運籌帷幄、決勝千里 大客戶(hù)獲客與關(guān)鍵銷(xiāo)售技巧

【培訓對象】
大客戶(hù)銷(xiāo)售骨干、經(jīng)理、總監等大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓收益】
1、理解大客戶(hù)銷(xiāo)售工作特點(diǎn)與角色認知 2、提高大客戶(hù)溝通與客戶(hù)關(guān)系拓展能力 3、學(xué)習大客戶(hù)需求分析與深度挖掘技巧 4、提高大客戶(hù)銷(xiāo)售項目運作與管理能力 5、提高客戶(hù)異議處理與大客戶(hù)談判能力 6、提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的能力與銷(xiāo)售成功率

一、大客戶(hù)銷(xiāo)售特點(diǎn)與角色認知
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售邏輯與銷(xiāo)售模型
大客戶(hù)銷(xiāo)售邏輯
銷(xiāo)售成交因素分析
大客戶(hù)銷(xiāo)售特點(diǎn)分析
大客戶(hù)銷(xiāo)售模型
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售的角色與任務(wù)
大客戶(hù)銷(xiāo)售的職能定位
大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵任務(wù)
大客戶(hù)銷(xiāo)售的角色認知
3、客戶(hù)關(guān)系的價(jià)值衡量與管理
二、銷(xiāo)售溝通原則與溝通技巧
1、溝通的概念與內涵
小游戲：溝通是什么？
溝通的過(guò)程
溝通的漏斗模型
溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
信息編碼：怎么說(shuō)？
信息編碼：怎么問(wèn)？
溝通的5W2H
影響編碼的因素分析
信息接收：怎么聽(tīng)？
非語(yǔ)言信息與赫拉別恩法則
3、銷(xiāo)售溝通的原則與技巧
銷(xiāo)售溝通的目的
銷(xiāo)售溝通的關(guān)鍵原則
銷(xiāo)售溝通的FABE技巧
練習：公司賣(mài)點(diǎn)萃取與溝通練習
三、大客戶(hù)獲客與客戶(hù)關(guān)系管理
1、大客戶(hù)采購行為分析
客戶(hù)組織架構分析
客戶(hù)采購角色分析
客戶(hù)決策鏈分析
練習：客戶(hù)采購行為分析
2、客戶(hù)需求分析與分類(lèi)
客戶(hù)需求的本質(zhì)
大客戶(hù)需求分類(lèi)
客戶(hù)組織需求分析
客戶(hù)個(gè)人需求分析
3、客戶(hù)關(guān)系拓展與建設
客戶(hù)關(guān)系的分類(lèi)
個(gè)人客戶(hù)關(guān)系的拓展
組織客戶(hù)關(guān)系的拓展
客戶(hù)關(guān)系模型與管理原則
案例：銷(xiāo)售情商與客戶(hù)關(guān)系維護
4、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與獲客管理
市場(chǎng)細分與選擇
目標客戶(hù)開(kāi)發(fā)與拓展
客戶(hù)需求挖掘與SPIN技巧
大客戶(hù)合作深化與管理
四、大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與項目運作
1、大客戶(hù)采購流程與應對
客戶(hù)采購流程分析
研討：采購節點(diǎn)與關(guān)鍵任務(wù)分析
LTC銷(xiāo)售流程與關(guān)鍵任務(wù)
2、銷(xiāo)售線(xiàn)索管理
銷(xiāo)售線(xiàn)索的分類(lèi)
線(xiàn)索管理四要素
線(xiàn)索管理的輸入輸出
機會(huì )點(diǎn)分析的四個(gè)維度
3、機會(huì )點(diǎn)驗證與項目運作
機會(huì )點(diǎn)驗證與評估
項目分析與引導
宏觀(guān)分析
微觀(guān)分析
競爭分析
SWOT分析與項目運作策略
練習：項目分析與運作策略
五、大客戶(hù)銷(xiāo)售項目協(xié)作與管理
1、項目的定義
2、項目分級管理與機制
項目組的常見(jiàn)組織形式
華為鐵三角管理機制
銷(xiāo)售項目分級與管理
項目分級的維度參考
3、銷(xiāo)售項目任務(wù)分解與管理
項目組會(huì )議
項目任務(wù)分解與計劃制定
練習：項目任務(wù)分解與工作計劃
工作計劃監督與調整
項目組協(xié)調與溝通技巧
4、項目管理的階段與任務(wù)
六、客戶(hù)異議處理與銷(xiāo)售談判技巧
1、雙贏(yíng)思維與異議處理
2、原則談判法與分歧解決方案
談判的概念與內涵
銷(xiāo)售談判的三個(gè)層面
談判溝通的四個(gè)原則
異議處理的（4+1）方法與步驟
研討：客戶(hù)異議與分歧解決方案
3、談判的磋商與談判溝通技巧
談判磋商的五步法
談判讓步的原則與技巧
談判的僵局處理
談判的收尾與成交
七、回顧與總結：大客戶(hù)銷(xiāo)售心態(tài)與關(guān)鍵銷(xiāo)售技巧 

