始于溝通、關(guān)系制勝 銷(xiāo)售溝通技巧與大客戶(hù)關(guān)系拓展

【培訓對象】
公司銷(xiāo)售骨干等相關(guān)人員

【培訓收益】
1、學(xué)習并理解溝通的本質(zhì)與內涵 2、學(xué)習高效溝通技巧與溝通禮儀 3、學(xué)習銷(xiāo)售溝通技巧與方法FABE 4、提高客戶(hù)關(guān)系理解與建設能力 5、提高銷(xiāo)售職業(yè)素養與銷(xiāo)售能力

一、角色轉換：從技術(shù)到銷(xiāo)售
1、銷(xiāo)售的本質(zhì)與角色認知
銷(xiāo)售是什么？
銷(xiāo)售的職業(yè)定位
人人皆銷(xiāo)售！
研討：從技術(shù)到銷(xiāo)售的角色轉換
2、銷(xiāo)售人員必備的心態(tài)與思維
學(xué)習心態(tài)
積極心態(tài)
主動(dòng)心態(tài)
積極主動(dòng)
以終為始與目標導向
成長(cháng)型思維
自信心態(tài)
3、銷(xiāo)售精英的自我暗示與練習
二、溝通內涵與高效溝通技巧
1、溝通的概念與內涵
小游戲：溝通是什么？
溝通的過(guò)程
溝通的漏斗模型
溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
信息編碼：怎么說(shuō)？
信息編碼：怎么問(wèn)？
溝通的5W2H
影響編碼的因素分析
信息接收：怎么聽(tīng)？
非語(yǔ)言信息與赫拉別恩法則
3、客戶(hù)溝通與氛圍管理
情緒識別與氛圍管理
練習：情緒識別與管理
三、銷(xiāo)售溝通原則與溝通技巧
1、銷(xiāo)售溝通的目的與原則
2、客戶(hù)需求分析與挖掘
什么是客戶(hù)需求？
客戶(hù)需求的本質(zhì)
客戶(hù)需求分析維度
客戶(hù)需求挖掘技巧SPIN
狀況性問(wèn)題
問(wèn)題性問(wèn)題
影響性問(wèn)題
需求確認問(wèn)題
練習：SPIN溝通技巧
SPIN溝通注意事項
3、價(jià)值呈現方法與技巧
價(jià)值呈現技巧：FABE
練習：FABE價(jià)值呈現
四、客戶(hù)關(guān)系建設與管理技巧
1、客戶(hù)采購行為與角色分析
客戶(hù)組織架構分析
客戶(hù)采購角色分析
客戶(hù)決策鏈分析
練習：客戶(hù)采購行為分析
2、客戶(hù)關(guān)系價(jià)值與分類(lèi)
客戶(hù)關(guān)系價(jià)值圖譜
客戶(hù)關(guān)系組織分類(lèi)
客戶(hù)關(guān)系的價(jià)值體現
3、客戶(hù)關(guān)系拓展與維護
人際關(guān)系發(fā)展與客戶(hù)關(guān)系建設
個(gè)人客戶(hù)關(guān)系拓展的常用方法
組織客戶(hù)關(guān)系拓展的常用方法
客戶(hù)關(guān)系管理的四個(gè)平衡
4、案例：人際情商與客戶(hù)關(guān)系技巧
五、回顧與總結：銷(xiāo)售溝通技巧與客戶(hù)關(guān)系建設 

曾任華為公司海外國家---副總裁
曾任神州數碼公司北方區---總經(jīng)理
曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線(xiàn)---總經(jīng)理
曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司---副總裁
清華、北大、浙大、交大、中山大學(xué)等院校特聘講師
中國生產(chǎn)力促進(jìn)中心協(xié)會(huì )---特聘專(zhuān)家
中央人民廣播電臺特邀嘉賓

