以專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售驅動(dòng)業(yè)績(jì)發(fā)展 ——保險功能解析與期交產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略

【培訓對象】
銀行網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理

【培訓收益】
1、進(jìn)一步了解保險的功能與價(jià)值； 2、明確了期交保險的銷(xiāo)售方向與轉型的重要性 3、從多個(gè)角度掌握保險的銷(xiāo)售策略與銷(xiāo)售路徑 4、有效提升保險的銷(xiāo)售技能

 引言：主持人與小男孩的對話(huà)

——你看到的，不一定是真實(shí)的！

第一單元：不了解保險，就做不好保險——建立正確的認知

    （一）保險的本質(zhì)與內涵

1、什么是保險？

——風(fēng)險是保險產(chǎn)生的基礎，家庭財富蓄水池是保險產(chǎn)生的根源

——轉移風(fēng)險的工具，財富管理的構成，

2、人身保險的分類(lèi)

——按保險期限分類(lèi)、按投保方式分類(lèi)、按投保范圍分類(lèi)、按理賠方式分類(lèi)

3、主銷(xiāo)產(chǎn)品的形態(tài)分析

——單一類(lèi)產(chǎn)品、組合類(lèi)產(chǎn)品

4、保險的特點(diǎn)與屬性

——互助性、儲蓄性、杠桿性、規劃性、法律性

——財富管理屬性、風(fēng)險管理屬性、健康管理屬性、財務(wù)管理屬性、社會(huì )管理屬性、家庭管理屬性

5、保險的三項基本功能——轉移風(fēng)險、未來(lái)儲備、財富增值

6、多角度看保險的價(jià)值

——風(fēng)險管理、健康管理、財務(wù)管理、財富管理、家庭生活、家庭倫理、社會(huì )管理

9、保險的三個(gè)作用——省錢(qián)、留錢(qián)、管錢(qián)

10、保險與其他金融產(chǎn)品的有效組合方式

——長(cháng)短結合、攻守組合、定活組合

（二）每一個(gè)或每一個(gè)家庭都具有需求的潛力，只不是多少的問(wèn)題

1、基本需求

——意外、醫療、養老、子女教育、財富增值

2、衍生需求

——資產(chǎn)傳承、財富保全、稅務(wù)規劃、財富信托

3、情感需求——愛(ài)與責任、尊嚴養老

（三）做好保險的三個(gè)關(guān)鍵

1、思維的轉化——認知

2、觀(guān)念的接受——認同

3、行為的主動(dòng)——認可

第二單元：期交保險的銷(xiāo)售轉型

（一）銷(xiāo)售期交保險的意義

1、對企業(yè)的價(jià)值

——提升競爭力、穩定存量客戶(hù)、增加客戶(hù)粘性、培養客戶(hù)習慣、降低客戶(hù)資金占有率、完善金融服務(wù)體系、體現專(zhuān)業(yè)服務(wù)、擴展經(jīng)濟效益

2、對個(gè)人的價(jià)值

——提升收入、多元化收入建立、增加服務(wù)借口、強化經(jīng)營(yíng)維護、客戶(hù)需求深度挖掘

3、對客戶(hù)的價(jià)值

——完善保險保障體系、獲得真正足額的保障、緩解繳費壓力、獲得專(zhuān)業(yè)化服務(wù)、完善資產(chǎn)配置

（二）如何提升期交保險的效率

1、觀(guān)念一變天地寬

——貓走不走直線(xiàn)，卻決于老鼠

2、養成期交保險銷(xiāo)售的習慣

——多說(shuō)、多講、多練

3、提升專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售能力

——綜合利益分析、科學(xué)完善的資產(chǎn)配置、有效的產(chǎn)品組合

第三單元：保險產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略

    （一）財富管理角度的銷(xiāo)售策略

1、收益性

——有穩定的收益，有多重收益（提高資金的使用率）

2、安全性

——資金安全，法律保護，不被凍結

3、傳承性

——定向傳承、指定繼承、不用還債

4、強制性

——零存整取，留住錢(qián)

（二）個(gè)人養老角度的銷(xiāo)售策略

1、穩定的養老金——孝順的兒子

2、實(shí)現尊嚴養老——讓自己的晚年更加美好幸福

3、彈性養老金——我的養老我做主

（三）愛(ài)與責任角度的銷(xiāo)售策略

1、儲備教育金——盡到父母的責任

2、守住底線(xiàn)——防止孩子全部揮霍

3、防范婚姻風(fēng)險——不被分割

4、身故金——讓愛(ài)與責任成為永恒

（四）形象的描述，營(yíng)造場(chǎng)景

1、“傳家寶”銷(xiāo)售策略——拿什么給孩子留下思念

2、“孝順寶”銷(xiāo)售策略——拿什么實(shí)現幸福的晚年

3、“愛(ài)情寶”銷(xiāo)售策略——拿什么彰顯我們的愛(ài)情

4、“舒心寶”銷(xiāo)售策略——拿什么守護晚年的尊嚴

5、“壓艙寶”銷(xiāo)售策略——拿什么構筑生活的底線(xiàn)

6、“安全寶”銷(xiāo)售策略——拿什么保護自己的財富

7、“愛(ài)心寶”銷(xiāo)售策略——拿什么保證孩子的未來(lái)

8、“生錢(qián)寶”銷(xiāo)售策略——拿什么實(shí)現財富的永續增值

結語(yǔ)：帶著(zhù)困難上路，只要方向是正確的，機會(huì )就在路上!

