卓越銷(xiāo)售管理

【培訓對象】
銷(xiāo)售管理者、大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表

【培訓收益】
A：正確理解銷(xiāo)售的難點(diǎn)和拐點(diǎn)，賦能于認知，有效提高業(yè)務(wù)人員的工作效率，將戰略轉化為業(yè)務(wù)結果 ； K：基于客戶(hù)需求的有效商機推動(dòng)過(guò)程，賦能于知識，理清銷(xiāo)售過(guò)程管理思路，讓銷(xiāo)售過(guò)程可視化； S：通過(guò)銷(xiāo)售漏斗管理去改善控單率，賦能于多種銷(xiāo)售工具，提升業(yè)務(wù)贏(yíng) 單效率； D：輸出學(xué)員自己的業(yè)務(wù)推進(jìn)流程管理表和客戶(hù)管理事件里程碑

一、課程導入
【案例教學(xué)】決定戰場(chǎng)勝負的是“器”
啟示：沒(méi)有可持續執行和落地的銷(xiāo)售過(guò)程管理，銷(xiāo)售成果就是空談
二、明確銷(xiāo)售動(dòng)作
1、我們要做什么
五項關(guān)鍵動(dòng)作
2、計劃你的工作
是誰(shuí)決定了你的未來(lái)？
銷(xiāo)售動(dòng)作的評價(jià)標準
計劃才是你的核心
三個(gè)階段與五個(gè)關(guān)鍵視角
三、理清關(guān)鍵環(huán)節
1、工作你的計劃
P1---目標客戶(hù)計劃workshop
P2---客戶(hù)項目計劃workshop
P3---逐漸展開(kāi)的行動(dòng)步驟workshop
2、計劃的是與非
計劃不是坐而論道
計劃的范圍
四、量化評估指標
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售商機研判
商機價(jià)值審定
驅動(dòng)力在哪里？workshop
這個(gè)流程是我熟悉的嘛？workshop
我的唯一性？workshop
成交的可能？workshop
誰(shuí)能幫助誰(shuí)？workshop
3、必勝來(lái)自扎實(shí)的拜訪(fǎng)
139必勝模型
拜訪(fǎng)中你需要解決的問(wèn)題
行動(dòng)一定是彼此共同完成的

五、改善薄弱的環(huán)節
1、從數據開(kāi)始的選擇
基盤(pán)決定一切
質(zhì)量、速度、效率三位一體
過(guò)程決定贏(yíng)單
2、真正的客戶(hù)從哪里開(kāi)始
售后與滿(mǎn)意
滿(mǎn)意不是“不離不棄”
六、課程總結與回顧 

曾任米其林(世界500強)--- 渠道經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理
曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區銷(xiāo)售經(jīng)理
漢能控股集團漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓專(zhuān)家
中馳車(chē)福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長(cháng)
眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?--區域銷(xiāo)售經(jīng)理
北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
家駒老師從世界500強企業(yè)銷(xiāo)售一線(xiàn)逐漸成長(cháng)為大區經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門(mén)店的銷(xiāo)售中實(shí)現幾何級銷(xiāo)售增長(cháng)，也通過(guò)復雜的大客戶(hù)關(guān)系管理中，實(shí)現了銷(xiāo)售項目的“雙贏(yíng)”。
在眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?，開(kāi)創(chuàng )消費者積分換購和組合促銷(xiāo)的門(mén)店銷(xiāo)售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷(xiāo)售經(jīng)理。
帶領(lǐng)東北區固特異銷(xiāo)售團隊，經(jīng)過(guò)長(cháng)達半年的復雜客戶(hù)關(guān)系管理，成功實(shí)現一汽大眾速騰轎車(chē)從2012年至今的OEM項目，單車(chē)型累計訂單突破1億美元。
2007年主導米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會(huì )，并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運會(huì )和索契冬奧會(huì )奠定了堅實(shí)商務(wù)合作項目的基礎。
家駒老師在銷(xiāo)售的第一線(xiàn)持續深耕，不斷的總結客戶(hù)關(guān)系管理的贏(yíng)單技巧和應用工具，也在自省一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理者應當具備的卓越勝任模型，開(kāi)創(chuàng )了“四維”卓越大客戶(hù)銷(xiāo)售精英的勝任模型，提煉出了“雙動(dòng)”的大客戶(hù)銷(xiāo)售培養路徑。
家駒老師現在全情投入在培訓實(shí)踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶(hù)銷(xiāo)售精英和銷(xiāo)售管理者運用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實(shí)現“贏(yíng)單”，讓“贏(yíng)單”成為習慣，也讓更多企業(yè)中的銷(xiāo)售團隊真正成為用過(guò)程決定結果的“鐵軍”。

【主講課程】

營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售：
卓越銷(xiāo)售策略
卓越渠道管理
客戶(hù)價(jià)值管理
精準營(yíng)銷(xiāo)
商務(wù)禮儀及談判溝通技巧
讓你成單倍增的銷(xiāo)售技能
新零售時(shí)代店鋪拜訪(fǎng)技巧
團隊管理：
市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與管理
銷(xiāo)售鐵軍的打造
卓越銷(xiāo)售管理
中層管理者的角色定位與認知
跨部門(mén)沖突與合作
壓力與情緒的轉化之道

