從信任出發(fā)的大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧

【培訓對象】
總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、區域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售培訓專(zhuān)員等

【培訓收益】
1、掌握系統的人性思維地圖與人類(lèi)行為決策模型。
2、學(xué)會(huì )把我們的銷(xiāo)售流程與客戶(hù)的購買(mǎi)流程相匹配的方法。
3、掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶(hù)的需求。
4、改變傳統的銷(xiāo)售思維模式，針對不同客戶(hù)制定相應的解決方案。
5、掌握有效提升銷(xiāo)售促成率以及大客戶(hù)持續忠誠于企業(yè)的實(shí)用策略。
“三道防線(xiàn)銷(xiāo)售”是一種客戶(hù)導向的高效銷(xiāo)售技巧，它是一種根植于營(yíng)銷(xiāo)理念的系統銷(xiāo)售方法。研究表明，“三道防線(xiàn)銷(xiāo)售”系統中的“六步成交”極大地有助于銷(xiāo)售人員引導客戶(hù)順利簽單、簽成大單并有效地保護自己的價(jià)格空間。

課程大綱：

第一單元：“三道防線(xiàn)銷(xiāo)售原理”的緣起
一、三道防線(xiàn)七個(gè)步驟的課程體系：
1、“三道防線(xiàn)銷(xiāo)售原理”來(lái)源于鬼谷子縱橫術(shù)
2、三道防線(xiàn)銷(xiāo)售模型是中國最先進(jìn)的銷(xiāo)售課程
3、是攻破大客戶(hù)決策鏈最好的銷(xiāo)售工具
二、銷(xiāo)售的正確出發(fā)點(diǎn)
1、正確理念：幫助客戶(hù)解決問(wèn)題
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與產(chǎn)品式銷(xiāo)售區別
三、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn)： “情”（情感防線(xiàn)）→“理”（邏輯防線(xiàn)）→“法”（倫理防線(xiàn)）

第二單元：大客戶(hù)“情感防線(xiàn)”的突破
第一步：做好計劃與準備
一、銷(xiāo)售計劃的制訂
二、收集客戶(hù)信息
１、信息收集的3大核心要素
２、信息收集關(guān)鍵四步
三、個(gè)人準備
第二步：如何贏(yíng)得客戶(hù)的信任
一、找對人是大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵
１、如何找對人？
２、決定成交的四個(gè)影響者
３、四個(gè)影響者各自的特點(diǎn)
４、四個(gè)影響者各自的作用
二、分析客戶(hù)的人際風(fēng)格
1、四種典型的人際風(fēng)格
2、各種風(fēng)格的特點(diǎn)
3、應對各種風(fēng)格的策略
４、一物降一物的妙用
三、贏(yíng)得信任的方法
1、創(chuàng )造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通
2、與相關(guān)部門(mén)決策影響人建立信任六真經(jīng)
3、獲得他人信任，才能真正影響他人
4、拆遷人與人之間四堵“心墻”
5、設計輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白
6、催眠→同步→超步
7、建立信任感10法

第三單元：大客戶(hù)“邏輯防線(xiàn)”的突破
第三步：發(fā)現客戶(hù)的需求與問(wèn)題
一、大客戶(hù)的需求心理
1、大客戶(hù)的心理剖析
2、客戶(hù)滿(mǎn)意的3個(gè)要素
二、挖掘大客戶(hù)需求的方法
1、銷(xiāo)售失敗的主要原因
2、如何有效的傾聽(tīng)
3、如何有效的發(fā)問(wèn)
三、連環(huán)四問(wèn)法
1、提問(wèn)的本質(zhì)
2、提問(wèn)在銷(xiāo)售中的應用
3、提問(wèn)成功應用的六大步驟
四、明確客戶(hù)存在的問(wèn)題
五、“內部軍師”的利用
第四步：向客戶(hù)推介個(gè)性化方案
一、向客戶(hù)演示產(chǎn)品。
1、產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則
2、根據人腦運作原理介紹產(chǎn)品
3、證據的獲得途徑
4、價(jià)值強化
5、兩種最有效的顧問(wèn)式銷(xiāo)售應用：賣(mài)方案法/賣(mài)標準法
二、從項目的醞釀/設計出發(fā)。
三、將采購指標引向有利的方向。
四、建立互信，步步為營(yíng)推進(jìn)項目。
第五步：解決方案的談判促成
一．大客戶(hù)成交的核心與原理
1、大客戶(hù)成交的4大核心
2、大客戶(hù)成交的8大原理
二．有效的處理價(jià)格問(wèn)題
1、如何有效的報價(jià)
2、如何應對對方的報價(jià)
3、價(jià)格讓步的藝術(shù)
４、談判三籌碼

