大客戶(hù)談判

一、尋找客戶(hù)
1老客戶(hù)帶新客戶(hù)法
產(chǎn)品銷(xiāo)售額度相對比較大，客戶(hù)的風(fēng)險意識比較強，如果是老客戶(hù)介紹，新客戶(hù)的信任度會(huì )較高，免去了前期爭取客戶(hù)信任的麻煩。要提高老客戶(hù)提供新客戶(hù)的積極性，很多銷(xiāo)售組織都采取給老客戶(hù)一定獎勵的方法。
2廣泛撒網(wǎng)法
為了打開(kāi)市場(chǎng)，而采取的一種方法。一般的做法是，陌拜跟電銷(xiāo)。就是你利用公司的資源，或者是用客戶(hù)直通車(chē)企業(yè)名錄搜索軟件來(lái)查找企業(yè)黃頁(yè)、企業(yè)電話(huà)。
3客戶(hù)資料搜索法
利用大眾媒體類(lèi)資料電視、廣播、報紙、雜志、等大眾媒體。行業(yè)報刊、數據統計報告等途徑
4經(jīng)驗挖掘法
做的時(shí)間長(cháng)的銷(xiāo)售人員，基本上都知道哪種人可以成為自己的客戶(hù)，那些人是他自己應該放棄的。長(cháng)期的經(jīng)驗可以形成一些標志，憑直覺(jué)你就可以很輕松地完成任務(wù)?！　?
5競爭對手尋客法
利用競爭對手的客戶(hù)，來(lái)開(kāi)發(fā)自己的客戶(hù)，要時(shí)時(shí)關(guān)注競爭對手的客戶(hù)情況，利用自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，來(lái)?yè)屪咚倪@個(gè)客戶(hù)。
6移花接木法
利用一些找客戶(hù)的軟件、APP來(lái)找客戶(hù)，因為它有找客戶(hù)和管理客戶(hù)的功能，還能實(shí)時(shí)定位自己的客戶(hù)，另外還有其他的找客戶(hù)的軟件，都是可以作為你的移花接木法來(lái)找客戶(hù)。
二、客戶(hù)邀約
1 邀約原則
時(shí)機成熟才邀請。對于沒(méi)進(jìn)行預熱或者預熱溫度不夠的,就不要邀請,因為邀請了很難成交。一旦第一次不能成交,你第二次再邀請時(shí)就會(huì )非常困難,你就將失去這名顧客,這對于公司和銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō),都將是一個(gè)莫大的損失,等于是在浪費自己的辛勤勞動(dòng)和顧客資源?，F在有不少企業(yè)急功近利,甚至沒(méi)有一次預熱,有檔案就邀約,約來(lái)就“賣(mài)貨”,其結果是銷(xiāo)售效果極差。
按計劃邀請原則
會(huì )議銷(xiāo)售,需要的是一種熱烈、有序而可控的環(huán)境,只有達到一種會(huì )議要求的最佳狀況才能使會(huì )議成功,產(chǎn)生出你所期望的銷(xiāo)售效果。參加聯(lián)誼會(huì )的人數,是根據場(chǎng)地、器械、人員安排、會(huì )議內容等綜合因素來(lái)確定的,并且各個(gè)環(huán)節是緊密相聯(lián)的。因此,每次會(huì )議所邀請的顧客數量都是嚴格控制的,不按計劃邀請,就會(huì )使會(huì )議出現冷場(chǎng)或者混亂,造成整場(chǎng)會(huì )議的失敗。
2邀約流程
1）.確定被邀約顧客。
2.）拜訪(fǎng)前2~3天與顧客進(jìn)行電話(huà)溝通。
3.）確定他們是否有時(shí)間見(jiàn)面。
4.）見(jiàn)面前一天電話(huà)提示。從以上流程中我們可以看出,電話(huà)邀約不僅是鋪墊,而且還是見(jiàn)面前最后一刻的到會(huì )確定。它是邀約確定的最后一把鎖,減少浪費,
三、談判
談判的兩種目的
1索取價(jià)值----小生意、最后報價(jià)時(shí)
2創(chuàng )造價(jià)值----大項目，談判的過(guò)程中
談判原則
1 利益交換
2 增加談判議題
3 談判的目標---利益最大化
4 不斷的深挖
5 相機的合同
如何進(jìn)行研究型談判
遵循七大原則
1 知其然，更要知其所以然。
2 要調和各方的利益，而不是各方的要求。
3 與特殊的盟友建立共同陣地。
4 將要求化做機遇。
5 不要把任何事情當成“對方的問(wèn)題”。
6不要讓談判以拒絕你的 報價(jià)而告終。
7 明白“銷(xiāo)售”和“談判”的區別。
五大獲取信息的方法
1 建立信任，分享信息
2 勤提問(wèn)，當你在談判中感到吃驚和懷疑時(shí)更重如此。
3 向對手提供部分信息
4 同時(shí)就多個(gè)議題展開(kāi)談判
5 同時(shí)向對方提供多個(gè)報價(jià)
研究型談判法能夠幫助從僵持轉化成雙方合作 創(chuàng )造價(jià)值、結局圓滿(mǎn)的談判。
談判中的心理障礙
1 思想 的偏見(jiàn)
A固有的觀(guān)念
B 印象偏見(jiàn)
C 非理性提高奉獻---慣性“賭博”
D 容易受到誘導
2 人性—心理的偏見(jiàn)
A:動(dòng)機矛盾---應該做和想做的
B：自我中心主義
C：過(guò)分自信
D：自利歸因
E：后悔厭惡
3 控制自己的偏見(jiàn)
4 處理對方的偏見(jiàn)
