從銷(xiāo)售明星到管理者

【培訓對象】


【培訓收益】
； 目標制定的方法以及如何有效地執行。
； 如何設計銷(xiāo)售隊伍和銷(xiāo)售隊伍的規模。
； 了解銷(xiāo)售人員選材面談的招募技巧。
； 掌握銷(xiāo)售人員日常管理的四種手段。
； 學(xué)習對銷(xiāo)售人員績(jì)效面談的方法。
； 學(xué)習培訓和激勵下屬的方法技巧。


課程內容
第一講：銷(xiāo)售經(jīng)理的角色
 銷(xiāo)售管理兩種模式
 銷(xiāo)售管理三個(gè)觀(guān)點(diǎn)
 銷(xiāo)售經(jīng)理四個(gè)角色

第二講：銷(xiāo)售模式與管理
 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)兩種銷(xiāo)售模式
 不同銷(xiāo)售模式對管理的要求
 銷(xiāo)售管理三大系統八大武器

第三講：銷(xiāo)售目標與計劃
 三大銷(xiāo)售目標：財務(wù)、市場(chǎng)、管理目標
 銷(xiāo)售目標預測的方法
 如何分解銷(xiāo)售目標以及將目標分解成工作目標的方法

第四講：銷(xiāo)售流程
 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理銷(xiāo)售流程
 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)和管理銷(xiāo)售流程

第五講:市場(chǎng)劃分與組織架構
 5種銷(xiāo)售隊伍組織架構
 不同銷(xiāo)售組織結構的優(yōu)劣
 部署銷(xiāo)售人員數量的方法

第六講：銷(xiāo)售人員的招聘
 九種招聘渠道和不同渠道的優(yōu)劣分析
 如何使用“能力素質(zhì)模型”評估應聘者
 面試提問(wèn)的方式和技巧
 使用性格分析評估應聘者

第七講：日常管理
 日常管理的四種手段
 銷(xiāo)售報表類(lèi)型和應注意問(wèn)題
 銷(xiāo)售會(huì )議類(lèi)型和應注意問(wèn)題
 共同拜訪(fǎng)應該注意的問(wèn)題
 電話(huà)管理溝通技巧

第八講：績(jì)效面談
 考核內容；過(guò)程比結果更重要
 考核體系；如何建立定量定性考核指標
 考核面談：原則、流程、技巧

第九講：培訓的技巧
 培訓內容和層次
 三種培訓方式：入職培訓；現場(chǎng)指導；定期內訓
 現場(chǎng)指導三步曲和三種現場(chǎng)指導方式

第十講：激勵員工
 激勵的定義
 馬斯洛需求層次理論
 雙因素理論
 激勵銷(xiāo)售人員的N種方式
 不同年齡的激勵方式

歷年部分內訓客戶(hù):
 阿姆斯壯、圣戈班、LG化學(xué)、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材。
 卡特彼勒、三一重工、中聯(lián)重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現代重工。
 西門(mén)子樓宇、ABB工程 、美鋁中國、愛(ài)默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機。
 寶鋼機械、中化化肥、中化國際、中糧吉林、西子集團、浙江物產(chǎn)、廈門(mén)建發(fā)。
 美的中央空調、海爾太陽(yáng)能、深圳南玻、華銳風(fēng)電、特變電工、東方雨虹、萬(wàn)國紙業(yè)。
 奧迪大客戶(hù)部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達鋼簾線(xiàn)。
 諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛(ài)普食品、鴻寶食品、港陽(yáng)香化。
 威樂(lè )水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門(mén)、伊利諾工具、SKF軸承。
 卡爾史托斯內窺鏡、美利捷自動(dòng)識別儀器、艾本德、阿爾卡特、上?？咸?、深圳萬(wàn)訊。
 中石油、道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、河南神火、百江液化氣。
 深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學(xué)技術(shù)咨詢(xún)。

• 贏(yíng)在管理-銷(xiāo)售管理者領(lǐng)導力提升

   

  第一章：銷(xiāo)售管理者的角色定位1.分享：“兵王”轉換成銷(xiāo)售領(lǐng)導者的角色轉換之心態(tài)轉換2.銷(xiāo)售管理者管什么――管人理事3.銷(xiāo)售管理者的八大職責4.案例研討：這樣的干部如何管？5.銷(xiāo)售主管角色轉換6.銷(xiāo)售管理5要素第二章：銷(xiāo)售人員的招聘與甄選1. 選人比用人更重要　 不同產(chǎn)品銷(xiāo)售，要選用不同類(lèi)型的人 ..

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• 新思維迭代模式鍛造卓越管理者

   

  課程目的 21世紀20年代起，世界必將迎來(lái)不平凡的30年。面對當前國際政經(jīng)格局重構、全球治理秩序再造和世界充滿(mǎn)嚴重不確定性的國際環(huán)境，并且在全球新冠肺炎病毒持續肆虐下，國內“雙循環(huán)”和“十四五”規劃以及“碳達峰”、“碳中和”等又開(kāi)啟產(chǎn)業(yè)再調整，地域再整合，..

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• 新時(shí)期中高層管理者管理理念與能力提升

   

  一、互聯(lián)網(wǎng)的VUCA時(shí)代1.互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)時(shí)代2.VUCA帶來(lái)的挑戰3.變革的推動(dòng)力——已經(jīng)呈現影響未來(lái)的技術(shù)和社會(huì )趨勢互聯(lián)網(wǎng)思維與共享經(jīng)濟思維不同行業(yè)的發(fā)展差異二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代呼喚領(lǐng)導力1. 人才環(huán)境的變化（xx后圖譜）2. 人力資源的新沖擊3. 新時(shí)代人力資源..

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• 管理者素質(zhì)提升和三次轉身

   

  內容 能協(xié)助學(xué)員提升的價(jià)值點(diǎn) 內容分解 ..

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• 管理者角色認知

   

  一、成長(cháng)的啟示誰(shuí)能穿越時(shí)代案例：不忘初心：皮埃爾的故事成長(cháng)的啟示從獨立貢獻者到管理者案例：華為的人才管理測試：自我認知練習二、管理者的角色模型角色是什么案例：皮埃爾的故事（二）=..

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  第一講：思維創(chuàng )新一、學(xué)習的價(jià)值：聽(tīng)到不同聲音1. 人類(lèi)知識獲取的渠道——歸納法與演繹法的困局歸納法的困局：黑天鵝演繹法的困局：前提無(wú)法證實(shí)（三段論）2. 判斷對錯的前提是判斷對錯的標準是對的1）科技發(fā)展與人類(lèi)進(jìn)化2）人類(lèi)思想的進(jìn)步與發(fā)展（天圓地方-地心說(shuō)-日心說(shuō)-牛頓機械論-愛(ài)因斯坦相對論-海森堡量..

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