 ★ 1971年出生

★ 本科學(xué)歷

★ 百萬(wàn)圓桌高級講師

★ 23年銀保從業(yè)與授課經(jīng)驗

★ 中國職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì )培訓委員會(huì )副秘書(shū)長(cháng)

★中國保險人集團高級講師

 

職業(yè)履歷

孫老師曾任中國人壽地市分公司銷(xiāo)售培訓部經(jīng)理、中國保險人研究訓練機構技術(shù)總監、保險人組訓學(xué)校校長(cháng)、中國大營(yíng)銷(xiāo)教育訓練中心項目總監。 工作經(jīng)歷 營(yíng)銷(xiāo)管理講師、銷(xiāo)售實(shí)戰講師、團隊激勵師、講師組訓職業(yè)訓練師、家庭理財與風(fēng)險管理規劃師，23年年銀保授課輔導經(jīng)驗，受到多家銀行保險公司一致好評！

擅長(cháng)領(lǐng)域：

大課：擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)管理、組織發(fā)展、銷(xiāo)售提升、團隊激勵等課程

輔導：銀保開(kāi)門(mén)紅、期交保險輔導、躉交保險輔導系統經(jīng)營(yíng)具有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗

精品課程

輔導項目：《期交保險輔導項目》《銀保開(kāi)門(mén)紅輔導項目》《銀行基金輔導項目》

銷(xiāo)售管理方面：《后疫情時(shí)代--保險開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)》《銷(xiāo)售團隊的激勵與業(yè)務(wù)推動(dòng)》、《高效會(huì )議經(jīng)營(yíng)》、《銷(xiāo)售團隊的五項管理》、《銷(xiāo)售團隊管理的三大系統》、《職業(yè)經(jīng)理人的十項修煉》

銷(xiāo)售人員方面：《銷(xiāo)售冠軍的十項標準》、《走出銷(xiāo)售誤區.實(shí)現銷(xiāo)售自由》、《標準化銷(xiāo)售流程》、《業(yè)績(jì)倍增的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》、《銷(xiāo)售的十一項攻心策略》《客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)與維護》

• 讀懂客戶(hù)讓業(yè)績(jì)倍增——知彼解己的銷(xiāo)售策略

   

  課程背景：在保險銷(xiāo)售中，我們會(huì )發(fā)現有些客戶(hù)容易打交道，有些客戶(hù)好像不容易打交道；有時(shí)候我們用同樣的話(huà)術(shù)，同樣的方法，有些客戶(hù)很順利就可以成交，有些客戶(hù)卻就是不買(mǎi)單；如何判斷客戶(hù)的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷(xiāo)售策略呢？本課程通過(guò)大量的案例和練習，讓保險營(yíng)銷(xiāo)員首先具備扎實(shí)完善的DISC識別、性格解析理論基礎，然后再和銷(xiāo)售過(guò)程結合，經(jīng)過(guò)不同銷(xiāo)售場(chǎng)..

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• 私人財富管理與傳承 ——以專(zhuān)業(yè)服務(wù)為核心的高凈值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)

   

  課程背景：過(guò)去40多年，我國人民所思所想的核心命題是如何創(chuàng )造財富，但隨著(zhù)中美對抗、國內產(chǎn)業(yè)結構重組、金融強監管開(kāi)啟、先富者年齡越來(lái)越大、人們家庭婚姻理念的改變，使未來(lái)的不確定性越來(lái)越大，從而導致我們的財富面臨諸多困局與尬局。在這種情況下，財富如何能有安全保障及平穩傳承給子孫后代？這引起了越來(lái)越多的中高端客戶(hù)的重視。本課程通過(guò)對中高端客戶(hù)面臨的風(fēng)險..

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• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì )和形為方式的轉變二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

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• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì )和形為方式的轉變二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

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• 金融行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與服務(wù)技巧

   

  課程背景：隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，客戶(hù)具備了更多的投資知識，投資需求有著(zhù)更高的層次的考慮。因此，掌握銷(xiāo)售技巧與全方位的客戶(hù)服務(wù)，是贏(yíng)得最佳商機的關(guān)鍵。20/80法則使得企業(yè)越來(lái)越意識到大客戶(hù)的價(jià)值，本課程深入分析了新經(jīng)濟環(huán)境對銷(xiāo)售工作的影響和要求，作為現代銷(xiāo)售人員不單要推銷(xiāo)，更要有推銷(xiāo)解決問(wèn)題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷(xiāo)，成為客戶(hù)眼中..

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• 贏(yíng)取大訂單——工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

   

  第一講 定義大客戶(hù) 1、大客戶(hù)的定義 2、判別大客戶(hù)和潛在大客戶(hù)的通用標準 3、大客戶(hù)發(fā)展的五個(gè)階段 4、合作階段的大客戶(hù)劃分標準：從C類(lèi)客戶(hù)到戰略客戶(hù) 5、未合作階段的大客戶(hù)劃分標準：潛在客戶(hù)、流失客戶(hù)與休眠客戶(hù)第二講 行業(yè)大客戶(hù)的戰略規劃與目標市場(chǎng)選擇 1、目標市場(chǎng)選擇的五種模式與市場(chǎng)規劃 2、遴選潛在客戶(hù)的MAN..

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