深度養客戶(hù)，玩轉保險個(gè)品會(huì )

【培訓對象】
保險業(yè)務(wù)員/銀行理財經(jīng)理

【培訓收益】
● 為學(xué)員建立自主經(jīng)營(yíng)的發(fā)展意識，從而啟動(dòng)銷(xiāo)售團隊個(gè)品會(huì )的全面召開(kāi) ● 掌握個(gè)品會(huì )會(huì )務(wù)操作流程、工具與重點(diǎn)，明白會(huì )前充分準備的重要性及相關(guān)細節 ● 掌握主講、主持的講授重點(diǎn)、方法及技巧，并熟悉一套標準化合規個(gè)品會(huì )主講主持燈片 ● 建立一套個(gè)品會(huì )客戶(hù)服務(wù)系統及話(huà)術(shù)設計邏輯，包括：會(huì )前邀約、會(huì )中促成、會(huì )后追蹤

 課程背景：

近幾年隨著(zhù)銀保監會(huì )加快保險業(yè)的轉型與發(fā)展，供給側結構性調整主要落實(shí)到產(chǎn)品與服務(wù)上來(lái)，如何做好產(chǎn)品功能的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售，如何讓保險銷(xiāo)售團隊自主經(jīng)營(yíng)提升服務(wù)品質(zhì)，成為保險公司探索轉型的核心方向。由于產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )在我國長(cháng)期由內管團隊主導推動(dòng)，使得保險銷(xiāo)售人員獨立組織、策劃、運作、執行產(chǎn)說(shuō)會(huì )的能力越來(lái)越弱，自主經(jīng)營(yíng)意識、服務(wù)價(jià)值與簽單能力持續下降，不利于新政策、新經(jīng)濟、新挑戰、新趨勢下的轉型與發(fā)展。

本課程將致力于幫助外勤銷(xiāo)售團隊認識到專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)及高品質(zhì)服務(wù)對于未來(lái)壽險事業(yè)開(kāi)創(chuàng )的重要性，并通過(guò)啟發(fā)式討論、固化式訓練及模擬實(shí)戰策劃三個(gè)環(huán)節，傳承一套完整的個(gè)品會(huì )運作系統。幫助團隊提升綜合技能，從而帶動(dòng)個(gè)品會(huì )的召開(kāi)，拉動(dòng)團隊訪(fǎng)量，深度服務(wù)客戶(hù)，實(shí)現業(yè)績(jì)倍增。

  

課程大綱

第一講：意愿啟動(dòng)篇（為什么要召開(kāi)個(gè)品會(huì )）

一、探究供給側改革下的客戶(hù)體驗

1. 新經(jīng)濟環(huán)境下老百姓消費體驗的變化

1）追求品質(zhì)

2）無(wú)痕營(yíng)銷(xiāo)

3）用戶(hù)體驗

案例：宜家的營(yíng)銷(xiāo)策略分析

案例：春衫定制的用戶(hù)體驗

2. 做好保險客戶(hù)經(jīng)營(yíng)“用戶(hù)體驗”的價(jià)值

1）個(gè)人品牌價(jià)值

2）品質(zhì)區隔價(jià)值

3）持續轉化價(jià)值

討論：低端銷(xiāo)售與五星級服務(wù)的客戶(hù)體驗

3. 保險銷(xiāo)售人員轉型的方向

1）產(chǎn)品功能營(yíng)銷(xiāo)

2）深度服務(wù)創(chuàng )新

3）不轉型即淘汰

解讀：銀保監會(huì )相關(guān)文件與政策

二、轉型背景下玩轉個(gè)品會(huì )的價(jià)值

1. 個(gè)品會(huì )與傳統產(chǎn)說(shuō)會(huì )的區別

2. 個(gè)品會(huì )運作的優(yōu)勢

1）定制化

2）自主化

3）個(gè)性化

4）可控化

5）體驗化

6）無(wú)痕化

3. 個(gè)品會(huì )運作的價(jià)值

1）增加客戶(hù)粘性

2）建立個(gè)人品牌

3）保單批量轉化

4）綜合能力提升

5）持續創(chuàng )造價(jià)值

案例分析：個(gè)人答謝宴成就年度百萬(wàn)保費

 

