最強尖兵——銷(xiāo)售溝通與談判技術(shù)提升訓練營(yíng)

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)系統中層管理骨干、銷(xiāo)售儲備人才、業(yè)務(wù)一線(xiàn)銷(xiāo)售精英

【培訓收益】

核心課程模塊：客戶(hù)關(guān)系管理/銷(xiāo)售溝通技巧/談判技術(shù)
一、客戶(hù)關(guān)系就是生產(chǎn)力
1、銷(xiāo)售永遠不變的25字箴言
2、客戶(hù)關(guān)系與銷(xiāo)售貢獻模型
3、客戶(hù)關(guān)系管理的五個(gè)維度
案例拆解：客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)戰真經(jīng)
二、客戶(hù)關(guān)系管理戰略
1、從心里認知層面重新理解客戶(hù)關(guān)系
2、客戶(hù)的核心需求到底是什么

3、企業(yè)與客戶(hù)共同成長(cháng)
成長(cháng)階段及特點(diǎn)
不同階段的合作要義
互動(dòng)：客戶(hù)選擇的關(guān)鍵抉擇
合作意愿與能力模型
3、客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
4、客戶(hù)關(guān)系維護戰略
客戶(hù)關(guān)系維護的三大誤區
客戶(hù)關(guān)系維護必須遵循的四個(gè)原則
換位原則
底線(xiàn)原則
互利原則
成長(cháng)原則
互動(dòng)：客情關(guān)系診斷量表——從青銅到王者，你的客情管理水平處在哪個(gè)段位
三、客戶(hù)關(guān)系維護實(shí)操
1、客情維護方法論——日?？蛻?hù)關(guān)系維護的五步法
2、跳出讓利的怪圈——低成本客戶(hù)關(guān)系倍增的六種客情維護方法
3、銷(xiāo)售信任如何建立
4、互動(dòng)：設計你的客情改進(jìn)方案
四、銷(xiāo)售溝通技巧
1、銷(xiāo)售溝通必須清楚的四個(gè)前提
銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？
銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？
買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？
買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？
互動(dòng)討論：“四個(gè)前提“如何應用到現在銷(xiāo)售場(chǎng)景中
2、客戶(hù)購買(mǎi)驅動(dòng)力背后的六大心理問(wèn)題
你是誰(shuí)？
我為什么要買(mǎi)？
我為什么在你這買(mǎi)？
我萬(wàn)一吃虧了怎么辦？
我為什么要現在就買(mǎi)？
我為什么要在你這里再買(mǎi)？
練習：尋找購買(mǎi)驅動(dòng)力
3、DISC模型解析不同類(lèi)型客戶(hù)的溝通策略與技巧
DISC模型
老虎型客戶(hù)應對技巧
孔雀型客戶(hù)應對技巧
貓頭鷹型客戶(hù)應對技巧
考拉型客戶(hù)應對技巧
4、八大銷(xiāo)售溝通戰術(shù)—讓我們和客戶(hù)走得更近
如何破冰開(kāi)局
如何正確傾聽(tīng)
如何讓客戶(hù)喜歡你
正確的塑造產(chǎn)品價(jià)值
消除客戶(hù)疑慮——找出客戶(hù)說(shuō)“不”的原因
互動(dòng)：FABE推薦法實(shí)戰應用
如何讓溝通更加高效
如何讓溝通快速達成共識
5、爭議處理——如何化解問(wèn)題與沖突
爭議產(chǎn)生的原因
常見(jiàn)分歧類(lèi)型與處理對策
如何做到精準的聆聽(tīng)與反饋
如何提出有建設性的意見(jiàn)
如何實(shí)現求同存異
如何把危機變成轉機
快銷(xiāo)品行業(yè)經(jīng)典客戶(hù)爭議處理案例分析
五、商務(wù)禮儀
1、互動(dòng)：畫(huà)像——你眼中優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員該有的樣子
2、得體的舉止，是銷(xiāo)售的第一步（儀容儀表篇）
3、商務(wù)著(zhù)裝禮儀
4、商務(wù)會(huì )議與接待禮儀
5、商務(wù)宴請禮儀
6、日常拜訪(fǎng)禮儀規范

