SPIN，從心開(kāi)始

【培訓對象】
銷(xiāo)售管理者，大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
洞悉客戶(hù)購買(mǎi)需求產(chǎn)生背后的心理復雜的演進(jìn)過(guò)程； 從客戶(hù)購買(mǎi)決策的氣質(zhì)類(lèi)型，剖析購買(mǎi)行為類(lèi)型； 培養關(guān)鍵的客戶(hù)拜訪(fǎng)人際交往能力； 運用正確的人際交往能力，提升大客戶(hù)銷(xiāo)售成功的幾率

一、課程導入
【案例教學(xué)】幸福來(lái)敲門(mén)
啟示：真誠只是你的習慣，成功需要不斷地訓練

二、讀心術(shù)是個(gè)硬功夫
1、客戶(hù)認知過(guò)程
感覺(jué)和知覺(jué)
記憶和思維
想象和注意
2、客戶(hù)的情感過(guò)程
客戶(hù)情感過(guò)程的含義
影響客戶(hù)情感變化的因素
3、客戶(hù)的決定過(guò)程
客戶(hù)決定過(guò)程的含義
客戶(hù)決定過(guò)程的基本特征
客戶(hù)的意志過(guò)程的階段
客戶(hù)心理活動(dòng)過(guò)程的統一性
三、見(jiàn)招拆招是軟實(shí)力
1、客戶(hù)個(gè)性概述及構成誘因
2、四種氣質(zhì)類(lèi)型的關(guān)鍵技能

四、望聞問(wèn)切的“硬核”能力打造
1、“慧眼”識需求
我們?yōu)槭裁从^(guān)察
觀(guān)察的動(dòng)作
觀(guān)察的養成
首因與暈輪
2、“刨根問(wèn)底”是需求發(fā)現的最佳路徑
買(mǎi)家是否有問(wèn)題要問(wèn)或是否有提問(wèn)的機會(huì )？
買(mǎi)家是否有問(wèn)題要解決？
買(mǎi)家是否對目前的承諾或改進(jìn)明顯不滿(mǎn)？
買(mǎi)家信任你并相信你就是他們想要的最佳人選嗎？
五個(gè)超越提問(wèn)的技能
初次拜訪(fǎng)的24個(gè)筆記
3、傾聽(tīng)是拉近關(guān)系的催化劑
準備
培養興趣
傾聽(tīng)主要觀(guān)點(diǎn)
集中注意力
提供語(yǔ)言反饋
留心肢體語(yǔ)言
學(xué)會(huì )克制自己
4、用心說(shuō)服才有效
提高說(shuō)服者信譽(yù)
了解說(shuō)服對象
把握說(shuō)服時(shí)機
營(yíng)造說(shuō)服氛圍
“硬核”說(shuō)服五招
五、戰課程總結與回顧 

曾任米其林(世界500強)--- 渠道經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理
曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區銷(xiāo)售經(jīng)理
漢能控股集團漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓專(zhuān)家
中馳車(chē)福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長(cháng)
眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?--區域銷(xiāo)售經(jīng)理
北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
家駒老師從世界500強企業(yè)銷(xiāo)售一線(xiàn)逐漸成長(cháng)為大區經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門(mén)店的銷(xiāo)售中實(shí)現幾何級銷(xiāo)售增長(cháng)，也通過(guò)復雜的大客戶(hù)關(guān)系管理中，實(shí)現了銷(xiāo)售項目的“雙贏(yíng)”。
在眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?，開(kāi)創(chuàng )消費者積分換購和組合促銷(xiāo)的門(mén)店銷(xiāo)售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷(xiāo)售經(jīng)理。
帶領(lǐng)東北區固特異銷(xiāo)售團隊，經(jīng)過(guò)長(cháng)達半年的復雜客戶(hù)關(guān)系管理，成功實(shí)現一汽大眾速騰轎車(chē)從2012年至今的OEM項目，單車(chē)型累計訂單突破1億美元。
2007年主導米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會(huì )，并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運會(huì )和索契冬奧會(huì )奠定了堅實(shí)商務(wù)合作項目的基礎。
家駒老師在銷(xiāo)售的第一線(xiàn)持續深耕，不斷的總結客戶(hù)關(guān)系管理的贏(yíng)單技巧和應用工具，也在自省一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理者應當具備的卓越勝任模型，開(kāi)創(chuàng )了“四維”卓越大客戶(hù)銷(xiāo)售精英的勝任模型，提煉出了“雙動(dòng)”的大客戶(hù)銷(xiāo)售培養路徑。
家駒老師現在全情投入在培訓實(shí)踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶(hù)銷(xiāo)售精英和銷(xiāo)售管理者運用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實(shí)現“贏(yíng)單”，讓“贏(yíng)單”成為習慣，也讓更多企業(yè)中的銷(xiāo)售團隊真正成為用過(guò)程決定結果的“鐵軍”。

