金融行業(yè)對公業(yè)務(wù)條線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)策略

【培訓對象】
銀行、保險、證券等客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表；金融行業(yè)中層管理。

【培訓收益】
使學(xué)員認識新環(huán)境下、智能環(huán)境下帶來(lái)的業(yè)務(wù)改變和流程風(fēng)險等。并給予切實(shí)有效的管理方式和措施。

一、銀行對公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)概述
（一）對公業(yè)務(wù)發(fā)展五大要素：客戶(hù)、產(chǎn)品、隊伍、營(yíng)銷(xiāo)、機制
（二）對公客戶(hù)分類(lèi)
1、授信戶(hù)、無(wú)貸戶(hù)、機構戶(hù)
2、影響對公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)維度
3、對公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)難度梯次
（三）沒(méi)有客戶(hù)怎么辦？是真的沒(méi)有客戶(hù)嗎？
二、銀行對公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的競爭
（一）金融行業(yè)的競爭與變革
（二）銀行業(yè)對公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式的改變
1、由單一營(yíng)銷(xiāo)向交叉營(yíng)銷(xiāo)做轉型
2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉型
3、由交易型向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型做轉型
4、由個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)做轉型
三、正確的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)
（一）如何突破張不開(kāi)嘴求人的心理
1、游戲：做一套職業(yè)測評了解自己的性格所在
2、什么是臉面？是否到了要認真營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候？
2、如何應對焦慮、恐懼、羞澀、不屑等心理因素
（二）優(yōu)秀對公客戶(hù)經(jīng)理三大關(guān)鍵能力
1、與時(shí)俱進(jìn)的主動(dòng)服務(wù)意識
2、產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力
3、敏銳精準的商機挖掘嗅覺(jué)
四、營(yíng)銷(xiāo)套路面面觀(guān)
（一）客戶(hù)在哪里
（二）找準營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機
（三）從哪里開(kāi)始
（四）怎么邀約客戶(hù)
1、客戶(hù)先接受銀行還是先接受我們？
2、怎樣贏(yíng)得信任？
3、怎么不知不覺(jué)讓客戶(hù)喜歡我們？
（五）如何突破拒絕
1、客戶(hù)為什么會(huì )拒絕？
2、問(wèn)題：為什么領(lǐng)導、朋友介紹，剛開(kāi)始見(jiàn)面很好，第二次見(jiàn)面就冷淡，以后就推不動(dòng)了？
3、客戶(hù)更換銀行背后的原因：是對“誰(shuí)”的“不喜歡”
4、解決困難的方法：找準人、研究關(guān)鍵人、每個(gè)人都有柔軟的地方、堅持服務(wù)、讓人知道的默默服務(wù)
（六）精準定位對公目標客戶(hù)
1、確定目標客戶(hù)—聯(lián)合共贏(yíng)
2、確定對公目標客戶(hù)方法與總結
3、查閱對公客戶(hù)歷史資料
4、對公客戶(hù)之間關(guān)聯(lián)
5、跨界合作、中介服務(wù)
（七）如何做好長(cháng)期服務(wù)及維護
1、溝通
2、需求
3、定期
4、獲得信任
五、客戶(hù)細分和定位及營(yíng)銷(xiāo)策略
（一）行政事業(yè)類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)及相關(guān)產(chǎn)品
1、機構客戶(hù)的特點(diǎn)
2、聯(lián)手互聯(lián)網(wǎng)對傳統行業(yè)改造
3、抓住招標機會(huì )、政策機遇
4、公私聯(lián)動(dòng)，以私帶公
（二）大中型對公授信客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)及相關(guān)產(chǎn)品
1、授信產(chǎn)品是王牌中的王牌
2、從產(chǎn)品開(kāi)始還是從需求開(kāi)始？
3、客戶(hù)需求有哪些
4、如果客戶(hù)現在沒(méi)有需求，或者說(shuō)根本沒(méi)意識到有這種需求怎么辦？
5、客戶(hù)需求的產(chǎn)品對接
（三）中小授信客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)及方法
1、中小企業(yè)授信的幾大關(guān)鍵詞
2、中小企業(yè)授信客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
六、營(yíng)銷(xiāo)技巧關(guān)鍵所在
（一）故事力
（二）高效溝通能力
（三）讀心術(shù)
（四）商務(wù)禮儀
（五）專(zhuān)業(yè)形象 

原中信商業(yè)保理（保理行業(yè)全國龍頭） 資產(chǎn)管理部副總裁
原中信資產(chǎn) 風(fēng)險管理及破產(chǎn)管理人
原浦發(fā)銀行 大堂經(jīng)理、事中監督崗
原民生銀行 個(gè)金部主要負責人
中國供應鏈金融服務(wù)聯(lián)盟特邀嘉賓講師
資產(chǎn)證券化論壇嘉賓
融夢(mèng)工廠(chǎng)特約保理業(yè)務(wù)講師
AFP金融理財規劃師
北京交通大學(xué)MBA