五、實(shí)戰的技巧
1攻心的策略：
A攻擊對方
B 防守對方
2 談判盲點(diǎn)
A各方何時(shí)退出
B對方的決策引發(fā)連動(dòng)
C對方信息優(yōu)勢
D競爭優(yōu)勢
E 前景成為盲點(diǎn)
3 應對謊言與詭計
A 不讓對方有說(shuō)謊的機會(huì )
B識破謊言
C識破謊言之后
D用 明智的方法替代謊言
4 以弱勝強
A絕地反擊
B改變談判力的平衡
5 剔除負面因素
A如何處理非理性
B 如果對方真的蠻不講理
C 如何處理對方的懷疑
D 如何處理對方的憤怒
E如何處理對方的威脅和最后通牒
F 如何保住對方的面子
6何時(shí)不談
1 當時(shí)間就是金錢(qián)時(shí)候
2大家都知道你的最佳替代方案奇差無(wú)比時(shí)
3 當談判向對方發(fā)出錯誤信號時(shí)
4 當雙方關(guān)系可能受損時(shí)。
6 當你最佳替代方案無(wú)可替代時(shí)
四、客戶(hù)服務(wù)
服務(wù)內容
1、代為消費者安裝、調試產(chǎn)品;
2、根據消費者要求，進(jìn)行有關(guān)使用等方面的技術(shù)指導;
3、保證維修零配件的供應;
4、負責維修服務(wù)，并提供定期維護、定期保養;
5、為消費者提供定期電話(huà)回訪(fǎng)或上門(mén)回訪(fǎng)
6、對產(chǎn)品實(shí)行"三包"，即包修、包換、包退(許多人認為產(chǎn)品售后服務(wù)就是為"三包"，這是一種狹義的理解);
7、處理消費者來(lái)信來(lái)訪(fǎng)以及電話(huà)投訴意見(jiàn)，解答消費者的咨詢(xún)。同時(shí)用各種方式征集消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的意見(jiàn)，并根據情況及時(shí)改進(jìn)。
服務(wù)要點(diǎn)
1耐心聆聽(tīng)
對顧客所說(shuō)的話(huà)要從頭到尾耐心地聽(tīng)。一般人如果聽(tīng)到對方重復話(huà)題，不免都想阻止對方，于是就說(shuō)"我多和顧客商討知道了"，不想讓對方再說(shuō)下去。但是請你一定把這些反復的話(huà)當作重要的環(huán)節來(lái)耐心地聽(tīng)完。
2聽(tīng)出真意
在與顧客談話(huà)的過(guò)程中或者是了解、商討對策的過(guò)程中，你要注意地去聽(tīng)，聽(tīng)出顧客真正的用意在哪里，看他們有什么不滿(mǎn)或者抱怨的情形。如果你遇到的顧客表達可能不是特別好，或他講話(huà)方面可能有一些結巴，但是你一定要有耐心，讓顧客把他的問(wèn)題說(shuō)出來(lái)，聽(tīng)出真意。說(shuō)出 不便說(shuō)或不敢說(shuō)的話(huà)才是重要的。
3引導顧客出對策
如果車(chē)輛問(wèn)題實(shí)在沒(méi)有辦法解決，也可以讓顧客幫你想出對策。當你用心去為顧客服務(wù)，用心地關(guān)心顧客，顧客會(huì )謝謝你，還會(huì )做出更大、更好的回饋，為你想出最好的解決煩惱的對策來(lái)。
4通過(guò)服務(wù)樹(shù)立企業(yè)形象
在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴重的今天，售后服務(wù)作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一部分已經(jīng)成為眾廠(chǎng)家和商家爭奪消費者心智的好的售后服務(wù)有助于企業(yè)騰飛重要領(lǐng)地，良好的售后服務(wù)是下一次銷(xiāo)售前最好的促銷(xiāo)，是提升消費者滿(mǎn)意度和忠誠度的主要方式，是樹(shù)立企業(yè)口碑和傳播企業(yè)形象的重要途徑。
5提升顧客滿(mǎn)意度
售后服務(wù)作為顧客提出來(lái)的要求，廠(chǎng)家或商家做的好壞程度將與顧客的滿(mǎn)意程度成正比的關(guān)系。售后服務(wù)做的好，若能達到顧客提出的要求，顧客的滿(mǎn)意度自然會(huì )不斷提高;反之售后服務(wù)工作做的不好或者沒(méi)有去做，顧客的滿(mǎn)意度就會(huì )降低，甚至產(chǎn)生極端的不滿(mǎn)意。
顧客滿(mǎn)意后通常會(huì )持續購買(mǎi)自己滿(mǎn)意的產(chǎn)品，進(jìn)行口碑宣傳等積極方式進(jìn)行傳播，對提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和品牌的美譽(yù)度起到強而有力的作用。若顧客因服務(wù)不滿(mǎn)意，據實(shí)證研究結果表明:96%的消費者遇到服務(wù)不周到的情況是不會(huì )投訴的，但90%的不滿(mǎn)意消費者是不會(huì )再購買(mǎi)該公司的產(chǎn)品和服務(wù)，或將他們的經(jīng)歷告訴至少另外9個(gè)人，13%有過(guò)不滿(mǎn)意經(jīng)歷的消費者會(huì )將他們的經(jīng)歷告訴20個(gè)人以上。 