【學(xué)員評價(jià)】
家駒老師用豐富的銷(xiāo)售實(shí)踐經(jīng)驗，和銷(xiāo)售管理工具，既幫我們解決了認知問(wèn)題，也解決了培訓后對銷(xiāo)售團隊的輔導和評估。 —— 熱云數據CHO 武蓉
關(guān)老師的實(shí)戰經(jīng)驗豐富，內容很落地，不虛，給予我們的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理建議可操作強！
—— 優(yōu)配車(chē)聯(lián)CEO 王國強
家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導我從中發(fā)現自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關(guān)鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平
家駒老師的課程循序漸進(jìn)，深入淺出，能和我們銷(xiāo)售管理的問(wèn)題結合起來(lái)、分析透徹，加上針對性的指導，具有很強的實(shí)戰性和落地性！ —— TRW 趙銳
親和力很好，有激情，不賣(mài)弄，從管理的原理開(kāi)始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導者的關(guān)鍵管理內容，很實(shí)用。 —— 作業(yè)幫 于敏 

• 贏(yíng)在管理-銷(xiāo)售管理者領(lǐng)導力提升

   

  第一章：銷(xiāo)售管理者的角色定位1.分享：“兵王”轉換成銷(xiāo)售領(lǐng)導者的角色轉換之心態(tài)轉換2.銷(xiāo)售管理者管什么――管人理事3.銷(xiāo)售管理者的八大職責4.案例研討：這樣的干部如何管？5.銷(xiāo)售主管角色轉換6.銷(xiāo)售管理5要素第二章：銷(xiāo)售人員的招聘與甄選1. 選人比用人更重要　 不同產(chǎn)品銷(xiāo)售，要選用不同類(lèi)型的人 ..

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• 新零售管理無(wú)形—小米的管理方式

   

  1、即時(shí)決策2、全民營(yíng)銷(xiāo)3、主動(dòng)補位4、羊群效應5、兄弟文化6、自己動(dòng)手豐衣足食7、小會(huì )解決大問(wèn)題8、無(wú)KPI9、一張紙10、保持初心

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• 銷(xiāo)售人才路徑圖—塑造高效銷(xiāo)售管理者

   

  一、管理自我：駕馭轉型學(xué)習正確的管理思維識別銷(xiāo)售經(jīng)理角色遵守商業(yè)倫理搭建舞臺調整心理預期處理自身素質(zhì)問(wèn)題重新認識自我駕馭轉型二、管理業(yè)務(wù)：達成團隊銷(xiāo)售目標市場(chǎng)調研與分析能力銷(xiāo)售計劃與目標管理銷(xiāo)售渠道設計、選擇與管理銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程管理與控制銷(xiāo)售業(yè)績(jì)與關(guān)鍵客戶(hù)管理三、管理團隊：改變核心..

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• 卓越銷(xiāo)售員職業(yè)化訓練

   

  一、 職業(yè)化的定義、職業(yè)化素養包含的內容1. 職業(yè)化是什么？2. 為什么要職業(yè)化？3. 職業(yè)化的內在和外在要求分別是什么？4. 必備的八大職業(yè)素養二、 職業(yè)化的心態(tài)訓練1. 你在為誰(shuí)工作？2. 感恩的心3. 愛(ài)崗和敬業(yè)4. 凡事負責任的意識5. 忠于職守，忠于職責6. 凡事主控自我7. 停止依賴(lài)和托付&..

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• EXCEL與銷(xiāo)售管理課程

   

  課程介紹： 本課程結合實(shí)際案例對銷(xiāo)售管理中的市場(chǎng)調查、市場(chǎng)預測、市場(chǎng)決策、廣告投放、銷(xiāo)售管理、客戶(hù)分析等具體問(wèn)題進(jìn)行詳細分析，使學(xué)員在建立市場(chǎng)銷(xiāo)售流程化思維的基礎，掌握如何EXCEL工具分析提升自身銷(xiāo)售管理技能與效率，掌控市場(chǎng)與客戶(hù)動(dòng)態(tài)，在此基礎上提升客戶(hù)服務(wù)的針對性和有效性。課程大綱：第一部分 EXCEL提高工作效率1．數據處理技巧..

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• 卓越銷(xiāo)售的六個(gè)秘訣

   

  一、建立工業(yè)品行業(yè)的新關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) •你夠職業(yè)化嗎？ •職業(yè)化銷(xiāo)售工程師的五個(gè)層次 •成為職業(yè)銷(xiāo)售工程師的三個(gè)秘訣 •建立信任感的五個(gè)關(guān)鍵 •瞬間建立親和力的法寶 •卓越有影響的溝通技巧二、客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機及競爭優(yōu)勢的建立 •客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機和行為分析 &bu..

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