第二講：會(huì )務(wù)操作篇（如何組織召開(kāi)個(gè)品會(huì )）

一、個(gè)品會(huì )之會(huì )前準備及操作重點(diǎn)

1. 主題設計要鮮明，重點(diǎn)突出

1）召開(kāi)個(gè)品會(huì )的目的（客養or產(chǎn)出）

2）客戶(hù)層次定位

3）選擇活動(dòng)主題

4）費用人力設定

2. 個(gè)品會(huì )流程設計

1）定基調（輕松or莊嚴or溫馨）

2）互動(dòng)環(huán)節

3）產(chǎn)品切入

4）邏輯合情

5）銷(xiāo)售無(wú)痕

6）禮品設置

3. 物料準備及人員配合

1）物料清單的作用

2）人員分配表的價(jià)值

3）會(huì )前碰頭會(huì )的意義

工具：個(gè)品會(huì )物料清單

工具：個(gè)品會(huì )人員分配表

二、個(gè)品會(huì )之會(huì )中配合及操作重點(diǎn)

1. 主講、主持、島主的作用、意義與操作

1）主講是主菜

2）主持是鹽巴

3）島主是碗筷

2. 場(chǎng)控的作用及操作

1）確保物料、禮品與人員配合銜接順暢

2）隨時(shí)調配會(huì )場(chǎng)中的每個(gè)人及時(shí)補位

3. 會(huì )中產(chǎn)品講解與客戶(hù)溝通思路

1）熟悉主講內容便于銜接話(huà)題

2）圍繞客戶(hù)情況提前進(jìn)行話(huà)術(shù)設計

3）配套合適的計劃書(shū)

4）學(xué)會(huì )柔和促成并做好后期約見(jiàn)的鋪墊

三、個(gè)品會(huì )之會(huì )后跟進(jìn)及追蹤重點(diǎn)

1. 掌握黃金72小時(shí)

2. 把握好追蹤見(jiàn)面鋪墊的理由

1）合影照片

2）送抽獎禮

3）預簽回收

3. 及時(shí)調整計劃書(shū)快速跟進(jìn)

4. 善用禮品或服務(wù)促成

5. 自我總結與改進(jìn)

工具：自我總結改進(jìn)表

 

第三講：主講主持篇（如何講好一場(chǎng)個(gè)品會(huì )）

一、個(gè)品會(huì )主講訓練

1. 個(gè)品會(huì )主講——講授目的及重點(diǎn)

1）身份包裝得體

2）講授目的清晰

3）內容邏輯順暢

4）時(shí)間控制精準

5）啟動(dòng)七層意愿

2. 個(gè)品會(huì )主講——講授方法及技巧

1）感性+理性

2）案例+解讀

3）精煉+精準

3. 個(gè)品會(huì )主講標準版燈片講解示范

注：講師做模擬場(chǎng)景示范，學(xué)員復制

4. 固化實(shí)操與模擬實(shí)戰訓練

注：學(xué)員需要背誦，訓練及通關(guān)，只有開(kāi)口講，公開(kāi)練，才能走向主講臺。

二、個(gè)品會(huì )主持訓練

1. 個(gè)品會(huì )主持——主持目的及重點(diǎn)

1）活躍會(huì )場(chǎng)氛圍

2）流程串場(chǎng)得當

3）唱單炒作有度

4）控場(chǎng)調動(dòng)牽引

5）保證客戶(hù)留存

2. 個(gè)品會(huì )主持——主持方法及技巧

1）活躍+活動(dòng)

2）炒作+互動(dòng)

3）犀利+溫情

3. 個(gè)品會(huì )主持標準版流程示范

注：講師做模擬場(chǎng)景示范，學(xué)員復制主持稿

4. 固化實(shí)操與模擬實(shí)戰訓練

注：學(xué)員需要演練，展示及通關(guān)，只有開(kāi)口講，公開(kāi)練，才能走向主持臺。

 

第四講：運作客戶(hù)篇（如何持續簽保單）

一、會(huì )前客戶(hù)篩選與邀約

1. 會(huì )前客戶(hù)篩選

1）選擇合適的客戶(hù)

a經(jīng)濟條件好

b有時(shí)間參加的

c就近原則

2）前期有過(guò)溝通的

a客戶(hù)有一定的保險觀(guān)念

b邀約客戶(hù)與主題相符

c對主講的產(chǎn)品有一定了解

2. 會(huì )前邀約要點(diǎn)及話(huà)術(shù)設計

1）微信

2）電話(huà)