【主講課程】

營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售：
卓越銷(xiāo)售策略
卓越渠道管理
客戶(hù)價(jià)值管理
精準營(yíng)銷(xiāo)
商務(wù)禮儀及談判溝通技巧
讓你成單倍增的銷(xiāo)售技能
新零售時(shí)代店鋪拜訪(fǎng)技巧
團隊管理：
市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與管理
銷(xiāo)售鐵軍的打造
卓越銷(xiāo)售管理
中層管理者的角色定位與認知
跨部門(mén)沖突與合作
壓力與情緒的轉化之道

【學(xué)員評價(jià)】
家駒老師用豐富的銷(xiāo)售實(shí)踐經(jīng)驗，和銷(xiāo)售管理工具，既幫我們解決了認知問(wèn)題，也解決了培訓后對銷(xiāo)售團隊的輔導和評估。 —— 熱云數據CHO 武蓉
關(guān)老師的實(shí)戰經(jīng)驗豐富，內容很落地，不虛，給予我們的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理建議可操作強！
—— 優(yōu)配車(chē)聯(lián)CEO 王國強
家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導我從中發(fā)現自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關(guān)鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平
家駒老師的課程循序漸進(jìn)，深入淺出，能和我們銷(xiāo)售管理的問(wèn)題結合起來(lái)、分析透徹，加上針對性的指導，具有很強的實(shí)戰性和落地性！ —— TRW 趙銳
親和力很好，有激情，不賣(mài)弄，從管理的原理開(kāi)始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導者的關(guān)鍵管理內容，很實(shí)用。 —— 作業(yè)幫 于敏 

• SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售

   

  【課程大綱】一、推銷(xiāo)與顧問(wèn)Ø企業(yè)員工的基本素質(zhì)與積極的、正向的態(tài)度Ø職業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的三種角色與三個(gè)階段Ø職業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在哪里?Ø顧問(wèn)與推銷(xiāo)的差異Ø顧問(wèn)的三個(gè)法寶二、信任是SPIN重要的保證Ø如何成功啟動(dòng)信任的四步驟？&Osla..

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• 加強團隊執行力、提升個(gè)人領(lǐng)導力――從心開(kāi)始

   

  第一單元：團隊執行力的心理障礙目標導向：1、為什么執行不力2、人性的自我認知3、打破團隊執行力的心理障礙4、關(guān)注人性的心理作用5、當心理學(xué)走進(jìn)管理目標結果：提高團隊決策效能，有效地提高創(chuàng )造能力，培養團隊協(xié)同思維能力，創(chuàng )建動(dòng)態(tài)積極的環(huán)境爭取人們參與。自我覺(jué)察→探索自我個(gè)性的優(yōu)勢與局限，明白自我的潛力激發(fā)點(diǎn)與..

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• 員工管理從心開(kāi)始

   

  第一篇 心理疏導知識 第一章心理疏導基本知識闡述第一節 心理疏導概述 一、疏導目標 1. 愿意為自己的行為負責。 2. 接納自己與他人（跟自我與環(huán)境和平共處）。 3. 發(fā)揮潛能（自我實(shí)現）。 二、疏導的過(guò)程 三、有效管理者的特質(zhì) 說(shuō) 明： 心理疏導過(guò)程是一個(gè)科學(xué)的過(guò)程，本章重點(diǎn)闡述心理疏導一般過(guò)程和對于心理疏導..

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  一、職業(yè)化顧問(wèn)決定銷(xiāo)售的價(jià)值 •工業(yè)品銷(xiāo)售的五項特征 •顧問(wèn)引導需求與推銷(xiāo)的二大差異 •職業(yè)化顧問(wèn)提升的四個(gè)臺階 •打造職業(yè)化顧問(wèn)的三個(gè)法寶二、分析并引導客戶(hù)采購的需求 •找出客戶(hù)采購需求的動(dòng)力 •需求分析的六個(gè)層次 •不滿(mǎn)意是需求激發(fā)的開(kāi)始 &bu..

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