——顧問(wèn)式壽險精英特訓營(yíng)》

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

杜老師在保險營(yíng)銷(xiāo)技巧、銷(xiāo)售團隊業(yè)績(jì)提升與增員等方面有著(zhù)較豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，能針對不同保險企業(yè)所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數的保險行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。

〖他是香港友邦銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的“撬動(dòng)者”，成功助力企業(yè)業(yè)績(jì)提升〗

01-單挑“個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)”：憑借過(guò)硬的保險營(yíng)銷(xiāo)技能，獲得無(wú)數榮譽(yù)，個(gè)人業(yè)績(jì)在公司中常年保持TOP10，累計保費上億元。

02-團戰“輔導團隊在業(yè)績(jì)上拔得頭籌”：專(zhuān)門(mén)為一線(xiàn)代理人團隊研發(fā)《九步成單》課程培訓方案以及相應的落地推進(jìn)機制，助力團隊在MDRT百萬(wàn)圓桌比例保持80%以上，使得團隊榮登全公司（香港總部）業(yè)績(jì)競賽排行榜的榜首。

03-輔助“助力客戶(hù)爆單”：開(kāi)創(chuàng )大陸訪(fǎng)港客戶(hù)沙龍銷(xiāo)售模式（會(huì )銷(xiāo)），形成從行程設計、接團、破冰、導入、助燃、簽單、繳費、銀行開(kāi)戶(hù)、公司訪(fǎng)問(wèn)的銷(xiāo)售閉環(huán)，年均舉辦4-6場(chǎng)，場(chǎng)均保費三百萬(wàn)+。

〖他是企業(yè)人才的“千里馬”，成功為企業(yè)年均引入200多名優(yōu)秀人才〗

01-源頭“輸入優(yōu)秀人才”：曾服務(wù)過(guò)香港友邦、英國保誠、安盛保險等家企業(yè)，其中曾為香港友邦開(kāi)展了16期【高端人才招募沙龍】，場(chǎng)均現場(chǎng)簽約率超65%，累計為企業(yè)增員超百名優(yōu)秀人才

02-賦能“技能升級”：曾為企業(yè)內部員工開(kāi)展《MDRT特訓營(yíng)》，僅用120天，助力學(xué)員在MDRT百萬(wàn)圓桌比率提高達76.9%。后建立【新人賦能、伙伴賦能、領(lǐng)袖賦能、導師賦能】四大培訓體系，并為MVP營(yíng)業(yè)部進(jìn)行賦能，助力MVP營(yíng)業(yè)部在疫情期間超過(guò)線(xiàn)上活動(dòng)出席率82%。

部分授課經(jīng)驗（線(xiàn)上+線(xiàn)下）：

線(xiàn)下部分經(jīng)典授課案例

企業(yè)名稱(chēng)

課題名稱(chēng)

返聘期數

友邦保險

《保險新人訓練營(yíng)》

《打造保險精英團隊》

《壽險銷(xiāo)售的全攻略》

160+期

保誠保險（英國）

《保險客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售技巧》

《保險銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練營(yíng)》

15+期

安盛保險

《高效保險銷(xiāo)售力的修煉》

《一年頂十年——保險新人速成特訓營(yíng)》

6+期

宏利保險

《保險專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程》

《壽險銷(xiāo)售的標準化全流程》

10+期

線(xiàn)上部分經(jīng)典授課案例

友邦保險

《保險新人訓練營(yíng)》

《顧問(wèn)式壽險精英特訓營(yíng)》

5+期

安盛保險

《顧問(wèn)式壽險精英特訓營(yíng)》

3+期

……

……

……

 

主講課程：

《升維戰法——全保理財方法論》

《一年頂十年——保險新人速成特訓營(yíng)》

《九步成單——壽險銷(xiāo)售的標準化全流程》

《萬(wàn)能工具箱——顧問(wèn)式壽險精英特訓營(yíng)》

《職場(chǎng)有毒，事業(yè)有道——淺談職場(chǎng)方法論》（增員創(chuàng )說(shuō)會(huì )）

《房住不炒房主不“保”——解密樓市財富密碼》（產(chǎn)說(shuō)會(huì )）

《時(shí)代選擇了你，你會(huì )選擇時(shí)代嗎？——疫情后的保險大時(shí)代》（創(chuàng )說(shuō)會(huì )）

部分客戶(hù)評價(jià)：

《九步成單》是保險業(yè)非常棒的實(shí)戰銷(xiāo)售訓練體系，是一套學(xué)之即用，用之有效的保險銷(xiāo)售方法論，是一套能切實(shí)幫助保險代理人突破銷(xiāo)售瓶頸的戰法，是反復經(jīng)過(guò)實(shí)戰檢驗的成熟思維結構與高效落地工具。