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
竇老師畢業(yè)于南開(kāi)大學(xué)，先后服務(wù)于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過(guò)從銷(xiāo)售到高層管理的多個(gè)崗位，對不同行業(yè)、不同類(lèi)型、不同規模以及不同生命周期的公司，都有著(zhù)深刻的理解和研究。
在華為期間，竇老師帶領(lǐng)銷(xiāo)售團隊打破美國優(yōu)勢競爭對手在高端產(chǎn)品市場(chǎng)的壟斷，實(shí)現零的突破；也曾帶領(lǐng)團隊，在海外某國市場(chǎng)封鎖的情況下，獲得數千萬(wàn)美元級項目；
在神州數碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結合不同的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)特點(diǎn)，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰略、快速提升組織能力并取得市場(chǎng)的認可和組織的快速發(fā)展。
竇老師總結十幾年的工作與培訓、咨詢(xún)經(jīng)驗，對不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問(wèn)題進(jìn)行深入研究，開(kāi)發(fā)出自驅型組織能力建設系列課程，為企業(yè)提供從文化戰略到組織發(fā)展等全方位的培訓與咨詢(xún)，獲得眾多企業(yè)家的高度認可，并應用于企業(yè)實(shí)戰，取得了良好的效果。
竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實(shí)現組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng )型公司調整完善企業(yè)戰略，構建企業(yè)文化，完成組織架構建設與調整，實(shí)現組織能力提升與業(yè)績(jì)快速增長(cháng)，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅實(shí)的基礎。
竇老師現致力于提升中國企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓與咨詢(xún)，幫助企業(yè)實(shí)現自驅型組織能力建設，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰略與經(jīng)營(yíng)，提升中國企業(yè)的全球競爭力。

【主講課程】
營(yíng)銷(xiāo)技巧與管理：
《市場(chǎng)驅動(dòng)、體系制勝：華為以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)體系建設與管理》、《創(chuàng )新思維，合作共贏(yíng)：商務(wù)談判原則與技巧》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售項目管理》、《運籌帷幄、決勝千里：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售項目管理》、《心之所想，行之所至：銷(xiāo)售認知與銷(xiāo)售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務(wù)禮儀與銷(xiāo)售溝通技巧》

向華為學(xué)習系列課程：
《中西合璧、實(shí)事求是：任正非管理思想與華為管理之道》、《得償所愿、使命必達：BLM戰略規劃與戰略執行方法論》、《文化為魂、管理為體：華為企業(yè)文化及其建設經(jīng)驗學(xué)習》、《善于勝利、善于勝利：向華為學(xué)習狼性執行力建設與管理》、《突破瓶頸、有效增長(cháng)：向華為學(xué)習逆勢增長(cháng)之道》、《攜手共進(jìn)、筑夢(mèng)未來(lái)：以?shī)^斗者為本的企業(yè)文化與實(shí)踐》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運作與LTC營(yíng)銷(xiāo)管理》、《仰望星空、腳踏實(shí)地：任正非管理思想與華為領(lǐng)導力》、《增值人力、提升績(jì)效：華為戰略人力資源與組織績(jì)效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以?shī)^斗者為本的干部管理》
中層能力提升：
《從業(yè)務(wù)到管理：管理者的角色認知與管理技巧》、《敢叫日月?lián)Q新天：高績(jì)效團隊建設四步曲》、《績(jì)效管理與績(jì)效輔導：貫通企業(yè)從戰略到執行的任督二脈》、《凝心聚力、卓越管理：中層管理者的管理技能與領(lǐng)導力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化溝通與管理技巧》、《使命必達、贏(yíng)在執行：提升執行力的關(guān)鍵路徑與方法》、《始于理解、通于技巧：職場(chǎng)高效溝通原則與技巧》、《面向未來(lái)、始于足下：職業(yè)發(fā)展與職業(yè)生涯規劃》、《做最好的自己：職業(yè)素養與職業(yè)能力提升》 

• 重塑客情——客戶(hù)關(guān)系拓展與深度維系法

   

  導課：思考：全推一體化背景，客情關(guān)系的兩大特征碰撞：中西方文化對比-椰子文化VS桃子文化結論：客情邏輯，從“推”到“吸”，從“主動(dòng)”到“被動(dòng)”第一講：獲客篇——從0到1構建客情一、人脈圈獲取潛客資源1. 四象限人..

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• 客戶(hù)關(guān)系拓展課程

   

  對于二十一世紀的企業(yè)而言，客戶(hù)關(guān)系管理的核心價(jià)值到底是從客戶(hù)那里賺取更多的利潤，還是贏(yíng)得客戶(hù)的信任和忠誠，在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中共同成長(cháng)？企業(yè)同客戶(hù)的關(guān)系就像人和人的關(guān)系一樣，會(huì )經(jīng)歷建立、鞏固、成長(cháng)并走向成熟的各個(gè)階段。許多企業(yè)往往在初期與客戶(hù)建立了良好的合作關(guān)系，卻未能及時(shí)而有效地促進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的健康成長(cháng)，最終難以充分發(fā)掘客戶(hù)對企業(yè)的最大價(jià)值。 美國貝恩..

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