3）見(jiàn)面

4）邀約異議處理

5）遞送請柬（會(huì )前必須見(jiàn)面）

3. 注意事項

1）工具準備

2）服裝準備

3）心態(tài)準備

4）話(huà)術(shù)準備

二、會(huì )中客戶(hù)溝通與促成

1. 會(huì )中客戶(hù)溝通內容與注意事項

1）溝通內容

a寒暄贊美

b客戶(hù)家庭

c保險理念

d產(chǎn)品鋪墊

2）注意事項

a引領(lǐng)客戶(hù)提前入場(chǎng)，切勿遲到

b會(huì )中不要講話(huà)，切忌來(lái)回走動(dòng)

c主動(dòng)積極回應主持人、主講人

d突發(fā)狀況，快速反應禮貌處理

e緊跟會(huì )場(chǎng)節奏，鼓勵客戶(hù)參與

2. 會(huì )中促成

1）促成時(shí)機

2）工具準備

3）借力促成法

4）三日回收法

二、會(huì )后追蹤事項及服務(wù)

1. 會(huì )后追蹤

1）邀約未成客戶(hù)的追蹤

2）爽約客戶(hù)的追蹤

3）會(huì )中預簽單客戶(hù)的追蹤

4）會(huì )中未簽單客戶(hù)的追蹤

5）成交客戶(hù)的服務(wù)

2. 持續服務(wù)

1）把握黃金72小時(shí)

2）服務(wù)在先，成交在后

3）建立客戶(hù)服務(wù)系統

4）堅信沒(méi)有不成交的客戶(hù)，只有暫時(shí)不成交的客戶(hù)

 

第五講：實(shí)戰訓練篇（掌握技能訓練通關(guān)）

注：模擬場(chǎng)景，以小組為單位組織運作個(gè)品會(huì )，講師點(diǎn)評與通關(guān)，檢驗所學(xué)內容的掌握程度。

10余年保險理財風(fēng)險配置經(jīng)驗

10余年保險產(chǎn)品銷(xiāo)售訓練經(jīng)驗

10余年世界500強金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗

中國工商聯(lián)高級理財規劃師

金融系統五星級培訓師

注冊國際高級職業(yè)培訓師（CISPL）

最佳實(shí)踐典范案例萃取師

上海交通大學(xué)、復旦大學(xué)特邀講師

擅長(cháng)領(lǐng)域：保險理財風(fēng)險配置、保險產(chǎn)品精準銷(xiāo)售、財富傳承與風(fēng)險托管培訓

 

鄒延渤老師從事保險外勤銷(xiāo)售與管理、保險業(yè)專(zhuān)業(yè)培訓工作13年，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗；在任期間通過(guò)產(chǎn)品運作與培訓成功達成全國業(yè)務(wù)排名第一，并創(chuàng )造了單張期繳保費1億元的佳績(jì)。曾服務(wù)過(guò)中國人壽、太平洋人壽、中國平安、太平人壽、中國人保、泰康人壽、新華保險、中國銀行、建設銀行、農業(yè)銀行、工商銀行、郵儲銀行、中國郵政等多家企業(yè)，累計授課600+場(chǎng)，返聘率90%以上。（保險：年金險培訓139+場(chǎng)，健康險培訓52+場(chǎng)，基本法培訓107+場(chǎng)，儲客213培訓73+場(chǎng)，法商思維高客開(kāi)發(fā)培訓27+場(chǎng)；開(kāi)門(mén)紅啟動(dòng)會(huì )、產(chǎn)品定制化課程及配套產(chǎn)說(shuō)會(huì )近100+場(chǎng)；銀行：銀行保險期繳轉型培訓80多場(chǎng)；產(chǎn)說(shuō)會(huì )：?jiǎn)螆?chǎng)簽單率高達50%以上，產(chǎn)能實(shí)現單場(chǎng)1580萬(wàn)元期繳年金險產(chǎn)品。）

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

★ 她曾是太平人壽集團壽險開(kāi)拓銷(xiāo)售的典范，不足兩年，完成從白板的大學(xué)生到銷(xiāo)售精英蛻變， 總計積累開(kāi)拓了清華大學(xué)教授、美敦力高管等32人中高端客戶(hù)，其中行業(yè)期繳標保180萬(wàn)，累計件數98件。