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
馬老師擁有近二十年的銀行，金融領(lǐng)域風(fēng)險管理實(shí)戰經(jīng)驗。
在中信商業(yè)保理期間，為16個(gè)主體企業(yè)設計ERP系統及供應鏈金融平臺服務(wù)；制定及撰寫(xiě)保理業(yè)務(wù)制度，被多家商業(yè)保理企業(yè)借鑒；幫助企業(yè)保理業(yè)務(wù)不良資產(chǎn)清收處置存量24億元，回現5.4億元，重組3.4億元。
在中信資產(chǎn)期間，帶隊全國項目巡檢問(wèn)責，共計完成385個(gè)各類(lèi)型金融產(chǎn)品項目的全面合規風(fēng)險責任審查及認定，與相關(guān)人員單獨訪(fǎng)談，進(jìn)行全面責任劃分及認定工作。涉及項目類(lèi)型：融資租賃、商業(yè)保理、典當、基金、投資、對外擔保等。操作內容：不良資產(chǎn)處置工作、組織訴訟及應訴工作，組織談判和解、重組等工作。
在銀行期間，曾幫助銀行籌備兩家社區網(wǎng)點(diǎn)支行，三個(gè)月內客戶(hù)叫號量提升三倍、吸收存款存款1.5億元，理財產(chǎn)品按季度完成任務(wù)。
馬老師累計審核過(guò)的金融及類(lèi)金融項目金額總計超過(guò)100億，審計不予通過(guò)的項目金額累計近50億，避免形成不良資產(chǎn)的項目近15億。
馬老師基于在金融領(lǐng)域風(fēng)險實(shí)操經(jīng)驗的是經(jīng)驗，對于金融企業(yè)如何做好合規及風(fēng)險管控進(jìn)行了深入研究，總結了一套金融企業(yè)風(fēng)險管理的方法論，并在多家金融機構落地實(shí)施，取得良好的效果
馬老師致力于提升金融企業(yè)在風(fēng)險領(lǐng)域的管理水平，希望為金融行業(yè)的整體水平及能力提升貢獻自己的一份力量。

【主講課程】
資產(chǎn)管理、不良資產(chǎn)、盡職調查：
《必須用可行邏輯來(lái)面對“不良資產(chǎn)”》
《不良資產(chǎn)處置的全方位一線(xiàn)清收戰備》
《不良資產(chǎn)行業(yè)“領(lǐng)導們”的必備技能》
《金融人的全面盡職調查手冊》
《金融項目將面臨科技和財務(wù)報表的巨大考驗》
金融科技、供應鏈、產(chǎn)業(yè)鏈、未來(lái)金融：
《金融的發(fā)展：供應鏈金融與增強產(chǎn)業(yè)鏈可控》
《金融科技是新時(shí)代邁向下一個(gè)未來(lái)的必然產(chǎn)物》
廳堂管理、銀行資產(chǎn)負債業(yè)務(wù)管理、金融營(yíng)銷(xiāo)管理、理財規劃：
《銀行廳臺一體化轉型、網(wǎng)點(diǎn)、駐點(diǎn)的培訓及固化輔導方案》
《新時(shí)代銀行“開(kāi)門(mén)紅”營(yíng)銷(xiāo)超級解法》
《疫情之后，個(gè)人客戶(hù)理財投資的關(guān)鍵階段和應有的資產(chǎn)配置》
商務(wù)談判、職場(chǎng)心理、生涯管理：
《談判不用嘴的致勝三板斧》
《金融行業(yè)將隔山“問(wèn)診”——客戶(hù)心理對金融需求的影響》
《金融行業(yè)一線(xiàn)員工未來(lái)5年生涯規劃》
《金融行業(yè)管理層未來(lái)5年生涯規劃》
【學(xué)員評價(jià)】
馬老師的課程邏輯性很強，能夠從案例入手，從點(diǎn)到面，從易到難，將風(fēng)險事件講得有趣又能夠運用到實(shí)際中去，這讓學(xué)和做，都變得輕松了很多。
——健康力醫療科技 董事長(cháng) 王同偉

馬老師的課程系統、完整、條理清晰，對于傳統物流行業(yè)在新時(shí)代的轉變讓我們深受啟發(fā)，供應鏈金融離不開(kāi)供應鏈，資產(chǎn)也隨時(shí)在優(yōu)勢和劣勢中迭代，我們的客戶(hù)需要的正是對新知的廣度，舊知的梳理，與時(shí)代的銜接方式。——中物聯(lián) 信息中心副主任 & 中鏈金融生態(tài)資源-運作負責人 王玲玲

