從銷(xiāo)售精英到卓越管理者

【培訓對象】
用于企業(yè)的銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、大區經(jīng)理、銷(xiāo)售總監等銷(xiāo)售團隊管理者；

【培訓收益】
1、全面了解和掌握領(lǐng)導力塑造-自我管理以及銷(xiāo)售團隊管理四大核心技能：定目標→建機制→搭班子
→促效能；
2、提升學(xué)員對管理者角色定位的認識，迅速轉換角色、調整心態(tài)、明確定位。
3、掌握基于銷(xiāo)售人力資源管理的“選、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目標設定與分解、
績(jì)效管理、銷(xiāo)售過(guò)程管控、銷(xiāo)售費用管控、應收賬款管控等相關(guān)技能并能夠在實(shí)戰中運用，推動(dòng)團隊
用最短時(shí)間達成理想績(jì)效目標。

第一單元團隊的基本概念
1、什么是團隊
2、高績(jì)效團隊的七個(gè)特征
3、團隊管理的本質(zhì)：依靠團隊達成目標的藝術(shù)
4、團隊管理者的三個(gè)角色:管家、領(lǐng)隊、教練
5、【案例】業(yè)績(jì)不好誰(shuí)之過(guò)？
6、銷(xiāo)售團隊管理者的三大任務(wù)
7、管理與領(lǐng)導的區別
8、管理與領(lǐng)導的平衡
9、領(lǐng)導力三要素：職位、職權、領(lǐng)導力
10、團隊領(lǐng)導勝任素質(zhì)模型
11、領(lǐng)導的最高境界：太上，不知有之

第二單元領(lǐng)導者的自我管理
1、何謂智者不惑？
2、信任與信賴(lài)的重要性
3、如何做到公平與公正？
4、失信于員工的后果
5、仁者無(wú)敵：嚴于律己寬以待人
6、領(lǐng)導與凡人的區別
7、領(lǐng)導者首先要領(lǐng)導好自己
8、領(lǐng)導胸懷與領(lǐng)導格局
9、【互動(dòng)】遇到這樣的銷(xiāo)售員你怎么辦？
10、人聚財散，財散人聚—牛根生的哲學(xué)
11、對勇者無(wú)懼的理解
12、為何要勇于擔當？

13、嚴:做一只溫柔的獅子
14、境界與底線(xiàn)
15、制度建設的熱爐法則
第三單元定目標-團隊目標管理
1、目標的定義
2、目標與績(jì)效管理的關(guān)系
3、【案例】IBM 和微軟公司的績(jì)效管理流程
4、KPI+GS+KCI 目標體系
5、使用營(yíng)銷(xiāo)戰略地圖分解目標
6、收入、回款、費用目標之間的平衡
7、目標第一級分解：區域、行業(yè)、產(chǎn)品線(xiàn)
8、目標第二級分解：指標、時(shí)間軸
9、目標第三級分解：客戶(hù)、項目、時(shí)間軸
10、過(guò)高過(guò)低目標的負面影響
11、T1-T3：必保目標、力爭目標與理想目標
12、強化責任意識：績(jì)效合同（責任狀）
13、【工具】階段性績(jì)效評價(jià)工具
14、績(jì)效面談的談話(huà)方式
15、績(jì)效面談的五要和五不要
16、績(jì)效改進(jìn)計劃與績(jì)效輔導
17、【工具】績(jì)效改進(jìn)計劃書(shū)
18、績(jì)效考評的結果運用
19、團隊成員績(jì)效的強制分布
20、分等級兌現年對績(jì)效激勵
21、“能力-績(jì)效”矩陣運用
第四單元建機制-銷(xiāo)售過(guò)程控制
1、【案例】銷(xiāo)售經(jīng)理老張的困惑
2、銷(xiāo)售過(guò)程和結果的關(guān)系
3、銷(xiāo)售過(guò)程控制的方法
4、分解銷(xiāo)售過(guò)程：銷(xiāo)售漏斗與項目銷(xiāo)售里程碑
5、梳理項目銷(xiāo)售過(guò)程中的18 個(gè)關(guān)鍵節點(diǎn)
6、【工具】項目銷(xiāo)售過(guò)程控制節點(diǎn)表