DAY2 客戶(hù)拜訪(fǎng)與商務(wù)談判
核心課程模塊：客戶(hù)拜訪(fǎng)技術(shù)/商務(wù)談判實(shí)務(wù)
一、客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃
1、所有銷(xiāo)售變量里，唯一不變的是什么
2、拜訪(fǎng)目的三個(gè)層次
3、客戶(hù)分級管理
4、拜訪(fǎng)目標設定
5、拜訪(fǎng)動(dòng)線(xiàn)
二、拜訪(fǎng)準備
1、理解客戶(hù)的期望
2、拜訪(fǎng)承諾目標（底牌計劃）
3、拜訪(fǎng)的心理預案
三、零售終端客戶(hù)拜訪(fǎng)（B、C、D類(lèi)門(mén)店客戶(hù)）
快消經(jīng)典戰術(shù)：拜訪(fǎng)八步驟
1、準備工作
2、檢查戶(hù)外廣告
3、和客戶(hù)打招呼
4、做終端生動(dòng)化
5、檢查庫存
6、進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪(fǎng)
7、訂貨
8、向客戶(hù)致謝并告之下次拜訪(fǎng)時(shí)間
四、企業(yè)客戶(hù)、大客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧
1、大客戶(hù)項目銷(xiāo)售的特點(diǎn)
B2B銷(xiāo)售和B2C銷(xiāo)售的區別？
銷(xiāo)售規劃、銷(xiāo)售思維和銷(xiāo)售技巧的不同與結合
2. 大客戶(hù)銷(xiāo)售目標制定
什么是銷(xiāo)售目標？
互動(dòng)研討：銷(xiāo)售目標如何制定
影響銷(xiāo)售目標的6大指標
3、大客戶(hù)項目中的三要素
大客戶(hù)的銷(xiāo)售事項
大客戶(hù)銷(xiāo)售流程
大客戶(hù)關(guān)鍵人
互動(dòng)研討：思考三要素的不同組合的影響
4、大客戶(hù)銷(xiāo)售的六步法
寒暄與話(huà)題切入
證明公司及自己
溝通風(fēng)格調整
了解內核需求
方案確認呈現
晉級/承諾
五、商務(wù)談判實(shí)務(wù)
1、商務(wù)談判基礎
了解你的客戶(hù)
談判目的金字塔模型
商務(wù)談判的三大誤區
基于雙贏(yíng)的談判策略
2、明確策略
常用的五大談判策略
明確談判目標
談判的底牌邏輯
3、了解需求
了解客戶(hù)想要什么？
收集關(guān)鍵信息
了解客戶(hù)真正需求
了解客戶(hù)的內部角色
4、談判準備
工具包
談判分工
深挖賣(mài)點(diǎn)與價(jià)值塑造
準備方案4步驟
5、談判流程
談判的節奏
商務(wù)談判的SOP
6、如何提升我們的談判能力
談判中降阻力的三種方法
談判中化解問(wèn)題的四種手段
求同存異 達成共識
7、合同簽署關(guān)鍵環(huán)節
8、談判總結復盤(pán)與跟進(jìn)
六、實(shí)戰模擬與經(jīng)驗分享（第二天下午）
1、課題：高效客戶(hù)拜訪(fǎng)
2、形式：根據不同客戶(hù)類(lèi)型場(chǎng)景（第一天下午抽簽決定，第一天晚上進(jìn)行準備），以舞臺劇形式，呈現一幕高效的客戶(hù)拜訪(fǎng)與溝通談判場(chǎng)景。其他小組觀(guān)摩，評委組打分
3、要求：
以小組為單位，全員參演
每一小組展示時(shí)長(cháng)為15-20分（根據組別數量確定）
A角色代表公司業(yè)務(wù)人員，B角色代表客戶(hù)，根據實(shí)戰需求自行劃分
將課堂所學(xué)知識與實(shí)戰相結合，盡可能還原市場(chǎng)實(shí)戰真實(shí)性
合理設計劇情中的矛盾、沖突，并能巧妙化解、應對
根據劇情需要自行準備物料
（過(guò)往案例：華致酒行、金六福銷(xiāo)售實(shí)戰案例圖） 