馬老師講得非常好，能在幽默中引發(fā)思考，讓學(xué)員對資產(chǎn)、市場(chǎng)、時(shí)代有很多新的認識，而且工具實(shí)用性強，收獲很大。
——宜信公司 人力招聘總監 李慧

課程內容由淺入深，對風(fēng)險有變通的認識，案例豐富，與大家有互動(dòng)有工具，這樣的氛圍既輕松學(xué)習效率又很高。 ——華夏基金 質(zhì)量經(jīng)理 付群

馬老師將復雜的內容講解得淺顯易懂，而且認真負責，不僅是老師，更是一位靠譜、值得信賴(lài)的朋友。 ——華夏保險 團隊合伙人&理財規劃師 郭德江

馬老師認真負責、價(jià)值觀(guān)清晰，課上是風(fēng)趣幽默，案例多多，工具實(shí)用的好老師，課下是親切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——上海醫藥-科園信海 內控負責人 王婉君

課程內容非常實(shí)用，馬老師風(fēng)格幽默，并且時(shí)常引發(fā)大家思考，對于課上課下學(xué)員提出的各種問(wèn)題，也能夠耐心講解，收獲很大。 ——北京市中關(guān)村外國語(yǔ)學(xué)校教學(xué)副校長(cháng) 郝端端 

• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念1、如何應對兩高一難2、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶(hù)的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個(gè)集中4、批量獲客營(yíng)銷(xiāo)組織構建二、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶(hù)流程1、確定目標市場(chǎng)2、制訂批量營(yíng)銷(xiāo)計劃3、行業(yè)或項目分析4、產(chǎn)品組合和開(kāi)發(fā)5、批量營(yíng)銷(xiāo)的組織和實(shí)施三、商圈批量獲客營(yíng)銷(xiāo)模式1、商圈企業(yè)的主要風(fēng)險2、目標商圈選擇..

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• 金融行業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售進(jìn)階訓練

   

  第一章 關(guān)于電銷(xiāo)，你要知道什么？一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前景分析，讓員工看到希望1.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)在中國的發(fā)展2.其它行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的現狀分享3.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)對人才的需求4.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)對人性格的選擇5.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的H路職業(yè)規劃二、個(gè)人成長(cháng)1.收入待遇2.晉升機會(huì )三、客戶(hù)購買(mǎi)心理分析詳細1.客戶(hù)性格與購買(mǎi)習慣2.顧客購買(mǎi)心理活動(dòng)..

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• 業(yè)績(jì)倍增-汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)O2O營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  第一章：全面認識汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個(gè)入口　　3、O2O的3個(gè)閉環(huán)　　4、O2O的4類(lèi)平臺　　第二章：汽車(chē)O2O營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素　　1、O2O的"2"本質(zhì)　　2、O2O中的關(guān)鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車(chē)O2O的模式　1、導流..

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• 客戶(hù)信息分析及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  課程大綱開(kāi)篇/課程導入/形成團隊達成共識，課程概述第一講：金融理財服務(wù)定位1.金融理財業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問(wèn)的角色定位3.增加客戶(hù)“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究4.提升SOW(錢(qián)夾份額)與KY3(認識客戶(hù))的意義與效果第二講：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略之投資心理識別及應用一、客戶(hù)投資性格心理學(xué)1.客戶(hù)投資性..

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• 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的直播營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  一、直播營(yíng)銷(xiāo)：開(kāi)啟內容營(yíng)銷(xiāo)的新時(shí)代1、直播營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢與常見(jiàn)的形式2、直播電商模式與傳統電商模式的對比3、最核心的直播四大平臺分析（淘寶、快手、微信、抖音）3.1、綜合類(lèi)直播平臺3.2、電商類(lèi)直播平臺3.3、短視頻的直播平臺3.4、教育類(lèi)的直播平臺二、直播營(yíng)銷(xiāo)方案策劃：構建清晰的直播營(yíng)銷(xiāo)思路1、定目標：明確直播營(yíng)銷(xiāo)要實(shí)現..

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• 保險開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)策略及實(shí)戰技能提升

   

  課程背景：“一日之計在于晨，一年之計在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時(shí)期；是金融資源、市場(chǎng)份額會(huì )重新劃分市場(chǎng)的時(shí)期。一步先，步步先；開(kāi)門(mén)紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開(kāi)門(mén)紅，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)？本課程致力于解決銀行各流程營(yíng)銷(xiāo)困局，展開(kāi)銀行營(yíng)銷(xiāo)新打法；以實(shí)戰訓練為主要方式，以培訓成果輸出為主要目標進(jìn)行課..

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