★ 她曾是集團總部指派金牌講師，自主研發(fā)典范案例課程，進(jìn)行中高端客戶(hù)銷(xiāo)售技巧、保險理財風(fēng)險配置、保險產(chǎn)品精準銷(xiāo)售等培訓，為鄭州分公司與天津分公司一年內新人做兩期FORTUNE培訓，每場(chǎng)500人，將其個(gè)人成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗復制、傳承到兩地的銷(xiāo)售隊伍，建立了營(yíng)銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績(jì)效）團隊的打造貢獻了力量。

★ 她曾是太平洋保險高級培訓師，2015年開(kāi)始每月定期給公司業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售技能培訓，并創(chuàng )造了單張保單期繳1億佳績(jì)的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)壽險業(yè)務(wù)員，在2017年度公司排名飛一般的增長(cháng)，實(shí)現了大連地區年度銷(xiāo)售目標達成全國第一的逆襲。三年448場(chǎng)培訓，年平均150場(chǎng)，授課近10萬(wàn)人次

 

主講課程：

01保險業(yè)：

《打造壽險企業(yè)家之《基本法》精準規劃實(shí)操》

《“年金+萬(wàn)能”產(chǎn)品實(shí)戰銷(xiāo)售訓練營(yíng)》

《終身壽險類(lèi)年金險產(chǎn)品實(shí)戰銷(xiāo)售訓練營(yíng)》

《健康險產(chǎn)品實(shí)戰銷(xiāo)售訓練營(yíng)》

《全產(chǎn)品配置實(shí)戰銷(xiāo)售訓練營(yíng)》

《法商思維之高凈值客戶(hù)大額保險銷(xiāo)售秘訣》

《借勢賣(mài)養老 績(jì)優(yōu)任我行》

《三步儲客213》

02銀行業(yè)：

《銀保長(cháng)期期繳產(chǎn)品精準營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》

《銀行理財經(jīng)理之高凈值客戶(hù)大額保險銷(xiāo)售秘訣》

《壽險的意義與功用》銀行版

部分學(xué)員評價(jià)：

通過(guò)鄒老師的課程細心教導下，讓我對保險的知識，態(tài)度，技巧和銷(xiāo)售方面有了新的認為。明白了保險的意義所在。明白如何在面對客戶(hù)時(shí)通過(guò)一定的話(huà)術(shù)和技巧來(lái)銷(xiāo)售保險。鄒老師課程輕松活潑，將理論的課程知識轉換為各種案例。

——郵儲銀行陜西省渭南分行理財經(jīng)理 賀經(jīng)理

從鄒老師的授課中，了解了當下金融環(huán)境，金牌理財經(jīng)理的定位。鄒老師利用草帽圖，普爾法，摸排六步曲將我們帶入場(chǎng)景進(jìn)行行為體驗。從老師的方法中，真正的理財經(jīng)理是有一套完整專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)鏈，每一步都是環(huán)環(huán)緊扣，有據可依。

——郵儲銀行陜西省漢中分行理財經(jīng)理 楊經(jīng)理

鄒老師的實(shí)戰經(jīng)驗和熟練度讓我佩服，大數據下練就出固化加升華。老師就像數據庫，理論和訓練相結合的課程方式讓學(xué)員合情投入。

——中國華夏保險唐山中支 牛女士

通過(guò)鄒老師的授課，又一次給心靈一個(gè)洗禮，從草帽圖的講解讓我非常喜歡，話(huà)術(shù)非常接地氣，與客戶(hù)的溝通能從情感上促動(dòng)到內心底線(xiàn)。達到情感上的升華。標普的四個(gè)賬戶(hù)，從復雜的話(huà)術(shù)升華到言簡(jiǎn)意賅。通俗易懂。

——中銀人壽杭州分公司 邱女士

非常喜歡鄒老師的授課方式，上午的國家趨勢讓我深刻了解到未來(lái)的發(fā)展的方向，下午的理論，研討及老師的經(jīng)驗分析，讓我更加清晰明確定準了年金險的需求點(diǎn)。

——中國太平洋壽險北京分公司 梅經(jīng)理