第四單元：大客戶(hù)“倫理防線(xiàn)”的突破 第六步：售后服務(wù)
1、賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)人品
2、兌現你的服務(wù)承諾
3、擴大購買(mǎi)
4、重復購買(mǎi)
5、客戶(hù)見(jiàn)證
6、口碑傳遞技巧
7、長(cháng)期客戶(hù)關(guān)系的維護與發(fā)展

第五單元：鞏固與應用
1、《大客戶(hù)銷(xiāo)售手冊》的使用
2、《531行動(dòng)表》的運用
3、短信平臺鞏固法
 

實(shí)戰渠道營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

終端運營(yíng)管理專(zhuān)家

MSS銷(xiāo)售訓練系統創(chuàng )始人

北大/清華/浙大營(yíng)銷(xiāo)管理特聘講師

中華講師網(wǎng)/網(wǎng)易云課堂“中國百強講師”

馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營(yíng)企業(yè)，具備雙重視角看待國內渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。從一線(xiàn)業(yè)務(wù)到營(yíng)銷(xiāo)管理，再從事?tīng)I銷(xiāo)培訓咨詢(xún)工作。多年的市場(chǎng)磨礪與培訓咨詢(xún)經(jīng)驗積累，并結合當下的市場(chǎng)變化，總結成一套實(shí)戰性極強的渠道營(yíng)銷(xiāo)模式。馬堅行老師長(cháng)期致力于成長(cháng)性企業(yè)渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題研究與營(yíng)銷(xiāo)管理工具的推廣應用。提倡從渠道鏈的系統思維出發(fā)來(lái)解決具體渠道問(wèn)題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷(xiāo)商做支點(diǎn)再加上終端的集中，品牌落地就不再無(wú)根而飄浮不定。他認為，二三級區域市場(chǎng)的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”四種力量的相互作用。同時(shí)，馬堅行老師關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的運營(yíng)，提出“經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式鐵三角”，為經(jīng)銷(xiāo)商在激烈的市場(chǎng)競爭中突破瓶頸做強做大提供有力幫助。

在銷(xiāo)售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷(xiāo)售訓練系統”在國內實(shí)戰銷(xiāo)售訓練領(lǐng)域獨樹(shù)一幟。特別是在銷(xiāo)售心理解剖、銷(xiāo)售動(dòng)作分解、銷(xiāo)售工具應用與銷(xiāo)售教練程序等方面有深入研究，得到了眾多民營(yíng)企業(yè)的廣泛認可。馬堅行老師的課程是銷(xiāo)售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現了銷(xiāo)售理念與銷(xiāo)售工具之間的有效結合，完成了銷(xiāo)售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷(xiāo)售人員起到了非常重要的作用。

主講的課程：《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《新形勢下區域市場(chǎng)優(yōu)化策略》、《打造高績(jì)效銷(xiāo)售團隊》、《終端突破實(shí)戰訓練》、《經(jīng)銷(xiāo)商做大做強密碼解析》、《金牌導購銷(xiāo)售技巧》等實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)課程。

 

授課風(fēng)格：深厚的專(zhuān)業(yè)知識和多年實(shí)戰經(jīng)驗。學(xué)識廣博、風(fēng)趣、親和力強，營(yíng)造輕松、開(kāi)放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實(shí)際案例、實(shí)操方法與工具。通過(guò)小組研討、互動(dòng)引導學(xué)員思考問(wèn)題，激發(fā)靈感，在課堂中解決問(wèn)題。

客戶(hù)反饋（部分）：

我們不可能靠一次培訓解決渠道的問(wèn)題，但是馬老師的課讓大家很受益，看得出來(lái)馬老師針對這次內訓做了很多準備。謝謝！

---中財集團執行總裁（化建）李玉根

 

馬老師這次課程講得很實(shí)在，引導我們從另一個(gè)角度思考渠道問(wèn)題，希望下次有機會(huì )能跟我們的經(jīng)銷(xiāo)商一起交流。

---旺旺集團縣城發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理馬素紅

 

我發(fā)現馬老師在講完每一個(gè)知識點(diǎn)之后，都會(huì )提供具體方法或工具，很多都是馬上能用的。我相信只要認真聽(tīng)課的話(huà)，都會(huì )受益良多。

---志高空調營(yíng)銷(xiāo)總助陳建霞

 

這次內訓對于我們來(lái)說(shuō)很有指導意義，非常實(shí)戰，馬老師做了很充分的準備，非常感謝馬老師。

---費斯托工具（中國）總經(jīng)理張俊明

 

我很認同馬老師課程當中的理念。更重要的是，給區域經(jīng)理培訓要實(shí)戰、實(shí)在，馬老師的課程有很多方法、工具，非常好！

---拓樸塑業(yè)總經(jīng)理陳劍

• 健康險的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 基于消費者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪(fǎng)店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯亂；◆ 不..

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• 服裝行業(yè)終端導購——專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧課程

   

  【課程內容】1.顧客的消費心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷(xiāo)售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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• 房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧

   

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