7、如何召開(kāi)高效銷(xiāo)售會(huì )議
8、應對會(huì )議中的四種人
9、會(huì )議結束后的三個(gè)行動(dòng)
10、聽(tīng)取下屬匯報的最佳方式
11、銷(xiāo)售費用的雙重屬性：成本VS 資源
12、銷(xiāo)售費用全面預算管理
13、銷(xiāo)售費用分配的4:4:2 原則
14、銷(xiāo)售費用高效使用技巧
15、【工具】銷(xiāo)售費用分析的表單工具
16、【案例】這樣的發(fā)票簽字流程有何意義？
17、應收賬款管理三步曲：事前、事中、事后
18、應收賬款分析工具：賬齡分析
19、應收賬款分析工具：DSO 銷(xiāo)售變現天數
20、應收賬款催收：一手軟，一手硬
第五單元搭班子-團隊人員管理
1、人才對團隊發(fā)展的重要性
2、銷(xiāo)售人力資源管理：選、育、留、用
3、【工具】銷(xiāo)售人員勝任素質(zhì)冰山模型
4、德與才哪個(gè)更重要？
5、【工具】通用韋爾奇人才矩陣
6、識別三類(lèi)銷(xiāo)售人員
7、【互動(dòng)】這樣的銷(xiāo)售能要嗎？
8、【工具】銷(xiāo)售人員結構化面試流程
9、案例：日本企業(yè)如何招聘服務(wù)人員？
10、學(xué)習曲線(xiàn)

11、IBM 的培訓理念
12、實(shí)戰培訓的難題
13、銷(xiāo)售培訓的四個(gè)循環(huán)
14、現場(chǎng)指導的三個(gè)要訣
15、基于勝任素質(zhì)模型的銷(xiāo)售培訓體系搭建
16、銷(xiāo)售人員流失誰(shuí)之過(guò)？
17、人員流失的代價(jià)
18、感情留人
19、魅力留人
20、事業(yè)留人
21、用人之長(cháng)-量才用人，則無(wú)不可用之人
22、四種銷(xiāo)售人才的識別
23、【案例】這幾個(gè)銷(xiāo)售你怎么安排工作？
24、情景領(lǐng)導的概念：四種領(lǐng)導風(fēng)格
25、四種不同類(lèi)型的銷(xiāo)售
26、【測試】LASI 領(lǐng)導風(fēng)格測試
27、對待不同層級的銷(xiāo)售應該采取何種領(lǐng)導風(fēng)格
第六單元促效能-銷(xiāo)售人員激勵
1、激勵的基本概念
2、物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵
3、團隊文化是團隊之魂
4、團隊文化的重要性：團隊與團伙的區別
5、【案例】華為成功的秘訣
6、團隊氛圍：講政治、講正氣、講學(xué)習
7、團隊愿景：給下屬成功的夢(mèng)想
9、正向激勵與負向激勵：胡蘿卜加大棒
10、四個(gè)經(jīng)典激勵理論模型
11、雙因素理論的實(shí)際運用
12、期望值理論的運用
13、馬斯洛需求層次理論
14、激勵銷(xiāo)售人員的十種手段

工業(yè)品實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

工信部工業(yè)品品牌推進(jìn)小組專(zhuān)家成員

清華-威爾士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會(huì )高級培訓師

中國企業(yè)教育百強、營(yíng)銷(xiāo)十強講師

原首鋼國際（香港）控股銷(xiāo)售經(jīng)理

原聯(lián)縱智達營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)集團咨詢(xún)總監

國內工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域一線(xiàn)國際水準講師，8年200家跨國500強企業(yè)與上市公司營(yíng)銷(xiāo)系統培訓成功見(jiàn)證，100%好評

講師背景：

13年一線(xiàn)銷(xiāo)售及國企、外企高層營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗，6年職業(yè)咨詢(xún)師+講師經(jīng)驗，真正的實(shí)戰派工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家；

1993-2000年：在首鋼集團國際貿易公司（首鋼國際香港控股），任銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)發(fā)展部經(jīng)理，先后負責國內大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與海外市場(chǎng)開(kāi)拓工作，成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動(dòng)化，擔任中國區營(yíng)銷(xiāo)總監，亞太區營(yíng)銷(xiāo)副總裁，用4年時(shí)間使ELECSON在中國市場(chǎng)上的業(yè)績(jì)連續翻七翻，被總部授予“杰出海外市場(chǎng)經(jīng)理”稱(chēng)號。