——友邦保險 Lia Tusi總監

作為一個(gè)新人，這樣的銷(xiāo)售培訓真的非常的有啟發(fā)性和引導性。讓我知道見(jiàn)客戶(hù)不僅是單純的見(jiàn)，還要見(jiàn)后讓客戶(hù)給以承諾。聊天，也要有方式方法，更多的是傾聽(tīng)和提問(wèn)，通過(guò)更有效的提問(wèn)來(lái)達到深挖客戶(hù)需求，引導客戶(hù)簽單，希望還有機會(huì )再次聽(tīng)老師講課。

——太平洋保險 林學(xué)員

感謝杜老師辛苦分享，今天一天，讓我受益匪淺我，深刻的反省自己的銷(xiāo)售的誤區，一直在表達自己的訴求，沒(méi)有做到做一個(gè)好的傾聽(tīng)者，今天才知道原來(lái)做一個(gè)好的銷(xiāo)售是需要一個(gè)有思維有邏輯的架構而成今天學(xué)習到客戶(hù)的五大決策，非常感謝棒。

——保誠保險 王學(xué)員

今天聽(tīng)了杜老師的分享讓我學(xué)到了很多專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，老師今天讓我們上臺分享演講，怎么去成為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，讓客戶(hù)說(shuō)的爽，我們學(xué)會(huì )傾聽(tīng)者，是非常重要的一個(gè)問(wèn)題。希望我可以學(xué)之已用，非常感謝我們團隊請了這么棒的導師。

——宏利保險 江主管

今天杜老師的分享真的是拆掉我思維的墻重新建立一個(gè)對于保險銷(xiāo)售的一個(gè)新的思維模式，全新的知識點(diǎn)跳進(jìn)我大腦的時(shí)候，就好像把之前成功的或是失敗的案例都全部重新串聯(lián)起來(lái)，全部都清晰展現在眼前。除了學(xué)習到很多系統的銷(xiāo)售知識以外，也讓我更加肯定選擇做保險是正確的選擇，銷(xiāo)售真的太鍛煉一個(gè)人了，銷(xiāo)售也是博大精深，很多無(wú)形的功力需要去不斷去練習，很感激杜老師無(wú)私的干貨，這是我聽(tīng)過(guò)最精彩的一次保險銷(xiāo)售課程，銷(xiāo)售是門(mén)大學(xué)問(wèn)包，道阻且長(cháng)，繼續修煉內功心法，有朝一日練成無(wú)形劍。

——永明保險 劉主管

杜老師的課由報名開(kāi)始就一直期待著(zhù)，不得不佩服，高人的思維就是高人一等，。一天的課程下來(lái)，又讓我刷新了一個(gè)新高度，大有腦洞大開(kāi)、豁然開(kāi)朗之感。對于其中【漏斗式提問(wèn)】這套武功秘笈，簡(jiǎn)直就像一個(gè)寶藏，幫助我解決了很多之前不會(huì )的問(wèn)題，特別感謝。

——中國人壽 王主管

 

• 直面健康“灰犀?！薄咔楹蟮挠X(jué)醒健康險產(chǎn)說(shuō)會(huì )

   

  一、風(fēng)云莫測——“黑天鵝”1.新冠疫情“黑天鵝”突如其來(lái)2.新冠“黑天鵝”帶來(lái)的影響1）疫情數據的背后2）經(jīng)濟數據的背后3.新冠“黑天鵝”帶來(lái)的反思二、一身嘆息——“灰犀牛&r..