中國科學(xué)院心理研究所營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)碩士研究生
曾任伊利集團全國市場(chǎng)巡查經(jīng)理/公共關(guān)系經(jīng)理
奧運營(yíng)銷(xiāo)/世博營(yíng)銷(xiāo)核心團隊成員
曾任珀萊雅化妝品（代碼：603605） 企劃公關(guān)總監
曾任倍全（O2O連鎖便利知名品牌） 副總裁聯(lián)合創(chuàng )始人
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
領(lǐng)域：聚焦/專(zhuān)注
14年快消品龍頭企業(yè)與零售連鎖行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、管理經(jīng)驗
背景：格局/視角
親歷特大型快消品企業(yè)十年間快速增長(cháng)，深度參與奧運、世博兩大整合營(yíng)銷(xiāo)，擁有大視野、大格局，對“正規軍”的業(yè)績(jì)增長(cháng)戰略、戰術(shù)深諳其道
身為O2O、新零售企業(yè)的創(chuàng )始人，見(jiàn)證從五個(gè)創(chuàng )始人到百人團隊、千家門(mén)店、百萬(wàn)客戶(hù)的快速擴張，深知創(chuàng )業(yè)之艱辛，更懂實(shí)干興邦之要義；更能從渠道與客戶(hù)的“上帝視角”審視業(yè)績(jì)增長(cháng)背后的經(jīng)營(yíng)之道
整合營(yíng)銷(xiāo) 助推業(yè)績(jì)增長(cháng)
高老師曾經(jīng)以核心成員身份，參與伊利奧運營(yíng)銷(xiāo)和世博營(yíng)銷(xiāo)，助推伊利從中國第一到亞洲第一，再到全球乳業(yè)八強，實(shí)現了100億向800億的跨越式發(fā)展，樹(shù)立了中國品牌的成長(cháng)典范。
在伊利工作期間，高老師走訪(fǎng)過(guò)全國132個(gè)地級市，9600家終端門(mén)店，積累了大量的快消品行業(yè)經(jīng)驗及市場(chǎng)洞察。高云鵬老師負責的整合營(yíng)銷(xiāo)項目先后斬獲國際、國內營(yíng)銷(xiāo)大獎24項。
2011年，高老師負責的伊利舒化奶成功植入《變形金剛3》品牌營(yíng)銷(xiāo)項目，被稱(chēng)為史上最“給力”的廣告植入， 舒化奶一個(gè)月內的產(chǎn)品關(guān)注度上升900%， 媒體關(guān)注度上升300%，銷(xiāo)量較之前一年同期增長(cháng)了12%，最常飲用率提升了4.4%，而舒化奶品牌美譽(yù)度上升了17%。
高老師策劃、實(shí)施的伊利“世博牛奶”體驗式營(yíng)銷(xiāo)項目，入選世博營(yíng)銷(xiāo)十大經(jīng)典案例，并被收錄到上海交通大學(xué)出版的《世博讓企業(yè)更輝煌》一書(shū)當中，作為MBA參考教材使用。世博紀念裝產(chǎn)品僅在華東地區銷(xiāo)量便達到1300萬(wàn)盒，銷(xiāo)售額超過(guò)3336萬(wàn)元，創(chuàng )世博銷(xiāo)售新高
零售創(chuàng )新 拉動(dòng)生意提升
高老師作為倍全聯(lián)合創(chuàng )始人，開(kāi)創(chuàng )了中國首個(gè)以“互聯(lián)網(wǎng)+便利店”為載體的社區便利生活平臺，為社區居民提供超市商品閃電送貨及全方位生活服務(wù)，打通服務(wù)社區最后一百米，致力于打造全新的便利生活方式。成立短短兩年，已在濟南、呼和浩特、唐山等20多個(gè)城市，服務(wù)3000多個(gè)大中社區，上百萬(wàn)活躍消費用戶(hù)。
高老師作為副總裁分管品牌管理、門(mén)店運營(yíng)和加盟管理，從消費者出發(fā)，從實(shí)戰出發(fā)，積累了大量的消費者洞察以及連鎖商業(yè)管理心得。在探索新零售和連鎖商業(yè)生態(tài)鏈領(lǐng)域建立了獨有的理論體系和實(shí)操方案。從零售行業(yè)精耕與創(chuàng )新角度，為快消品企業(yè)及零售行業(yè)摸索出一套行之有效的業(yè)績(jì)提升方法
沒(méi)有增量，守不住存量
高老師總結了14年的快消品及零售連鎖行業(yè)經(jīng)驗，建立了見(jiàn)解獨到的生意提升“增長(cháng)力模型“，打造了一套完善的快消品企業(yè)、零售連鎖行業(yè)業(yè)績(jì)增長(cháng)系統。從問(wèn)題診斷入手，到消費者深入洞察；從生意機會(huì )尋找，到競爭優(yōu)勢打造；從新戰場(chǎng)的開(kāi)辟，到已有渠道精耕；完備的理論體系，與極強的實(shí)操性相結合，爆款產(chǎn)品成功要素，單店業(yè)績(jì)實(shí)現倍增心法，連鎖門(mén)店裂變式增長(cháng)要訣，全部課程都緊密?chē)@“業(yè)績(jì)增長(cháng)”、“做大增量”開(kāi)展。為快消品企業(yè)和零售連鎖行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，尋求生意增長(cháng)找到了一條嶄新通路
【主講課程】
營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：
《精準圈層營(yíng)銷(xiāo)》