2005—至今：先后任工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院咨詢(xún)總監、聯(lián)縱智達營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)集團工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部項目總監，首席工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)；上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國網(wǎng)培訓中心、中聯(lián)重工培訓學(xué)院、震旦培訓中心、美的學(xué)院等多家企業(yè)培訓機構的專(zhuān)職講師；

現任：上海贏(yíng)道企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司首席顧問(wèn)、CEO。

張老師具有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見(jiàn)解，擅長(cháng)大客戶(hù)銷(xiāo)售策略、項目型銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售團隊管理方面的培訓和項目咨詢(xún)。是多家國內及境外上市企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理及戰略品牌管理顧問(wèn)；

張老師目前是《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志、中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、博銳管理在線(xiàn)、客戶(hù)服務(wù)評論、華夏營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、制造管理在線(xiàn)、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)媒體專(zhuān)欄作者、特約撰稿人；并著(zhù)有《工業(yè)品品牌戰略》、《項目性銷(xiāo)售與標準化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標》等專(zhuān)著(zhù)。

主講課程：

銷(xiāo)售策略與技巧類(lèi)：

《政府與集團項目型銷(xiāo)售策略與技巧》

《工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》

《工業(yè)品大客戶(hù)戰略客戶(hù)關(guān)系管理》

《中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》

《工業(yè)品基礎銷(xiāo)售技能》

營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)：

《從銷(xiāo)售明星到銷(xiāo)售團隊管理者》

戰略管理類(lèi)：

《工業(yè)品品牌戰略規劃與整合營(yíng)銷(xiāo)傳播》

《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰略新思維》

《工業(yè)品企業(yè)戰略轉型與商業(yè)模式創(chuàng )新》

客戶(hù)評價(jià):

張老師的課程實(shí)用性強，思路清晰，對我們營(yíng)銷(xiāo)團隊的幫助很大，現在我們已經(jīng)邀請張老師擔任我們集團的常年營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)和專(zhuān)職培訓講師； ——南玻集團 營(yíng)銷(xiāo)副總裁 趙光豪

 

張老師是真正的實(shí)戰派講師，他講的很多策略和方法，我們的區域經(jīng)理拿過(guò)來(lái)就可以用，這個(gè)我覺(jué)得是很重要的；我們現在已經(jīng)把張老師的項目型銷(xiāo)售管理體系運用到實(shí)際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工 營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理 宋輝

 

張老師所講的內容正是我們銷(xiāo)售團隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽(tīng)過(guò)的所有培訓中感覺(jué)最實(shí)用的一次。

——國電南瑞 營(yíng)銷(xiāo)總監 劉成標

 

張老師是我目前碰見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)講師中，我感覺(jué)最實(shí)戰的一位，參訓的學(xué)員都反映老師的實(shí)戰經(jīng)驗很豐富，學(xué)員整體評分都在90分以上，培訓取得了圓滿(mǎn)的成功；

中聯(lián)工起 培訓主任 馮爍

 

培訓對于我們企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來(lái)新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學(xué)了就可以拿來(lái)用的，這些期望在張老師的課程中我覺(jué)得基本都實(shí)現了，這次培訓，確實(shí)讓大家都受益匪淺；

豪泰科技顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理 劉寶俊

 

對于我們這樣的全球五百強企業(yè)，培訓體系是相當完善的，每年我們都會(huì )接受很多來(lái)自不同領(lǐng)域和不同風(fēng)格的講師的培訓，對于張老師我認為是屬于典型的實(shí)戰派，經(jīng)驗非常豐富，對于我們這個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動(dòng)的方式讓復雜的銷(xiāo)售變得簡(jiǎn)單化，而且有規律可行，這確實(shí)讓我收獲很大。

周?chē)? 阿姆斯壯世界工業(yè)（中國）有限公司 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理