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• 新稅法下的家庭財富管理策略（保險產(chǎn)說(shuō)會(huì )）

   

  課程背景：2020年是中國新個(gè)稅改革的第一個(gè)匯算年，以前遙遠的稅局和國家金庫，第一次與每個(gè)個(gè)人和家庭進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的鏈接，家庭財富管理的稅務(wù)風(fēng)險從理財的概念變成了實(shí)際?！缎露惙ㄏ碌募彝ヘ敻还芾聿呗浴氛n程，通過(guò)對新稅法改革的相關(guān)政策梳理講解，引導高凈值客戶(hù)關(guān)注個(gè)人家庭資產(chǎn)風(fēng)險，提前做好應對準備。課程通過(guò)對保險工具資產(chǎn)保全方面獨特優(yōu)勢分析和客戶(hù)自身產(chǎn)品優(yōu)勢講..

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• 新經(jīng)濟形勢下的家庭財富管理策略（保險產(chǎn)說(shuō)會(huì )）

   

  課程背景：今年是一個(gè)多災多難的年份，中美貿易戰還沒(méi)有結束，一場(chǎng)席卷全球的疫情讓每個(gè)行業(yè)都感受到陣陣寒意，一首“雪花飄飄，北風(fēng)蕭蕭”傳唱全球。中國的疫情基本可控，海外的感染人數還在不斷創(chuàng )出新高。每個(gè)家庭都在這場(chǎng)突發(fā)的災難前重新思考生活與財富。這是一場(chǎng)影響深遠的疫情，從這場(chǎng)災難中我們學(xué)會(huì )了哪些理財技能，后疫情時(shí)代家庭理財將如何變化..

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• 自由自律，圓夢(mèng)壽險（保險創(chuàng )說(shuō)會(huì )）

   

  課程背景：壽險營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)不斷挑戰和突破自己的行業(yè)，入行看似簡(jiǎn)單，要做好卻不容易，客戶(hù)層次跨度大，對從業(yè)人員素質(zhì)要求高，如何招募和留存高素質(zhì)準增員對象，一直是行業(yè)難點(diǎn)。當前壽險業(yè)從人海戰術(shù)向單人高產(chǎn)能時(shí)代轉型，壽險從業(yè)員如何不斷提升自己，擁有更長(cháng)遠的職業(yè)競爭力，并贏(yíng)得社會(huì )尊重，是高素質(zhì)人才加入這行重要衡量因素。本課程通過(guò)一個(gè)資深壽險業(yè)人士對壽險業(yè)的..

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• 解決用錢(qián)的焦慮——中產(chǎn)家庭財務(wù)規劃的智慧（年金險產(chǎn)說(shuō)會(huì )）

   

  課程背景：年金險的客戶(hù)群體，除了高凈值人群外，更廣闊的客戶(hù)應該在數量更龐大的中產(chǎn)家庭客戶(hù)。在百度百科中，對于中產(chǎn)家庭的的定義是：“家庭年收入在5萬(wàn)元—50萬(wàn)的的階層稱(chēng)為中產(chǎn)家庭。中產(chǎn)家庭的特點(diǎn)：有車(chē)有房，有穩定的工作，有保險、有存款，收入水平處在居民收入中層行列。“在《2018中國新興中產(chǎn)階層財富白皮書(shū)》中，福布斯..

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• 職場(chǎng)有毒，事業(yè)有道——淺談職場(chǎng)方法論（增員創(chuàng )說(shuō)會(huì )）

   

  課程背景：創(chuàng )說(shuō)會(huì )已是各代理人團隊常用的促進(jìn)增員的活動(dòng)，壽險公司增員對象可以分為兩類(lèi)：有職場(chǎng)經(jīng)驗的和沒(méi)有職場(chǎng)經(jīng)驗的。對于有職場(chǎng)經(jīng)驗的增員對象而言，他們對過(guò)往的職場(chǎng)經(jīng)歷有切身的感受與思考，通過(guò)系統化分析、推演，總結出職場(chǎng)五大方法論，可以引發(fā)他們的共鳴，無(wú)論他們過(guò)往的職場(chǎng)經(jīng)歷是開(kāi)心還是不開(kāi)心，打工心態(tài)總是悲哀的，通過(guò)打工獲得完美的終身事業(yè)發(fā)展是不切實(shí)際..

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