《零售行業(yè)創(chuàng )新銷(xiāo)售力》
《洞悉快銷(xiāo)品企業(yè)生意增長(cháng)新機會(huì )》
《快消品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新訓練營(yíng)》
《區域生意經(jīng)營(yíng)致勝》
《門(mén)店生意提升策略 （生鮮渠道）》
《消費者讀心術(shù)——銷(xiāo)售心理學(xué)的實(shí)戰應用》
通用管理類(lèi)：
《銷(xiāo)售精英心態(tài)管理V2》
《團隊戰斗力提升與單兵執行力訓練》
《有話(huà)好好說(shuō)-職場(chǎng)溝通表達技能提升訓練》
《高效時(shí)間管理與效能提升》
【學(xué)員評價(jià)】
高云鵬老師具有出色敏銳的市場(chǎng)洞察，聚焦生意增長(cháng)，從企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略架構，到終端生意提升，為企業(yè)量身定制了一門(mén)創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)大課 —— 雙匯集團副總裁 李 凱
高云鵬老師的課程，可以幫助企業(yè)管理層做到三個(gè)提升：認知維度提升，創(chuàng )新能力提升，經(jīng)營(yíng)水平提升 —— 怡亞通（中國第一家上市供應鏈企業(yè)） 營(yíng)銷(xiāo)平臺總裁 張新坡
高云鵬老師的課程系統完備，戰略層面高屋建瓴，但又不失落地性與實(shí)操性。課程不同于以往講授為主的灌輸式教學(xué)，更側重通過(guò)教練式的引導，激發(fā)學(xué)員創(chuàng )新自驅力，讓學(xué)員自己為實(shí)戰中的問(wèn)題，找到解決方案，真正幫助到業(yè)績(jì)的增長(cháng)與提升
—— 福田汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)總監 肖 娟 

• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..

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• 營(yíng)銷(xiāo)精英蛻變訓練營(yíng)——專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程訓練

   

  第一講：撥開(kāi)壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心面紗1.壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心2.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內核1.營(yíng)銷(xiāo)4種素質(zhì)2.營(yíng)銷(xiāo)自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開(kāi)拓是長(cháng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶(hù)前準備2.開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道3.客戶(hù)評估4.建立客戶(hù)檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標準 訓練營(yíng)

   

  前言：通過(guò)對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設計，規范公司窗口崗位服務(wù)通用標準，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團隊知識沉淀，在穩定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強公司的客戶(hù)美譽(yù)度和市場(chǎng)競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規范標準基本儀容的標準男女禮儀的標準儀態(tài)的標準第二部分 崗上的態(tài)度與行為規范顧客接待的禮儀標準與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長(cháng)風(fēng)暴訓練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習總書(shū)記在接見(jiàn)全國縣委書(shū)記說(shuō)的一句話(huà),縣是構成國家政府基本執政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(cháng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(cháng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當一旦要管理一個(gè)團隊的時(shí)候就顯得力不從心，導致團隊效率低下，各種..

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