講師背景:

蒙牛全國銷(xiāo)售培訓經(jīng)理
中國獨角獸企業(yè)瓜子二手車(chē)全國銷(xiāo)售培訓經(jīng)理
東北大學(xué)特聘專(zhuān)家級講師
遼寧經(jīng)濟管理干部學(xué)?？妥苯淌?br /> 遼寧企業(yè)家協(xié)會(huì )授課專(zhuān)家
拆書(shū)幫-盛京分舵前培訓教育負責人
11年可口可樂(lè )公司工作經(jīng)歷
7年銷(xiāo)售高管
4年中國區高級培訓師

培訓成果：

獨立編寫(xiě)的《教練式團隊管理》課程在《培訓》雜志社主辦的“2012年度中國企業(yè)培訓精品課程”評選活動(dòng)中，榮獲“2012中國企業(yè)培訓百佳精品課程”。
管理體系課程
課程名稱(chēng) 課程內容
1 教練式的溝通技巧 如何領(lǐng)導一個(gè)人
2 情景管理 如何領(lǐng)導不同的人
3 教練式的團隊管理 如何領(lǐng)導一群人
4 提升團隊執行力 如何制定組織流程，激發(fā)每個(gè)人的潛力
5 創(chuàng )新思考 解決不能突破的難題
6 沙盤(pán)-團隊博弈-獵鹿者 檢測團隊凝聚力和領(lǐng)導力
職場(chǎng)高效工作的核心技能
課程名稱(chēng) 課程內容
1目標管理 目標的設定，目標監控，目標回顧，達成目標收集資源
2結構思考力 把信息整理出方便易懂的格式輸出，提高職場(chǎng)溝通和表達的效率
3系統思考 打破越干越累的瓶頸，找到真正問(wèn)題，推動(dòng)關(guān)鍵要素
4時(shí)間管理 把事物分成4個(gè)象限，用加減乘除法去提高時(shí)間效率
5績(jì)效管理 團隊中如何建立績(jì)效標準和考核
6情緒壓力與管理 內部員工分享和推廣
7高效溝通技巧 與其他同事和部門(mén)溝通的技巧和方法
企業(yè)內培訓管理
課程名稱(chēng) 課程內容
1企業(yè)內培訓體系搭建 企業(yè)中如何開(kāi)展有效的培訓
2培訓需求挖掘 調研一線(xiàn)實(shí)際問(wèn)題，訪(fǎng)談管理者的提煉總結的技術(shù) 

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

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