咨詢(xún)案例
沈陽(yáng)昊誠電氣營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃咨詢(xún)項目
深圳萬(wàn)訊儀表營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃咨詢(xún)項目
錢(qián)江電氣營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃咨詢(xún)項目
金晶玻璃品牌規劃與品牌命名咨詢(xún)項目
廈門(mén)金鷺渠道規劃與渠道管理咨詢(xún)項目
英飛風(fēng)機營(yíng)銷(xiāo)診斷咨詢(xún)項目
深圳南玻項目銷(xiāo)售流程管理咨詢(xún)項目
柯美特建材項目銷(xiāo)售流程管理咨詢(xún)項目
斯普潤水處理項目銷(xiāo)售流程管理咨詢(xún)項目
西門(mén)子母線(xiàn)品牌戰略規劃項目
培訓案例：
電氣自動(dòng)化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、國電南自、ABB、西門(mén)子、韓國曉星、遠東電纜、華電開(kāi)關(guān)、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車(chē)時(shí)代電氣、合肥陽(yáng)光電源、漢纜集團、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂(lè )、東方電子
工程機械：美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車(chē)、現代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車(chē)、福田雷薩、無(wú)錫開(kāi)普動(dòng)力
鋼鐵有色：太原鋼鐵、比利時(shí)貝卡爾特、上海寶鋼集團、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業(yè)、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區愛(ài)鑄造、中冶賽迪
化工：中化國際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國遠大、中國海洋石油、中化藍天、青島海灣集團、法國阿克瑪氟化學(xué)
交通物流：中國一汽、中國遠洋、中國南車(chē)、中國北車(chē)、恒通客車(chē)、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通課程、蘇州金龍海格、廈門(mén)金龍
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門(mén)窗、蒙娜麗莎陶瓷
暖通空調：大金空調、開(kāi)利空調、美的中央空調、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門(mén)、澳柯瑪、海信日立空調、良機制冷
機械與汽車(chē)零部件：阿特拉斯•科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬(wàn)安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動(dòng)、泰凱英輪胎
IT信息化：盛大網(wǎng)絡(luò )、易車(chē)網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡(luò )、國人通信、研祥科技
新能源：特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽(yáng)能、南車(chē)風(fēng)電
環(huán)保：龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保、思普潤水處理、興源過(guò)濾
其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學(xué)創(chuàng )業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業(yè)、法國必維檢驗
高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…

• 關(guān)鍵跨越:新晉管理者角色認知與管理技能提升

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  前言：中高層管理思維認知一、管理者角色定位的“三葉草”模型二、管理核心——關(guān)注績(jì)效1.目標管理2.系統管理3.流程管理三、管理四個(gè)維度1.高標熱情——做事2.系統效率—&mdash..

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• 關(guān)鍵跨越:新晉管理者角色認知與管理技能提升

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  前言：中高層管理思維認知一、管理者角色定位的“三葉草”模型二、管理核心——關(guān)注績(jì)效1.目標管理2.系統管理3.流程管理三、管理四個(gè)維度1.高標熱情——做事2.系統效率—&mdash..

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• MTP-管理者綜合管理技能提升

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-東莞

  第一篇：管理者的認知升級與目標管理一、管理者的素質(zhì)模型與認知升級1、管理破局：作為管理者，平時(shí)有遇到哪些問(wèn)題？破冰游戲：團隊組建與問(wèn)題探尋團隊反思：團隊管理工作中的各類(lèi)問(wèn)題2、管理者現有狀態(tài)的描述學(xué)員反思：為什么會(huì )出現這樣的..

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• MTP-管理者綜合管理技能提升

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-東莞

  第一篇：管理者的認知升級與目標管理一、管理者的素質(zhì)模型與認知升級1、管理破局：作為管理者，平時(shí)有遇到哪些問(wèn)題？破冰游戲：團隊組建與問(wèn)題探尋團隊反思：團隊管理工作中的各類(lèi)問(wèn)題2、管理者現有狀態(tài)的描述學(xué)員反思：為什么會(huì )出現這樣的..

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• 學(xué)德魯克：管理者與組織（管理協(xié)同篇）

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一、輔佐上司——讓上司的長(cháng)處產(chǎn)出生產(chǎn)力1. 與上司相處的典型問(wèn)題：這么好的建議為什么上司不接受2. 管理者的進(jìn)階認知：與上司建立共同目標，同啟未來(lái)3. 如何影響上司，向上司推介建議的五步法4. 有效識別上司風(fēng)格和行為特征，建立信任5. 運用上司的長(cháng)處，..

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