曾任華為公司海外國家---副總裁
曾任神州數碼公司北方區---總經(jīng)理
曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線(xiàn)---總經(jīng)理
曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司---副總裁
清華、北大、浙大、交大、中山大學(xué)等院校特聘講師
中國生產(chǎn)力促進(jìn)中心協(xié)會(huì )---特聘專(zhuān)家
中央人民廣播電臺特邀嘉賓

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
竇老師畢業(yè)于南開(kāi)大學(xué)，先后服務(wù)于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過(guò)從銷(xiāo)售到高層管理的多個(gè)崗位，對不同行業(yè)、不同類(lèi)型、不同規模以及不同生命周期的公司，都有著(zhù)深刻的理解和研究。
在華為期間，竇老師帶領(lǐng)銷(xiāo)售團隊打破美國優(yōu)勢競爭對手在高端產(chǎn)品市場(chǎng)的壟斷，實(shí)現零的突破；也曾帶領(lǐng)團隊，在海外某國市場(chǎng)封鎖的情況下，獲得數千萬(wàn)美元級項目；
在神州數碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結合不同的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)特點(diǎn)，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰略、快速提升組織能力并取得市場(chǎng)的認可和組織的快速發(fā)展。
竇老師總結十幾年的工作與培訓、咨詢(xún)經(jīng)驗，對不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問(wèn)題進(jìn)行深入研究，開(kāi)發(fā)出自驅型組織能力建設系列課程，為企業(yè)提供從文化戰略到組織發(fā)展等全方位的培訓與咨詢(xún)，獲得眾多企業(yè)家的高度認可，并應用于企業(yè)實(shí)戰，取得了良好的效果。
竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實(shí)現組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng )型公司調整完善企業(yè)戰略，構建企業(yè)文化，完成組織架構建設與調整，實(shí)現組織能力提升與業(yè)績(jì)快速增長(cháng)，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅實(shí)的基礎。
竇老師現致力于提升中國企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓與咨詢(xún)，幫助企業(yè)實(shí)現自驅型組織能力建設，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰略與經(jīng)營(yíng)，提升中國企業(yè)的全球競爭力。

【主講課程】
營(yíng)銷(xiāo)技巧與管理：
《市場(chǎng)驅動(dòng)、體系制勝：華為以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)體系建設與管理》、《創(chuàng )新思維，合作共贏(yíng)：商務(wù)談判原則與技巧》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售項目管理》、《運籌帷幄、決勝千里：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售項目管理》、《心之所想，行之所至：銷(xiāo)售認知與銷(xiāo)售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務(wù)禮儀與銷(xiāo)售溝通技巧》

向華為學(xué)習系列課程：
《中西合璧、實(shí)事求是：任正非管理思想與華為管理之道》、《得償所愿、使命必達：BLM戰略規劃與戰略執行方法論》、《文化為魂、管理為體：華為企業(yè)文化及其建設經(jīng)驗學(xué)習》、《善于勝利、善于勝利：向華為學(xué)習狼性執行力建設與管理》、《突破瓶頸、有效增長(cháng)：向華為學(xué)習逆勢增長(cháng)之道》、《攜手共進(jìn)、筑夢(mèng)未來(lái)：以?shī)^斗者為本的企業(yè)文化與實(shí)踐》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運作與LTC營(yíng)銷(xiāo)管理》、《仰望星空、腳踏實(shí)地：任正非管理思想與華為領(lǐng)導力》、《增值人力、提升績(jì)效：華為戰略人力資源與組織績(jì)效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以?shī)^斗者為本的干部管理》
中層能力提升：
《從業(yè)務(wù)到管理：管理者的角色認知與管理技巧》、《敢叫日月?lián)Q新天：高績(jì)效團隊建設四步曲》、《績(jì)效管理與績(jì)效輔導：貫通企業(yè)從戰略到執行的任督二脈》、《凝心聚力、卓越管理：中層管理者的管理技能與領(lǐng)導力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化溝通與管理技巧》、《使命必達、贏(yíng)在執行：提升執行力的關(guān)鍵路徑與方法》、《始于理解、通于技巧：職場(chǎng)高效溝通原則與技巧》、《面向未來(lái)、始于足下：職業(yè)發(fā)展與職業(yè)生涯規劃》、《做最好的自己：職業(yè)素養與職業(yè)能力提升》 

• 健康險的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪(fǎng)店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯亂；◆ 不..

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